Приветствую, username! Сегодня я расскажу тебе одну занимательную историю о нашем многострадальномгранном российском рынке. Я — один из сооснователей компании по продаже серверов б/у. И речь пойдёт о рынке B2B оборудования. Начну с ворчания: “Помню, как наш рынок под стол пешком ходил...” А сейчас он празднует свой первый юбилей (5 лет, как-никак), потому и захотелось слегка предаться ностальгии и рассказать, как всё начиналось.

С чего всё начиналось, username

Продажи в России б/у серверов стартовали относительно недавно (ниже есть ответ, почему). Встречали старт этих продаж, как обычно, со скептицизмом и недоверием. Однако, экономический кризис тех лет (курс рубля сделал несколько резких нырков по отношению к доллару и евро в конце 2014-го) двигал спрос, и развитие сабжа пошло семимильными шагами.

Вообще, рынок б/у профессионального вычислительного оборудования зародился в США еще в 80-х, однако бурный рост возник в начале кризисных 2000-х (время «краха доткомов»). В России же все началось несколько позже, т.к. с начала века ИТ-службы отечественных компаний часто жили по принципу “мы слишком бедные, чтобы покупать дешевое” (ну, либо имели свой личный “колхоз” в качестве серверных мощностей). В 2014-2015 годах, в то “незабываемое время”, когда доллар подскочил в два раза — и цены на импортное всё тоже — именно это и дало необходимый толчок к развитию рынка б/у оборудования в стране.

В первые 3 года спрос рос стремительно и неустанно. Для наглядности обратимся к цифрам. В 2015 году наш оборот составил 20 миллионов рублей в год, в 2016 — уже 90 млн, а в 2017 — 143 млн в год. Таким образом за три года он вырос в 7 раз, Карл!

Кстати, немалый вклад в развитие рынка в далёком 2015 внес и Хабр. В то время здесь стали появляться посты как о б/у рынке, так и о рынкe восстановленного оборудования, что вызвало бурный интерес к теме “новой жизни” поработавшего “железа”.

Рынок б/у серверов преимущественно представлен компаниями, которые скупают серверное оборудование из дата-центров, обеспечивая быстрый сбыт снимаемого с баланса “железа”, а потребителям — довольно высокий уровень производительности при существенном снижении издержек.

Спустя год после старта бизнеса мы разместили тут статью с рассказом о ценности б/у оборудования и моментально продали весь сток, а “сверху” ещё и предзаказов прилетело… Если в цифрах, только наш оборот в том месяце увеличился в 6 раз! А мы думаем, что “волна” зацепила не только нашу компанию.

Цифры, сестра, цифры!

Сооснователь нашей компании — девушка, и она отвечает за рыночную аналитику. Ниже несколько вводных по рынку от нее:

1.СЕГМЕНТЫ. Рынок б/у оборудования можно грубо разделить на два сегмента: платформы и комплектующие. В разные годы спрос на них сильно варьировался. В 2016 году 61% продаж приходился на платформы, в 2017 — спрос по этим двум позициям практически сравнялся (платформы — 47%, комплектующие — 53%), год получился переходным, т.к. уже 2018-й стал полной противоположностью 16-ого — 38% продаж приходилось на платформы и 62% — на комплектующие, и тренд идет в пользу комплектующих. К 2020 году ожидаем очередного усиления дисбаланса в структуре рынка. По данным за 10 месяцев 2019-го, доля комплектующих сейчас 70%, а в будущем году составит до 80%, а 20% — доля платформ.

Причина такая: для того, чтобы платформы прошлых лет могли показать производительность, сопоставимую с современными серверами, пользователям приходится покупать топовые процессоры предыдущих поколений, цена которых часто превышает стоимость самой серверной платформы.



График 1. Структура продаж по годам

2. СЕЗОНЫ. Нельзя не отметить сезонность рынка. Спрос увеличивается в марте и октябре, а летом, как на большинстве рынков, наблюдается резкий спад. В конце года подрастающий спрос явно коррелирует с желанием “освоить” остатки годовых бюджетов. Так что к Хэллоуину на рынке регулярно жара. В марте — видимо, в преддверии “картошки” и, опять же, окончания финансового года у компаний, ведущих свой учет не по календарному году, б/у сервера скупают в расчете на быстрый ввод в эксплуатацию.

3. СТОППЕРЫ. Вопрос реализации б/у оборудования неотрывно связан с бухгалтерией, ведь его приходится списывать с баланса по истечении срока эксплуатации. И на нашем рынке прослеживалась прямо-таки типичная лень бухгалтерии — списать было проще. В результате, крупные компании в 2015-ом часто не могли продать свои б/у активы, пропуская момент реализации по остаточной ценности и “попадая” уже на издержки по утилизации. К сожалению, сегодня картина все та же.

Надеемся, что это в скором времени изменится — на рынок придет больше крупных компаний, готовых поставлять оборудование для реализации в масштабных объемах. А сквозь призму нынешнего экологического бума (привет Грете) все еще красивее: больше срок эксплуатации — меньше утилизации. Малый и средний бизнес тоже от этого в плюсе — можно использовать б/у оборудование отличного качества за небольшие деньги. Да и о вырученных поставщиками оборудования средствах забывать не будем — прибыль всегда лучше издержек на списание.

Стоп-стоп. А кому это вообще нужно?

У далеких от темы рынка б/у оборудования уже мог назреть вопрос: “А где деньги-то? Кто конкретно берет целые стойки б/у серверов?”

По нашей внутренней статистике видно, что основные потребители на рынке — это хостинг-провайдеры (23% нашего рынка работает на них), следом идут системные интеграторы (14%), далее спрос генерируют компании в сфере разработки ПО (8%), СМИ (6%), компании из розничной торговли (5%). Остальная часть рынка (почти 44%) поделена между фирмами в сфере производства и оптовой торговли, интернет-провайдерами, строительными фирмами (да, им нужны свои серверные, как минимум, для архитектурных бюро), корпоративные реселлеры, интернет-магазины. И, что не удивительно, основная их масса сосредоточена в Москве и Санкт-Петербурге, хотя и остальные регионы, как иллюстрирует диаграмма, не стоят в стороне.



График 2. География продаж по федеральным округам России. Столицы преобладают.



График 3. Специализация клиентов по отраслям. ИТ-компании дают жару.

И cнова “откопали стюардессу”. Не все было гладко

Вообще-то, выход б/у серверного оборудования на рынок был встречен отнюдь не широко распахнутыми объятиями айтишников, как могло показаться, да и сейчас бывает непросто. Первое, с чем мы и наши конкуренты столкнулись — это проблема доверия. Как ни странно, его же нужно завоевать!

Часто диалог с крупными хостингами приходил к фразам из серии “б/у — нам не надо”. “Вы же восстанавливаете сервера!” — звучало довольно обидное обвинение в адрес техпроцесса сдувания (в прямом смысле) тонкого слоя пыли с корпусов и плат, тестирования и упаковки работоспособного “железа”. Впрочем, тема с ref к нам отношения не имеет.

“Ref”, от refurbishment, называется товар как итог восстановления поврежденного “железа” на заводе-изготовителе путем блочной замены

Нам абсолютно понятно недоверие, возникающее к любой б/у вещи, особенно когда речь идет о дорогостоящем оборудовании, и именно поэтому мы (и многие конкуренты впоследствии) ввели “фишку” с бесплатным тестом. Две недели наши клиенты могли бесплатно поработать с сервером. Основным путем к сердцу заказчиков стала общая для нашей сферы позиция относительно гарантии (как правило, она превышает гарантию самих производителей) и беспроблемность обмена по требованию практически без проверки. Еще раз спасибо практике петербургской “Фирмы РИК”, активно продававшей и без вопросов менявшей компоненты ПК все “нулевые”.

Второй проблемой была халатность поставщиков. Их бессмысленная и беспощадная забота о технике порой заставляла наши глаза кровоточить. (Впечатлительным не читать!)

Кейс 1. Мы работаем со Штатами, и они упаковывают поставляемую нам память в антистатичный бокс со слотом для каждой планки. Шик, блеск, красота. А как приехала первая поставка от крупной российской компании? Выяснилось, что они предпочитают отсыпать “немного памяти” в коробку… После этого случая мы составили инструкции по упаковке и контролю качества.



Кейс 2. В одном из крупных дата-центров РФ освободились сервера. За неимением балкона, хозяева решили хранить серверы на открытом складе. На песке. Под снегом. Только часть на паллетах. Мы просто развели руками и уехали.

А вам приходилось объяснять отечественным поставщикам, что такое аккуратно и бережно?

И да, именно из-за таких историй мы предпочитаем покупать оборудование у западных поставщиков.

Спасибо, Марк, мы готовы! Китай, на выход

Состояние рынка б/у серверов на конец 2019-го — “малыш вырос, фотку в загране надо обновить”. Хостеры уже не брезгуют новым китайским оборудованием, привыкнув к его ценам, но все еще поглядывают в сторону “американцев”.

Хостеры “наелись”, привыкли к ценам в валюте и могут себе позволить покупку нового оборудования. В своё время сервера SuperMicro 6016 (устаревшие сейчас) наводнили рынок, и операционные издержки (OPEX), связанные с ним, на фоне текущей волны поколений оборудования увеличиваются, т.к. старое “железо” потребляет существенно больше электричества и нуждается в более эффективном охлаждении, чем новые модели. Однако, в США подходит срок появления на рынке еще одной волны “нового” б/у оборудования из крупных компаний, что не может не радовать.

Кусок РКН и неясное будущее

Однако, главный вопрос “малыша” в канун 5-летия: “Зачем мне своя серверная?” Есть же “облачные” хостинги. Ответ простой: риски. Но риски, связанные с миграцией на “облачные” хостинги, остаются, когда вы несколько часов кряду видите исчезающие девятки из 99,999%, обещанного при продаже SLA… Конкуренты появились, но наша компания лидирует в пятёрке крупнейших игроков, закрывающих 80% спроса на рынке.

Сознаем, что “закон Яровой” в любом случае продолжит быть двигателем нашего бизнеса в нише б/у серверов и генерировать спрос. Тот неловкий момент, когда этот закон на руку. “Родители” и другие “опекуны” по-прежнему вещают рынку: “Купи свой сервак. Так надежнее, сынок”. За примером смежного риска далеко ходить не надо — вспомните “битву” Роскомнадзора с Telegram. Блокировалось просто всё, что под руку попадало, из-за пределов Рунета. Ущерб от простоев был порой просто [censored]… Ах, это вечное “можем повторить” от РКН… Вот малый и средний бизнес и обзавелись локальными файлохранилищами.

Очень ждем массовый приход на рынок товарищей с контрактами на госзакупки. Их число пока мало, что вероятно связано с не всегда верной трактовкой ФЗ-44. На самом деле не все госзакупки предполагают приобретение исключительно нового оборудования, так что есть ещё возможности сократить излишне раздутый бюджет на то, где это совсем очевидно.

Подводя итоги, понятно, чего ожидать от будущего, к чему готовиться, но как будет развиваться рынок в целом — остается только догадываться. А пока, не храните сервера так, как наш несостоявшийся поставщик — на паллете под снегом. Сервера — “железо” тонкой микроконтроллерной организации, они не простят.

P.S.: Интересный факт — б/у сервера показали себя надежнее новых (по крайней мере, если оперировать статистикой гарантийных обращений). Объяснение простое — все, что может гипотетически сломаться в сервере, выходит из строя в первый год эксплуатации. Соответственно, и меняется сразу же (по гарантии производителя) еще до перепродажи. “Б/у ломается реже нового” — такой вот оксюморон, username ;)