Если уходить в историю, то термин автоворонки, лид-магниты, трипваеры и т.д. придумал Френк Керн – это гуру инфобизнеса, благодаря нему мы теперь знаем, что это такое.
Если уходить еще дальше в историю, то по воронке начинали продавать еще в 19 веке –
продавцы приходили домой и предлагали всем чашечку ароматного вкусного кофе, через неделю приходили обратно и спрашивали – понравился ли вам наш кофе? Люди говорили да – и им предлагали купить зерно и посуду, из которого варится это кофе – так и продавалась посуда с зерном, т.е. по сути они продавали основной продукт (зерно и посуду) через чашку кофе, так как кофе продукт понятный и его легче продать.
Автоворонки в последние годы набирают большую популярность и это оправданно, они позволяют работать с аудиторией максимально эффективно. Автоворонки пришли к нам с США и первое время активно использовались в инфобизе, онлайн – школах и сейчас активно начали внедряться в разные сферы бизнеса.
Что же такое воронка продаж и как вы теряете прибыль и клиентов?
Благодаря интернету мы можем общаться с человеком в любое удобное ему время, отправлять сообщения миллионам пользователей, перезванивать номерам, которые совершили определенное действие, показывать рекламу избранным категориям клиентов и совершать другие действия автоматически огромному количеству людей.
И если раньше прохождение обычной воронки было в несколько кликов — пришел, увидел, заказал или не заказал и ушел, — то теперь, благодаря автоворонке она может длиться годами. Это связано в том числе и с тем, что в наше время покупатель выбирает из многочисленных предложений продавцов и у него есть выбор из огромного количества предложений. Т.е. сейчас рынок покупателей и они выбирают из огромного количества предложений.
Представьте себе, что к вам обратилось 500 клиентов и оставили заявки на сайте или в социальных сетях. Что обычно происходит дальше? Как правило менеджер звонит клиенту – уточняет запрос – если клиент говорит — «да жду КП» или проявляет интерес – в лучшем случае он делает КП – далее звонит клиенту и клиент говорит – «да дорого или все ок работаем или же что выбрал других».
Если клиент говорит, что пока просто смотрю цены, планирую сделать через полгода — менеджер заносит его в список и звонит через полгода…. А через полгода менеджер, либо увольняется, либо перезванивает и клиент говорит ему – да я уже нашел все что мне нужно и сделали.
Как и почему такое произошло? Клиент просто забыл про нас – ему позвонили другие менеджеры – предложили свои услуги и клиент согласился!
Если же внедрить автоворонку, то мы будем работать со всеми 500 клиентами! В зависимости от его ответа мы будем с определенной периодичностью высылать ему красивые письма с предложением что то купить у нас или с полезными статьями и новостями, что позволит быть всегда на связи с нашим клиентом и постепенно доводить его до продажи!
Так же автоворонка позволит вам искать даже тех клиентов, которые еще даже не думали о вашей услуге или товаре и довести их до продажи через серию продающих писем.
Представим ситуацию, что вы строите дома – мы можем начать прогревать клиента и побуждать к продаже на этапе, когда он только женился и собирается брать ипотеку или у него родился ребенок!
Таким образом, можно сказать, что автоворонка позволит вам:
- Не сливать рекламные бюджеты и работать с ними по максимуму.
- Работать со всеми вашими клиентами, даже с теми, кто отказался на первоначальном этапе и даже более — допродовать еще тем клиентам, которые у вас купили более дорогой продукт. (Вспомните фастфуды, где вам обязательно предлагают заказать десерт, соус, напиток).
- Увеличить отдачу от рекламы.
- Увеличить рынок сбыта.
- Не сливать заявки и не надеяться на менеджеров.
- Эффективно работать с вашей клиентской базой.
Если схематично, то автоворонка выглядит вот так — это как раз первый этап в разработке автоворонки, некий путь клиента:
Это схема, на основании которой уже строится серия лендингов, писем, настраиваются социальные сети, настраиваются чат — боты и делается реклама.
Пример: Недавно заполнена заявка на лизинг авто – мне перезвонила девушка и спрашивает – какая машина мне нужна в лизинг? Я говорю, что мне ничего не нужно – я просто смотрел – она сказала ок и разговор закончен. Казалось бы, я как клиент для них потерян, но теперь они с периодичностью раз в неделю, две высылают мне письма на почту, вот пример:
Я невольно начинаю задумываться и думаю – А может все — таки купить мне машину в лизинг? И ведь если и буду покупать, то к кому вы думаете, я обращусь? Бинго… конечно к этим ребятам. Итого что мы получаем?
Получаем мы, конечно же, лояльного клиента, которого мы бы просто потеряли, а в случае с автоворонкой мы его дожали без участия человека!
Вот так и работает автоворонка продаж, и я считаю, что компаниям нужно внедрять этот инструмент и быть лучше своих конкурентов, хотя автоворонка подойдет не всем нишам и компаниям, но эта информация достойна отдельной статьи, с которой в ближайшее время я обязательно с вами поделюсь.
Прошу вас ценить свое время, не сливать бюджеты и быть всегда на связи со своим клиентом.
Комментарии (23)
Sayaka
23.12.2019 20:45+1Господи, что за бред тут написан, если какие-то выродки, начнут мне спамить на почту, да ещё НАЗВАНИВАТЬ я обращаюсь в ФАС, что бы их прижали за наглость невообразимую, не, серьёзно, неужели есть те кто после этого что-то купят?
Griboks
23.12.2019 20:45+3Жду статью про автоблокировку автоворонок в домашних условиях без смс и регистрации.
d-stream
23.12.2019 23:41+1на госуслугах жалоба на несанкционированную рекламу…
притом с недавних пор «подскажите как называется ваша организация» стала прямо-таки волшебной — 85% спамеров мгновенно сворачиваются, оставшиеся 15% уточняют для чего и услышав «для жалобы через госуслуги» — тоже сворачиваются)
vp7
23.12.2019 22:25+3Краткое содержание статьи — оставайтесь с нами и мы вас научим, как:
- Как взбесить потенциального клиента
- Как попасть в "спам" у крупных почтовы
- Как довести клиента до состояния "сделаю кучу левых заказов, может разорятся и отстанут"
Автор, окстись, если человеку не нужен твой товар или продукт — не доставай его. Сделаешь только хуже.
Да, ты можешь при первом контакте закинуть удочку по типу "а вы разрешите присылать вам периодические рекламные предложения, возможно вам что-то понравится?" — и если клиент согласится, то такую рекламу (с обязательной ссылкой "отписаться в один клик) он будет воспринимать совершенно нормально, и, возможно, в будущем станет клиентом.
Если же прямого согласия от человека не было (и не надо говорить, что "когда вы оставляли заявку, то там на белом фоне была включена по умолчанию галочка и мы поэтому тебя будем спамить"), то это ну никак не поможет.
p.s. Открою ещё одну страшную тайну — по массовым товарам мне (и многим другим) вообще глубоко наплевать на то, в каком магазине покупать. Играет роль только итоговая цена (включая доставку до меня или мои трудозатраты на то, чтобы забрать товар самому). Если у товара подразумевается гарантия (а она нужна далеко не всегда), то кроме цены волнует ещё степень надёжности продавца.
Всё.
Хочешь продать? Сделай дешевле и получишь массу клиентов.
vitaliy_electron Автор
24.12.2019 06:38Не понимаете вы суть автоворонок коллеги. То, что вы приводите в пример по автоворонкам, это просто спам, автоворонка работает с активной аудиторией. Можно просто напросто отписаться от рассылки, а если же вы отписались и вам снова приходят письма, то это не автоворонка, а спам. И да, она подойдет не для любой ниши.
aamonster
24.12.2019 07:17(здесь должна быть картинка с Вилли Вонки)
Ну-ка, расскажите нам, как же не быть спамером :-)
Серьёзно, рассылку сделать каждый может. Проблема не в этом, а в том, чтобы послать письма только тем, кому они интересны. Так что вы просто слили себе карму этим постом.
vitaliy_electron Автор
24.12.2019 08:22а статья и не про рассылку, читайте внимательно.
aamonster
24.12.2019 09:37+1«и довести их до продажи через серию продающих писем» – не вы ли написали?
Или вы про то, что доставать клиента можно не только массовой рассылкой, но и звонками, и адресованными лично ему письмами (это тоже каждый может)? Так это по умолчанию тоже спам (есть ровно одно исключение: он сам заинтересован в вашем звонке/письме, и интересные вопросы во всём этом – как его заинтересовать и как отличить заинтересованных от незаинтересованных)vitaliy_electron Автор
24.12.2019 10:41-1не понял вашего комментария. Нужно понять одно — при автоворонке клиенту спам не шлется, не звонится и т.д., ему шлется полезный контент и только в том случае, если ему это интересно.
aamonster
24.12.2019 10:43+1Как вы определяете, что контент ему полезен и интересен?
Это единственный важный вопрос, но в вашей статье про это ни слова!!!
adictive_max
24.12.2019 11:06+1Тут кажется проблема в терминологии. На этом ресурсе словом «спам» принято называть любой канал доставки «контента», на который получатель не давал явного согласия. Не зависимо от его полезности. А персонифицированность в наш век GDRP и прочей защиты перс. данных вообще воспринимается как отягчающее обстоятельство, а в некоторых случаях и как отдельное правонарушение.
Так же автоворонка позволит вам искать даже тех клиентов, которые еще даже не думали о вашей услуге или товаре и довести их до продажи через серию продающих писем.
Если это не спам, то я не знаю, что.
DenisSel
24.12.2019 11:46+1Виталий, технология описанная Вами в статье это спам-машина, каждый кто напишет комментарий в той или иной степени пострадал от действия подобных автоворонок. Без работы по горячей базе, такие технологии вызывают лишь ненависть. Если бы ваша автоворонка описывала как стимулировать клиентов интернет-магазинов которые положили покупку в корзину, но не оплатили, все же совершить покупку, или обеспечить допродажи и т.д. то статья не вызвала бы столько дизлайков и была бы даже полезной. Но тот контекст который описали вы, вызывает только негатив.
vitaliy_electron Автор
24.12.2019 12:50Коллеги, вы сами себе что то надумали, я лишь описал технологию и что это такое, а вы начали додумывать, не вникнув в суть.
Sayaka
24.12.2019 14:18Лучше спрячьте этот ужас в черновики, серьёзно.
vitaliy_electron Автор
24.12.2019 14:24-1лучше внимательно прочитайте статью
Methos
24.12.2019 14:35+1Угу, я подобные рассылки и звонки отчего-то считаю спамом и наоборот, блокирую их.
DenisSel
Здравствуйте, уважаемый автор статьи, подскажите пожалуйста как выбраться из такой автоворонки, если мне предлагают услуги которые мне не интересны уже лет 6-7. Менеджеры, с завидной регулярностью игнорируют обратную связь от клиентов которым в принципе не интересен их продукт. На обзвон и рассылку тратится очень много ресурсов, при этом эффективность таких продаж в 1-2% считается очень хорошей. Тоесть 98% усилий тратится впустую. Без анализа потребностей потенциальных клиентов и создании горячей базы, автоворонки неэффективны.
Squoworode
NEEKAQUE
vitaliy_electron Автор
Если аудитории не интересно, то конечно воронка будет неэффективна, она все таки призвана работать с клиентами, у которых есть интерес, хоть какой то
DenisSel
Возможно Вам тогда стоит сосредоточится на более эффективных инструментах, чем создание спам-машины с КПД в 2 % и ненавистью к бренду у всех остальных?