Чего ожидать предпринимателю, который только в общих чертах знаком с понятием маркетинга и ищет себе адекватного подрядчика в лице маркетингового агентства, которое закроет все функции, связанные с рекламой. По своей практике я поняла, что у большинства предпринимателей существует искаженное понимание маркетинга в целом и того, как выглядит система продвижения. И это нормально, потому что предприниматель должен выполнять свои задачи, а у маркетингового агентства есть своя внутренняя кухня. Самое главное для нормального подрядчика — давать заказчику те результаты, которые ему важно обеспечить.
Переговоры лиц принимающих решения в агентстве и собственника бизнеса выглядят как торги или разговор двух глухонемых. Предприниматель ожидает для себя услышать конкретное решение и пошаговый план действий. А представитель агентства сыплет терминами, пускает пыль в глаза и старается не выдать свои “секретные знания” чтобы предприниматель ни дай бог не пошел и не внедрил все эти гениальные решения на практике.
Но парадокс состоит в том, что как раз таки предприниматель обратился в агентство, чтобы ему закрыли эту боль — реализовали ту стратегию, которая приведет к результату. Никто вместо вас, дорогие маркетологи, не сделает вашу работу. Одно дело сказать, что ты сделаешь и другое дело реально это сделать. Ваша интеллектуальная собственность находится в полной безопасности.
Основная причина провалившихся переговоров между агентством и компанией — в недопонимании. Компания не понимает что ей делать и что она получит от агентства. Агентство боится раскрыть все карты и таким образом не закрывает клиента, боится дать какие-то гарантии. По этой же причине я слышу от предпринимателей устоявшиеся клише по поводу того, что маркетинг не работает, нормальных подрядчиков нет на рынке, и что все агентства умеют только красиво имитировать бурную деятельность.
Как должно все происходить на практике, чтобы все стороны были довольны?
Переговоры не стартуют, пока компания не озвучивает свою четкую бизнес-задачу. С какой целью вы обращаетесь в маркетинговое агентство? Посчитайте какой выхлоп вы планируете получить с сотрудничества. Достаточно часто бывает, что малому бизнесу попросту нерентабельно обращаться в агентство. Его математика не позволяет выделять бюджет на продвижение.
В идеале, если у компании есть четкие показатели по масштабированию. Например, получить 100 заявок в день на покупку товара, вместо текущих показателей в 30 заявок. Опираясь на показатели среднего чека, те ресурсы, которые уже задействованы компанией, рекламщик сможет четко спрогнозировать результаты и тот бюджет, который понадобится на реализацию плана.
В этой картинке есть еще один важный момент — нужно выбирать агентство, которое работает плюс-минус с проектами в вашей нише или готово показать конкретно такие же кейсы с успешными показателями. Это один из критериев первичного отбора адекватного подрядчика. Если есть позитивный опыт в реализации подобной модели, то вы можете рассчитывать на адекватность стратегии, которую предложит агентство.
Большинство агентств, которые сейчас существуют на рынке, это люди процесса. Они бесконечно что-то тестируют, говорят по поводу абстрактных показателей, готовят вам отчеты и внедряют те решения, которые не ведут к конечной цели. Например, предлагают вам сео продвижение сайта, когда вы не собираетесь привлекать больший процент трафика именно через свой сайт. Например, внедряют CRM систему, когда заявок еще не настолько много и это не первостепенная задача по оптимизации.
Сначала подрядчик должен вас изучить, и взять для этого полный срез информации, необходимый для погружения в бизнес. Вы должны дать точную задачу и запросить решение, которое готовы предложить подрядчики. На первичном этапе переговоров агентство должно показать вам кейсы, какие-то решения в вашей нише и убедить вас в том, что у него хватит мощностей для того, чтобы дать результат:
Затем, внимание, подрядчик и ваш потенциальный бизнес-партнер предлагает свое видение ситуации и предлагает свой пошаговый план действий, который приведет к результату. Это и есть стратегический маркетинг.
Стратегия и план действий — это уже конструктивная отправная точка для сотрудничества. После того, как компания понимает, что она должна получить, а агентство понимает, куда нужно двигаться чтобы заказчик был доволен, заключается договор, в котором прописываются условия сотрудничества.
Вот такие вот логичные и понятные правила субординации, которые помогут успешно компаниям находить своих идеальных подрядчиков, и агентствам находить клиентов, с которыми можно создавать успешные кейсы.
Как происходит обычно?
Переговоры лиц принимающих решения в агентстве и собственника бизнеса выглядят как торги или разговор двух глухонемых. Предприниматель ожидает для себя услышать конкретное решение и пошаговый план действий. А представитель агентства сыплет терминами, пускает пыль в глаза и старается не выдать свои “секретные знания” чтобы предприниматель ни дай бог не пошел и не внедрил все эти гениальные решения на практике.
Но парадокс состоит в том, что как раз таки предприниматель обратился в агентство, чтобы ему закрыли эту боль — реализовали ту стратегию, которая приведет к результату. Никто вместо вас, дорогие маркетологи, не сделает вашу работу. Одно дело сказать, что ты сделаешь и другое дело реально это сделать. Ваша интеллектуальная собственность находится в полной безопасности.
Основная причина провалившихся переговоров между агентством и компанией — в недопонимании. Компания не понимает что ей делать и что она получит от агентства. Агентство боится раскрыть все карты и таким образом не закрывает клиента, боится дать какие-то гарантии. По этой же причине я слышу от предпринимателей устоявшиеся клише по поводу того, что маркетинг не работает, нормальных подрядчиков нет на рынке, и что все агентства умеют только красиво имитировать бурную деятельность.
Как должно все происходить на практике, чтобы все стороны были довольны?
Переговоры не стартуют, пока компания не озвучивает свою четкую бизнес-задачу. С какой целью вы обращаетесь в маркетинговое агентство? Посчитайте какой выхлоп вы планируете получить с сотрудничества. Достаточно часто бывает, что малому бизнесу попросту нерентабельно обращаться в агентство. Его математика не позволяет выделять бюджет на продвижение.
В идеале, если у компании есть четкие показатели по масштабированию. Например, получить 100 заявок в день на покупку товара, вместо текущих показателей в 30 заявок. Опираясь на показатели среднего чека, те ресурсы, которые уже задействованы компанией, рекламщик сможет четко спрогнозировать результаты и тот бюджет, который понадобится на реализацию плана.
В этой картинке есть еще один важный момент — нужно выбирать агентство, которое работает плюс-минус с проектами в вашей нише или готово показать конкретно такие же кейсы с успешными показателями. Это один из критериев первичного отбора адекватного подрядчика. Если есть позитивный опыт в реализации подобной модели, то вы можете рассчитывать на адекватность стратегии, которую предложит агентство.
Большинство агентств, которые сейчас существуют на рынке, это люди процесса. Они бесконечно что-то тестируют, говорят по поводу абстрактных показателей, готовят вам отчеты и внедряют те решения, которые не ведут к конечной цели. Например, предлагают вам сео продвижение сайта, когда вы не собираетесь привлекать больший процент трафика именно через свой сайт. Например, внедряют CRM систему, когда заявок еще не настолько много и это не первостепенная задача по оптимизации.
Что должно вам предоставить агентство в первом раунде переговоров?
Сначала подрядчик должен вас изучить, и взять для этого полный срез информации, необходимый для погружения в бизнес. Вы должны дать точную задачу и запросить решение, которое готовы предложить подрядчики. На первичном этапе переговоров агентство должно показать вам кейсы, какие-то решения в вашей нише и убедить вас в том, что у него хватит мощностей для того, чтобы дать результат:
- укомплектованный штат
- технические возможности
- экспертный потенциал и т.д.
Затем, внимание, подрядчик и ваш потенциальный бизнес-партнер предлагает свое видение ситуации и предлагает свой пошаговый план действий, который приведет к результату. Это и есть стратегический маркетинг.
Стратегия и план действий — это уже конструктивная отправная точка для сотрудничества. После того, как компания понимает, что она должна получить, а агентство понимает, куда нужно двигаться чтобы заказчик был доволен, заключается договор, в котором прописываются условия сотрудничества.
Вот такие вот логичные и понятные правила субординации, которые помогут успешно компаниям находить своих идеальных подрядчиков, и агентствам находить клиентов, с которыми можно создавать успешные кейсы.