Участие в выставках в последнее время не популярно. Не просто не популярно, а ОЧЕНЬ не популярно.
В вину выставкам ставят:
- Они не актуальны в эпоху интернета — для того, чтобы ознакомиться с товаром и даже побеседовать с командой не нужно куда-то ехать, достаточно просто открыть браузер.
- Они не окупаются — цены остались еще с «тучных» времен, а кошельки клиентов с тех пор сильно отощали
- На них приходят неправильные посетители — стенды вроде бы очень профильных выставок в основном посещают школьники, студенты, домохозяйки, пенсионеры и любители бесплатной сувенирки. А еще менеджеры нижнего уровня и технические специалисты, которым интересно посмотреть, но закупками в компаниях (и влиянием на этот процесс) занимаются люди повыше, которым на выставки ходить некогда.
Всё так. Со всем могу согласиться и под каждым пунктом подписаться.
Но проблема не в выставках вообще. Важно выбирать правильные.Давайте разбираться
Зачем вообще люди ходят на выставки?
- Поговорить. Человек хочет пообщаться с живым разработчиком, спросить у него когда выйдет свежая версия, почему была ошибка при установке продукта. Это ценный посетитель. Но, к сожалению, такие люди обычно ходят пообщаться с разработчиками конкретного продукта, так что у конкурентов вряд ли получится завладеть его вниманием.
- Увидеть срез рынка. Это самые интересные для нас посетители. Они хотят за час понять что происходит на рынке.Пройтись между стендов, послушать обо всех продуктах, задать вопросы — и составить для себя первое мнение. Потом в поисковике и браузере они получат информации побольше и поглубже, но первое впечатление получат здесь и сейчас. К сожалению для нас, эти люди в основном из нижнего звена, к закупкам не причастного.
- По привычке. Раньше было интересно, вдруг и сейчас что-то этакое покажут. Такие натыкаются на одинаковые стенды, скучнеют, быстро устают и уходят домой.
- По необходимости. С работы отправили, мол, узнай что есть нового. То есть тоже по привычке, но привычка не у посетителя, а у его начальства. Такой скорее всего быстро сбежит домой, а на работе расскажет, что весь день между стендов шатался.
А где же те, ради кого мы так стараемся? Где лица принимающие решения или хотя бы их замы и помощники?
Их нет. Почему?
Ну вспомните ваши ощущения после дня стояния на стенде. Шум, гам, крик, ор; тут студенты ручки собирают, да еще нелицеприятно высказываются в адрес производителей продуктов; там «специалисты» выясняют какая функция в продукте важнее. Цыганский табор, в общем.
Похоже?
И вы хотите, чтобы директор компании (даже маленькой) или его зам добровольно пошли в этот бедлам? Нет, они инженера туда отправят, а потом спросят «ну как?» А вот прислушаются ли к инженерскому мнению? Это большой вопрос…
Так что же надо делать?
И тут я раскрою вам БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ… Полишинеля…
Только никому не рассказывайте!
Не участвуйте в выставках, посвящённых вашему бизнес. Участвуйте в выставках, посвящённых бизнесу вашего клиента.
Как это понять? Объясню на примере Kickidler. Мы занимаемся контролем деятельности сотрудников на ПК.
На первый взгляд кажется, что нужно участвовать в выставках посвящённых безопасности (продвигая там нашу технологию — альтернативу DLP) и Human Resources (там нужно рассказывать про учёт рабочего времени).Взгляд неправильный.
Даже если на эти выставки зайдёт лицо принимающее решение, то это лицо:
- уже будет знать, что оно хочет от DLP, системы мониторинга персонала или учета рабочего времени и будет сравнивать функционал;
- будет атаковано вашими конкурентами.
Вы потратите кучу сил, объясняя потенциальному клиенту, что функционал, который он считает важным вообще не нужен. Зато вот эта возможность, которая только у вас реализована — она как раз очень сильно поможет!
Но, увы, человек уже пришел на выставку с определенным пониманием идеального для себя продукта (который. заметим, кто-то ему сформировал) и с этим пониманием, скорее всего уйдёт.
А теперь представьте себе выставку (а гораздо-гораздо-гораздо лучше конференцию!), которую устраивают сами банкиры, пчеловоды, владельцы малого бизнеса, хозяева автотранспортных компаний…
Туда придут уже не рядовые сотрудники, а руководители высокого уровня. И именно там вы не просто презентуете свой продукт, вы сформируете в умах потенциальных клиентов мнение о своем продукте, как о наиболее подходящем для решения актуальных задач.
Когда мы говорим о своём продукте, то зачастую слышим — «мы и не знали, что такое бывает!»
На таких выставках скорее всего не будет не только конкурентов, но и людей, которые о них слышали. И только от вас будут зависеть финансовый «выхлоп» от участия в этой выставке.
Будет ли он хорошим. Или отличным. А по-другому не бывает ;)
Удачи в бизнесе!
Комментарии (3)
AstorS1
18.03.2016 20:12Да, подобные мероприятия весьма ценны с точки зрения личного обмена мнениями с партнёрами по отрасли, производителями ПО и оборудования. Однако, не могу отметить с сожалением, что зачастую информация о точных датах\месте_проведения\стоимости появляется не заблаговременно. Например, у нас в компании заявление командировок для подобных мероприятий осуществляется до 10 числа месяца, предшествующего планируемому.
BansheeRotary
20.03.2016 10:09Вообще говоря, совет довольно спорный. Пчеловоды ходят на выставки в основном за профильными вещами — сотами там, ульями. Им еще нужно объяснить, что ваше предложение им вообще нужно, а в условиях выставки на это времени мало. На профильную выставку приходят с оформившейся потребностью — там все потенциально ваши клиенты. Да, конкуренция выше, но и рынок намного лучше. Исключение — если вы делаете продукт с вертикальной направленностью (софт для учета пчел, например).
Имея большой опыт участия в различных выставках, в т.ч. зарубежных, могу сказать, что самое важное — это информирование и приглашение потенциальных клиентов/партнеров. Просто поставить стенд и ждать, пока туда кто-то забредет — 95% провальный вариант (по крайней мере в B2B IT так). У ЛПР действительно мало времени, и на какой-то незнакомый стенд они вряд ли пойдут. Так называемый booth traffic (случайно зашедшие на ваш стенд) — это еще и очень низкокачественные лиды (читай — случайные люди). Можно поставить стенд в лучшем месте на выставке, поставить красивых девочек и разыгрывать iPad'ы — вы тогда соберете тысячи визиток, а выхлоп может быть полностью нулевой.
Зато если озаботиться приглашениями заранее, можно очень многое получить от выставки. Как правило, вытащить ЛПР на свой стенд на выставку намного проще, чем к себе в офис. Для ЛПР высокого уровня можно даже организовать тур по выставке, показать не только себя, но и вообще новые технологии. Это также поднимет ваш статус как эксперта.
Ну и надо понимать, что для многих компаний участие в выставке — это не способ поиска новых клиентов и партнеров, а в первую очередь демонстрация силы компании и бренда — смотрите, мы здесь, мы развиваемся, к нам есть интерес. У этих компаний большие стенды, на которых всегда куча народу (правда, если присмотреться, большинство из них часто — свои же менеджеры). Их методы направлены на поддержание отношений с существующими клиентами, и с них не надо брать пример тем, кто только выходит на рынок.
bizobj
Небольшое отступление по терминологии. Есть мнение, что «выставкой» лучше всего называть мероприятие связанной с показом каких-то художественных ценностей, дизайнерских вещей, модных продуктов. А вот то самое мероприятие, где собираются деловые люди, чтобы изучить рынок и заключить сделки, рекомендуют называть «торговая ярмарка». Конечно же дело не в названии и раз в публикации используется термин «выставка», то и в комментарии не буду отклоняться.
Так вот, в России непозволительно мало хороших по-настоящему деловых выставок, особенно их совсем не заметно вне Москвы. Их было недостаточно всегда, слежу за этой проблемой с конца 90-х. Здесь проблемы не только в выставочных центрах, но и в профессионалах, которые их организуют и в них участвуют. Традиционно, в бизнес-сообществе выставка воспринимается не как рабочее мероприятие, а как демонстрация «достижений народного и частного хозяйства». Отсюда тяга к показам всяких новинок или концептов, при малом представлении рабочих и пользующихся спросом продуктов. Отсюда высокая стоимость и эксклюзивная «модность» авангардных стендов, вместо создания продуктивного рабочего пространства. Отсюда применение красивых девушек-моделей и обаятельных пресс-представителей, вместо внятных и умеющих преподнести продукт специалистов. Отсюда насыщение конференций, сопровождающих выставки, преимущественно рекламными докладами, вместо обсуждения проблематики бизнеса. Отсюда и сокращение явного интереса нормального, да и любого бизнеса к подобным мероприятиям.
А работать надо на любых выставках: и на выставках, посвященных вашему бизнесу и на выставках, посвященных бизнесу вашей целевой аудитории. Только надо работать в рамках маркетинговой стратегии, а не просто участвовать в сезонных мероприятиях. Как говориться «хороший менеджер» начинает подготовку к следующей выставке сразу после окончания предыдущей. Но это не имеется ввиду, что он перекрашивает стенды и печатает новые проспекты. Это значит, что он анализирует результаты прошедшего мероприятия, вносит коррективы в маркетинговую и выставочную стратегии, формулирует планы, обновляет базу клиентов и много ещё чего.