Суть вопроса – есть некий термошкаф (или просто шкаф без обогрева), в котором надо разместить конкретное оборудование в соответствии с задачей всего данного комплекса.

Какие-то сигналы по каким-то кабелям должны в этот шкаф прийти и, пройдя через установленное в шкафу оборудование, претерпев необходимые преобразования, выйти по другим кабелям в определённом виде.

Весь перечень необходимого оборудования известен, схема межблочного монтажа тоже. Как разумнее поступить? 

Взять порознь весь набор оборудования, включая термошкаф, или же приобрести весь комплекс, как готовый модуль системы с известными заранее характеристиками? Подобные вопросы постоянно приходится решать любой проектно-монтажной организации, занимающейся построением хоть сколько-нибудь серьезных систем.

С одной стороны, вопрос «купить или сделать самому?» представляет собой стандартную маркетинговую задачу, досконально прописанную в учебниках, которая имеет стандартный алгоритм решения с конкретными результатами. Подставляй свои данные и получай готовый результат.

А с другой стороны, вопрос при детальном рассмотрении оказывается многогранным, и уложить его в готовые формулы не всегда получается.

К тому же, было бы наивным полагать, что потребитель отправится читать учебники по маркетингу, чтобы принять хотя бы формально обоснованное решение. Скорее всего, будет просто действовать по собственным представлениям.

Цель настоящей статьи - расширить рамки этих представлений, чтобы решение не оказалось импульсивным, а имело под собой продуманную платформу.

А посему, не будет в качестве вывода никакого однозначного решения. Да его и не может быть, если брать во внимание все необходимые аргументы, а не только те, на базе которых построены маркетинговые формулы выбора.

Не случайно существуют две всем известные народные мудрости, которые могут даже восприниматься, как взаимоисключающие:

1. «Дай Бог, Вам уметь все делать самому, но не дай Бог Вам все делать самому!»

2. «Хочешь что-то сделать хорошо, сделай это сам!»

На самом деле никакого противоречия нет. Просто в силу того, что понятие «хорошо» измерить невозможно, и касается оно в большей степени конкретного потребителя, нежели целого сегмента, да к тому же на промышленном рынке. А на рынке мы оперируем понятием «выгодно». На понятии выгоды строятся и решения маркетинговых задач «купить или сделать самому».

Но и для конкретного потребителя понятия «хорошо» и «выгодно» могут оказаться совершенно тождественными.

Чтобы двигаться вперед хотя бы в понимании вопроса, не говоря уже о каких-то расчетах маркетинговой задачи, первое, что необходимо осознать – любое время имеет совершенно конкретное денежное выражение. Более того, именно временной фактор является основным при расчете любой себестоимости. Тут уместно вспомнить еще одну народную мудрость: «Самое дорогое – это время. Еще дороже только свободное время!»

И тогда чисто маркетинговый расчет приобретает достаточно простой вид. Берется сумма всех комплектующих и все трудозатраты, как на саму сборку, так и на приобретение комплектующих, возможно, на изготовление конструкторской и прочей документации, суммируются накладные расходы, налоги и т.п.

Полученная сумма сравнивается с продажной ценой фирмы-поставщика и принимается решение, что выгоднее. Все просто.

В действительности, каждый из нас сталкивается с подобной задачей постоянно. Очень многое из того, что мы приобретаем, мы могли бы произвести сами. И не делаем это только потому, что нам это не выгодно. Мы часто пользуемся услугами предприятий общепита, прекрасно сознавая, что сумма ингредиентов того или иного блюда существенно меньше по цене, нежели стоимость готового блюда, а блюдо мы в состоянии приготовить сами.
Тем не менее, именно временной фактор приводит нас к такому решению. Зачастую способны сделать мелкий ремонт автомобиля своими силами, но предпочитаем съездить в автосервис. Потому что нам это выгоднее. Исключительно по фактору совокупных трудозатрат.

Для иллюстрации приведу наглядный пример из собственной практики и моей любимой оружейной тематики. Не потому, что тематика любимая, а потому, что пример очень наглядный.

В конце 80-х и в первой половине 90-х годах в оружейных магазинах не было ничего. И патронов в том числе. Но иногда появлялись комплектующие к этим самым патронам. И народ патроны массово заряжал сам.

Процесс хорошо известный любому охотнику тех времен. И состав патрона, и все навески пороха и дроби, и технология снаряжения входили в программу обязательного охотминимума.

Более того, статья даже была опубликована в отраслевом издании под названием «Свои патроны самые лучшие». И это действительно объективно именно так. Потому что каждое ружье имеет свои собственные оптимальные для данного ствола навески пороха и дроби.
И всегда были и есть рекомендации найти каждому обладателю оружия эти оптимальные навески для своего ствола.

Фабричные патроны имеют одну строго фиксированную навеску. И отличаться они могут очень незначительно от партии к партии.

Ну, и обходился потребителю по комплектующим патрон самостоятельного заряжания процентов в 60-70 от цены готового патрона. Когда магазинный патрон стоил 18-20 р. за единицу, стоимость гильзы, капсюля пороха и пыжей для патрона составляла около 12-13 р.
Но, тем не менее, как только дефицит исчез, основная масса моих коллег-охотников, которым сам процесс заряжания отдельного удовольствия не приносит, а воспринимается исключительно, как необходимость, перешли на магазинные патроны. Потому что время…
Потратить 2 часа своего личного свободного времени, чтобы обеспечить себе один выход на охоту или же заплатить за это около 150 руб?

Народ выбирает второе. И готов мириться с тем, что качество самого выстрела будет среднее, что результат стрельбы потенциально мог быть и лучше.

Но, два часа собственного времени оцениваются потребителем существенно выше. А общее количество патронов, расстреливаемое средним охотников за сезон, не делает общую экономию значимой и во времени.

Вот спортсмены - стендовики – эти стреляют по 100-200 выстрелов за тренировку, коих может быть и по пять на неделе. Ежедневная экономия в 500-1000 рублей уже ощутима. Но при условии обязательного снижения временных затрат.

И приобретают такие стрелки уже специальное оборудование, не заводское, но позволяющее увеличить производительность труда в несколько раз, ценой в несколько десятков тысяч рублей.

У рядового охотника такое оборудование не окупилось бы никогда, учитывая его общую потребность его в патронах.

Но…случилось сейчас то, что случилось. Все импортные боеприпасы, в том числе и гражданского назначения, попали под санкции. И наши отечественные производители, оказавшись монополистами на рынке (а производство боеприпасов – строго лицензируемая деятельность), просто подняли цены на свою продукцию в 2- 2,5 раза. Патрон теперь стоит от 40 рублей.

И я снова перехожу к снаряжению патронов своими силами. Благо, я это умею делать по всем правилам.

А величина ценовой разницы уже вполне сопоставима со стоимостью 2-3 часов моего свободного времени. Всё необходимое оборудование у меня есть.

Конечно, изменилась и цена комплектующих. Но в цене готового патрона все равно произошло пропорциональное увеличение стоимости работы на изготовление. К тому же, такие комплектующие, как гильзы, можно использовать многократно. Глядишь, друзья-коллеги поступят так же, а там и производитель задумается. Вернется к вменяемым ценам, и я вернусь к фабричным боеприпасам. Не потому, что цена снизится вообще. Снизится цена моего потраченного времени. А ниже определенного ценового барьера я его продавать не буду.

Пример действительно наглядный. И теперь возвращаемся к нашим шкафам. Вспоминаем первую народную мудрость: «Дай Вам Бог уметь делать все…»

Конечно, независимо от того, предпочтет ли потребитель готовый термошкаф (или просто шкаф) в сборе или же захочет выполнять все его комплектование и межблочный монтаж самостоятельно, желательно, чтобы он умел это делать.

Во-первых, чтобы не быть зависимым от продавца. Не умей потребитель сам заряжать патроны, продавца в его стремлении увеличивать цену смог бы остановить только антимонопольный комитет.

Во-вторых, чтобы быть в состоянии оценить качество и объем проделанной поставщиком работы.

И в-третьих, самое главное, чтобы оценить возможные собственные трудозатраты и на основании этого делать выводы относительно реальной стоимости изделия в сборе, если все работы по комплектованию и монтажу будут производиться потребителем самостоятельно. И выбрать действительно выгодный вариант.

Конечно, на выбор варианта будут оказывать влияние и целый ряд других условий:

• Наличие полного комплекта оборудования и всей необходимой элементной базы или хотя бы их доступность. Это касается как поставщика шкафов, так и потребителя.
  Понятно, что отсутствие хотя бы одного элемента оснащения делает невозможным производство законченного товара с необходимым функционалом. В нашем примере, если, например, убрать с прилавков капсюли, потребитель вынужден будет покупать патроны в сборе по любой заявленной цене.  Что же касается доступности, то этот фактор будет напрямую связан с трудозатратами на приобретение и таким образом влиять на себестоимость конечного изделия. Главное – это осознавать, чтобы в любом случае принять выгодное решение.

• Наличие необходимой производственной базы для выполнения полного комплекса работ, ее влияние на производительность труда и себестоимость. Как со стороны поставщика, так и потребителя.

  Например, даже установка простейшего дополнительного кабельного ввода инструментом общего назначения потребует на порядок больше времени (а то и на два), нежели с использованием специализированного оборудования.

  Соответственно, и стоимость таких работ при разовом кустарном исполнении будет очень существенно отличаться. К тому же, может существенно пострадать и само качество таких работ.

  Приобретение же специализированного оборудования ради пусть и большой, но разовой партии товара никогда выгодным не будет в силу достаточно высокой стоимости такого оборудования. Она в полном объеме войдет в себестоимость готового товара, количество которого существенно меньше понятия «серийное производство», для которого специализированное оборудование и предназначено.
  Вспомним опять наш пример – оборудование для заряжания патронов стоимостью в несколько десятков тысяч рублей становится оправданным при расходе патронов от 2-х тысяч в месяц. Но и поставщик должен обладать необходимой производственной базой, чтобы его услуги были выгодны потребителю. В противном случае потребителю может оказаться выгоднее задействовать дополнительных подрядчиков, нежели получить от поставщика товар из разряда «hand made» сомнительного качества. Да и не возьмется добросовестный производитель за подобные, не свойственные его деятельности, работы.

• Уровень компетентности поставщика или потребителя, в зависимости от того, кто будет комплектовать шкаф оборудованием. В соответствии с приведенной выше народной мудростью, крайне желательно уметь все делать самому. Ну, а если все-таки не умеем? Тогда не остается другого выбора, как поручить это дело специалистам.

Теперь переходим к моментам, которые никаким числовым анализам не поддаются, но являются, пожалуй, самыми главными для принятия решения, что окажется выгоднее на самом деле – получить законченный товар целиком от одного поставщика или же комплектовать шкаф и формировать из него некий необходимый функциональный модуль самостоятельно?

Формируя из шкафа некий функциональный модуль, мы комплектуем его не просто монтажными элементами, а оборудованием других фирм-производителей. Вполне возможно, что таких фирм окажется столько же, сколько единиц оборудования устанавливается в шкаф.

Выбор конкретной марки каждой единицы оборудования – это отдельный процесс всестороннего изучения конкретной аппаратуры. И с точки зрения соответствия заявленных характеристик реальным, и с точки зрения специфик монтажа, и анализ надежности во времени и т.п. Далее потребуется проанализировать вопросы совместимости работы оборудования различных производителей в одной схеме. И процесс этот неизбежно требует времени, и немалого, а значит, совершенно конкретных трудозатрат.

Вполне возможно, что у поставщика шкафа в сборе есть хорошо отработанные типовые схемы применения с оптимально подобранным перечнем необходимого оборудования.

Вероятность ошибки в межблочном монтаже тоже исключать нельзя. И эта вероятность для единичных новых для исполнителя схем на порядок выше, нежели для серийного производителя.

Ну, и любая аппаратура «имеет право» выходить из строя. И выходит. И вот тут, пожалуй, начинается главное, на фоне чего даже ошибки с расчетом необходимого рабочего времени на изготовление покажутся незначительными.

Скоммутировать оборудование в соответствии с имеющейся схемой и диагностировать причину возникшей неисправности в работающей схеме – это совершенно разные уровни подготовки и знаний специалиста. И, если для монтажа схемы достаточно квалификации обычного монтажника, то для диагностики неисправности нередко требуется инженерная квалификация. Вот тут уже заранее не удастся определить потенциальные непредвиденные трудозатраты и их стоимость.

В шкафу может устанавливаться оборудование самых разных производителей. А оно и будет обязательно разных производителей, потому что каждый производитель специализируется на чем-то своем, а не делает все, что вам окажется необходимым.

Значит, после определения неисправности всего узла, размещенного в шкафу, и выявления неисправного блока, последуют некие взаимоотношения с производителем этого блока.
Надо будет этого производителя отыскать и отправить ему неисправное оборудование в ремонт или на замену. Потом через какое-то время получить оборудование из ремонта и опять произвести его монтаж и подключение в составе всего комплекса, расположенного в шкафу.

А если выйдет из строя какой-то другой блок, то повторить весь процесс, но уже с другим производителем по другому адресу.

Вот тут уж временные потери спрогнозировать не получится в принципе.

А значит, и все трудозатраты, которые могут случиться уже в процессе работы системы, тоже спрогнозировать невозможно.

То есть, если случится подобное, шкаф обойдется нам далеко не в изначально потраченную на него сумму. И даже если эта первоначальная сумма была оправдана в соответствии с маркетинговой задачей «что выгодней – купить или сделать», уже в процессе эксплуатации цена может сделать первоначальное решение ошибочным.

Если б «начинка» шкафа состояла просто из неких монтажных элементов, можно было бы применить стандартный алгоритм для решения задачи выбора. Но в данном случае применение стандартных алгоритмов может привести не к выгоде, а, напротив, к дополнительным издержкам.

А теперь о самом главном принципиальном различии между самостоятельным  оснащением шкафа оборудованием и межблочным монтажом и покупкой шкафа в сборе.

В первом случае потребитель приобретает весь необходимый перечень оборудования и монтажных элементов.

При этом производитель каждой единицы оборудования отвечает только за функционал своего товара, безотносительно его работы в составе комплекса.

И уж точно откажется от любых претензий в свой адрес при ошибках в межблочном монтаже. Функционал всего комплекса – это целиком удел и ответственность самого покупателя.

Приобретая шкаф в сборе от одного производителя, мы приобретаем не набор оборудования, а покупаем то, что нам в конечном итоге и надо – законченный функционал.
И, по большому счету, нам может быть все равно, что в этом шкафу стоит, и как это все работает.

Как мы отмечали выше, какие-то конкретные сигналы в шкаф приходят, где с ними происходят необходимые преобразования, и в результате требуемые сигналы из этого шкафа выходят.

Если на входе то, что и должно быть, а на выходе что-то «не то», исправить ситуацию должен будет поставщик всего комплекса в сборе.

В единственном числе. Поиск неисправности, взаимоотношения с поставщиками неисправной аппаратуры – это уже удел поставщика шкафа в сборе. Каким образом? А вот этот момент потребителя уже не волнует.

Для него шкаф буквально имеет право быть «черным ящиком». Важно только заранее оговорить с поставщиком все организационные моменты. Но уметь собрать шкаф самому, тем не менее, крайне желательно, как и гласит народная мудрость.

И еще. Может показаться, что цель статьи – всячески сагитировать потребителя приобретать исключительно полностью оснащенный термошкаф. Уверяю, производителю гораздо выгоднее поставлять серийные изделия, несмотря на кажущуюся выгоду за счет разницы в цене. Еще Карл Маркс справедливо утверждал, что прибыльность напрямую зависит от скорости оборота капитала, а у серийных изделий она несравненно выше любых исполнений «под заказ». И тем не менее, мы призываем потребителя поступать так, как выгоднее именно ему в конкретной ситуации.  Поскольку именно от потребителя в конечном итоге зависит рыночный успех.

Какова разница законченного функционала в сравнении с перечнем аппаратуры, его обеспечивающим, вот на этот вопрос никакая маркетинговая задача стандартного решения не имеет. Тут уже придется определять каждому потребителю самостоятельно, насколько он себя любит и во сколько готов оценить эту любовь.

Александр Попов,
технический эксперт компании «Тахион»