Фреска Микеланджело

GR-специалисты для IT — это непонятно кто. Но в последние годы рынок госпроектов стал основным. И именно от специалистов по Government Relations зависит, насколько компании удастся реализовать свои планы относительно тех или иных государственных проектов. GR-специалисты отвечают за связи компании с государственными органами и помогают улучшить отношения между ними. Что, само собой, непосредственно влияет на бизнес и его показатели.

Я — один из таких специалистов. Меня зовут Дина Ашрапова, я директор по взаимодействию с органами государственной власти Группы Т1. Расскажу о том, в чём же заключается роль GR (Government Relations, GR) в IT-компании.

Зачем нужен GR?

Мы живём в захватывающее время, когда технические инновации меняют работу действующих компаний в различных отраслях. В цепочке между инновациями и рынком есть ещё один участник изменений — государство. У него тоже есть своя позиция, которую нужно принимать во внимание и понимать, как она может повлиять на бизнес. Причём всё это может происходить как в плохие времена, так и в хорошие.

GR необходим, когда, например, ваша компания выходит на совершенно новый рынок. Или вы запускаете новый продукт, например мобильные игры на смартфонах.

Иногда запросы могут поступать не от компаний, а от правительства. Компанию могут попросить принять участие в закрытом обсуждении, как улучшить состояние отрасли или создать партнёрства для помощи вновь появляющимся стартапам. Или обратиться к вам с предложением, которое звучит музыкой для ушей любого GR-специалиста, — помочь правительству разработать закон по какому-то новому вопросу.

В бизнесе не существует быстрого решения, и, конечно же, не существует удивительного человека со всеми связями, который откроет для компании нужные двери. GR — это разработка стратегического позиционирования и тактических ходов. Это искусство быть проактивным, чтобы предвидеть проблему до того, как она возникнет, а также иметь достаточный потенциал, чтобы реагировать на неприятные сюрпризы.

Таким образом, речь идёт о долгосрочном видении и планах, а также о наличии хороших и эффективных краткосрочных методов. Понятно, что прививка всегда лучше, чем устранение последствий. Но функция GR в компании должна быть оснащена всем необходимым для выполнения обоих видов работ.

Роль GR-специалиста в компании IT-сектора

В IT-сфере сегодня такие специалисты особенно востребованы, поскольку технологии и ситуация в экономике меняются быстро, изменяются и законы. Специалист по Government Relations помогает компании не только следить за изменением законодательства, но и влиять на его формирование. Это может быть крайне важно для развития бизнеса, особенно сейчас, когда из-за санкций мы столкнулись не только с проблемой импортозамещения, но и необходимостью так называемого импортоопережения, когда приходится (без оглядки на зарубежных производителей) срочно разрабатывать решения, которые могут потребоваться в ближайшем будущем.

GR-специалист помогает компании соблюдать законы, влиять на их изменение и улучшать отношения с государственными органами. При этом он готов к постоянным изменениям, постоянно учится находить общий язык с другой стороной и поддерживает уровень своих технических знаний.

Тут ещё надо помнить, что государство — один из самых щепетильных покупателей, и чтобы стать поставщиком продукта государству, нужно во всех тонкостях соответствовать множеству стандартов, определяющих условия потенциальной сделки.

GR-специалисты представляют интересы компаний в государственных органах и лоббируют законы и правила, благоприятные для отрасли. Они также могут дать рекомендации компаниям по взаимодействию с государственными органами и помочь растолковать законы.

GR в компании — это уже не про привлечение денег в бизнес. Это, скорее, касается прогнозирования того, что будет, и спасения компании от рисков регуляторики, которая написана на строгом юридическом языке и не во всех нюансах понятна разработчикам. Тут у GR обычная задача переводчика с одного профессионального русского на другой, чтобы потом из-за неточного понимания никто не пострадал.

Ещё одна важная тема — донести до государства, что сейчас волнует бизнес.

Сейчас, когда IT-отрасль быстро развивается, вместе с ней меняется и законодательная база. GR-специалисты помогают компаниям успешно адаптироваться к новым правилам и защитить свои интересы.

Кроме того, IT-компании активно участвуют в различных проектах государственного значения, таких как программы цифровизации, развития образования и здравоохранения. GR-специалисты помогают разобраться в тонкостях и грамотно составить заявку на грант, чтобы иметь высокие шансы его получения.

Принципы работы GR в IT

Отрасль информационных технологий характерна тем, что в ней исторически велико влияние иностранных поставщиков. Это накладывает немало ограничений, которые приходится учитывать — особенно в текущий период времени. Наряду с топливно-энергетическим комплексом, пивной и табачной отраслями телеком и IT являются теми сегментами рынка, где наиболее востребована работа GR.

Благодаря GR IT-компании могут знать и понимать, какие законы и нормативные акты будут приняты и как это повлияет на их деятельность. Это позволяет им адаптироваться к изменениям в законодательстве. Например, если компания знает, что в ближайшее время будет введён новый налог, она может заранее подготовиться к введению и минимизировать его негативное влияние на свой бизнес.

Системные интеграторы и производители программного обеспечения нуждаются в сохранении существующих налоговых льгот и других преференций, таких как, например, отсрочка от армии для своих работников.

Для организаций, работающих в таких инновационных отраслях, как сфера информационных технологий, нужен «правильный» PR в госорганах. Чтобы преуспеть, бизнесу важно понимать, какова сейчас госполитика в отношении таких компаний. Необходимо регулярно общаться с чиновниками, причастными к регулированию IT-бизнеса, а также входить в экспертные советы при органах госвласти и профессиональные ассоциации.

Чем отличается GR-менеджер от лоббиста

В России термины «лоббирование» и GR обычно используются как синонимы. В обоих случаях речь идёт о людях, которые выступают в качестве посредников между компаниями и государством, представляя интересы первых.

Распространённое заблуждение о GR заключается в том, что всё дело в ресторанах и обедах. Что всё дело в хороших связях и знакомстве с нужными людьми. В этом представлении, конечно, есть доля правды. Но GR — это нечто большее, чем просто общение и пожимание рук.
Лоббистов в отличие от GR обычно используют для разовых поручений, а не для постоянной, текущей работы.

Слово «лоббировать» в России при разговоре приобретает негативный оттенок. Здесь правильнее было бы использовать всё то же знакомое всем нам слово «общаться». Ведь задача GR-специалиста в области IT — выстраивать комфортные и долгосрочные отношения между своей организацией и госструктурами, а не настойчиво что-то продвигать.

Разные компании называют свою функцию GR по-разному. Некоторые называют её публичной политикой. Другие называют эту функцию «корпоративные отношения», «внешние связи» и так далее. Но у всех у них одна и та же задача — поддерживать интересы своих компаний в роли «друга государства».

На самом деле GR — это сила убеждения и своевременного знания. Это использование хорошо собранных и проанализированных данных для создания убедительных аргументов. Речь идёт о том, чтобы добиться нужного «да» в нужном месте в нужное время. С помощью творчества, знаний и упорства. Да, в жизни GR-менеджера не бывает лёгких дней. Но и скуки тоже.

С кем в компании и вне её должен сотрудничать GR-специалист

Чтобы понять, как должен работать GR-специалист, он должен начать с того, чтобы задать правильные вопросы внутри компании и понять бизнес своей организации. Каковы основные существующие рынки? Какие из них являются развивающимися? Каковы риски и проблемы в бизнес-среде? Кто является конкурентами и каковы угрозы?

Знание бизнеса — это только наполовину выигранная битва. Не менее важно понять ценности и правила игры в компании, поскольку функции GR потребуются поддержка и помощь многих различных отделов, таких как подразделения маркетинга, продаж и PR. Особенно большое значение имеет поддержка со стороны руководителей бизнеса. Также важно понять, как измеряется эффективность и как выглядит успех. GR — это вспомогательная функция, но в итоге она отвечает за достижение определённых желаемых результатов. И результаты деятельности GR должны чётко согласовываться с целями бизнеса.

Чтобы хорошо выполнить свою работу, профессионалу GR необходимо прежде всего составить список всех заинтересованных сторон (внутренних и внешних, прямых и косвенных). А также оценить, какое влияние они могут оказывать на деятельность компании в целом или на какой-то её проект. Это важный шаг в попытке понять, как добиться желаемых результатов.

Обычно в принятии решений и оказании влияния на решение конкретного вопроса участвует множество заинтересованных сторон. Существует множество способов составления такого списка. Но главное — упростить и прояснить взаимное влияние участников такого перечня.

Причины роста востребованности этой специальности в IT-отрасли

GR для России — новое направление, и полностью оценить влияние этого инструмента бизнес сможет только через некоторое время. Однако положительный эффект уже заметен. Например, меры поддержки IT-компаниям постоянно совершенствуются, причём не в последнюю очередь благодаря постепенно выстраиваемой коммуникации между бизнесом и государством. Это хорошо видно на примере прошлого года, когда возникла задача импортозамещения в IT-сфере.

В России были созданы индустриальные центры компетенций, которые объединили заказчиков и разработчиков. Наша компания тоже вошла в них, чтобы иметь возможность рассказать о своих возможностях, презентовать продукты и найти способ их продвижения.

Сейчас в некоторых вузах открываются специализированные курсы по GR, возможно, вскоре появятся и соответствующие факультеты. В настоящее время специалистами в области GR становятся, как правило, люди, которые уже поработали на госслужбе. Но постепенно становятся более востребованными и выпускники экономических и юридических институтов, специалисты в области связей с общественностью.

В любом случае, если человек задаётся целью строить свою карьеру в этой области, он должен понимать: государственную «кухню» лучше всего узнать изнутри. Поэтому зачастую звучит совет начинать карьеру в государственных органах или компаниях, непосредственно связанных с государством. Приобретённые навыки, знание законодательной базы, понимание, как работают механизмы взаимодействия в этой среде, помогут в работе.

Основные характеристики, которые помогут стать хорошим специалистом в сфере GR

Если вы решили стать специалистом по Government Relations в IT-сфере, то нужно знать несколько вещей. Важно понимать, что вы должны быть готовы к постоянным изменениям. Как только вы привыкнете к определённой законодательной базе, она может быть доработана. Поэтому необходимо следить за новостями и анализировать их.

Также нужно уметь находить общий язык с государственными органами. Некоторые люди могут считать, что специалист по Government Relations — это тот, кто «по громкости» перебивает других и доказывает свою правоту. Но в реальности всё намного сложнее. Важно уметь выслушивать и понимать точку зрения другой стороны и находить компромисс. Необходимо подобрать нужный ключ, нужную аргументацию, чтобы объяснить. И важно понять логику того или иного решения, чтобы в него хорошо вписаться.

Очень важно создавать выстроенные коммуникации с профильными органами исполнительной власти, чтобы понимать, по какому вопросу к какому из специалистов обращаться. Потому что если отправлять официальное письмо, то его лучше сразу «приземлять» на конкретных людей, чтобы вам ответили. Если же просто отправить письмо в неизвестность, то эта неизвестность будет очень долго отвечать.

Несмотря на то, что основная функция GR — коммуникация, нельзя забывать и о технических знаниях, следить за их актуальностью. Хотя специалист по Government Relations не обязан досконально разбираться в технологиях, без базовой грамотности в своей области будет сложно эффективно решать задачи. Технический бэкграунд необходим, это в какой-то степени тоже язык общения с государством.

Специалист по связям с органами власти должен уметь выстраивать коммуникации не только внешние, но и внутренние. Нужны доверительные отношения с коллегами, важно быть всегда в курсе происходящего внутри компании, чтобы грамотно выстроить стратегию взаимодействия с внешним миром.

Наиболее простая тактика GR — непосредственное взаимодействие с представителем госорганизации, от которого зависит достижение желаемого результата. Это может быть личная встреча в офисе. Это может быть публичное мероприятие, где присутствуют многочисленные заинтересованные стороны, борющиеся за внимание лица, принимающего решение. Это может быть неформальная встреча в кулуарах конференции. Наконец, взаимодействие может осуществляться в форме письменных обращений.

Общее для всех этих различных способов взаимодействия — это объём подготовительной работы, необходимой для грамотного и искусного ведения дискуссии. Политические аспекты нужно заранее тщательно изучить. Позиция компании должна быть предварительно согласована внутри неё между всеми заинтересованными лицами. Все подготовленные аргументы должны быть подкреплены объективными данными, способными выдержать пристальное внимание государственных органов, а также ваших недоброжелателей и конкурентов.

Важно также понимать, что представляют собой персоны, с которыми вы собираетесь встретиться, — нужно знать максимум подробностей о каждом человеке, сидящем за столом переговоров, ещё до того, как войдёте в комнату. Подготовительная работа огромна, она может занять массу времени, однако без неё все усилия могут оказаться тщетными.

Потому что благодаря связям вы можете только войти в дверь. Креативность, экспертность и, что не менее важно, упорство — вот что отличает победителей от проигравших.