Уверена, что вы знаете, кто такой закупщик. Плюс из самого названия должности понятно.

А кто такой категорийный менеджер? Из названия видим, что он управляет категориями.

Но от этого становится еще более непонятно.

Давайте разберемся!

Современный мир стремительно меняется под влиянием технологических инноваций. И сфера закупок не является исключением. То, что еще вчера было рутинной обязанностью закупщика, сегодня автоматизируется и переходит под управление искусственного интеллекта (ИИ). Бизнес процессы и функции закупок усложняются. Требования к специалистам заметно возрастают.

Ранее основной задачей закупщиков была закупка нужных товаров, в нужном объеме, в нужные сроки, по максимально низкой цене. Но в условиях растущей конкуренции и возрастающей роли технологий, навыков эффективного закупа становится недостаточно.

Последние 30 лет компании активно ищут разные инструменты, позволяющие одновременно увеличить продажи и снизить расходы. Для этого требуется все более глубокая аналитика и постоянная оптимизации бизнес‑процессов.

Сейчас компаниям требуется не просто специалист по закупкам. Нужны профессионалы, способные работать с большими объемами данных, анализировать их и принимать стратегические решения, оказывающие влияние на эффективность бизнеса в долгосрочной перспективе.

Поэтому на смену традиционным закупкам товаров приходит более сложный подход стратегического управления ассортиментом товаров — категорийный менеджмент.

Вместо того, чтобы просто закупать товар, компании переходят на стратегическое управление ассортиментом в категорийном менеджменте. Это, прежде всего, управление ассортиментом товарной категории. Оно позволяет удовлетворять потребности покупателей, а значит, увеличивать прибыть и выручку компании.

Но мир настолько быстро меняется, что управление большим объемом данным становится все более сложным и трудоемким. Для эффективного анализа ассортимента требуются все более сложные технологии, способные собрать, обработать и визуализировать постоянно растущие объемы данных.

Теперь недостаточно просто проанализировать продажи, нужно во взаимосвязи рассматривать все большее количество экономических показателей, выявлять их взаимовлияние, отклонения, причины изменений и искать точки роста.

Именно поэтому искусственный интеллект буквально за пару лет становится важной частью процессов категорийного менеджмента и закупок. Он помогает анализировать огромные объемы данных, прогнозировать спрос, выявлять потребности покупателей на основе трендов, оптимизировать цепочки поставок и находить наиболее выгодные решения.

В результате:

• Управление категориями становится более эффективным,

• Повышается точность и скорость прогнозов и принимаемых решений.

Это снижает вероятность ошибок и делает закупки более прозрачными и эффективными.

Давайте же разберем, какова роль закупщика.

• Закончилась ли его эра?

• Как категорийный менеджер и ИИ меняют реальность?

• Какие выгоды дает новый подход компаниям?

• Почему будущее за категорийным менеджментом и ИИ?

1. Закупки: прошлое, настоящее, будущее

Закупки: как оно было или традиционная роль закупщика

Еще несколько десятков лет назад роль закупщика в большинстве компаний сводилась к решению ряда стандартных рутинных задач.

Чем же они занимались?

Основной целью закупщика было найти максимально выгодное предложение, сократить расходы компании и обеспечить товарные запасы в нужном объеме.

Основными задачами закупщика были: поиск и выбор поставщиков, сравнение цен и коммерческих условий поставок, заказ товара, контроль поставок, проведение переговоров о возможности поставок.

Преимущественно это был достаточно рутинный процесс, основанный на анализе базовых показателей, опыте и интуиции специалиста. Особого управления ассортиментом не было.

А что же такое управление ассортиментом?

Управление ассортиментом – это процесс системного определения и поддержания определенного перечня товаров, которые должны быть представлены на полке магазина. Это товары, которые решают проблемы целевых покупателей.

Решения принимались на основе контрактов (обязательный ассортимент) или рекомендаций поставщиков.

Закупщики, как правило, работали в рамках согласованного бюджета. Искали поставщиков с более выгодными условиями поставок. Контролировали сроки поставок.

Этот процесс был ограничен временными и финансовыми рамками. Закупщики чаще всего имели крайне ограниченный доступ к необходимому объему информации. Это не позволяло им проводить глубокий анализ данных в закупках, более точно и детально прогнозировать закупки и продажи товаров.

Так их работа сводилась больше к решению оперативных вопросов в краткосрочной перспективе. То есть здесь и сейчас.

Текущая реальность - трансформация роли закупщиков: цифровизация и глобализация

Растущая конкуренция и постоянно возрастающие требования покупателей меняют бизнес подход. Теперь возрастают и требования к закупкам товаров, к управлению ассортиментом.

В то же время работа с поставщиками в условиях глобализации открывает множество возможностей - доступ к большему количеству поставщиков со всего мира. Но это же увеличивает риски в сфере логистики и закупок.

Например, срыв поставок, нарушение сроков поставок, недопоставки, увеличение стоимости доставки в связи с форс-мажорными обстоятельствами, недопропорядочность поставщиков и др.

Теперь при принятии решения о закупке товаров учитывается не только цена, отсрочка и сроки поставки. Важными становятся экологические, транспортные и логистические расходы, соответствие нормативным требованиям, социальная ответственность поставщиков и др.

Например, в сфере ИТ фирмы предпочитают выбирать поставщиков, которые соответствуют стандартам качества, способны адаптироваться к постоянно меняющимся технологическим требованиям и условиям.

С развитием ИТ-технологий у компаний появляется больше возможностей собирать, обрабатывать и анализировать огромные объемы данных в части потребностей покупателей, продаж, закупок. Инновации в закупках помогают более точно прогнозировать потребность в товаре и рассчитывать заказ с учетом ожиданий покупателей.

Это меняет требования к компетенциям и навыкам менеджеров по закупкам. А значит, мотивирует их развиваться, переходить на более высокий уровень анализа продаж, планирования и управления процессом закупок.

Закупки уже не ограничиваются простым размещением заявок по самой низкой цене. От закупщиков требуются навыки работы с аналитикой, понимания рыночных тенденций и трендов, развития компетенций взаимодействия с ИИ. Применение искусственного интеллекта в закупках становится важным элементом работы закупщика.

Закупщик в новой реальности

В постоянно меняющихся условиях развития бизнеса и цифровой трансформации закупок закупщик становится стратегически важной единицей в бизнесе. Это уже не просто исполнитель конкретных рутинных задач.

С развитием ИТ технологий функционал закупщика будет продолжать меняться, усложняться и требовать все больше навыков работы с аналитикой, более точного прогнозирования потребности, принятия более взвешенных решений, понимания основ категорийного управления и умения взаимодействовать с ИИ. А как показал мой личный опыт, это не так просто и требует отдельного навыка!!!

В ИТ‑сфере это особенно важно, так как необходимость быстро адаптироваться под новые условия и технологии, требует знаний, навыков, компетенций, гибкости и быстрого реагирования на изменения рынка.

Теперь закупщик становится ключевым звеном в этом процессе. Он так же, как и категорийный менеджер, несет ответственность за эффективность цепочки поставок и достижение бизнес‑целей.

2. Что такое Категорийный менеджмент: почему он пришел на смену традиционным закупкам

Что такое категорийный менеджмент?

Категорийный менеджмент — это стратегический подход к управлению товарными категориями.

В отличие от традиционных закупок, управление ассортиментом строится через категории. Не через конкретные товары или поставщиков, а именно через категории! 

Что такое категория в категорийном менеджменте? 

Товарная категория – это определённая группа товаров, которая решает конкретную проблему / боль покупателя.

Например:

Ситуация – сломался (устарел) ноутбук. А он мне нужен для работы.

Проблема – нужен новый современный ноутбук.

Категория товаров – Компьютеры и ноутбуки

Подкатегория – Ноутбуки.

Изначально категорийный менеджмент начали применять в розничной торговле. Постепенно он получил распространение в других отраслях, включая ИТ-сферу.

В отличие от традиционных закупок, категорийный менеджмент основан на управлении ассортиментом «сверху вниз». В основе этой систематизации – дерево принятия решения покупателем.

То есть, от категории до конкретного товара:

Категорийный менеджер занимается управлением НЕ «Ноутбук ASUS Vivobook 17 X1704VA-AU473 17.3", IPS, Intel Core i7 1355U, 10-ядерный, 16ГБ DDR4, 512ГБ SSD, Intel Iris Xe graphics, синий»!

А проводит анализ товарной категории «Компьютеры и ноутбуки»: оценивает экономические показатели по категории! Далее оценивает подкатегории: ноутубки. И так далее.    

Согласитесь, сложно сравнивать между собой компьютеры и ноутбуки с разными характеристиками. Поэтому сравниваем ноутбуки с ноутбуками, компьютеры с компьютерами. При этом подкатегорию «Ноутбуки» так же делим:

• Ноутбуки начального уровня;

• Офисные (бюджетные) ноутбуки;

• Универсальные ноутбуки;

• Игровые ноутбуки;

• Ультрабуки;

• Нетбуки;

• Сенсорные ноутбуки-трансформеры.

Обязанность категорийного менеджера не закупать товар. Закупками товаров занимаются закупщики.

Категорийный менеджер управляет ассортиментом через развитие товарных категорий. Он определяет структуру товарных категорий, анализирует потребности поведение целевых покупателей, выстраивает с поставщиками партнерские отношения, оптимизирует затраты, контролирует процесс закупок. категорийный менеджер ориентирован на достижение стратегических целей компании.

Кто такой категорийный менеджер?

Основной целью категорийного менеджера является увеличение прибыли и выручки товарных категорий через удовлетворение потребностей покупателей.  

Основные задачи категорийного менеджера: 

Категорийный менеджер ориентирован на достижение долгосрочных целей компании (от 1 до 3 лет). Но делает он это благодаря использованию различных инструментов категорийного менеджера, в том числе дающих краткосрочный результат, но ведущих к достижению долгосрочных целей.

То есть он мыслит стратегически и выполняет следующие задачи:

1. Анализ ассортимента товара и определение категорий

То, с чего начинается категорийный менеджмент — это систематизация товаров по отдельным товарным категориям. Далее – составление классификатора товаров (= справочник товаров).

Каждая отдельная товарная категория – это группа товаров, которая решает конкретную проблему покупателя. Ею можно управлять, как единым целым (управляем процессом для решения одной проблемы).

Важно, что это систематизация не по поставщикам. не по брендам. А именно по болям покупателей!

Пример к товарным категориям относятся (в ИТ-сфере):

• Компьютеры и ноутбуки;

• Смартфоны и планшеты;

• Смарт-часы, гаджеты;

• Техника для дома;

• Техника для кухни.

Такой подход упрощает процесс управления ассортиментом, делает его более понятным и прозрачным, позволяет выявлять потребности покупателей, которые еще не закрыты.

2. Проведение ролевого и стратегического анализа категорийным менеджером по каждой товарной категории

Категорийный менеджер по каждой категории определяет роль и стратегию.

То есть, насколько каждая категория важна для покупателя и какой объем ресурсов надо на нее выделять.

О каких ресурсах мы здесь говорим?

Обо всех!

Финансовые (для на закупки товаров), маркетинговые (бюджеты на маркетинг), человеческие (рабочее время сотрудников), информационные (анализ и обработка данных) и др.

В основе этого анализа – аналитика данных и понимание рыночных тенденций и трендов.

Например, если категория «Смартфоны и планшеты» - базовая, то люди готовы потратить свое время на выбор товара. Для него важен широкий выбор, адекватные цены, высокий уровень сервиса и др. То есть на эту категорию он выделяет свое время и ищет лучшее предложение не только с точки зрения цены, но и других параметров. Значит в этой категории важен широкий ассортимент, рыночные цены, различные акции, высокий уровень сервиса и др.

При этом, если компания соответствует ожидания покупателя, он несет основной объем выручки в компанию.

Плюс, он может совершить дополнительные покупки аксессуаров или иных товаров (обычно более высокодоходных), по которым уже так тщательно не анализирует сам ассортимент и цены.

3. Оценка категорийным менеджером поставщиков и управление отношениями

Важная задача категорийного менеджера - поиск и оценка поставщиков.

Внимание: теперь этим занимается не закупщик! А категорийный менеджер! Так как меняется подход! Главное – не самая низкая цена, а партнерские отношения, учитывающие множество факторов и рисков!

При выборе поставщиков категорийный менеджер, конечно, учитывает коммерческие условия, чтобы они были наилучшими. Но это не единственный критерий отбора!

Он учитывает надежность поставщика (что не будет срыва поставок  и недопоставок товара), качество товаров, репутацию поставщиков и др.

Здесь важное значение имеет готовность поставщиков выстраивать долгосрочные отношения, прорабатывать и прогнозировать совместное достижение целей партнеров через решение проблем покупателей.

Например, покупателю нужно предложить такой ассортимент, в таком количестве и по такой цене, чтобы товары наилучшим образом решали его проблему. Тогда покупатель будет доволен. Он получает свои выгоды. Значит продажи и прибыль будут максимальными, затраты минимальными – как у розничной сети (интернет-магазина), так и у поставщика.

В ИТ-сфере качество товаров и надежность поставщиков имеют первостепенное значение. Это влияет на репутации самой компании. поэтому управление отношениями с поставщиками требует особого внимания.

Для этого нужно обязательно регулярно проводить анализ поставщиков и оценивать, каким поставщикам компания готова выделять свои ресурсы, а каким нет.

4. Оптимизация затрат и управление рисками

Часть функционала категорийного менеджера – оптимизация расходов в рамках всей категории, а не отдельных товаров. Это позволяет находить некий баланс между качеством товаров и их ценой.

Особенно актуально это в сфере ИТ, где доходность не такая высокая, как в других категориях. Но и экономия на качестве недопустима.

Снижение расходов достигается за счет:

• эффективного управления ассортиментом внутри категории и их доходности,

• своевременного вывода из матрицы и распродажи неликвидов,

• оперативного ввода в матрицу перспективных новинок,

• постоянного анализа продаж по разным экономическим показателям,

• достижения взаимовыгодных договорённостей с поставщиками,

• грамотного установления цен,

• регулярного контроля закупок (минимизировать ситуации отсутствия на полках товаров) и др.

5. Анализ данных, прогнозирование, контроль трендов

Категорийный менеджер регулярно анализирует данные. Речь идет о всестороннем анализе:

• Анализ своей внутренней статистики и текущих отчетов категорийного менеджера;

• Анализ отчетов от поставщиков;

• Анализ отчетов от аналитических центров (бесплатных и платных);

• Анализ своих внутренних опросов и маркетинговых исследований;

• SWOT-анализ;

• Анализ конкурентов;

• Анализ покупательского поведения;

• Анализ тенденций и трендов (от мега трендов до региональных микро трендов и трендов в своем бизнес-направлении).

В сфере ИТ это особенно важно, так как в последнее время технологические изменения происходят очень быстро, и компаниям необходимо успевать адаптироваться к новым условиям.

Именно с помощью ИИ можно автоматизировать часть аналитики категорийного менеджера и получать более точные прогнозы в кротчайшие сроки.

Что значит регулярный анализ?

Выполнение глубокого всестороннего анализа занимает очень много времени. Поэтому он делается один раз в год.

Анализ контроля текущей ситуации и выполнения годовых планов категорийного менеджера – ежемесячно и ежеквартально.

Анализ ассортимента и структуры продукции, текущий мониторинг ситуации – ежедневно и еженедельно.

То есть, чем сложнее анализ и больший объем информации анализируется, тем реже проводится этот анализ.

Но важно, что проводить анализ текущей ситуации нужно обязательно и постоянно!

Зачем?

Чтобы в случае, если что-то пошло не так, максимально быстро отреагировать и скорректировать действия. 

Так, традиционные закупки в современных условиях не позволяют компании быть конкурентоспособной. Теперь требуется системной подход в управлении ассортиментом – через товарные категории.

Категорийный менеджмент в рознице позволяет уйти от фрагментарного закупа товаров. Теперь закупки становятся инструментом достижения стратегических бизнес-задач компании.

Основное отличие категорийного менеджмента — это то, что теперь каждый товар рассматривается, как часть единой системы. При этом учитывается множество факторов, влияющих на конечный результат. Это помогает не только снижать расходы, но и повышать эффективность всей цепочки поставок.

Этот подход наиболее актуален в ИТ-сфере, где технологии быстро обновляются.

Категорийный менеджмент нацелен не краткосрочное (едино разовое) снижение расходов, а на удовлетворение потребностей покупателей и создание устойчивой системы управления закупками.

Это позволяет компании строить долгосрочные отношения с поставщиками, постоянно оптимизировать ассортимент и поддерживать высокое качество товаров.

Таким образом, в применение категорийного менеджмента в отличие от традиционных закупок позволяет компании достигать наилучших результатов в кратчайшие сроки за счет анализа данных и быстрого реагирования на изменения ситуации на рынке.

3. Когда на помощь идет ИИ

Много написано про закупщика и категорийного менеджера.

Тут вроде все понятно.

Но где же ИИ?

Как ИИ помогает в работе этих двух специалистов?

С развитием технологий и ИИ сильно меняется подход к управлению товарными категориями. Категорийный менеджмент выходит на новый уровень.

И усиление категорийного менеджмент возможностями ИИ – новый тренд как минимум на ближайшие 2025-2026 года.

ИИ позволяет автоматизировать часть рутинных задач:

1. Анализ данных и прогнозирование спроса

Искусственный интеллект способен анализировать большие объемы данных, что значительно упрощает работу категорийных менеджеров.

С помощью его помощью можно быстро:

• обрабатывать имеющиеся данные по фактическим продажам,

• выявлять сезонные колебания спроса,

• определять изменения в покупательском поведении;

• прогнозировать спрос на товары до момента их поступления на склад;

• прогнозировать, какие товары будут востребованы с учетом тенденций и трендов.

Это помогает категорийным менеджерам своевременно реагировать на изменения спроса, оптимизировать ассортимент, в нужном объеме закупать товары.

2. Оптимизация цепочек поставок

ИИ помогает оптимизировать цепочки поставок, снижая расходы и повышая скорость поставки товаров. Нейросеть способствует обеспечению надежности и своевременности поставок товаров.

ИИ анализирует логистические данные, находит наиболее оптимальные маршруты и способы доставки.

3. Управление запасами и автоматизация закупок, заказов

ИИ повышает точность и эффективность процесса управления запасами: учитывает имеющиеся запасы, текущие продажи и прогноз спроса в будущем. Это позволяет снизить долю излишних товарных запасов и, одновременно, избежать дефицита товаров.

4. Выбор и оценка поставщиков

ИИ помогает анализировать поставщиков, что позволяет категорийным менеджерам принимать более взвешенные решения.

ИИ собирает и обрабатывает информацию о поставщиках – данные о:

• качестве товаров;

• своевременности поставок;

• ценах;

• условиях оплат;

• компенсации брака;

• отзывах о поставщиках и др.

Это помогает, с одной стороны, минимизировать риски, связанные с несвоевременностью поставок. С другой стороны, благодаря этому анализу категорийный менеджер может улучшить коммерческие условия поставок.

5. Автоматизация рутинных процессов

ИИ выполняет множество рутинных задач, высвобождая время категорийных менеджеров и закупщиков для реализации стратегических задач.

Многие расчеты, которые ранее занимали много времени, теперь выполняет ИИ.

6. Повышение точности в принятии решений

ИИ помогает принимать решения быстро, основываясь на более точных данных. Благодаря ИИ категорийные менеджеры получают доступ к актуальной информации о рынке, тенденциях и потребностях клиентов.

7. Улучшение взаимодействия с покупателями

На основе анализа данных о покупательском поведении ИИ может сформировать персонализированные предложения и спрогнозировать изменения в спросе.

Использование ИИ в категорийном менеджменте позволяет значительно повысить эффективность бизнес-процессов и добиваться более высоких результатов, снижая расходы и минимизируя риски.

Важно, что ИИ не заменяет категорийного менеджера и закупщика.

ИИ помогает им принимать быстро более взвешенные и точные решения, ориентированные на достижение стратегических целей компании.

Сейчас эра существенных изменений в сфере категорийного менеджмента и закупок.

Развитие искусственного интеллекта, автоматизация процессов и использование передовых технологий открывают новые возможности для бизнеса.

Так, трансформация традиционных закупок и развитие категорийного менеджмента позволяют повысить эффективность процессов управления ассортиментом и товарными запасами, в том числе взаимодействие с поставщиками и управление отношениями с ними.

Применение ИИ в работе категорийных менеджеров и закупщиков помогает обрабатывать и анализировать огромные объемы данных, прогнозировать спрос, предлагать оптимальные решения и минимизировать риски. Это в свою очередь ведет к усилению бизнеса и повышению уровня его конкурентоспособности.

Основными ограничениями при внедрении категорийного менеджмента с участием ИИ являются:

• готовность персонала к изменениям,

• необходимость обучения сотрудников категорийному менеджменту и основам взаимодействия с ИИ;

• желание (нежелание) специалистов проходить курсы категорийного менеджмента;

• риски, связанные с безопасностью данных.

В завершение, можно сказать, что эра закупщиков не заканчивается.

Просто меняется его роль и функционал!

Теперь он работает в команде с категорийным менеджером и ИИ!

При этом роль категорийного менеджера становится все более важной.

И те компании, которые смогут успешно преодолеть существующие ограничения, интегрировать ИИ и категорийный менеджмент, получат значительное преимущество на фоне конкурентов.

Роль и значение ИИ для бизнеса невероятно быстро растет. Эти изменения уже происходят, и те, кто готов к ним, будут на шаг впереди в мире, где технологии, данные и инновации играют ключевую роль.

Искусственный интеллект и бизнес – это наше будущее!

А умение быстро адаптироваться к изменениям рынка, эффективно управлять ассортиментов и товарными запасами, своевременно оптимизировать процессы с помощью новых технологий, активно применять нейросети для бизнеса, открывает перед ними широкие возможности для роста и развития.

А на этом все. Спасибо, что дочитали до конца!

P.S. Забавно, но, как говорится, «Аппетит приходит во время еды».

И чем больше мы узнаем о возможностях ИИ, тем больше хотим.

Недавно коллега сказала, что хочет, чтобы ИИ сам сканировал документы без ее участия.

А какую работу вы бы отдали ИИ? 

Больше контента о категорийном менеджменте, маркетинге и закупках на моем Telegram-канале