С момента моей последней публикации прошло достаточно времени, чтобы накопить опыт и поделиться новыми выводами. Тогда я рассказывала про запуск нашего MVP, сейчас же хочу поговорить о том, как мы прошли путь от случайных установок и покупок к стабильному росту и постоянным продажам. Думаю, наш опыт будет полезен тем, кто долгими вечерами пилит свой продукт, еще не представляя, через какие сложности им предстоит пройти.
Когда ваш продукт сложнее, чем кажется
Мы выбрали нишу, где продвижение — это не только реклама, но и почти просветительская работа. Продукт, связанный со скринингами и ранней диагностикой, понятен врачам, но неочевиден для большинства пользователей. Даже друзья и знакомые иногда спрашивают: «А зачем это вообще нужно?». Пояснить, почему одного, пусть и хорошего, врача недостаточно для качественного скрининга, а калькуляторы риска заболеваний — это не игрушка, оказалось сложнее, чем мы ожидали.
Вот пример: даже слово «калькуляторы риска» многим кажется непонятным. Один из наших продакт-дизайнеров предложил поменять название. Мы задумались, протестировали на 10-летнем мальчике (да, у нас даже такие исследования бывают!), спросив "Ты знаешь что такое риск?" "Как ты думаешь, что значит 'риск заболеть'?" и получили простое, но емкое определение: «Риск заболеть - это означает, что у тебя есть шанс заболеть и ты можешь почувствовать это своим телом». Решили оставить название — и, похоже, не прогадали.
Но сложность продукта — это не только термины. Тот же анализ крови может быть частью скрининга, а может использоваться для диагностики. Такие тонкости важны, но не всегда доходят до конечного пользователя. А стартап с ограниченными ресурсами не может позволить себе постоянную просветительскую кампанию. Так что главный вопрос стал: как рассказывать о продукте, чтобы не потеряться в сложности?
Ошибки, которые нас многому научили
В нашей команде нет маркетологов. Есть инженеры, врачи, специалисты в data science — но не те, кто умеет продать продукт. Мы начали искать помощь извне. Первое сотрудничество с агентством обернулось потерей не столько денег, сколько времени. Команда увела нас не туда: мы сосредоточились на неправильных инструментах, а результата так и не добились.
После этого мы решили пойти проверенным путем: PR. В этот момент случился один из самых трогательных случаев за всю историю продукта. Нам прислали открытку и бутылку вина. Женщина с ожирением II степени написала, что потеряла 16 кг благодаря приложению и просто хочет сказать спасибо.
Для нас это был неожиданный инсайт: люди видят в продукте не только инструмент для здоровья, но и способ похудеть. Мы быстро подготовили кейс, отправили его в крупные нидерландские журналы, и те охотно опубликовали наши материалы. Правда, эффект оказался смешанным: статьи привлекли внимание партнеров, но не пользователей. Зато мы убедились, что искренние истории всегда находят отклик.
Когда повезло
После неудачного старта с агентствами мы решили искать кого-то на аутсорсе. Так у нас появился Marketing Growth Hacker. Это не команда, а человек из Индии, который помог нам внедрить конкретные механики для роста.
Фокус стал предельно ясным: только те регионы, где продукт можно монетизировать. Наше приложение бесплатно, но через него можно заказать анализы крови — пока только в Нидерландах, Бельгии и Германии. Вложение денег в другие рынки мы бы просто не потянули.
И результаты не заставили себя ждать. Мы увидели стабильный рост установок и продаж без накрутки счетчиков. Оказалось, что подход growth-хакинга с четким планированием действительно работает, если подойти к нему с умом.
Осенью мы узнали, что попали в финалисты престижной премии European Lifestars Awards. Для нас это было как знак: мы делаем что-то действительно важное. Церемония проходила в Лондоне, и хотя победу в категории HealthTech года взяла другая компания, сам факт участия был невероятно ценным. Наш продукт оказался среди лучших в двух номинациях, что подтвердило: мы движемся в правильном направлении.
Такие события — это не только награды, но и возможность расширить сеть контактов. Для стартапа это шанс поговорить с инвесторами, исследовательскими институтами и страховыми компаниями. Даже если вы не победили, ваше решение видят те, кто может стать важной частью вашей экосистемы.
Итог: учитесь на наших ошибках
Наш опыт показал, что успех продукта зависит от множества факторов: от того, как вы доносите сложные идеи, до выбора правильных партнеров. Мы делаем ошибки, учимся и движемся вперед. Если вы тоже строите свой продукт и не знаете, с чего начать, мой совет: пробуйте, даже если первый результат окажется неудачным. Настоящий рост приходит через эксперименты и поиск.
Если вам интересно, как работают наши решения, загляните в приложение — мы всегда рады обратной связи. Ваши комментарии и идеи помогают нам становиться лучше.
Комментарии (7)
danilovmy
19.11.2024 19:50Привет. Работал в health-it, читал пейджер и много думал. Когда увидел это:
Как команда без маркетологов, но с сильным продуктом и подходом к growth-хакингу смогла выйти на стабильный рост
сразу понял, что никак. У вас есть инженеры, врачи, специалисты в data science — но не те, кто умеет продать продукт. И как подтверждение - результат: "привлекли внимание партнеров, но не пользователей".
Если не начнете продавать, хотя уже поздно, то ваш продукт мертв. Вы еще немного проедете на грантах или вливаниях от партнеров, но без стабильной клиентской монетизации все очень быстро закончится.
@DeBovuarя искренне желаю вам и продукту успехов, может я не прав, и чудеса бывают. Просто я в такое уже не верю.
DeBovuar Автор
19.11.2024 19:50Привет, спасибо за комментарий и искренние пожелания успехов!
Я понимаю ваш скепсис, особенно если вы уже сталкивались с похожими историями в Health-IT. Хочу немного уточнить ситуацию, чтобы развеять некоторые сомнения.
Во-первых, мы уже продаем. Наш рынок ограничен тремя странами (Нидерланды, Бельгия и Германия), где через приложение можно заказывать анализы крови. Это не глобальный масштаб, но он соответствует нашим текущим возможностям и бизнес-модели. Монетизация через партнеров и пользователей уже работает, хотя путь к стабильному росту был нелегким.
Во-вторых, вы абсолютно правы, что без специалистов по маркетингу и продвижению достичь реального роста невозможно. Несмотря на наш изначальный подход «делаем сами», именно благодаря привлечению узкоспециализированного профессионала в продвижении мобильных приложений (growth-хакинг), мы смогли выйти на стабильный рост. Так что ваша догадка верна — без маркетолога ничего бы не получилось. Сейчас у нас есть планы расширения команды, включая привлечение новых специалистов в будущем.
Ваши слова про важность монетизации и риски для стартапа в целом тоже справедливы. Мы стараемся сочетать внимание к пользователям, которые ценят наш продукт, и долгосрочную стратегию расширения. На маленьком рынке ошибок себе не позволишь, но это и дисциплинирует.
Если вы вдруг захотите обсудить наш опыт или поделиться своими советами из Health-IT, буду рада продолжить диалог. Спасибо еще раз за вашу точку зрения и честный комментарий!
danilovmy
19.11.2024 19:50Сам живу в Австрии, немного знаю про культурные особенности. Судя по тому, что в app стоит "Blood test nederlands only", а сайт и App не переведены на немецкий, слова про продажу в германии поставлю под сомнение.
В комментариях выше кто-то написал, что посмотрел сайт. Я тоже посмотрел. На русском это ад. Неформатированные простыни нечитаемого текста. "Печенье белейд" и "Коррекциябелейд" просто вне человеческого понимания.
Можно конечно поменяться опытом из it-health-care, я к диалогу открыт. Хотя, вам бы пока то, что уже есть, организовать - уже будет польза.
DeBovuar Автор
19.11.2024 19:50Вы абсолютно правы — сайт не в лучшем состоянии, особенно его русскоязычная версия. Мы уделяем приоритетное внимание тем элементам, которые напрямую влияют на пользовательский опыт в странах с основной монетизацией, таких как Нидерланды и Бельгия (нидерландоязычная часть страны). Русскоязычный сайт не пользуется большим спросом, поэтому он поддерживается на базовом уровне. Однако ваш комментарий — хороший поинт: даже «второстепенные» страницы могут влиять на общее впечатление, и мы это учтем.
Что касается продажи в Германии, тесты доступны через наше приложение и для этого региона. Это связано с приоритетной фокусировкой на Нидерландах, но мы планируем доработать локализацию для немецкоязычного региона, чтобы улучшить опыт пользователей.
Спасибо за предложение обменяться опытом! Мы всегда рады конструктивному диалогу и обсуждению, особенно если речь идет о Health IT. Если у вас есть интересные наблюдения или советы, буду рада их услышать.
Еще раз спасибо за комментарий — обратная связь помогает нам становиться лучше!
alexhu
То что вы сформировали карту пациента и переводите на разные языки - неплохо.
Остальное очень плохо - заполняет карту пациент основываясь на своих субъективных ощущениях, не понимая что они значат для модели прогнозов. Добавление результатов анализов ситуацию не меняет. Точки приложения к реальному здоровью нет - прогноз это не диагноз, не описание клинического состояния.
Медицинская экспертная система, как я понимаю, у вас тоже не получается, по простым причинам. И думаю, что с вашим направлением развития и не получится (какая то получится, только экспертность вы подтвердить не сможете). Вы даёте ложные надежды и обещания по прогнозу здоровья и при этом обходите вопрос объяснение клиенту связанных рисков (нет у обычного человека этих знаний; среднестатистический человек элементарных вещей не понимает). Обычный регулярный медосмотр, даже раз в год, даст многократно лучшие результаты.
Это я пишу, просмотрев ваши статьи и сайт с телеграмом. Я не ваш клиент и не пользовался вашим сервисом. Но то что вы написали о курильщиках - это жесть, вероятно вы тоже не понимаете элементарного, что уже многократно опубликовано в рецензируемых изданиях.
DeBovuar Автор
Спасибо за ваш комментарий. Вы подняли несколько важных вопросов, и я постараюсь ответить на них подробно по вашим утверждениям:
"Карта пациента основана на субъективных ощущениях, которые пользователь не понимает."
Мы ни в коем случае не полагаемся на субъективную оценку состояния здоровья пользователя или врача для формирования рекомендаций. Основой наших рекомендаций являются международные гайдлайны по скринингу здоровья, включая такие авторитетные источники, как US Preventive Services Task Force, Европейское общество кардиологов, Американская диабетическая ассоциация, и другие.
Что касается упоминания о "субъективной оценке", вероятно, речь идет о функциях, позволяющих пользователям отслеживать симптомы, например, головную боль или панические атаки. Эти данные действительно собираются, но они не используются для построения прогнозов или рекомендаций — это исключительно инструмент самонаблюдения, который помогает человеку лучше понять частоту и возможные триггеры симптомов.
"Точки приложения к реальному здоровью нет — прогноз это не диагноз, не описание клинического состояния."
Вы совершенно правы, прогноз и диагноз — это разные вещи. Наш продукт не предназначен для постановки диагнозов, и мы открыто заявляем об этом. Основные причины:
Регуляторные ограничения. Приложение, которое ставит диагнозы, подпадает под более строгую категорию регулирования (например, FDA или MDR, Class II). Для мобильных приложений это зачастую недостижимо, особенно для тех, которые доступны широкой аудитории через App Store и Google Play.
Этические соображения. Мы понимаем, что ответственность за диагностику должна оставаться за врачом. Поэтому наше приложение ориентировано на повышение осведомленности пользователя о возможных рисках и помощь в принятии обоснованных решений о скрининговых исследованиях.
Наш подход заключается в использовании клинически подтвержденных калькуляторов риска, которые активно применяются врачами по всему миру. Например, калькуляторы риска рака легких для курильщиков (такие как PLCOm2012) рекомендуются онкологами для определения необходимости проведения низкодозной КТ. Мы просто делаем эти инструменты доступными для пациента и дополняем их возможностью расчета рисков для других хронических заболеваний, таких как диабет или сердечно-сосудистые заболевания.
"Обычный регулярный медосмотр работает уже не первый год."
Регулярные медосмотры, безусловно, играют важную роль. Однако исследования показывают, что:
Диагностика хронических заболеваний, таких как диабет, задерживается в среднем на 6-8 лет.
Скрининговые исследования часто зависят от опыта и знаний конкретного врача. Если врач не назначит необходимый скрининг (или предложит менее эффективный метод), это может остаться незамеченным.
Наша цель — предоставить пользователю доступ к рекомендациям, основанным на доказательных данных, и помочь ему быть активным участником процесса заботы о здоровье. Мы не заменяем врача, но обеспечиваем дополнительный уровень контроля и информированности.
"Что вы написали про курильщиков — это жесть."
Вы упомянули, что вас возмутил наш подход к курильщикам. Мы стараемся основываться исключительно на современных научных данных. Если вы нашли неточности или спорные моменты, буду признательна за конкретные примеры. Пока не понятно о чем идет речь.
qweururu
А что они написали про курильщиков? Статью бегло пробежал - не нашёл.