Это заключительная статья из трилогии по осознанному поиску работы. В первой я окунула тебя в работодательский рынок и продажу себя, во второй показала, как лучше писать свое резюме, чтобы оно цепляло нанимающих и проходило фильтры. В этой разберемся с твоей самопрезентацией и тем, что можно и нельзя говорить на собеседованиях.

Главная мысль этой статьи, с которой ты должен остаться после её прочтения — самопрезентация решает всё. Важно не то, что ты говоришь, а кому ты это говоришь!

Правильный рассказ о себе даст тебе работу лучше и зарплату выше.

И нет, я ни в коем случае не говорю, что знания не важны. Важны, просто они идут сразу после самопрезентации. Как на собеседовании, так и в жизни. Сначала ты рассказываешь, что умеешь делать, продаешь мысль об этом, а только потом подкрепляешь это дело практикой на работе. Без первого, второго не получишь, потому что тебя тупо не возьмут.

Сразу подмывает спросить: "А нахера ли я тогда так усердно учился, если на работу так и не получится попасть и показать им свои навыки?"

• Усилять перед собесами надо не знания, а умение донести мысль до собеседующих, что эти знания у тебя есть.

Подготовив самопрезентацию под конкретный тип работодателя - ты получишь работу, но без знаний ты вылетишь с неё в первый же месяц. Еще раз, знания важны, но они вторичны при продаже себя.

Всю осознанную жизнь я работала над тем, чтобы делать из говна конфетки, буквально, конечно. Я работала кондитером семь лет в якобы лучших ресторанах Петербурга, где десерт продают гостю за 590р, а себестоимость у него 45р, да, да, не удивляйтесь!

Знаю, о чем говорю, и этот опыт многому меня научил: упаковка, позиционирование и правильная подача себя — решает.

• Продать можно всё, что угодно, если это грамотно преподнести.

Здесь я также не говорю, что вкус десерта был не важен, лишь бы подача была огонь. Нет, но в этом есть своя правда, гость сначала ест глазами! Если ему не понравится внешний вид и сервис, то вкус ему будет уже вторичен, ибо разочарование ударит первым. Чтобы этого не произошло, рестораны выкручивают сервис на максимум: облизывают гостей, спрашивают, понравилось ли им всё и незаметно подливают им воду и убирают лишние тарелки с приборами, чтобы у гостя появилось чувство заботы о нем.

"Встречают по одежке", не так ли?

Самопрезентация — это тот самый полноценный сервис, а не просто заготовленные фразы. Каждый раз надо включаться и выдавать индивидуальный подход на интервью, подбирать новый ключ к каждому, а не топить и пиздеть одно и тоже. Да, можно взять количеством, но я хочу научить тебя качеству.

• Создай и покажи свою ценность, за неё компании неосознанно готовы переплачивать.

Если что, здесь есть полноценное 16 минутное видео про то, что нужно заложить в самопрезентацию. Можешь использовать это для создания конкурентного преимущества.

Первый контакт

Внимание стало самым ценным ресурсом людей во времена клипового мышления. Оно стоит теперь супер дорого. Не думай, что ректурер или технарь с собеса какие-то сверхлюди! Они тоже смотрят рилсы с котиками по три часа в день. Внимание рассеяно у всех, и давно.

За внимание работодателя надо бороться, правильно подавая себя на первом же звонке. Если ты не успеешь распаковать кратко свой опыт и то, чем ты будешь полезен компании — ты потеряешь их внимание и они просто не вернуться к тебе.

1. Офферы присылают людям, которые запомнились на собесе, а не очередному шаблону с хедхантера.

Ты глазами работодателя

За последний год я провела более ста технических собеседований, и могу сделать небольшой вывод по рынку — люди совершенно не умеют о себе говорить! Они заикаются, мямлят, льют воду в своих длиннющих монологах, при этом, стоит спросить их что-то техническое, как они тут же расцветают и четко могут всё рассказать.

Ты готовишься и давишь на харды, когда рассказ о них, это чисто софтовая тема, из которой и состоит целое интервью! Интервью — это продающие тебя рассказы и только рассказы! Продать можно всё, что угодно, даже поверхностное знание фреймворка, который ты видел один раз в статье.

• Учись рассказывать истории!

Большая редкость встретить человека, который может сказать что-то внятное и осознанное о себе, и у кого вообще есть понимание, зачем он на созвон с нами подключился.

От части, дело в незнании человека, кто он, зачем ему нужна эта работа и этот конкретный работодатель? Есть большая проблема в позиционировании себя, и если человек, в первую очередь себе, честно не ответил на эти вопросы, то собеседующие от него ответов точно не дождутся.

• Понять техническую документацию гораздо проще, чем себя.

На интервью смотрят не на знания человека в какой-то области, не ждут сухой пересказ, а хотят услышать осознанное понимание темы и реальное мнение человека. Осознанность в этом приходит только через ответы себе на неудобные вопросы, проработку и решение своих проблем.

В жизни ты привлекаешь и притягиваешь к себе не то, чего хочешь, а то, кем ты являешься. Если понять это, то можно стать кем угодно и получить что угодно.

Что надо сделать?

В первую очередь, надо стать честным хотя бы по отношению к себе, а потом уже продумывать помпезную самопрезентацию и выходить на рынок.

Сначала надо убрать лишнее, чтобы строить новое поверх образовавшейся пустоты. Если ты пришел из другой сферы, где твоя работа и окружение выглядели по-другому — то нужно быстро учиться подстраиваться под то, чего от тебя ждут здесь, а не продолжать мысленно находиться ещё там.

Про "Fake it till you make it" слышал? К сожалению, быстро стать тем, кого ищет работодатель, у тебя не получится, но можно сделать вид, что ты уже тот, кого он ищет, и так твои шансы успешной продажи себя возрастут.

Сначала реши проблему с позиционированием себя на рынке, а потом рвись решать проблемы работодателя. Ответь себе честно на вопросы: "Зачем ты хочешь на эту работу? Какую потребность в твоей жизни это закроет? Чего тебе не хватает? Почему не другое направление? Кем бы ты точно не хотел работать? Если бы не платили - всё равно бы пошел сюда?" — это хорошие вопросы, которые вскрывают твой реальный запрос и мотивацию к тому, чтобы вообще прийти на собеседование. Такие же, но более профессиональные и сухие вопросы тебе будут на нем задавать, и в твоей самопрезентации уже должны быть заготовленные ответы.

• Без проработанного себя не сделать проработанную самопрезентацию.

Неуверенность появляется у людей из-за того, что они еще не ответили себе честно на эти вопросы, а неуверенность видно пиздец. Если ты думаешь, что подключившись к созвону без камеры, ты спрятался и теперь в безопасности, то нет. Это не решит твою проблему. Проблему услышат, когда начнешь лить воду, мямлить и запинаться.

Главная мысль главы — ставь честность перед собой в приоритет, займись поиском ответов на вопросы о своей мотивации, потребностях и целях. Так ты будешь знать больные темы, которые бы не хотел обсуждать с другими, и сможешь под каждую придумать альтернативную историю получше.

Разработка самопрезентации

Разобравшись с собой, можно переходить к составлению истории и выстраиванию стратегии переговоров. Здесь мы определимся, что это такое и что дает тебе во время интервью. Важно задумываться не только о том, что ты скажешь, но и в какой последовательности.

Самопрезентация — это продающий рассказ о себе, который закрывает боли конкретного работодателя, подсвечивая именно ту мотивацию и те навыки, которые он ищет в кандидате. Через свою самопрезентацию ты влюбляешь в себя других, да так, что с тобой не захотят прощаться.

Стратегия переговоров — это то, как именно ты ведешь работодателя по воронке рассказа о себе. Да, у твоего рассказа тоже есть воронка. То, что ты рассказываешь первым, вторым, третьим, а о чем умалчиваешь - это твоя структура рассказа и стратегия общения с нанимающими.

Если после твоего рассказа у работодателя остались вопросы к тебе — значит, ты облажался на одном из этапов этой воронки и не продал себя до конца. Слушай, о чем тебя спрашивают, делай работу над ошибками и отвечай на этот вопрос в своей самопрезентации заренее. Так ты доведешь работодателя до оффера, но обязательно обрати внимание на этот нюанс:

• Продать себя в аутсорс и в продукт не получится с одинаковым позиционированием и мотивацией.

Почему? Они ищут разных людей, а ты пытаешься усидеть на двух стульях и урваться за двумя зайцами, если так понятней. Это херовая стратегия, да и не стратегия вовсе. Самопрезентация должна быть гибкой, а не заученным скриптом, который ты, как попугайчик говорун, всем повторяешь из собеса в собес.

Я всё буду сравнивать с овощным рынком, потому что так наглядней: вот ты приехал за томатами, тебе нужно два килограмма для салата, желательно самые крупные взять, чтобы резать было удобней.

Подходишь к прилавку и продавец тебе сходу говорит: "У нас отличные овощи, самые свежие! Вот возьмем, например, авокадо - оно прекрасно подходит к томатам, сальса из него замечательная, сочные и большие какие, посмотрите! Ну что, вам нравится? Что вы говорите? Да, да, для салата тоже прям самое то будет! Сколько вам авокадо положить? Килограмма три хватит? Они долго могут пролежать, не переживайте!"

Он продает человеку авокадо, который пришел за томатам. Вроде это тоже овощ, и для салата тоже подходит, а не то. Продавец не поинтересовался, что хочет клиент, не услышал все его потребности, не понял боль до конца, не дожал его, задав уточняющие вопросы, а просто сразу начал впаривать то, что ему выгодней продать сейчас, да побольше.

С кандидатами то же самое. И нет, я неосознанно сейчас сравнила таких людей с овощами, это вышло случайно, но переписывать я не буду, метафора мне нравится.

Необходимо правильно выстроить стратегию переговоров и понять, что о себе стоит рассказывать конкретно этому работодателю, а о чем лучше умолчать, потому что для него это триггер. Стратегия подбирается под каждого работодателя отдельно — их я подробно разбирала в первой части.

Осознанный подход

Я не хочу, чтобы ты удивлялся, почему тебя игнорят после скрининга, не допуская к техническому интервью.

Скрининг - второй этап воронки, после которой игнорят 2/3 кандидатов, так как те не смогли найти и закрыть ту боль работодателя, которая появилась у него для открытия этой вакансии.

Запомни, за каждой вакансией скрывается большая боль. Твоя главная задача — узнать, какая именно. Те, кто её находят, получают офферы, так как в этих людях компании увидят решение своих проблем. А тех, кого заигнорили — они посчитали для себя новым источником проблем и угрозой для спокойствия компании.

Если поймешь, что от тебя хотят услышать - легко сможешь найти работу. Всегда ищи и закрывай собой боль нанимающих.

Как это сделать?

Начни с вопроса к рекрутеру: "Вакансия открыта под расширение штата или на замену?" . От этого ответа будет зависеть вся твоя дальнейшая стратегия общения с этой компанией, вплоть до оффера.

• Если вакансия открыта под расширение штата: у компании есть много идей, которые они хотят реализовать, и ресурсы на поиск и отбор кандидатов под свои нужды. Компании не хватает рук для реализации всего запланированного, чтобы дать новинки пользователям и заработать ещё больше денег, поэтому они сейчас в поиске людей. Они понимают, что качественный найм принесет им миллионы сверхприбыли, вне зависимости во сколько этот специалист им обойдется. Выгода там огромная за твои часы работы в компании. Их болевые точки — это поиск качественных людей, уверенных в своих знаниях, которые готовы нести ответственность за риски их бизнеса, чтобы они точно смогли заработать больше. Таких людей на рынке мало, поэтому надо таким становится в глазах этого работодателя.

• Если вакансия открыта на замену ушедшему сотруднику: у всех горит жопа! Был Вася и Петя и тут Вася уволился, а Петя теперь работает за двоих и зашивается, сроки срываются, менеджеры злятся. Компания срочно и не всегда подготовлено ищет замену Васе, ибо увольнения - это всегда неожиданно. Петя уже готов брать кого угодно, лишь бы с ним было приятно работать и он не ушел вслед за Васей через несколько месяцев. Петя не хочет переживать этот стресс и переработки еще раз, поэтому ищет стабильного коллегу. Боль компании — потенциальная текучка кадров, а головная боль Пети в том, что он может ошибиться в найме и человек уйдет, а тот опять будет перерабатывать и страдать. Петя не хочет страдать и компания хочет поскорее закрыть найм, продолжив работать в штатном, а не аварийном режиме.

Причина открытия вакансии — твоя путеводная звезда по рассказу о себе, используй это как первый ключик. Им ты сможешь кратно увеличить свою конверсию из скрининга в техническое интервью!

Сейчас большая редкость встретить человека, который может уверенно о себе рассказать. И это я даже не про собеседования говорю.

Я вижу прямую корреляцию между тем, насколько человек осознанный, как глубоко он понимает себя, свою ценность и ту роль, которую должен занимать при поиске работы — с тем, как он о себе рассказывает.

Пожалуйста, проверь это перед интервью: свой внешний вид, задний фон, качество картинки на видео, звук с микрофона. И обязательно убедись, что во время собеса у тебя не будут сверлить соседи. Это — тот самый сервис в виде проявленного уважения к собеседующим тебя людям, к которым ты уже должен относиться как к будущим коллегам. Приходи на встречу с такой мыслью и майндсетом, и людоедом тебя точно не посчитают.

Самая частая причина отказа — софты

Ниже прикладываю несколько скринов из чата по обсуждению кандидатов после технических интервью, где мы пишем фидбек и решаем, кому дать оффер:

Каждому из них мы прислали отказ. Да, 9 из 10 собеседований заканчиваются именно им.

Твои технические знания не уникальны

Мы все варимся в одном инфополе, потребляем одни и те же статьи и видео, и учимся по одинаковым материалам в своей сфере! Документация не меняется от человеку к человеку, все знают о разнице структур и классов также, как и ты. Не концентрируйся только на этом, так ты не выделишься среди конкурентов.

Сейчас, плюс/минус у всех знания одинаковые, если сравнивать между одним грейдом. Один мидл от другого сильно не отличается, а джун от джуна тем более.

Информация сейчас ничего не стоит, всем всё доступно и известно, не это дает тебе ценность.

Усиляй самопрезентаицю — именно этот ёмкий и четкий рассказ об опыте даст тебе работу. Звучит контринтуитивно, надо же харды качать, как же я работу буду работать!

Да, именно на работе и понадобятся твои навыки, как специалиста, но поиск работы и реальная работа — это разные вещи. Мы люди, нам нужно сначала нарисовать о человеке картинку у себя в голове, и если образ сложится положительный, то мы будем рады продолжить общение. В противном случае будет игнор. Если у тебя хорошее резюме и ты смог пообщаться с рекрутером, но после столкнулся с тишиной в ответ — значит херово о себе рассказал.

"Простите, не продано, следующий!"

Про эффект ореола слышал? Тут он работает по полной. Используй его в своих целях, чтобы показать нанимающим, что ты именно тот, кто им нужен. Да, даже если таковым пока не являешься. Подробнее о грамотной продаже себя написано в первой статье.

Как излишняя правда лишает тебя работы

Хочу привести наглядный пример с моим арендодателем, который покажет вам, почему порой лишние детали лучше скрывать. Я не про вранье, а конкретно про лишнюю информацию, которая мешает воспринимать вас правильно.

Мы заехали в квартиру с большими картинами на стене, да, они красивые, но жить можно и без них. Смирились и забили, как вдруг через месяц я получаю сообщение: "Анна, прошу прощения, мы сейчас разводимся с мужем и он хочет заехать сегодня и забрать свои картины, вы дома?"

После этой новости у меня было куча сомнений и вопросов в голове: "А не заберет ли он что-то ещё? Точно ли это полностью её квартира или нам придется съехать после их развода? Не будет ли он к нам часто так заезжать?"

Этих вопросов бы не было, напиши она мне ровно то, что касается меня только как арендатора, без лишних подробностей: "Анна, прошу прощения, мой муж хотел бы забрать из квартиры свои картины для продажи, он может подъехать в течение дня, будет ли у вас время его встретить?" ВСЁ. Больше мне знать не нужно. Мне важно только то, что он хочет продать картины и что мне надо сегодня его встретить.

Вся остальная информация — лишний негатив и мусор, где я могу накрутить себе всё так, что уж лучше бы нам съехать, пока они не начали делить имущество и саму квартиру.

То же самое касается вашего рассказа, например, об уходе с прошлого места работы. Даже если ты не виноват, что тебя сократили, компания ликвидировалась, заказчик перестал с ней сотрудничать или у тебя там было много неоплачиваемых переработок и задержки по зп — не говори ты об этом!

Да, все всё поймут и смогут тебя поддержать, ведь такое с компаниями часто происходит, но осадочек от тебя после общения остается негативный и собеседующие могут накрутить себе даже больше, чем ты им на самом деле рассказал. Не дай зародиться этим мыслям у них в голове! Ты не знаешь, как они отреагируют и что их может стриггерить в твоем рассказе, поэтому не испытывай судьбу и выноси весь лишний мусор и негатив из самопрезентации.

• Будь аккуратен с правдой, её надо уметь подавать грамотно и дозировано.

Заботься о тех, кто тебя слушает — возможно, им не нужны лишние подробности, ведь главное для них: получить кандидата, который не создаст новых проблем в их компании и не будет говорить о ней плохо, когда вы разойдетесь. Не рисуй о себе плохие картинки в головах нанимающих, не ассоциируйся с негативом. Ты должен выглядеть в их глазах как человек, которого они хотят нанять, и после общения с тобой, вопроса "Выслать ли ему оффер?" — даже возникнуть не должно. Это должно быть для них очевидно , что надо высылать.

Воды больше, чем в Черном море

Уметь красиво рассказать о себе — не значит, что тут есть место художественным оборотам, длинным историям из жизни, детства и юношеских лет в универе. Собеседующие хотят услышать от тебя всё только по делу, убери из рассказа всё, что не связано с твоей будущей работой. К сожалению, это никому не интересно, тебя покупают как специалиста, а не как пиздатого лыжника.

У меня был случай, после которого я не перестаю удивляться: человек активно искал работу последние четыре месяца, не работал уже полгода, нас это насторожило, но решили попробовать, всё-таки опыт в резюме есть. Собеседование началось в пять вечера и с ним мы только через полчаса смогли перейти к техническим вопросам.

Почему?

Очень много воды, мы захлебнулись. Человек просто сел на уши и лил воду, мямлил с минутными паузами, часто уходя от моих прямых вопросов. Разговор об опыте занял полчаса собеса, где мы успели понять одно —работать с таким будет тяжело и нудно. И после этого этапа было уже не важно, хорошо он дальше ответит на технические вопросы или нет, выводы мы уже сделали на берегу, так сказать.

Моя исчерпывающая реакция на полное неумение человека рассказать о себе

Высуши свою самопрезентацию и говори только то, что от тебя хотят услышать. Мямлить умеют все!

Где твоя мотивация?

Попробуй ответить себе на эти вопросы честно: "Зачем ты пришел на собес в эту компанию? Правда хочешь у них работать? Почему? Как скоро ты хочешь уйти от них? А почему ты ушел с прошлого места работы?"

Понравились ответы? А теперь давай сделаем их такими, чтобы тебя после них наняли.

Если после рассказа о себе, рекрутер дожимает тебя вопросами "А вот почему вы ушли от такого хорошего работодателя? Почему вы откликнулись на нашу вакансию? Почему хотите именно с нами работать, а не с другими?" — ты облажался в рассказе на раскрытии своей мотивации.

В твоём рассказе должны быть фразы, которые потенциально закрывают эти вопросы. Лучшая стратегия в этой ситуации — это предугадать вопрос и ответить на него заранее, чтобы это звучало естественно и по делу. Тогда сомнений по тебе у рекрутера не возникнет, не будет недосказанности и подозрений на твой счёт.

• Сомнения означают, что ты их не дожал, не додал ценности, не объяснил, почему тебе должны платить столько за твой опыт.

Проработай эти вопросы и говори сразу ответами в своем рассказе о себе — так ты не будешь вызывать подозрений и с тобой захотят работать.

"Сказал как отрезал" - составляй ответы про мотивацию по такому принципу. После твоих ответов не должно появиться ещё больше вопросов, а если так происходит, то меняй ответы, явно что-то не то говоришь.

Когда следует остановиться?

Как понять, что твоя самопрезентация уже хорошая, когда прекратить её улучшать? Ответ простой — протестируй её на ком-нибудь! Если у человека после её прослушивания не останется к тебе вопросов, то ты сделал всё правильно, лучше не надо.

• Лучшее — враг хорошего.

Хорошую самопрезентацию ещё кто-то услышит, а вот лучшую ты будешь подготавливать месяцами, так и не выйдя на рынок. Не делай так!

Советую сходить на несколько мок-собесов к разным людям, которые тебя не знают, и протестировать самопрезентацию на них. Если они тебе поверят и захотели бы нанять — она написана хорошо. Потом можешь сказать им, что не прям всё из этого правда, посмеяться и спокойно продолжить общаться, так как это не реальное интервью, а лишь прогон. Главное — зарегистрировать у себя в голове мысль о том, что даже технический спец не смог отличить голую правду от просто хорошей подготовки. Это хороший знак для тебя.

Заключение

На этом я заканчиваю свою трилогию про осознанный поиск работы. В них я постаралась передать тебе максимум полезной информации про собеседования через текст, а это не так легко делать, когда мы говорим про живое общение с людьми и учимся улучшать своё поведение и подход к этим встречам.