Статья написана на основе интервью с П. Сурковым, владельцем двух загородных гостевых домов под Краснодаром.

31 декабря 2015 года нам одним днём объявили: Медведев подписал указ, наша отрасль переформатируется. Первого января мы с женой остались без работы. Дома в тот день плакали все.

За год до этого я купил под Краснодаром землю, чтобы построить дом и перевезти поближе родителей. Родители туда так и не переехали. Вместо семейного дома мы в итоге построили два гостевых, и сейчас они приносят 4,2 миллиона чистыми в год. Расскажу, как так вышло, как устроена экономика и почему начать такой же бизнес в 2026 году уже не получится.

С чего всё началось

В 2008 году я жёстко обанкротился и начинал заново, с долгами. С 2010-го мы с женой работали в обязательном пенсионном страховании: строили агентские сети, агенты ходили по предприятиям и оформляли людям договора. Через год я стал брокером, объёмы пошли хорошие, и мы наконец выдохнули: после банкротства в семье снова появились деньги.

Заработанное вкладывали в недвижимость. Покупали небольшие квартиры и через год продавали почти вдвое дороже, несколько раз так успели. К 2014-му стало понятно, что на перепродаже квартир так больше не заработать, и следующей покупкой стала земля: два соседних участка по 10 соток в станице в семи километрах от Краснодара, по 500 тысяч за каждый. Расчёт был семейный, не коммерческий. Родители живут в 200 километрах от нас, и мы хотели построить дом, перевезти их и жить рядом. На одном участке сразу поставили коробку двухэтажного дома с крышей и окнами, она обошлась в 2,5 миллиона.

Достроить не успели: случилось то увольнение, с которого я начал. В 2016–2017 доходы просели, всё пришлось создавать с нуля. В 2018-м в страховании запустилась новая система, я снова стал брокером, и деньги пошли. А коробка все эти годы стояла на участке нетронутой.

К стройке нас вернула простая арифметика. Страхование приносит деньги пять дней в неделю, все сделки идут по будням, а суббота и воскресенье простаивали. Решили, что выходные тоже должны зарабатывать: загородный дом можно сдавать компаниям на уикенд.

Как строили дома

Первым запускали маленький дом на втором участке, его нужно было застроить быстро. На нём и случилась самая дорогая ошибка стройки. Мы уехали в Москву по делам второго бизнеса, а бригада тем временем возвела коробку из местного блока и накрыла её крышей. Вернулись принимать работу, и оказалось, что блок бракованный. Прораб, которого я позвал оценить фронт работ, молча достал ключ от машины и воткнул его в стену: материал был настолько рыхлым, что железка входила в него как в пенопласт.

Первые прорабы предлагали разбирать всё вместе с крышей, а сборка крыши стоит очень дорого. Выход нашёл четвёртый: крышу подняли на домкратах, блочные стены снесли, на их месте собрали деревянный сруб и опустили крышу обратно. Бригаде за подъём я доплатил 30 тысяч, и этим потери ограничились.

Сруб-коробка тогда стоила 300 тысяч, сейчас такая же стоит 900. Это касается всей моей стройки: я успел построить основное до пандемии и СВО, после которых цены выросли в разы. У бани, которую мы достраивали в пандемию, первый этаж вышел в 350 тысяч, а второй, комната на 25 квадратов, уже почти в 750.

В конце 2022 года деревянный дом принял первых гостей. Сутки стоили 10 тысяч, брони были только на выходные. Бассейн, баню и беседки достраивали уже в процессе: дом работал, мы закрывали его на время, что-то доделывали и открывали снова.

В 2024-м, когда маленький дом раскрутился, мы взяли ипотеку 9 миллионов и за полгода достроили большой дом из коробки 2015 года.

Исполнителей на все этапы искали по клиентской базе страхования, зачастую нам строили те же люди, которых мы страхуем. Брали только тех, кто называл нормальные сроки. Если плиточник говорит, что начнёт через полтора месяца и одну ванную делает две недели, мы прощаемся. Ребята, которые в итоге клали плитку, работали с шести утра до пяти вечера и закрыли весь объём за несколько дней. За всю стройку нас не подвёл ни один подрядчик.

Материалы покупали со скидками через мой второй бизнес, доску объявлений. Поставщики платят мне комиссию за клиентов, а взамен отгружают по дилерским ценам, ниже розницы на 25–45 процентов:

• сплит-система: 19 тысяч вместо 36 в рознице;

• плитка: 630 рублей за квадрат вместо 850;

• машинная штукатурка большого дома: 340 тысяч вместо 700 по рынку;

• кровлю отгрузили вообще по закупочной цене.

Всего своих денег мы вложили 11 миллионов: миллион за землю, 2,5 за коробку большого дома, остальное ушло в деревянный дом с бассейном и баней. Плюс 9 миллионов ипотеки на большой.

Сколько приносят два дома

Оба дома сдаются целиком, компаниям до 15 человек. Баня и чан оплачиваются отдельно.

За год, с мая 2025-го по май 2026-го, дома принесли 6,1 миллиона выручки и 4 257 750 рублей чистыми. Вот выгрузка из CRM.

Дни в таблице означают брони, а не сутки: примерно треть гостей заезжает сразу на двое суток, так что по факту дома заняты больше половины года. Худшие месяцы стабильно февраль и ноябрь, остальные ровные.

Уборку, 923 тысячи в год, делает семья, в основном дочка, так что эти деньги тоже остаются у нас. В расходах я держу их специально: если дочка уйдёт, уборка станет наёмной, и модель должна её выдерживать.

Теперь про кредит. В 2024-м мы взяли 9 миллионов ипотеки, платёж 180 тысяч в месяц, остаток долга 6 миллионов. Ставка выше, чем доходность самой аренды, и со стороны это выглядит странно. Но кредит я брал не под аренду, а под актив. Земля, купленная по 500 тысяч за участок, сегодня стоит по 7 миллионов за участок. Оба объекта целиком оцениваются в 57 миллионов при 20 вложенных. Аренда оплачивает кредит, содержание и жизнь семьи, а главный доход даёт рост самого актива.

Что остаётся семье за год:

• чистая прибыль по CRM: 4,26 млн;

• плюс уборка, которая остаётся в семье: 0,92 млн;

• минус платежи по кредиту: 2,16 млн.

Итого на руках около 3 миллионов в год, это 27,5 процента годовых на вложенные 11 миллионов. Через три-четыре года кредит закроется, и поток вырастет до 5,18 миллиона, под 47 процентов годовых. Пока ждём заседаний ЦБ: если ставка упадёт, перекредитуемся под меньший платёж.

Откуда клиенты

Обычная боль посуточной аренды в том, что загрузка держится на агрегаторах, а те берут комиссию с каждой брони. У нас Авито приносит 2–3 клиентов в месяц, всё остальное идёт по своим каналам.

Главный канал достался от страхования: за пятнадцать лет там накопилась клиентская база с многолетними отношениями. Перед запуском первого дома я сделал рассылку по своим клиентам, и предброни появились ещё до открытия. Большой дом гости соседнего маленького забронировали наперёд, пока он строился.

Дальше мы работаем на повторные заезды, в этом году это половина всех броней. После оплаты гостю начисляется кэшбэк 2 тысячи, его хватает на предоплату следующего заезда. Через три дня после выезда приходит СМС с напоминанием про кэшбэк. Через год приходит ещё одно: в прошлом году вы бронировали в эти даты, возможно, эта дата для вас важная. Люди действительно бронируют дома под события, дни рождения и семейные сборы, поэтому напоминалки превращаются в брони.

Часть клиентов приходит из второго бизнеса. Штукатур, который делал большой дом вдвое дешевле рынка, теперь бронирует у нас дом раз в месяц: привозит семью и детские праздники баскетбольной секции сына, человек по 30–40 детей. Мы ему даём заказы с доски и скидку 5 тысяч с брони, он нам даёт стабильные заезды. Когда видишь в CRM клиента, который приносит 500 тысяч в год и приезжает каждые два месяца, вот это кайф.

Как это выглядит изнутри

Пассивным доходом тут не пахнет. Каждое утро мы на полдня уезжаем на дома: уборка, заселения, мелкий ремонт. После обеда я возвращаюсь к страхованию и доске объявлений. И так 30 дней в месяц, потому что выходные у нас самые загруженные.

Штата нет. Домами занимаются жена Элина и дочка, я на мелком ремонте. На подхвате электрик, человек по бассейнам и мастер по мелочам, все не в штате, все на отношениях. Электрику, который ставил нам уличную подсветку, мы когда-то заплатили больше, чем он просил, а летом он приезжает с семьёй купаться в бассейне. Теперь он приезжает по первому звонку и мелкие переделки не считает.

Гостей мы отбираем, поэтому обходимся даже без залогов. За все годы нам разбили стеклянную варочную панель и стекло душевой кабины, на этом список потерь заканчивается. Правила проговариваем до заезда: шуметь нельзя, свадьбы не проводим, вокруг живут соседи. Если компания пошумела, предупреждаем. Если повторилось, больше у нас не бронирует. Полицию за все годы вызывали дважды, причём один раз на детский праздник с аниматорами, который оказался слишком громким.

Едут в основном семьи: привозят бабушек и дедушек, отмечают дни рождения, девушки проводят ретриты. В последний год пошли гости 60+ и короткие заезды на два-три дня: люди хотят на море, а в итоге едут к нам. Соседи, кстати, тоже приходят отдыхать, у них свой тариф.

Повторные гости возвращаются, только если каждый раз всё блестит. За чистотой жена с дочкой следят жёстко, для семей с детьми это главный критерий.

Можно ли повторить в 2026 году

Если строить копию нашего комплекса сегодня, выйдет около 45 миллионов даже с моими скидками: земля такого формата стоит 5–8 миллионов за участок, квадратный метр стройки надо закладывать под 100 тысяч. Окупаемость посуточной аренды сейчас 10–12 лет, как у любой коммерческой недвижимости.

Рынок к тому же перегрет. Каждый год в локации открывается 5–8 новых домов, и половина из них закрывается на второй год. Со стороны бизнес выглядит простым, а внутри ежедневная работа, и чтобы отойти от неё и нанять управление, нужно минимум 3–5 объектов. И даже построив всё, первый год моих цифр не увидеть. Знакомым, которые просят «хочу такой же дом», я рисую честный график: год стройки, год раскачки, деньги появляются на третий, нормально становится на четвёртый.

У нас сошлось из-за двух вещей, которых у новичка не будет: земли по ценам 2015 года и готовой клиентской базы из страхования. Это как акции Сбербанка, купленные в девяностых: доходность на вложенный тогда рубль огромная, но купить по той цене уже нельзя.

Повторить можно только сам принцип. Смотрите не на текущие цены, а на градостроительные планы: куда развивается ваш город. Краснодар растёт в сторону Ростова, и земля в том направлении через 5–8 лет будет дороже.

Выводы

Меня дважды выключали из бизнеса: в 2008-м я обанкротился сам, в 2015-м меня выключило государство одним указом под Новый год. Дом, который строился для родителей, стал ответом на второй удар.

Если сжать десять лет в три строчки, получится так. Покупайте землю там, куда растёт город, даже если пока непонятно зачем. Стройте длинные отношения с клиентами, подрядчиками и соседями, они дешевле залогов, агрегаторов и штата. И не верьте в пассивный доход: 4 миллиона в год чистыми стоят полдня работы каждый день, без выходных.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: версия для серого интернета.