Статья написана на основе интервью с В. Савиным, основателем мебельной мастерской в Парагвае.

Когда мы с женой уезжали из России, мы ехали на пенсию. В кавычках, конечно, но мы правда так думали. Нам было по 43, деньги вроде есть, доберёмся до тёплой страны, я буду неспешно делать мебель на заказ, и заживём. Никаким столяром я при этом не был, ни разу в жизни этим не занимался. Но руки у меня растут из правильного места, а по образованию я инженер-технолог. Подумаешь, мебель.

Прошло семь с лишним лет, и теперь у меня в Парагвае целое производство. Делаю развивающую мебель Монтессори, детские кровати, столы, комоды. И отдельно деревянный спортинвентарь, проще говоря шведские стенки, кубы для кроссфита, уличные городки, по которым дети лазят. Сорок девять наименований серий.

И знаете, при всём при этом всерьёз меня мучает, по сути, только одно. И совсем не то, о чём вы сейчас подумали.

Купили цех вместо дома

В Парагвай мы попали абсолютно случайно. Просто выезжали из России в Южную Америку, без конкретной страны. Парагвай был первым пунктом остановки, заехали познакомиться, что это вообще такое. Я, хоть и знаю географию, до этого знал только название. Так и остались, нам понравилось.

Денег у нас было с собой 93 тысячи долларов. Тогда казалось, что это много. Оказалось, вообще не деньги. Страна, вопреки легендам, совсем не дешёвая, как минимум как Россия. И когда встал выбор, на что потратить остатки после машины и документов, я выбирал между домом и производственным помещением. Купил помещение. Здание бывшей пекарни, почти 300 квадратов в центре города, шестиметровые потолки, за 53 тысячи долларов. Офис переоборудовали под жильё и поселились прямо на производстве. Шумно, пыльно, ужасно. Но разумно.

В столярку я полез, не умея её, по простой причине. Любую вещь, которую делают руками, изучить несложно, а я инженер и технолог. До этого я руководил производством на сборке серверов на большом заводе в Москве, так что представление о конвейере и техпроцессах у меня было. Операции везде устроены примерно одинаково. Породы дерева, виды лаков и клеёв я для себя освоил недели за две.

Сейчас у меня работают десять человек, и все русскоязычные, из России, Украины и Беларуси. После 2022 года в Парагвай поехало много народу, и ребята стали сами проситься на работу. Так и сложилось, что команда у меня вся своя.

А ещё здесь приятно удивляет одно. Государство в бизнес не лезет вообще, никаких механизмов давления просто нет. Первые года четыре я работал без всякого патента, прямо рядом муниципалитет и полицейский участок, у меня шумное производство, и все были только рады, что человек работает и делает хорошие вещи. Никаких связей не нужно. Бери и работай.

Делаю мебель из дров

Почти вся моя мебель сделана из эвкалипта. Это самое дешёвое дерево в стране, его тут считают строительным или вовсе топливным. Им топят элеваторы, когда сушат зерно. Дрова, по местным меркам.

А мы из этих дров делаем мебельное качество выше, чем местный рынок выдаёт из дорогих пород. Всё дело в обработке и технологии, которую пришлось придумывать с нуля под здешние материалы. Они тут просто другие, тех сортов, к которым привыкли в Европе или России, здесь нет. У меня как-то месяц поработал профессиональный столяр из Германии, учился там и всё такое. И под конец сказал: «Витя, ты всю столярку заново изобрёл». Так и есть. Всё, что придумали за двести лет, мне пришлось придумать заново.

Второе, чего тут не делает никто, кроме нас, это матовый лак. Местные красят всё в веселёнькие парагвайские цвета, такой вырвиглазный кислотный оттенок, которому в русском и названия не подобрать. И обязательно в высокий глянец. А мы делаем матовым лаком, и вся мебель, включая шведские стенки, выглядит именно как мебель. Людям это нравится.

Работаем мы руками. Базовые станки есть, фуганки, распиловочное, но в основном это ручной труд с электроинструментом. На ЧПУ при здешней экономике работать просто невыгодно, ручной труд выходит дешевле.

Фурнитуру и часть материалов я вожу из Бразилии, потому что Китая здесь толком нет. Это отдельная морока со своими приключениями.

Кстати, почти весь ассортимент родился из запросов клиентов. Они находят что-нибудь в инстаграме или пинтересте, присылают и спрашивают, можем ли мы такое сделать. Я смотрю, прикидываю, несколько раз переделываю. И если вещь получается повторять серийно, она остаётся в линейке. Так из детских шведских стенок выросло целое спортивное направление. За турники и кольца взялись писать уже взрослые, и пошли кубы для кроссфита, скамейки, перекладины.

Сколько я на этом зарабатываю

Сейчас мы в среднем уверенно делаем 12 тысяч долларов выручки в месяц. Растём быстро, удваиваемся каждый год.

Маржа на самих изделиях у меня очень высокая. С каждой вещи после прямых затрат на материал и работу остаётся около 70% цены. Для России это вообще за гранью. Проще показать на конкретном примере, на той же шведской стенке.

Модель повыше, 85 см, идёт дороже, и там остаётся ещё больше. А больше половины заказов берут с турником или кольцами, и тогда с изделия остаётся уже под три четверти цены.

Налоги тут вдобавок смешные. По сути мы платим только НДС. Налог на прибыль формально есть, но поскольку мы постоянно что-то покупаем для производства, в реальности он выходит в копейки. Нагрузка получается около 4%.

Если кому пригодится, у меня есть простое правило цены. Изделие должно стоить минимум впятеро дороже своего материала, иначе серийно его делать нет смысла.

Но всё это деньги на уровне изделия, а не чистая прибыль всего бизнеса. Из них ещё оплачиваются люди, аренда, реклама, доставка и весь рабочий хаос. Вот как выглядит реальный месяц.

Чистыми сейчас остаётся около тысячи долларов в месяц. Почему так мало при такой марже на изделиях, объясню дальше. Это и есть та самая засада.

За плохой испанский мне доплачивают

В Южной Америке всё устроено наоборот по сравнению с привычным миром. Везде главный человек это клиент, потом продавец, и где-то в самом конце производитель, потому что есть Китай и завалит чем угодно. Здесь главный это производитель. Товара мало, делать некому, а деньги и спрос есть.

То, что я иностранец, это одно из моих главных преимуществ в продажах. У меня все продавцы русскоязычные, многие вообще не знают испанского и общаются через переводчик. Клиент на том конце понимает, что говорит с настоящим иностранцем, с конкретным мастером из России, и готов за это платить больше. За незнание языка мне, по сути, доплачивают.

Продаём мы в основном через Instagram (принадлежит Meta, признанной в России экстремистской и запрещённой). Три года назад продать тут онлайн было тяжело, люди боялись мошенников, тем более при оплате половины вперёд. Поэтому мы вытаскиваем человека на нормальный разговор. Сколько лет ребёнку, когда день рождения, что нужно. Заодно показываем, что мы живые люди, а не жулики, и заносим всё про клиента в свою базу. Потом за месяц до дня рождения внука всплывает напоминалка, и мы шлём предложение со скидкой.

Цифры по продажам меня радуют. Из тех, кто написал, до разговора доходит 13%, а до покупки 5%. При этом одна завершённая сделка обходится мне центов в семьдесят при среднем чеке около 320 долларов. То есть привести клиента стоит меньше доллара. Это очень хорошо.

AI-ботов я для этого принципиально не подключаю. Они тупые по сравнению с живым продавцом, даже если этот продавец сидит с переводчиком.

Выгонял клиентов, они возвращались

При таком спросе я от клиентов местами даже отбиваюсь. Бывало, что я в сердцах выгонял клиента чуть ли не с битой, а он потом возвращался, потому что ему просто негде это взять. Но я этим стараюсь не злоупотреблять, мне важно, чтобы люди были довольны.

Жалоб у нас почти нет. Когда косячим сами или когда мебель ломает транспортная компания, меняем бесплатно, без разговоров. Недавно вообще грузовик перевернулся, всё в труху, тоже всё переделали.

Единственный наш настоящий косяк это сроки. Знаете стереотип про испаноязычный мир, «маньяна», то есть «завтра», то есть никогда? Так вот, моя столярка, наверное, самое маньянное предприятие во всём Парагвае. Сроки мы срываем регулярно, я с этим борюсь, но пока ресурсов не хватает.

Упёрся в одно и то же

Я не могу масштабировать производство достаточно быстро.

Рынок для меня не тёплый, он горячий. Мамочки видят мебель Монтессори в том же инстаграме, что и весь мир, хотят такую же, как в Европе, а купить негде. Спрос огромный, а я не закрываю даже 20% местного. То есть мне расти и расти на одном Парагвае, а рядом ещё целая Бразилия.

А затык всегда один. Квалифицированных рабочих в стране нет как класса, профтехобразования здесь просто не существует, страна аграрная. Каждого человека приходится растить с нуля. Переберёшь пятерых, оставишь двух. Один потом заболеет или уйдёт, и дай бог из пятерых вырастишь себе одного. А микробизнес не может позволить себе готового специалиста с улицы, потому что денег нет.

И всё, что зарабатываю, тут же уходит обратно в рост. Новых людей я нанимаю, но выработку они дают не сразу, а зарплату платить надо уже сейчас. Кто-то ещё и уходит, не доучившись. Оборудование подключается неделями. Пристройка к цеху, которую обещали за три недели, идёт уже третий месяц. Канал продаж по спорту строю, деньги в него вкладываю, а выручки он пока даёт мало.

А есть ещё форс-мажоры. Тот самый перевёрнутый грузовик мне страховая, конечно, возместит. Скоро. Когда-нибудь. Потом. Денег я в итоге не теряю, но клиентам всё переделал и отправил за неделю. А это сразу переработки и их оплата, сдвиг очереди по другим заказам, подарки в извинение, нехватка материала и задержка поставки. И всё это за мои деньги. И такого добра много.

Заморозь я рост, перестань нанимать и строить, и в кармане осталась бы вся та маржа, что на изделиях. Но я выбираю рост. А рост съедает прибыль.

И остановиться рынок не даёт. Даже отпуск себе устроить не получается. Только распланируешь загрузку, как приходит, например, большой богатый колледж с пробным заказом на три тысячи долларов, для знакомства. Откажу? Конечно нет. Отпуск переносится, двигаем очередь, ищем ресурсы и делаем. Потому что закрепиться на школах и колледжах — одна из моих стратегических целей, и в этом году я в ней сильно продвинулся.

Таких целей несколько. Меня третий год упрашивают вывести в серию линейку для кабинетов физиотерапии и реабилитации детей с ДЦП, а у меня сил хватает только на одиночные заказы. И давно пора выходить на Бразилию: товар обкатан, экономика сходится, а ресурсов снова нет.

Поэтому я постоянно торможу собственную рекламу. Включаю спрос, захлёбываюсь, выключаю. Денег между цехами хватает впритык. Большой цех снять негде, его просто не существует в аренде, а построить это деньги и время. Этот потолок я пока и не пробил.

Ни разу не пожалели

Скажу честно, без прикрас. Эмиграция это очень тяжело, тяжелее почти всего, что было в жизни. Ты сам, добровольно, в 50 лет обрекаешь себя начать всё с нуля и работать как двадцатилетний, если ещё успеешь по здоровью. И обратно уже не уедешь, да мы и не хотим.

В России я зарабатывал лучше, чем 95% населения, жена была нотариусом. Мы всё бросили и продали с дисконтом ещё после 2014-го, потому что поняли, к чему всё идёт, и решили уезжать заранее. Знали, на что идём. И вот сейчас это выдерживаем.

И при этом мы ни разу не пожалели. Даже мысли вернуться ни разу не возникало. У нас тут всё получается, меня в стране знают, я не чувствую себя ни чужим, ни каким-то недоделанным. Жена работает вместе со мной, и ей здесь тоже хорошо. Я сейчас сижу во дворе своего дома, справа от меня куст кофе с красными ягодами, рядом инжир, манго и виноградник.

Устаём, конечно. И не отпускает мысль, что нам уже не двадцать, что в таком режиме мы протянем ещё лет пятнадцать, а то и меньше. Расслабляться нельзя.

Бросать это на полпути нельзя, но и зацикливаться на гаражном производстве тоже грех. Я хочу вырасти в большой цех и большие обороты, выйти хотя бы на полтора миллиона долларов выручки в год за ближайшие три года, а потом продать готовую компанию и заработать себе ту самую пенсию, за которой я сюда когда-то ехал.

Жутко, конечно. Но классно. Нам тут правда нравится, и мы живём этими перспективами.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: версия для серого интернета.