Дисклеймер: статья написана на интервью с И. Соловьевым, сооснователем магазина на ВБ и Озон. Разговор от 10 мая 2026 г.

Я долго готовил подушку, мне исполнилось 30, уволился из Т‑Банка и пошёл предпринимать.

Мы с другом размышляли, почему всякие идиоты зарабатывают на маркетплейсах, а мы вроде умные, но нет. Определили сумму, которую не жалко потерять, скинулись по 150 тысяч и начали.

Сейчас у нас 12 карточек, а рекордный месяц по чистой прибыли — 370 тысяч рублей.

Бизнес на маркетплейсах с нуля

Кажется, что быть перекупом очень легко, но это только кажется. Нужно много всего сделать. 

1. Выбираем нишу 

Часто товар выбирают через личные ощущения:

«Мне это надо, моим друзьям надо, значит, продастся».

Мы поставили сервис (не буду рекламировать), который вытаскивает из Вайлдберриз и Озона цифры: обороты по нишам, выкупы, среднюю цену, остатки по каждой карточке. 

Что искали: 

• Ёмкость ниши до 15 млн рублей. 

  С капиталом 300 тысяч на двоих в большую нишу заходить бессмысленно: конкуренты с миллиардами просто задушат деньгами. 

• Выкупы не ниже 90%. 

  Это процент людей, которые реально забирают заказ с пункта выдачи. Если выкупы 70%, ты будешь тратить деньги на путешествие товара до клиента и обратно и экономика перестанет сходиться. 

• Нет сезонности. 

  Смотрим динамику за 12 месяцев. Если в одну часть года спрос падает в ноль, то есть в эти месяцы ты будешь сидеть без денег.

• Экономика должна сходиться. 

  Заходим на китайский сайт для оптовиков (вроде нашего Сималенд) — 1688, ищем товары по картинке, прикидываем закупочную цену с доставкой и комиссиями маркетплейса. Если накрутка x4 от себестоимости не попадает в среднюю цену на ВБ, ищем дальше.

Я две ночи не спал, сидел в таблицах и графиках. 

Шорт‑лист получился такой:

Игрушки для взрослых тоже смотрели, показалось невыгодно. Остановились на лапках. 

По цифрам идеально проходили лапки для шитья. 

Друзья крутили пальцем у виска, мы смотрели на цифры. Цель у нас была спокойная: не стать миллионерами, а просто торговать в плюс. 

Чтобы лучше разобраться в товаре, мы пошли в швейный магазин с легендой

«Ищем швейные лапки маме в подарок»

Начали задавать вопросы про подходимость лапок к разным маркам машин. На половину вопросов консультанты ответить не смогли.

2. Ищем поставщика 

Ищем на китайском 1688. У поставщиков есть рейтинг звёздочками и значок быка.

Есть отзывы.

С самими китайцами на старте можно даже не общаться: мы первый раз выбрали поставщика вслепую. Торговаться имеет смысл когда ваша партия идёт на миллионы рублей, а с 200 тысячами рублей китайцы не будут с вами разговаривать. У них уже есть внутренние акции платформы: на 200 покупаешь — такая скидка, на 300 — другая.

Дальше включается посредник (байер). Это российский или казахстанский агент, у которого обычно есть человек в Гуанчжоу, принимающий товар с 1688 на свой склад. 

По договору китайцы из Гуанчжоу как бы проверяют товар, но по факту ни черта не делают, а деньги за это берут. Они пакуют товар в огромные короба. Сами не отправляют, на это у них есть братишки‑логисты. 

Сейчас многие байеры везут груз через Киргизию, чтобы не остановили на казахстанско‑российской границе.

Оплата байера обычно по схеме: фиксированная комиссия за приём и упаковку + стоимость доставки за кг, около 3$ до казахстанского кризиса и 4–4,5$ сейчас, поэтому вес товара критичен. 

В России груз принимает фулфилмент. Это компания, которая забирает товар со складов «южных ворот» в Москве (куда приходит большинство китайских грузов), проверяет содержимое, перекладывает в упаковку для маркетплейсов, наклеивает маркировку и развозит партию по складам ВБ и Озона. Стоимость одной перевозки машиной со склада южных ворот до фулфилмента около 5 тысяч руб.

Первый раз страшно было переводить деньги незнакомым китайцам без каких‑либо гарантий, но когда китайцы создали с нами рабочий чатик в WhatsApp и подтвердили заказ, мы выдохнули.

Закупились на 300 тысяч, на двоих, и три недели ждали 250 килограммов лапок на моё имя. 

3. Выходим на маркетплейсы 

Сразу после первой поставки мы открыли два магазина: Озон и Вайлдберриз. 

По распределению прибыли у нас сейчас примерно 75% даёт Вайлдберриз и 25% Озон.

Озон проще в управлении. Меньше кнопок, отгрузка за полчаса. Реклама примитивная, по сути три кнопки как в Авито: выбрал бюджет и запустил, работает плохо, и мы по аналитике видим, что конкуренты ей толком не пользуются. У Озона ещё есть какая‑то хрень за 20 тысяч рублей — бонусные пакеты, которые селлеру никак не помогают. 

Вайлдберриз сложнее. Десятки кнопок и настройки по ключевым словам. Перед каждой поставкой я смотрел 30-минутные видео на YouTube о том, как правильно нажать три кнопки в кабинете селлера. При правильной настройке именно Вайлдберриз даёт основной оборот. 

Сейчас у нас Озон работает, потому что ресурсов не отнимает, прибыль приносит небольшую, но перспектив развития мы не видим. То, что хорошо продаётся на Вайлдберриз, мы просто копируем на Озон, и оно там тоже по органике как‑то расходится.

4. Выбираем склад

Отдельный нюанс, про который не говорят на курсах — выбор склада. ВБ ранжирует карточки в выдаче с учётом скорости доставки до покупателя: до Невинномысска товар идёт только по железной дороге, поэтому если ваш товар лежит там, а покупатель сидит на Дальнем Востоке, ваша карточка будет показана ему ниже, чем у конкурента с центральных складов. 

То есть правильно распределить товар между складами критически важно. 

5. Реклама 

После первой отгрузки продаж не было неделю. У конкурентов по 30 тысяч отзывов, у нас ноль, и непонятно, кому мы вообще нужны. Чтобы подтолкнуть продажи, мы пошли в рекламу. На Вайлдберриз поставили цены ниже рыночных, договорились, что какое‑то время торговать в минус нормально. На старте закладывали возврат всего 30% от стоимости рекламы. 

Параллельно работают алгоритмы платформы: чем чаще карточку покупают, тем выше её ранжируют. В первые дни ничего не происходило, а потом пошло так, что при каждом обновлении телефона появлялись новые цифры. 

Подмосковный склад Коледино ежедневно отправлял килограммы лапок для шитья по всей России, цены мы повышали, всё равно покупали — за счёт того, что карточка к этому моменту вышла в топ выдачи, нас брали даже дороже конкурентов.

Поняли, что на маркетплейсах важна инфографика. Именно картинки в выдаче определяют конверсию. Текст описания читают 5–10% покупателей, инфографику видят все. Поэтому каждую обложку карточки мы тестируем.

Внешний трафик мы тоже пробовали, работали посевы в Telegram‑каналах. Наша целевая аудитория (женщины 35+ с швейной машиной дома) активно сидит в Telegram, ВКонтакте и Одноклассниках.

И отдельно про отзывы. На старте, когда у вас 10 отзывов, один негативный реально может убить карточку. У нас был случай, когда я перевёл клиентке деньги на карту в обмен на смену оценки. За это могут оштрафовать, делать так нельзя, но в первые месяцы цена потерянной карточки выглядит больше, чем риск штрафа. Сейчас у нас на Озоне 1500 отзывов, и единичный негатив нам уже не помешают. 

6. Расширяем ассортимент 

Мы начали с двух карточек: набор лапок для шитья и одиночные лапки. Дальше добавили шпульки (это такие штуки, на которые наматывается нитка), потом тяжёлые портновские ножницы по 300–400 граммов, потом педали для швейных машин. Сейчас у нас 12 карточек, и все товары идут на бытовых швейных машинах для людей, которые шьют дома.

Экономика швейных лапок

Юнит‑экономика при расчёте партии должна учитывать четыре курса и комиссии:

• юань к доллару

• доллар к рублю

• комиссии посредников

• доставка из Китая

Чем лучше курс доллара к рублю, тем дешевле выходит партия. Когда курс рос до 84 рублей, мы запаниковали и быстро закупились, думая, что будет ещё выше, а он в итоге упал.

Постоянные расходы (хранение, зарплата помощницы, инфографика) мы делим на общее количество товаров в партии, поэтому себестоимость каждой единицы у нас сразу включает и переменные, и постоянные расходы. Сверху добавляем 7% налогов (ИП пока без НДС), процент брака и платную приёмку маркетплейса. Всего в таблице расчётов около 30 столбцов.

За 10 дней мая мы заработали 84 054 руб, всего в мае ждем около 270К прибыли.

Комиссии, которые сразу забирают маркетплейсы. На Валдберриз около 30% от продажи, Озон — около 58% от продажи. 

Накрутка на товар должна быть минимум х4 себестоимости, чтобы получались такие цифры.

Сколько зарабатывают владельцы магазинов на маркетплейсах

Год после старта мы реинвестировали всю прибыль обратно в товар, выводили друг другу только символические 20 тысяч рублей под Новый год и еще раз по схеме:

«Давай я 35К выведу, и тебе столько же?».

Все остальные деньги шли в новые партии и в расширение ассортимента.

Динамика прибыли по месяцам выглядит так:

Сентябрь 2025 — первый миллион оборота 

Октябрь‑ноябрь 2025 — простой из‑за Казахстана 

Декабрь 2025 — оттепель и резкий рост, позиции пошли x7–10, ежедневно повышали цены 

Январь 2026 — рекорд по чистой прибыли, 370 тысяч рублей (полный месяц у нас был товар, не заканчивался) 

Апрель 2026 — раскачивающийся месяц после январского пика, 180 тысяч рублей чистыми 

Май 2026 — на момент разговора прошло 10 дней мая, у нас уже 84 тысячи чистыми

Сейчас выходим на 200–300 тысяч в месяц на двоих.

У товаров для шитья пик приходится на декабрь‑январь и август‑сентябрь перед школой, а май и летние месяцы — все плохо: люди отдыхают, шьют меньше. 

Последняя партия у нас на 600 тысяч рублей чистого товара, с неё рассчитываем сделать 2–2,5 миллиона оборота и заработать 500–600 тысяч чистыми — это наша прибыль за 2 месяца на двоих. 

Раньше мы оборачивались за месяц, и если ты быстро оборачиваешься, ты можешь даже маленькую маржу себе позволить. Сейчас оборачиваемость растянулась до 60 дней, потому что Вайлдберриз сильно увеличил срок выплат селлерам: они держат деньги селлеров дольше, и поделать ничего нельзя.

С лета 2026 мы планируем поменять подход: сначала вывести из бизнеса деньги, которые вкладывали сами на старте, дальше выводить прибыль регулярно. Цель — выйти на 100 тысяч рублей в месяц чистого вывода, потому что пока мы зарабатываем в других местах. 

Проблемы с маркетплейсами

За год работы мы прошли через четыре крупные проблемы, которые могут ждать и вас, если пойдете в ту сторону. Разберу их по порядку.

Проблема № 1 — копии и китайцы

На маркетплейсах инфографика карточки определяет конверсию, и её довольно легко украсть копипастом. На Озон время от времени приходят китайские селлеры и копируют наши карточки полностью: инфографику, описание, всё, иногда даже название нашего бренда (мы называемся Дабл Б).

Они обещают доставить за 18 дней вместо наших двух дней, но при этом стоят вдвое дешевле, и какая‑то часть покупателей идёт к ним.

У одной такой копии я увидел 18 отзывов и рейтинг 4,6 — обычно у этих ребят продаж толком нет, поэтому я даже удивился.

Защита тут такая. Платформы реагируют на жалобы о копировании, и обычно тех, кто ворует, банят. Помощница мониторит наши топовые карточки и пишет жалобы в поддержку, часть трафика возвращается к нам. Иногда пропускаем, потому что вручную мониторить всё нет ресурса.

На ВБ такого почти не происходит. Там без правильно настроенной рекламы с ключевыми словами товар вообще не покажут, а скопировать чужую рекламную стратегию по ключам невозможно.

Глобально нас защищает узость ниши. В маленькую нишу китайцу невыгодно заходить полноценно: чтобы доставлять за два дня и нормально ранжироваться, ему нужно открыть представительство в России, обеспечить локальную логистику, оформить юрлицо и нанять команду, а лапки этого не окупают. В крупных нишах другая история, например, есть бренд Baseus, делают чехлы для телефонов. У них в России полноценное представительство, потому что чехлы это огромная ниша, в которой такие инвестиции отбиваются. По сути Baseus это такие же китайцы, просто масштаб бизнеса оправдывает локальную инфраструктуру. 

С лапками такого никогда не будет. Это один из неочевидных плюсов узкого ассортимента: когда вы выбираете нишу до 15 миллионов в обороте, вы автоматически защищены от больших игроков с большими деньгами.

Проблема № 2 — товарные разрывы

Запас, который мы рассчитывали на 2–3 месяца после первого старта, улетел за месяц, и мы попали в свой первый товарный разрыв. Нового не закупили, а старый кончился быстрее, чем планировали.

Товарный разрыв это ситуация, когда товар на складе закончился, а следующая партия ещё в пути. Для маркетплейса это критично по двум причинам.

Первая: Вайлдберриз наказывает карточки за статус «out of stock», они падают в поисковой выдаче, и ранжирование восстанавливается долго. Когда продажи останавливаются, алгоритм платформы это видит и уменьшает показы, и чтобы вернуть прежнее ранжирование, тебе придётся заново раскручивать рекламу, заново сидеть без продаж две недели, пока она наберёт обороты, и потом по нарастающей возвращать позиции.

Вторая: ты буквально стоишь без продаж в самый прибыльный момент, когда воронка уже разогнана.

Мы сидели без товара полтора месяца, продажи стоят, ранжирование падает, реклама приостановлена. После этого мы сделали себе план планирования поставок: сколько товара должно быть на складе в каждом городе, когда заказывать следующую партию, какой минимальный запас держать. Сейчас весь план в одной таблице на оба маркетплейса, и мы достаточно точно прогнозируем денежные потоки на 60–90 дней вперёд.

Второй большой разрыв случился осенью из‑за Казахстана. Срок доставки из Китая обычно три недели, но прошло три, прошло четыре, товара не было.

В интернете начали всплывать новости: на казахстанско‑российской границе стояла пробка из фур длиной 20 километров, никого не пропускали. 

Карго‑компании оформляли документы с нарушениями, и российское правительство одномоментно взялось за этот вопрос, видимо, на тот момент они не поняли, как на этом заработать, потом разобрались. 

Мы простояли два месяца, а когда грузы пустили, мы отгрузились одними из первых. Весь дефицит товаров на маркетплейсах работал на тех, кто успел зайти раньше остальных. Некоторые наши позиции пошли с оборотом в 7–10 раз выше обычного, и чтобы не сжечь весь товар за неделю и не залететь в новый разрыв, мы ежедневно поднимали цены.

Проблема № 3 — поддержка маркетплейсов

С поддержкой платформ селлеру приходится общаться постоянно: пропавший товар, штрафы, проблемы с приёмкой. 

Вайлдберриз отвечает медленно, но зато помогает. У нас был случай, когда мы оставили внутренний вопрос про плохой отзыв, нам перезвонил конкретный сотрудник, и проблему решили за день.

Озон отвечает быстро, но в основном отписками. У поддержки, видимо, стоит план на закрытие тикетов, поэтому они закрывают обращения, не решая проблему. 

Описываешь ситуацию:

«Вы, **** ****, потеряли мой товар, он две недели стоит в Электростали, я не могу зарабатывать из‑за вас,*******»

Получаешь ответ:

«Понимаем ваше беспокойство, подождите ещё немного, обращение закрыто, до свидания».

Пишешь следующее, его опять закрывают. У нас был случай, когда Озон потерял товар на 300 тысяч рублей, и я в гневе отправил им 20 тикетов. Они просто закрывали их все без информации и без помощи.

Однажды Вайлберриз прислал нам двухчасовое видео разгрузки нашего товара на складе, потому что не мог досчитаться одной лапки. Стоимость лапки 12 рублей, видео грузилось у нас несколько часов.

Озон потерял два наших короба объёмом по 100 литров каждый. Прислал официальный ответ:

«Если товар не найдётся до 20 ноября, напишите нам, заявку закрываем».

Три месяца ждали, а товар не нашёлся.

На одной из последних поставок мы создавали новые карточки одновременно (ножницы, педали и ещё одну позицию), и как‑то они склеились между собой: ножницы определились как педали, а обратно поменять мы не могли. Если бы мы отгрузили товар в таком виде, штраф составил бы около 100 тысяч рублей за каждую неправильно категоризированную карточку плюс блокировка рекламы. 

Мы быстро увидели, отозвали поставку и создали новые карточки с правильной категорией заново. Вайлдберриз ответил на нашу жалобу через полторы недели.

Но категория к этому моменту уже была переоформлена.

Однажды наша поставка пришла в Электросталь, её приняли, но не приходовали на сайте два месяца. Товар физически на складе, в кабинете его нет, продавать нельзя, и на таких эпизодах у нас на счету замораживалось по 300 тысяч рублей без объяснений.

Проблема № 4 — закрыли аналитику

В то же время, пока мы стояли с грузом в Казахстане, на маркетплейсах произошло две вещи, которые ударили по экономике всех селлеров.

• Озон поднял комиссию. 

• Вайлдберриз изменил рекламную логику и ограничил публичную аналитику. 

Сторонние сервисы аналитики маркетплейсов фактически превратили в тыкву, им отрубили основной источник данных. Торговля пошла в полуслепую. 

Дополнительно к этим двум прямым ударам по карману, идёт большая регуляторная история: на маркетплейсах вводится НДС для селлеров. Мы пока на НДС не попали, но это вопрос времени. Эмоционально к этому проще относиться, когда у тебя есть другой источник дохода. Когда маркетплейс это единственный заработок, каждое такое нововведение очень расстраивает, и хочется принять импульсивное решение: закрыть, перейти на другой режим, продать товар по бросовой цене.

В конечном итоге за всё это платит потребитель, цены на товарах поднимаются. 

Итоги: селлеров гонят

Вайлдберриз долго рос за счёт селлеров, а сейчас он решил закрыть статистику от всех. Это движение бьёт не равномерно по рынку, а очень избирательно.

По мелким селлерам отключение аналитики почти не бьёт. Они и так считали паршиво, торговали по принципу «привыкли брать на садоводе и выкладывать», и им не на что было опираться, кроме интуиции, аналитика им не нужна.

Крупным селлерам отключение тоже не страшно. У них уже накоплена своя большая статистика, свои данные о покупателях, и они могут на этих цифрах управляемо расти.

А вот по средним селлерам это бьёт максимально. Это как раз те ребята, которые могли бы составить конкуренцию крупным: они уже научились торговать, разобрались в аналитике, считают юнитку, А/Б‑тесты гоняют. И вот у них отбирают данные, и они вынуждены работать вслепую, тогда как крупные продолжают видеть.

Вайлдберриз в этом смысле явно работает на укрупнение рынка. С тремя сильными игроками в нише они могут управляемо расти, а с десятком мелких копировальщиков из 1688 это менее предсказуемо. Платформе выгодно сокращать количество селлеров, оставляя сильных и неумных, и убирая средних.

К той же логике подтягивается и Озон. Подняли комиссию — это сильнее всего бьёт по тем, кто работал на тонкой марже, то есть опять же по средним. Крупные могли договариваться о комиссии индивидуально. Мелкие копипастеры и так почти ничего не зарабатывают, для них +10% это не разница.

Так и живем.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета, 

• версия для белых списков.