Продавцы измеряют запас в штуках и в днях оборачиваемости. Вопрос «сколько моих денег остановится, если один конкретный склад завтра встанет» не задаёт почти никто — а ответ на него у многих оказывается неприятным. Мы посчитали эту величину по подключённым к нам кабинетам и увидели, что число складов ничего не говорит о риске: у кабинета может быть пятнадцать складов и почти все деньги на одном.

Почему «у меня товар на 15 складах» — не защита

Маркетплейс распределяет ваш товар по складам не поровну. Распределение идёт за спросом: где заказывают — туда и уезжает основная часть партии. В итоге список складов длинный, а деньги лежат в одном месте.

Риск при этом не абстрактный. Склад может встать по любой из будничных причин: приостановка приёмки, переезд или закрытие площадки, ограничение отгрузок в регион, инвентаризация, блокировка партии до выяснения, пожар или авария. В любом из этих случаев продажи по позициям, чей запас лежит именно там, останавливаются — а деньги остаются вложенными в товар, который нельзя ни продать, ни быстро забрать.

Что мы увидели в живых кабинетах

Срез на 10.08.2026 по подключённым к платформе кабинетам — 63 склада с остатками. Доля крупнейшего склада в деньгах:

Главная строка здесь вторая. Пятнадцать складов — и 88,7 % денег на одном. Владелец такого кабинета, глядя на список складов в личном кабинете, уверен, что диверсифицирован. По факту его бизнес зависит от одной площадки почти так же, как кабинет из первой строки, где склад ровно один.

Обратите внимание и на разницу площадок в этой выборке: Ozon-кабинеты распределены заметно ровнее — это следствие того, как площадка раскладывает товар по кластерам, а не заслуга продавца.

Как это померить у себя

Нужны две цифры, обе считаются из выгрузки остатков по складам, умноженной на себестоимость (не на цену продажи — риск измеряется вложенными деньгами):

1. Доля крупнейшего склада. Стоимость запаса на самом «жирном» складе, делённая на стоимость всего запаса. Это и есть размер вашей единой точки отказа. Практический ориентир: выше 50 % — уже стоит планировать перераспределение, выше 70 % — это основной риск вашего бизнеса, важнее выбора ниши и ставок рекламы.

2. Индекс концентрации HHI. Сумма квадратов долей всех складов. 1,000 — всё в одном месте, ближе к нулю — равномерно размазано. HHI полезен тем, что видит разницу между «два склада по 50 %» и «один склад 50 % и десять по 5 %» — доля крупнейшего у них одинаковая, а устойчивость разная.

Третья цифра, которая переводит риск в деньги: сколько месяцев валовой прибыли заперто на крупнейшем складе. Стоимость запаса на нём, делённая на вашу среднемесячную валовую прибыль. Ответ «одиннадцать месяцев» объясняет ситуацию лучше любых процентов: год работы стоит на одной площадке.

Что с этим делать

Полностью управлять раскладкой по складам продавец не может — но влиять есть чем:

• Пересматривать план поставок по деньгам, а не по штукам. Следующую партию имеет смысл везти не туда, где «продаётся лучше», а туда, где у вас сейчас мало вложенных денег — пока разница в логистике меньше стоимости риска.

• Разделять топовые SKU. Позиции, которые дают основную выручку, не должны лежать целиком в одном месте: остановка склада не должна означать остановку всей выручки.

• Держать резерв в FBS. Часть запаса на своём складе — это то, что продолжит продаваться, когда чужой склад встанет.

• Смотреть на вторую площадку как на страховку, а не только как на рост. Это тот же аргумент, что и в разговоре о комиссиях: диверсификация площадок — это в том числе диверсификация складского риска.

• Считать концентрацию регулярно. Она меняется сама, без ваших действий: пришла партия, маркетплейс перераспределил остатки — и доля уехала.

Почему это редко считают

Потому что данные лежат в трёх разных местах: остатки по складам — в одной выгрузке, себестоимость — в вашей таблице, продажи и прибыль — в третьей. Свести их разово скучно, а регулярно — невозможно руками. Поэтому вопрос «сколько денег на одном складе» задаётся обычно один раз, задним числом, когда склад уже встал.

Проверьте свой кабинет — без регистрации

Мы открыли эту проверку публично: вставляете выгрузку остатков (CSV: склад, количество, при желании стоимость) — получаете распределение по складам, долю крупнейшего, HHI и предварительный риск-скоринг. Расчёт идёт тем же движком формул, что и в кабинете; «месяцы запертой прибыли» и ежедневная фиксация считаются уже по подключённому кабинету, где есть себестоимость и продажи.

? nixelsysteam.com/shield-check

Регистрация не нужна, файл не сохраняется — разбор идёт в браузере. Если ваши цифры окажутся сильно лучше или хуже того, что мы видим в подключённых кабинетах, — напишите в комментариях, интересно собрать выборку шире собственной.