В А/В-тестировании как правило самая трудная часть заключается в том, чтобы определить — что необходимо тестировать в первую очередь. В работе с тысячами клиентов, которые проводят AБ-тесты каждый день, мы постоянно слышим один из самых распространенных вопросов – «С чего нам начать А/В-тестирование?».

По своей сути, тестирование порождает больше вопросов, чем ответов. Ваш первый тест может привести к множеству последующих анализов и итераций. На случай, если вы уже исчерпали идеи для тестов или только начинаете тестировать свой сайт, вот вам 73 идеи для проведения A/B-тестов.

Призыв к действию (call to action)

ваш сайт нужен чтобы посетители совершали нужные для вас действия: что-то покупали, читали, регистрировались, скачивали или чем-то делились. Вот несколько советов, которые помогут вам достичь желаемого результата.

1. Купить сейчас? Поделиться? Добавить в корзину? Используйте призывы к действию в качестве надписи на кнопках и смотрите, какое слово или фраза дает наибольший результат.
2. Пробуйте менять расположение CTA-кнопки, делайте одни кнопки заметнее чем другие.
3. Протестируйте, что работает лучше: один или несколько CTA на одной странице.
4. Попробуйте использовать вместо кнопок гиперссылки, или попробуйте сочетать между собой кнопки и ссылки в качестве дополнительного призыва к действию.
5. Пробуйте использовать разные призывы к действию: CTA с текстом или с иконкой, или текст + иконка.
6. Попробуйте заменить содержание страницы на кнопку «Нажмите здесь, чтобы получить бесплатное пиво!».
7. Тестируйте разные цвета, формы и размеры CTA-кнопок на своем сайте.
8. Используйте объемные кнопки, которые меняют свою форму, цвет, размер при наведении на них курсора мыши — это помогает создать ощущение интерактивности страницы и как правило повышает кликабельность.

Контент (наполнение сайта контентом)

Контент — это практически топливо для вашего интернет-бизнеса, особенно для компаний, работающих в В2В сфере. Тестирование различного наполнения сайта поможет выявить наиболее эффективный контент, а так же поможет найти новые воронки продаж на вашей целевой странице.

1. Попробуйте закрыть контент от незарегистрированных посетителей. Так вы сможете понять, является ли информация на вашем сайте полезной, или нет.
2. Посетители сайта хотят узнать больше о вашей компании до или после совершения покупки? Закройте раздел «О компании» на посадочной странице вашего сайта, чтобы проверить это.
3. Тон, настроение и интонация контента может сыграть большую роль при удержании посетителя на вашем сайте. Поэкспериментируйте с этим. Излагайте информацию с разной интонацией, разным настроением текста. Играйте с форматированием текста и смотрите, какой из вариантов ваши посетители предпочитают больше.
4. Экспериментируйте с разным представлением информации. Например, пользователям удобнее прокрутить страницу вниз, или им проще перейти на другую страницу, чтобы узнать о чем-то больше?

Контент посадочной страницы (landing page)

Именно текст на вашей посадочной странице помогает посетителю понять, что вы из себя представляете — очень важно подобрать текст правильно. Именно он задает дальнейший тон всего взаимодействия с клиентом. Необходимо тестировать множество вариантов текста, чтобы научиться разговаривать со своей аудиторией на «одном языке».

1. Протестируйте разные варианты заголовков, слоганов, описания товаров и другой контент на своем сайте. Может быть, ваш пользователь не хочет много читать и больше предпочитает краткие варианты текста.
2. Тестируйте заголовки. Пробуйте использовать более конкретные высказывания вместо абстрактных, поверхностных фраз.
3. Текстовая информация лучше воспринимается когда она разбита по пунктам, разделена на параграфы и т.д. Учтите это при проведении тестирований и пробуйте использовать и то и другое.
4. На негативные и позитивные сообщения разные пользователи могут реагировать совершенно по разному. Протестируйте разные способы подачи информации.
5. Пробуйте использовать хокку,
   Для описания продукта,
   Везде на своем сайте.
   (Хокку — это законченное произведение, стихотворение из 3-х строчек)

Инфографика, картинки для сайта

Картинки, инфографика и любая другая визуальная информация способны очень значительно влиять на показатели конверсии и вовлеченности посетителей на вашем сайте. Любая визуальная информация влияет на нас подсознательно, а иногда даже осознанно, поэтому очень важно тестировать весь графический контент.

1. Протестируйте разные типы изображений на своем лендинг пейдж.
2. Если пользователи больше предпочитают смотреть на изображения людей, то попробуйте заменить мужчину на женщину (или наоборот), протестируйте возраст людей на снимке, их количество и прочее.
3. Попробуйте заменить статическое изображение на видео-презентацию продукта, или сделать 3D обзор своего товара.
4. Посмотрите, как пользователи реагируют на реальные фотографии ваших сотрудников или клиентов в действии (например, на первом изображении сотрудник может выполнять свои рабочие обязанности, а на втором покажите как клиент использует ваш продукт).
5. Если на вашей посадочной странице есть видео, попробуйте воспроизводить его автоматически при загрузке страницы (или воспроизводить как только пользователь докрутит страницу до видео).
6. Посмотрите, сработает ли видео с описанием вашего продукта лучше, чем видео где ленивец обнимает кота.
7. Протестируйте, что работает лучше: «карусель» с авто-прокруткой товаров на вашей посадочной странице, статическое изображение или видео.
8. Попробуйте лучше приспособить свой сайт для чтения. Например, измените шрифт, размер, цветовой контраст и т.д. Не используйте в общем тексте игривые шрифты и шрифты с засечками. Лучше отдайте предпочтение шрифтам вроде Arial, Calibri и т.д.
9. Сейчас существует множество сервисов для создания инфографики. Обязательно попробуйте ими воспользоваться. Пробуйте представлять графически любые цифры какие только можете, лучше в сравнении с другими показателями или в формате «до и после». Как правило инфографика способна очень сильно повысить конверсию сайта.
10. Протестируйте разные голоса озвучивания видео. Посмотрите, есть ли разница в эффективности от использования женского и мужского голоса.
11. Попробуйте использовать разные версии демонстрации продукта, может быть это будет анимированное изображение, а может и просто его фотография или скриншот личного кабинета.
12. Если это возможно, попробуйте запустить видео-трансляцию того как используют ваш продукт, или как работают ваши сотрудники в реальном времени.

Картинки для сайта и инфографику можно без труда найти на бесплатных фотостоках. Например, www.freepik.com (тут много красивой и бесплатной инфографики) или www.istockphoto.com/ru/en (а тут всего остального).

Воронка продаж

Воронка продаж отличный инструмент конвертирования посетителей в клиентов. Для сайта ее можно применить по-разному, например, переводя пользователя от одной странице к другой или постепенно ведя его по посадочной странице к целевому действию. Для ее использования инструменты А/В тестирования — наше все.

1. Уберите все отвлекающие от покупки факторы — информацию о доставке, акции, инструкции по применению и т.д. Уберите все это из вашей воронки. Попробуйте упростить свою воронку продаж оставив в ней только все самое важное. Всю прочую информацию уберите куда-нибудь в другое место, чтобы она не отвлекала пользователя от покупки.
2. Протестируйте как влияет количество страниц в вашей воронке продаж. Действительно ли воронка состоящая из нескольких страниц работает лучше, чем воронка сформированная в одну посадочную страницу (и наоборот)?
3. Обязательно попробуйте максимально очистить страницу с оформлением заказа. Удалите со страницы оформления заказа все навигационные блоки и все-все, что может случайно «зацепить» внимание покупателя (можно оставить лишь аккуратную стрелочку «назад» для возврата на предыдущую страницу, но протестируйте и это) и посмотрите на результат.
4. Попробуйте изменить некоторые шаги в оформлении заказа. Например, если это интернет-магазин, то попробуйте расположить форму выбора способа доставки не на отдельной странице, а сделать ее просто отдельным пунктом в форме оформления заказа.

Навигация сайта

Навигация одна из самых важнейших частей сайта. От нее зависит очень многое в том, как именно посетители будут использовать ваш. Очень важно её тестировать, чтобы понять, что в ней должно находиться, а что лучше вынести за пределы зоны навигации, чтобы не сбивать пользователей с толку. Вот несколько идей о том, как сделать навигацию более удобной и полезной для использования:

1. Протестируйте порядок расположения пунктов меню. Помните о том, что человек всегда читает слева направо, попробуйте ставить наиболее значимые для вас или полезные для пользователя пункты слева.
2. Протестируйте расположение навигационной панели. Как она окажется наиболее удобной, в горизонтальном отображении, или в вертикальном? (Человек воспринимает информацию сверху вниз.)
3. Посмотрите как удобнее в вашем случае, когда панель навигации фиксированная, или когда она «съезжает» со своего места и следует за посетителем при прокручивании страницы сбоку или сверху. Может быть стоит вынести в нее самые основные пункты, такие как «Войти», «Зарегистрироваться» или какие-нибудь основные разделы сайта, чтобы пользователь смог быстро перейти в нужный раздел, не поднимаясь наверх страницы. Главное не перегружать плавающую панель навигации.
4. Протестируйте разные заголовки пунктов навигации. Например, простое изменение в названии пункта «Как нас использовать» на «Зачем нас использовать» или «Как это работает» может оказать очень существенное влияние.

Совет для проведения тестирования: разделяйте трафик на новых посетителей и старых. Пользователи, уже имеющие опыт взаимодействия с вашим сайтом не захотят прикладывать усилия, чтобы найти нужный пункт меню, который отсутствует на прежнем месте. От этого они могут просто покинуть сайт, это может существенно подпортить статистику, а вы в результате можете отказаться от верного решения, сделав свой выбор в сторону старого варианта.

Формы регистраций, заказов

Любые точки взаимодействия пользователя с сайтом очень важно. Формы регистрации или создания заказов часто бывают засорены дополнительными, бесполезными полями. Попробуйте провести вот эти тесты на своем сайте:

1. Проверьте длину регистрационной формы. Удалите несущественные поля, а поля которые не обязательны к заполнению уберите куда-нибудь подальше, например, в личный кабинет пользователя или на другую страницу, чтобы они не засоряли форму. Оставьте только самые важные поля для регистрации или заказа товара.
2. Все любят бесплатные вещи. Еще бы. Попробуйте сделать для пользователей специальное предложение, например, какие-нибудь скидки или акции для увеличения числа регистраций или заявок. (Правда, с этим нужно быть очень аккуратным.)
3. Ни кто не любит спам. Еще бы. Попробуйте добавить пару слов о том, что вы не будите заваливать ящики ваших пользователей бесполезной информацией. Можно сказать, что вы не будете присылать им письма чаще чем 1-2 раза в неделю. Обратите внимание, что такого рода сообщение должно быть убедительным.
4. Попробуйте сделать некоторые поля формы чуть больше остальных. Только не переборщите. Большие поля подсознательно кажутся дружелюбнее остальных.
5. Протестируйте такую штуку: попробуйте спрашивать у людей разную информацию. Например, в одном тесте спросите у людей рабочий телефон (или адрес электронной почты), а в другом просто номер сотового телефона.

Мобильная версия сайта

Все больше набирают популярность покупки с мобильного телефона. Адаптация вашего сайта под мобильные устройства может очень существенно повысить лояльность пользователей и конверсию сайта.

1. Посмотрите на длину ваших мобильных страниц. ваши мобильные пользователи охотнее покупают с одностраничных сайтов, или им удобнее перейти на новую страницу для оформления заказа?
2. Тестируйте разные способы навигации по сайту. выкидные списки, кнопки и различные блоки взаимодействия являются хорошей начальной точкой для проведения тестирований.

Совет для проведения тестирований: пробуйте делить трафик на мобильные платформы Android и iOS. Это поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию и подстроить свой сайт под каждую из них.

Контекстная реклама

Сплит-тестирования повышают эффективность отдачи от денег, вложенных в поисковое продвижение. Чтобы убедиться, что вы достигаете максимальной отдачи от каждого потраченного рубля, попробуйте провести следующие тесты:

1. Посмотрите на статистику своего сайта в разрезе по заголовкам своих рекламных объявлений, чтобы понять, какие из них вам приносят больше кликов.
2. Поэкспериментируйте с отображаемым URL на ваших рекламных объявлениях. Это часто сильно влияет на количество кликов по вашим объявлениям.
3. Посмотрите на то, на сколько хорошо посадочная страница вашего рекламного объявления резонирует с ним самим. Важно, чтобы пользователь попадал ровно на ту страницу, которая способна решить ту проблему, о которой написано в вашем объявлении. Сделайте все возможное, чтобы пользователь получил именно то, что ему нужно, иначе деньги уйдут «в трубу».

Социальные кнопки

Упростите использование кнопок социальных сетей. Обязательно сделайте это, чтобы людям стало легче делиться вашей информацией. Вот несколько советов по проведению сплит-тестирования для увеличения лайков, репостов, ретвитов:

1. Измените размер и расположение иконок социальных сетей, чтобы понять, что заставляет пользователей делиться вашим контентом чаще. Попробуйте размещать кнопки так, чтобы они были всегда на виду и в легкой доступности из любого участка сайта, но при этом не «засоряли» экран монитора.
2. Сравните, как влияет на результат вид иконок социальных сетей: стандартный вид в отличии от тех, что были созданы в соответствии с дизайном вашего сайта.
3. Попробуйте прикрепить плавающие кнопки к левой или правой стороне экрана, чтобы они были всегда в легкой доступности. Попробуйте сделать так, чтобы кнопки увеличивались при попадании курсора в их зону.
4. Добавьте или уберите несколько иконок в соответствии с тем, какая социальная сеть является наиболее популярной среди вашей целевой аудитории. Важно не переборщить с количеством иконок и при этом дать использовать все нужные инструменты расшаривания.

Email маркетинг (рассылка email)

Как увеличить число открытий вашей почтовой рассылки и количество переходов из нее? Вот несколько элементов, которые необходимо тестировать для увеличения этих показателей:

1. Тестируйте заголовки и длину текста и серий писем. Помните, что максимальная длина заголовка пригодной для использования колеблется в районе 40-50 символов.
2. Тестируйте частоту сообщений. Не желательно рассылать письма чаще чем 1-2 раза в неделю для информативных, полезных рассылок. Старайтесь не проводить различные акции и скидки чаще 1 раза в месяц (и то много), иначе вы рискуете просто «выжечь» всех своих хороших клиентов и подписчиков. Пробуйте проводить акции примерно 1 раз в 1-2 месяца и запускать небольшие серии писем (3-7 писем в одной серии) информирующих об этих самых акциях.
3. Подберите наиболее оптимальное время для проведения рассылок. Не нужно рассылать важные письма в выходные дни, их вряд ли кто-нибудь откроет. Однако, стоит поэкспериментировать и с этим.
4. Попробуйте использовать благодарственные письма. Например, спустя 3-7 дней после совершения покупки, отправьте покупателю сообщение в котором вы выражаете клиенту свою благодарность, сообщаете об этапе обработки заказа и напоминаете, что он может обратиться к вам за помощью в любой удобный для него момент. Можно повторить это сообщение спустя еще 2-2,5 недели.
5. Оптимизируйте текст своих сообщений. Протестируйте и подберите для себя наиболее оптимальную длину текста, форму обращения, оформление письма и т.д. для каждого типа почтовой рассылки. Не пугайте своих подписчиков безудержными фразами типа: «Я знаю когда у тебя день рождения!».
6. Проверьте на сколько хорошо отображается ваше электронное сообщение на разных устройствах. Оно действительно везде корректно выглядит?
7. Посмотрите, от кого ваши пользователю больше предпочитают получать сообщения? Может быть им приятнее получать сообщение от вашего директора по маркетингу, или основателя вашей организации. Старайтесь как можно меньше использовать адреса типа: «noreply@tratata.com» — пользователи не всегда положительно относятся к рассылкам, на которые теоретически не возможно ответить (мы ведь люди и нам приятнее общаться с людьми, а не с машинами).
8. Если вы все же используете автоматические сообщения, обязательно поэкспериментируйте с подписью таких сообщений. В ней вы можете проявить вежливость и указать контакты для обращения за помощью.

Персонализация сайта

Мы все привыкли к персонализации сайтов под наш пол, возраст и наших источников посещения сайтов (правда, мы редко это замечаем в качестве пользователей). Попробуйте использовать подобные методы персонализации и для своего сайта.

1. Создайте сезонные и праздничные специальные акционные предложения и протестируйте их на посетителях, проживающих в конкретных населенных пунктах.
2. Протестируйте автозаполнение форм, касающихся местоположения пользователей. Упростите эти задачи для посетителей.
3. Обязательно проверьте языковое соответствие вашего сайта относительно страны или региона проживания посетителя.
4. Протестируйте различные варианты дизайна страницы и ее текстового наполнения для новых и вернувшихся посетителей. Попробуйте протестировать тоже самое в разрезе на мужчин и женщин, а также по их возрасту и региону проживания.
5. Протестируйте различное наполнение страниц для пользователей пришедших к вам с мобильных устройств и посетителей с пришедших с ноутбука или настольного компьютера. Попробуйте отказаться от адаптивной верстки страниц в пользу страниц, написанных специально под мобильные устройства.
6. Если у вас имеется промо-ролик с описанием вашего продукта, то попробуйте показывать его только вечером. То есть, утром и в середине дня старайтесь делать акцент на текстовом описании товара/услуги, а вечером на первый план вынесите видео.
7. Поэкспериментируйте с фоном мобильной версии сайта. Часто пользователи не находятся дома при использовании мобильных устройств. Попробуйте в светлое время суток использовать светлые тона сайта, а вечером чуть более темные (не используйте белый текст на черном фоне) для комфортного восприятия сайта в любое время суток. Тоже самое можно проделать и для десктопной версии сайта.
8. Благодаря отслеживанию действий посетителя на сайте, можно вернувшемуся посетителю показать вариант лендинга, на котором будет сильно упрощена вся информация о деятельности компании кроме той, которая больше всего заинтересовала пользователя в прошлый раз. В этот раз, блок с этой информацией можно и вовсе поднять на верх, чтобы посетитель быстро смог найти то, что нужно именно ему. Это сэкономит время пользователя и его усилия, а так же сконцентрирует его внимание только на том, что важно именно для него.
9. Протестируйте объем информации на сайте в зависимости от времени суток. Попробуйте вечером показывать посетителям более упрощенный вариант изложения информации. Тем более, если вы не в состоянии предложить вечером посетителю посмотреть видеоролик.

Стоимость и доставка

Поиск наиболее сбалансированной стоимости играет практически ключевую роль в существовании вашего интернет-бизнеса. Следующие тесты направлены на максимализацию прибыли с вашего сайта:

1. Протестируйте, что лучше генерирует вам клиентов в краткосрочной и долгосрочной перспективе: бесплатная пробная версия продукта или предложение с гарантией возврата денег? Не бойтесь обещать гарантию возврата денег, как правило, если товар действительно качественный, то его возвращают очень редко, а прибыль с успешно проданных экземпляров полностью покрывает затраты на возврат денег. Но учтите, что необходимо честно выполнять взятые на себя обязательства по возврату денег, иначе вы заработаете себе очень плохую репутацию.
2. Попробуйте установить на дополнительных к заказу опциях или сопутствующих товарах галочки по умолчанию. Часто люди не любят собственноручно отказываться от чего-то, что они могли бы получить в качестве дополнения.
3. Опираясь на то, что люди любят приятности, попробуйте делать маленькие бонусы постоянным клиентам, или клиентам, которые приобрели товар или услугу на значительную сумму. Главное, чтобы люди не знали о своем бонусе, пусть это окажется для них небольшим сюрпризом — они обязательно поделятся такой новостью со своими друзьями. Важно делать это аккуратно, не в ущерб себе и своей репутации, дабы не завлечь нежелательных клиентов.
4. Попробуйте в тарифах расписать все-все опции, какие пользователь получит при выборе данного тарифного плана. Такая детализация услуг за которые заплатит пользователь поможет психологически увеличить ценность вашего торгового предложения.
5. Попробуйте рядом с одним товаром разместить более дорогие его аналоги, которые лишь не намного лучше него, но превосходят в цене достаточно существенно. Можно расположить товары так, чтобы наиболее дешевый (выгодный) вариант был читаем в последняя очередь. Тут важно, чтобы человек сначала обратил внимание на большие цифры и только потом заметил что-то более для него подходящее. Например, если товары расположены в ряд, то установите наиболее выгодный вариант последним или предпоследним.
6. Если у вас есть бесплатная доставка, то расскажите об этом своим посетителям на главной странице. Попробуйте поэкспериментировать с размещением этой информации на посадочной странице.

В процессе перевода (источник: blog.optimizely.com/2013/04/30/71-things-to-ab-test) я как мог сдерживал себя от собственных дополнений, дабы не перегружать и без того объемную статью. Правда, без этого не обошлось — я внес несколько собственных дополнений и добавил пару пунктов. Но если я где-то, что-то упустил, или у вас есть собственные дополнения к статье, то пожалуйста, расскажите об этом в комментариях.

Очень надеюсь, что моя версия перевода этой статьи вам поможет. В ней дано много полезных советов, а сама она аккуратно разложена по пунктам так, что ее очень удобно использовать в качестве чек-листа.

Поэтому, обязательно сохраните её в закладки или скиньте к себе в социальные сети и используйте на благо своего сайта каждый раз, когда появится необходимость в повышении конверсии сайта.