Уровень продаж мы измеряем не только цифрами на банковских счетах, но и историями изменений в жизни наших студентов, которые произошли благодаря нам.

Когда бизнес создается в стенах офиса, он имеет совсем другую ауру, чем наш бизнес, который создается в семье, имея 5 детей. Эту разницу отмечают абсолютно все наши студенты и сотрудники.

В этой статье речь пойдет только о цифрах, но прошу держать в голове то, что в основе всего лежит семья и максимум времени уходит на обучение и воспитание детей. На муже еще и работа в IBM. А бизнесу выделяется только то время, которое остается.

Цифры за 6 лет

• оборот 350 000 евро в год;
• 2 000 000 посетителей на сайте в год;
• 11 000 000 просмотров видео на YouTube-канале;
• 200 000 подписчиков;
• >1 000 000 установок наших мобильных приложений;
• около 5 000 студентов;
• у нас родилось 4 детей.

Начало

Первая статья

Несколько месяцев мы работали над разработкой продукта, не вкладывая вообще ничего. Первые деньги мы вложили в покупку домена eustudy.ru — 99 рублей. На создание первого дизайна сайта — $5 (пять долларов). Это были единственные инвестиции в первые 6 месяцев.

Первый студент появился через 8 месяцев.
На оборот 3000 евро в месяц мы вышли спустя 1,5 года.
Сайт всегда работал на самоокупаемости без привлечения инвестиций со стороны.
Наши инвесторы — это наши студенты.

Все работы на начальном этапе делались нами с мужем по ночам, когда дети спали. Я тогда в шутку называла это время «второй сменой».

Если что-то не могли сделать самостоятельно, то искали самых дешевых подрядчиков на фрилансе. Это само по себе приключение еще то, поэтому эту тему коснусь более подробно в одной из следующих статей.

Дело в том, что когда на разработку того или иного проекта нужно самостоятельно заработать, то вопрос бюджета играет не последнюю роль. И тут дело не в желании сэкономить или не доплатить, а в том, чтобы найти исполнителя, который за свою работу не будет накручивать 400% прибыли только потому, что он живет в Москве или потому, что у него на эту работу уйдет в три раза больше времени потому, что он не умеет это делать быстро (недостаточно опыта).

Когда ты сам с нуля поднимаешь бизнес, то в большинстве типов работ и затратах часов на них ты неплохо ориентируешься, так как сам их делал. Поэтому, уже на этапе обсуждения бюджета было понятно, с кем имеешь дело.

Не знаю, у кого как, но нам было страшно отдавать кому-то часть работы и платить деньги, которые доставались с трудом, не себе, а кому-то другому. Плюс, мы неоднократно сталкивались с обманом и воровством со стороны преподавателей и фрилансеров.

Первые 3 года все деньги, которые мы зарабатывали, мы сразу реинвестировали в бизнес, ничего не вынимая. Благо, муж работал в IBM и деньги на жизнь семьи были.

Из своих личных денег мы оплатили бизнес обучение в компании Richdad Роберта Кийосаки. Обучение стало нам около $7000, когда сайт приносил только 500-600 евро в месяц и было совершенно непонятно, как развиваться дальше.

Вложенные в обучение деньги окупились уже через 2 месяца к нашему несказанному удивлению. Мы просто самоотверженно выполняли все задания, которые были в том нелегком учебном курсе.

С того момента мы поняли, что на своем обучении экономить нельзя, и теперь всегда, когда мы доходим до определенной точки развития и нам не хватает знаний и опыта, мы обращаемся за помощью к профессионалам. За платной помощью.

Говорить о стабильном денежном потоке и прибыли мы смогли только лишь через 2 года напряженной работы.

И дело не столько в нашем неумении вести бизнес, сколько в разработке принципиально нового продукта, который полностью отсутствовал на рынке. Плюс смена сознания потенциальных клиентов. На это требуется время.

Но никак не деньги.

Расходы

Здесь я укажу только основные наши затраты.

Зарплаты сотрудников

На них уходит порядка 60% оборота.

Убрать человеческий фактор в нашей работе мы просто не можем. Мы работаем с людьми и изначально создавали проект «с человеческим лицом». В основу заложено общение с каждым клиентом лично. Для этого на сайте есть языковая поддержка, техподдержка, менеджер по работе со студентами, преподаватели (русские и носители).

Плюс, абсолютно все материалы, которые есть на сайте, — это наши собственные разработки. За методическую работу мы платим постоянно вот уже на протяжении 5 лет.

К прошлой статье в комментариях был вопрос, как при обороте около 30.000 евро в месяц можно содержать 40 сотрудников.

Во-первых, не все 40 человек работают одновременно.

Во-вторых, разрабатывая системы (а именно это мы и делаем), ты не зависишь от человека и его запросов.
Разработав один раз системы, у нас развязались руки. Мы перестали быть зависимыми от степени профессионализма того или иного преподавателя, от его запросов и его места жительства.

Например, мы принципиально не работаем с Москвой и Киевом. Раньше в этом списке был и Санкт-Петербург, но сейчас у нас есть несколько адекватных людей и из этого города. Адекватных — это значит, что стоимость своих услуг они высчитывают не из стоимости проживания в своем городе, а исходя из своих навыков и выполняемой работы. На позицию преподавателей, которые работают с начинающими студентами, подходит человек и из провинциального города, если он разбирается в том, что он делает.
Например, предпочтения мы отдавали и отдаем людям из небольших городов.

Старались и стараемся не брать русскоговорящих преподавателей, проживающих на территории Евросоюза, потому что стоимость часа их работы определяется не их навыками, а уровнем расходов на жизнь в их стране. Например, еда, транспорт и съем квартиры, которые мы оплачиваем в виде зарплаты, сильно отличаются в Лондоне, Москве и Мариуполе.

На уровень зарплаты влияет исключительно среда обитания сотрудника.

Человек, который переедет из Мариуполя в Москву, новых навыков не приобретет, но его запрос по зарплате увеличится раз в *надцать.

Из своего опыта 100% могу сказать, что залогом успешного преподавания и обучения является умение чувствовать студента и стремление ему помочь. Чаще это встречается у людей, которые не зациклены на себе и своих регалиях. Тут нужно не себя рекламировать и пиарить, а человеку помочь.

Поэтому люди из маленьких городов нам подходят больше. Нам неудобно работать со столицей не только по финансовым, но и по моральным соображениям.

Еще момент. Если привлечь на работу мегаменеджера из Яндекса или другой корпорации, то только на его зарплату нам пришлось бы привлекать сторонних инвесторов :) И тогда, конечно, можно было бы в прессе писать про то, что наш проект привлек огромные многомиллионные инвестиции. О других тонкостях работы с персоналом я расскажу в отдельной части.

В-третьих, аудитория читателей на хабре — это IT-шники, ваша работа никогда не была низкооплачиваемой, поэтому не стоит исходить из цифры 1500-2500 евро в месяц. В преподавании расценки в несколько раз меньше.

Кстати, по поводу стоимости работ и качества работ многих IT-шников отдельно напишет мой муж в разделе, касающемся фриланса и персонала. Опыт еще тот. Ценообразование и «профессионализм» просто приводили в ужас.

Банковские проценты

Тут, конечно, кошмар. Порядка 10% всего оборота уходит банкам. За конверсии, оплаты картами, проценты за переводы заграницу, выплату зарплат и пр. Притом, банки откусывают по чуть-чуть и незаметно. Но на каждой транзакции. На дешевых продуктах банки забирают 4 евро из 7, то есть почти 60% от стоимости.

Инвестиции в развитие

Оставшиеся 30% мы реинвестируем в бизнес и оставляем в виде прибыли. Притом, инвестиции всегда приоритет. В прибыль уходит только то, что не успели освоить.

Например, разработка курса из семи уроков по любому языку обходилась поначалу около 800-1000 евро. И этот материал выкладывался в бесплатный доступ, чтобы с ним мог работать любой желающий.

Сейчас, если сосчитать все материалы по языку в бесплатном доступе (раздел грамматики, упражнения, видео уроки, курс песен, обработка звука, верстка материалов на сайт, мобильные приложения) – минимум еще 6000-8000 евро.

То есть создание бесплатных материалов на 1 язык обходится около 9000 Евро единовременных затрат. Потом плюс поддержка и постоянные обновления по несколько сотен евро в год.

Все наши бесплатные материалы мы считаем нашей визитной карточкой. Нас «продают» наши же пользователи и студенты, которые увидели на себе эффективность занятий с нами, и рекомендуют нас дальше.

Можно было, конечно, эти же деньги вложить в рекламные кампании (если сложить все затраты на все языки, то получается очень внушительная сумма), но, прежде всего, нам хотелось создать что-то действительно полезное для людей, сделать качественный продукт и сделать его доступным каждому. Во-вторых, по нашей практике, в рекламу просто тупо сливается бюджет, без каких-либо гарантий и измеримой отдачи. То есть, если вкладываться в материалы, то это приносит пользу людям и остается за нами в долгосрочной перспективе. Если в рекламу, то это деньги в никуда и это не приносит никакой пользы конечному потребителю.

Отдельно разрабатываются платные курсы, по которым занимаются наши студенты на курсах по скайпу. Они влекут за собой дополнительные затраты.

Из того, что остается после зарплат, банков и инвестирований в развитие, оплачиваются все налоги, юристы, бухгалтера и вся материальная база.

Маркетинг и реклама

За все эти годы в эти направления мы инвестировали растратили около 30.000 евро (из них зарплата маркетологов около 12.000 евро). Все эти мероприятия должны были привести нам студентов на наши платные курсы. Это деньги, которые не увеличили никоим образом нам конверсию и количество студентов.

Отдача была чуть больше нуля. Мы пробовали разные способы, но результат практически всегда был нулевой. Платные ссылки, платные статьи, контекстная реклама, реклама в соцсетях, редизайны сайта, переделка блога, вебинары — все это в нашем случае не сработало.

Но по факту, что у нас работает — это «сарафанное радио», новые продукты, email рассылка, которую веду я, мои статьи и видео, бесплатные материалы на сайте и постпродажное обслуживание существующих студентов (в-основном, они идут к нам на второй язык).

20-25% новых студентов — это друзья и знакомые тех, кто у нас уже занимался. Мы не ожидали такого показателя и он нас очень радует. Чисто по-человечески. Притом этот процент стабилен вот уже на протяжении двух лет.

Последние полгода мы не тратим ни одного евро на рекламу и маркетинг, а рост количества студентов стабилен. То есть тренд сохраняется.

Однако мы понимаем, что нам нужно развивать маркетинг и рекламу для роста продаж. Но пока нет у нас идей, как это можно сделать и нет человека, который мог бы нам это организовать. Поэтому мы и решили остановить пустую трату денег до того момента, когда у нас появится грамотный маркетолог. Пока что мы такого не нашли, хотя ищем сильно и долго. Если кто есть на примете — свистите ;)

Юристы и бухгалтера

В Чехии они нам обходятся примерно в 4000-6000 евро в год, смотря, какие вопросы решаются.

Оформление торговых марок и защита своей интеллектуальной собственности нам обошлись порядка 6000 евро.

Налоги

Налог на прибыль в Чехии это 20% от чистой прибыли. Не от оборота. Надо отдать должное финансовым институтам Чехии: здесь все налоги и вся коммуникация с правительственными органами построена настолько просто и понятно, что нам не составляет никаких проблем с этим разобраться самостоятельно. Практически все вопросы решаются звонками и в электронной форме. Ну и наши бухгалтеры нам с этим здорово помогают.

Прибыль

Среднегодовая прибыль нашей компании порядка 10% от оборота. Мы практически все, что зарабатываем, сразу же реинвестируем обратно в бизнес. Это чистой воды бутстрэппинг. Если приостановить развитие и просто вынимать деньги, то можно достичь прибыли в 10-20% от оборота. Если перейти в режим «дойки», то и 30%, думаю, не предел. Но это убьет бизнес в долгосрочной перспективе. Понимаю, что для российской экономики проценты смешные, но нам, как европейской компании, нужно работать в соответствии с законами, поэтому прибыльность 10% мы считаем нормальной.

Но есть еще один момент, который очень удобен для нас, как для семьи. Все расходы на автомобиль и поездки оплачиваются из фирменных денег и снижают чистую прибыль, соответственно налоги. Зачастую походы в ресторан также проводим как фирменные расходы. Компьютерная техника, интернет туда же. Мы при этом не тратим свои личные сбережения, что может расцениваться как дополнительный семейный доход.

В следующей статье я расскажу, как в 2014 году мы пережили свой первый большой финансовый кризис.