В данной серии статей я расскажу о нашем опыте поднятия бизнеса только своими силами с полного нуля до оборота 350 тыс. евро в год, или, как еще называют такое явление, — бутстрэппинг.
В статье для сайта Олега Тинькова я уже рассказывала о том, чем мы занимаемся и как к этому пришли. А в этой же серии статей я остановлюсь на технически-организационных моментах, которые волнуют каждого начинающего предпринимателя.
Начинали мы с мужем в 2010 году вдвоем, когда у нас родился первый сын. Мы хотели:
- финансовой свободы;
- независимости от места проживания.
На тот момент у нас не было:
- времени;
- знаний;
- денег.
При этом, ситуация осложнялась еще и тем, что мы разрабатывали совершенно новый продукт, аналогов которому на рынке вообще не было.
С чем нам пришлось столкнуться за время работы, чему научиться:
- где найти деньги;
- как работать с фрилансерами;
- найм сотрудников, увольнение;
- делегирование;
- продажи;
- работа с клиентами;
- работа с возражениями;
- зарабатывание репутации;
- антикризисное управление;
- бухгалтерия;
- юридические вопросы.
Однако мы до сих пор не решили 3 проблемы:
- маркетинг;
- низкая конверсия сайта;
- мотивация сотрудников.
Что имеем на 2016 год:
- европейская компания с оборотом около 350 тыс. евро в год;
- возможность инвестировать и начинать новые проекты;
- команда из 40 человек;
- пятеро сыновей;
- решен вопрос с жильем;
- возможность самостоятельно планировать свою жизнь.
Я считаю эти показали очень хорошими, поэтому и решила поделиться нашим опытом создания бизнеса только своими силами без привлечения заемного капитала.
Итак, мы пошли по схеме бутстрэппинга — это когда нет денег на хороший старт (команда, реклама, технологии, продукт, инструменты бизнеса, опыт) и нужно придумать что-то, что будет очень выгодно отличать тебя от тех, у кого это все есть.
Бутстрэппинг отличается от стартапа тем, что ты изначально рассчитываешь только на свои силы и свои деньги, а не разрабатываешь идею, под которую потом будешь искать инвестора.
Причины, чтобы рассчитывать только на себя, а не на стороннего дядю, у каждого свои. Это наши причины:
- отсутствие опыта в написании бизнес-плана;
- отсутствие опыта в переговорах и продажах;
- элементарное незнание мест, где водятся “ангелы”;
- нежелание находиться под давлением инвесторов и необходимостью отрабатывать вложенные в тебя деньги;
- желание остаться единственными владельцами бизнеса и др.
К тому же, ни у мужа, ни у меня не было предпринимательского опыта.
Мы не собирались гоняться за инвесторами, так как основной акцент у нас на семье и детях. Для нас было важным сохранить внутреннее душевное спокойствие и физическое присутствие в доме.
Понятно, что, когда в твой стартап вливаются миллионы долларов, то и прибыль ожидается в таких же миллионах, причем, как можно быстрее. Когда же вы вливаете в свой бизнес пару долларов и вы очень ограничены во времени, то нужно понимать, что отдача придет не сразу.
Во время подготовки этой статьи я подняла все наши записи тех времен и увидела, что за 6 лет работы ничего не изменилось: мы до сих пор работаем в точном соответствии с теми принципами и идеологией, которые мы заложили 6 лет назад.
На то, чтобы их четко сформулировать, у нас ушло около полутора лет. Ведь до того момента все было направлено только на то, чтобы заработать 100 Евро, 500 Евро, 1000Евро. То есть мы думали мелко. И ничего не видели дальше своего носа.
И только после определения миссии, видения и стратегии мы пошли уверенно и четко осознавая свой путь. Прорывом стали наши ответы на вопросы, которые я приведу ниже.
Это те вопросы, на которые мы себе ответили до того как начать:
- Если бы у меня был сундук с золотом, чем бы я занимался?
- Зачем нам бизнес?
- В чем мы лучшие?
- Какие наши сильные стороны? (персональные).
- Каковы наши прошлые достижения и победы?
- What is your Passion? (не могу корректно перевести на русский язык, чтобы не потерять энергетику фразы).
- В чем наше конкурентное преимущество?
- Какова наша миссия, видение и стратегия?.
- Кто мои топ 10 конкурентов в онлайн и в оффлайн?
- Какие 10 преимуществ у каждого из моих конкурентов?
- Кто мой клиент? (пол, возраст, география, интересы, проблемы, семейное положение)
- Какие проблемы могут потопить мой бизнес?
- Где я вижу себя через 10 лет?
- Сколько денег в месяц мне нужно для идеальной жизни?
- Чем вы готовы пожертвовать/на что пойти ради создания бизнеса?
- Как установить правильные цены?
- Каков объем рынка?
- Почему мой продукт или услуга важны для клиента?
- Какое первое впечатление должна оказать моя компания на моего клиента?
- Пять определений, с которыми клиент ассоциирует мою компанию и продукт?
- Если бы моя компания была в виде человека, который сейчас входит в дверь, как он должен выглядеть? Во что должен быть одет?
- Какие есть (будут) ключевые позиции в моей компании, задачи, какими качествами должен обладать человек на каждой из позиций?
- Что мы продаем?
- На чем мы будем зарабатывать?
- Что дальше после того, как нас устраивают прибыли?
Конечно же, были и другие вопросы, на которые мы отвечали постоянно на протяжении первых лет, но вот эти были самыми важными в начале нашего пути.
Например, когда мы проходили обучение в компании Роберта Кийосаки, одним из первых сложных заданий было описать миссию до 120 слов, потом сократить этот текст до 80, а потом еще раз до 40 слов. Перечитав ее спустя 6 лет, я была приятно удивлена тем, что ничего не изменилось.
В этой вступительной статье хотелось бы выделить и список некоторых книг, которые мы прочитали и принципы из которых применяем в работе:
- Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрале. Бизнес в стиле фанк;
- Джим Кемп. Сначала скажи НЕТ;
- Майкл А. Лектер. Защити свой главный актив;
- Элия М. Голдрат Джефф Кокс Цель. Процесс непрерывного совершенствования;
- Ричард Брэнсон. К черту всё! Берись и делай!;
- Ричард Брэнсон. Теряя невинность;
- Олег Тиньков. Я такой как все;
- Олег Тиньков. Как стать бизнесменом;
- Роберт Кийосаки. Богатый папа, Бедный папа;
- Роберт Кийосаки. Квадрант денежного потока;
- Роберт Кийосаки. Прежде чем начать свой бизнес;
- Роберт Кийосаки. Отойти от дел Молодым и Богатым;
- Айн Рэнд. Атлант расправил плечи;
- Бодо Шефер. Мани или азбука денег;
- Getting Real by 37signals;
- Дэвид Хайнемайер, Хенссон Джейсон Фрайд. Rework: бизнес без предрассудков;
- Henry Ford. My Life and Work;
- Эндрю Гроув. Выживают только параноики;
- Jim Collins. Good to Great;
- Бланшар К., Джонсон С. Менеджер за одну минуту;
- Og Mandino. The Greatest Salesman In The World;
- Джордж С. Клейсон. Самый богатый человек в Вавилоне;
- Говард Шульц, Дори Джонс Йенг. Влей в нее своё сердце. Как чашка за чашкой строилась Starbucks;
- Джон Кэхо. Подсознание может всё;
- Jeffrey Young. “iCon: Steve Jobs: The Greatest Second Act in the History of Business”;
- Джеймс Аллен. Как человек мыслит;
- Сергей Азимов. Как зарабатывать деньги без стартового капитала;
- Ли Якокка. Карьера менеджера;
- Майкл Е. Гербер. П-миф;
- Брайан Трейси. Оставьте брезгливость, съешьте Лягушку;
- Benjamin Graham. The intelligent investor;
- Уолтер Айзексон. Стив Джобс;
- Брайан Трейси. Достижение максимума;
- Джим Рон. 7 стратегий для достижения богатства и счастья;
- Gavin Kennedy. Everything is negotiable!;
- Рэнди Гейдж. Почему вы глупы, больны и бедны;
- Philip Kоtler. Marketing Essentials;
- Stephen R. Covey. First things first;
- Leo Babauta. The power of less;
- М. Рафел Н. Рафел. Как завоевать клиента;
- Чет Холмс. Невероятная машина продаж;
- Тони Шварц Джим Лоэр. Жизнь на полной мощности. Управление энергией – ключ к высокой эффективности, здоровью и счастью;
- Дэвид Молден. Менеджмент и могущество НЛП;
- Сунь Цзи. Искусство войны;
- Макнилли М. Сунь-цзы и искусство бизнеса. Шесть стратегических принципов менеджмента;
- Никколо Маккиавелли. Государь;
- Бизнес тренер Владимир Тарасов — статьи и аудиозаписи;
- Бизнес тренер Александр Фридман — статьи и аудиозаписи;
- Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира.
Статьи планирую писать в виде ответов на пункты блока «С чем пришлось столкнуться, чему научиться» и как мы это решали.
Очень помогут ваши точечные конкретные вопросы в комментариях, чтобы я знала, что интересно и на что могу ответить, включив ответ в новую статью.
Следующая статья о деньгах. Где и сколько брали вначале, наши расходы, оборот и чистая прибыль.
Комментарии (21)
aktuba
23.05.2016 18:15+2>европейская компания с оборотом около 350 тыс. евро в год;
>команда из 40 человек;
Ничего не напутали? 29к евро ОБОРОТА в месяц на 40 человек?! Вы там воздухом питаетесь?
speakASAP
23.05.2016 19:21+4Спасибо за внимательность и вопрос. Нет, ничего не напутали. Здесь отвечу коротко, а в следующих статьях, которые будут касаться денег и работы с персоналом, детально отвечу.
Во-первых, не все 40 человек работают одновременно. Тем не менее, являются членами команды.
Во-вторых, ограниченный бюджет заставляет очень внимательно и вдумчиво распределять финансы. Не всегда у нас это получается, но мы к этому стремимся :) Несложно назначать зарплаты в 1500-2000 евро, если в тебя инвестировали и ты привлекаешь специалистов", чтобы быстро стартануть. Мы же начинали медленно и нам не нужны были мега специалисты. Мы не делали ставку на личность, мы разрабатывали системы. Именно об этих нюансах и хочется рассказать и будет хорошо, если это кому-нибудь поможет в своей работе.
В-третьих, не равняйте зарплаты в сфере IT с зарплатами в сфере обучения. Это тоже нужно учитывать.
И последнее, по поводу воздуха.
Например, мы с мужем начали получать свои зарплаты только год назад (назначили их себе), спустя 5 лет «бесплатной» работы. Моя зарплата — так вообще, курам на смех: 45 евро:). Это было связано не столько с экономией, сколько с особенностями жизни за границей по правилам чужой страны.По тому типу визы, по которому я находилась в Чехии, я не имела права работать и быть трудоустроенной. Эти все моменты тоже нужно учитывать.
Вообще, при правильном ведении дел по фирме очень многое можно провести через фирму, например, те же самые поездки по Европе. Они совмещались с рабочими делами и получалась, такая себе, семейная командировка. То есть, для нас с мужем (если говорить лично о нас) важна не столько цифра на экране банкомата, сколько сама возможность жить так, как мы себе это нарисовали много лет назад.
Еще раз спасибо за вопрос. С Вашего разрешения части ответа включу в следующую статью.
LonelyCruiser
23.05.2016 18:43+1>>> Сколько денег в месяц мне нужно для идеальной жизни?
Получилось уже достичь этой циферки?
Мда, 5 детей само по себе впечатляет.speakASAP
23.05.2016 19:07+1Да, получилось. Поняли мы это не сразу, потому что не сразу начали вести семейный бюджет и следить за этим. Где-то год назад вспомнили об этом, начали суммировать все источники доходов и увидели желаемую цифру. Были приятно удивлены :)
LonelyCruiser
23.05.2016 19:46+1А не пропадает ли мотивация? Вот, достигли желаемого (идеальной жизни) ну и можно расслабиться.
speakASAP
23.05.2016 21:29Вы знаете, как только мы расслаблялись, то тут же ситуация складывалась так, что что-то на сайте шло не так и нужно было опять включаться в работу. Как будто тебе специально не дают расслабиться и говорят. мол, рано на печке разлеглись :)
На самом деле я не зря в самом начале статьи написала, что нами двигало. Мы хотели:
финансовой свободы; независимости от места проживания, потому что основное для нас — это дети и семья.
Учитывая, что детей много и все пацаны, то встал вопрос развития пацанов, их обучения, не просто школы, а обучения всем мужским делам. Для этого жизнь в городе нам не подходила и мы решили переехать в чешскую деревню. У нас там большой дом и есть земля. Дом требует постоянных вложений и работы в нем. Поэтому, как следствие, стали расти запросы и эта цифра, о которой мы мечтали, тоже стала расти. Но мы уже стали концентрироваться не на самой цифре, а на том, что нам нужно для жизни.
То есть по факту, достигнув желаемого, мы пришли к состоянию, когда стали важны не деньги, а то, что с их помощью можно сделать. И удивились тому, что для очень многих вещей деньги не нужны. Или что сами вещи не нужны… Это тоже сильное прозрение было.
Когда нам говорят, мол, хорошо вам, у вас есть бизнес, вы можете не быть привязанными к городу и к работе в городе, у вас большой дом, вам можно рожать детей, у вас есть место, то мы всегда отвечаем, что сначала было решение «иметь 4 детей (и больше)» и уже потом, как следствие, мы решили заняться бизнесом, чтобы не быть привязанными к городу, и чтобы имели время на детей и на семью. Ну, а вы сами понимаете, да, что такое дети, большая семья и дом.
Так что расслабляться некогда! Просто тупо некогда :))))))))
Dywar
23.05.2016 22:25Интересно было почитать.
Смотрел с десяток интервью на канале Олега Тинькова, у гостей есть одна общая черта, они редко останавливаются. Это к вопросу про сундук золота.speakASAP
23.05.2016 22:34Спасибо.
Это Вы о вопросе, если бы у меня был сундук с золотом, чем бы я занимался?
Думаю, что если бы и у нас во главе угла стояло желание именно заработать или желание «рулить» большим бизнесом, то и мы бы не остановились. Иногда за собой замечаем разговоры или мысли на тему типа «Эх, было бы больше времени, можно было бы сделать вот это и это и заработать вот столько и вот столько сверху». Спасает (именно спасает) воспоминание о том, для чего мы это все делали — для того чтобы проводить как можно больше времени вместе с семьей, с детьми. Будем гнаться за деньгами, будут страдать дети и семья. Поэтому, когда есть нематериальное мерило «успеха», это очень помогает.
aakhmerov
24.05.2016 09:29Добрый день, звучит отлично, поздравляю! Расскажите про продажи подробно, особенно про то как решали проблему поиска клиентов без привлечения друзей/коллег и прочее, пользовались ли вы услугами компаний по аутсорсингу продаж? если да, то каких, на каких условиях? Пытались ли вы нанимать сотрудников на полную ставку в области продаж? как определяли целевой рынок? как определяли целевой оборот?
Заранее спасибо.
SeregaPartyZan
24.05.2016 11:04Вкратце:
как решали проблему поиска клиентов без привлечения друзей/коллег
Изначально мы создали блог и простой сайт, на которые шел трафик с поисковых машин. Потом мы на них установили форму для сбора имейлов и стали проводить вебинары.
пользовались ли вы услугами компаний по аутсорсингу продаж?
Да. Однажды была попытка воспользоваться сервисом лидогенерации для вебинаров, но она с треском провалилась: в нашем случае сложно продать наш продукт холодному контакту. И мы решили измерять качество лидов проведенными оплатами за курсы. Но на такую форму сотрудничества ни один из лидогенераторов идти не хотел (возможно, такие есть, мы просто таких не нашли). К тому же shared call centers не смогли бы правильно продавать наши продукты. Мы считаем, что для наших продуктов продажники должны очень хорошо знать специфику продаж именно в сфере иностранных языков. И KPI должен быть не количество продаж, а степень помощи клиентам. А это неизмеримо и неясно, как строить взаимодействие со сторонними продажниками.
Пытались ли вы нанимать сотрудников на полную ставку в области продаж?
Да. Мы нанимали маркетологов для выполнения сбытовой функции на полную ставку, но, к сожалению, дальше отличной теории и неуклюжей практики с их стороны ничего сделано не было. То есть теоретически мы понимали и сами, что делать. Маркетологи просто разложили все по полочкам и дали пошаговое руководство. В общей сложности это было 12 месяцев работы. Мы реализовали практически все, но позитивного эффекта не заметили. Возможно, если бы мы это не сделали, было бы хуже.
как определяли целевой рынок?
Изначально в самых общих чертах. Цитирую запись из 2010 года: «Все, кому нужен немецкий язык». Наивно поначалу, но потом при разработке системы обучения мы постепенно сужали определение. Сейчас это звучит так: «Платежеспособные русскоязычные люди от 30 до 65 лет, которым иностранный язык нужен к определенному сроку для точно определенной цели». Вторая целевая аудитория — это те, кто учится у нас бесплатно. Как правило, это те, у кого нет конкретной цели и сроков. Поэтому они не готовы инвестировать деньги в свое обучение. Со временем они переходят в тех, кто платит, поскольку сразу увидели результат после работы с бесплатными материалами.
как определяли целевой оборот?
В самом начале очень точной цифрой: «Дофигища» :) Мы просто увидели результаты исследований, опубликованные на некоторых зарубежных ресурсай и поняли, чтио если существует рынок, на котором 1 млрд человек изучает второй язык, оборот рынка иностранных языков несколько миллиардов долларов, то мы поняли, что на 250 миллионном рынке у нас есть возможность откусить кусок пирога.
То есть, по большому счету, точные расчеты мы изначально не проводили. Все цифры мы решили получать в боевых условиях. По такому же принципу работаем и сейчас. Теоретические расчеты слигком приблизительны.
Проработав 5 лет в иностранных языках, перечитав массу книг, выполнив абсолютно все рекомендации маркетологов и SEO-шников, заплатив самым дорогим подрядчикам, мы пришли к нескольким неутешительным выводам. Мы уперлись в определенное количество студентов в месяц, выше которого мы не можем прыгнуть, что бы мы не предпринимали. Рост есть, но он уже не такой большой, как раньше. Объем рынка (денег), о которых пишут стартапы в иностранных языках, стали вызывать явные сомнения и недоверие. Возможно потому, что мы работаем исключительно на результат клиентов, а не на процесс изучения. Возможно крупним ритейлерам проще продавать массовый продукт за небольшие деньги и там оборот куда выше (тут наши выкладки). Грубо говоря, мы засомневались в предыдущей оценке реального оборота денег на онлайн рынке иностранных языков в рунете.
Мы на эти вопросы обязательно ответим в следующих статьях более подробно.
JaroslavB
24.05.2016 09:53Интересная статья.
Почему решили выехать в другую страну и как выбирали куда выехать?
speakASAP
24.05.2016 10:03Муж не хотел оставаться в Украине и нашел работу в IBM в Чехии. Ему было непринципиально куда ехать.
Я тоже не хотела оставаться в Украине и поехала сначала в Германию по программе Au-pair, потому что я сильно хотела посмотреть Кёльнский собор )). А потом переехала в Австрию по той же программе, где мы с ним и познакомились, когда он там был в командировке.
Если интересно, я об этом рассказывала в своей аудиокниге «Как учить иностранные языки»: http://blog.speakasap.com/2016/04/blog-post_30.html. В этой же книге я рассказываю и о бизнес моделях в сфере обучения иностранным языкам.
Для жизни семьей Чехия оказалась самой удобной страной по сравнению с Германией и Австрией. Близкий менталитет, минимум бюрократии. Очень удобные условия предпринимательства и очень удобный плацдарм для автомобильных путешествий.
divone
26.05.2016 21:10Однако мы до сих пор не решили 3 проблемы:
1. маркетинг;
2. низкая конверсия сайта;
3. мотивация сотрудников.
Могу помочь с 2 пунктом!
bdiang
31.05.2016 10:49Очень интересна юридическая и бухгалтерская составляющие создания и ведения бизнеса в Европе. Налоги, нюансы, контрагенты, проводки и прочее.
SeregaPartyZan
31.05.2016 15:28К сожалению на эти вопросы мы ответить не можем, поскольку, положа руку на сердце, мы не знаем, что такое проводки. По крайней мере ни разу с таким не сталкивались.
Наши контрагенты — наши сотрудники и фирмы, с которыми заключаются договора. Что именно непонятно с ними?
Налоги какие именно интересуют? Мы платим социальный налог и медстраховку для сотрудников. А также подоходный от прибыли. Больше ничего. Можете конкретнее вопрос задать?
Общее впечатление(лично наше) о работе в Чехии — все предельно просто и понятно. Любой вопрос решается быстро и можно даже бесплатно, просто придя в налоговую и спросить все у клерка. А можно просто нанять бухгалтера и юриста и консультироваться у них.
Финансовая отчетность, владельцы, список фирм у человека и пр. находятся в открытом бесплатном доступе. Любой человек может получить полную информацию о любой компании онлайн. Спрятать ничего не получится.
Подход властей здесь таков: мы вам поможем изо всех сил. Вы фокусируйтесь на зарабатывании денег и трудоустройстве населения. А мы вам в этом поможем.
Повторюсь: это лично наш опыт.bdiang
01.06.2016 14:33Хотелось бы увидеть инструкцию как вы открывали бизнес пошагово. Куда ходили, на каком языке говорили, сколько денег платили, сколько времени ждали — и все в таком духе :)
SeregaPartyZan
02.06.2016 09:42Мы купили фирму за 1 крону. Но можно и открывать новую фирму. Разницы по цене и срокам нет. Итогово все оформление нам обошлось в 18.000крон (650 евро) (юристу, нотариусу, юр. адрес и платежи в фин. органы). И все. Говорили на чешском. Ждали 2 недели.
Но если Вы интересуетесь для себя, как незнающего чешского, то как совет, проще погуглить фирмы, занимающиеся оформлением компаний и работать с ними. Стоимость их услуг, насколько я знаю, колеблется в диапазоне 800-1200Евро. Несколько знакомых делали именно так. Это проще.
AB_AG
Да отлично, давайте следующую статью.
Мы с супругой разрываемся на 3 бутстрапинг проекта, работая на основных работах.
speakASAP
Желаю удачи! А жене еще и помнить о том, что семья — это ее основной проект :)