Дмитрий Калаев, директор акселератора ФРИИ, уже три года выступает с докладами на ISDEF. В преддверии 16-ой осенней конференции ISDEF 2017 Дмитрий рассказал об опыте акселерации компаний, принадлежащих участникам Ассоциации iSpring, LeaderTask, FSPro Labs, Daminion, а также о том, насколько сложно ветерану рынка “перепахать” свою бизнес-модель.
Чем для тебя полезен ISDEF в плане набора проектов в акселератор?
Дмитрий Калаев: Во-первых, ISDEF — достаточно качественное комьюнити, в котором есть уже состоявшиеся предприниматели. Может быть, они пока не построили свои Google или Apple, но по крайней мере это люди с управленческим опытом, весомым опытом продаж, в том числе продаж за пределами России. Это очень хороший багаж, с которым можно растить большую компанию. И второе, ISDEF — это площадка, в которой больше технологических предпринимателей. То есть, не тех, кто научился хорошо продавать, работая, например, в Microsoft, или в другой уважаемой компании с хорошо выстроенными продажами. А наоборот, тех кто, вырос из технологии. У них в качестве базы уже есть достаточно сложный продукт, который сложно скопировать. Эти компании имеют конкурентов, но у них по крайней мере есть, что масштабировать.
Благодаря чему компании-участники ISDEF привлекли твое внимание?
Дмитрий Калаев: Например, iSpring — большая компания со сложной структурой изменений, которая делает топовый мировой продукт в e-learning, находясь в Йошкар-Оле. Это достаточно крупный бизнес, в которым мы, как акселератор, меняем курс корабля. Если у тебя корабль, в котором только пять гребцов, то тебе достаточно просто повернуть руль. Когда у тебя на корабле 140 гребцов, тебе надо перестроить ритм стука в барабаны, тогда разворот корабля занимает другое время. Но в целом iSpring — самый интересный проект, в том числе потому, что у него больше выручка.
Есть команда, которую мы пока ещё не смогли убедить в присоединении к работе на три месяца в Москве, но она нам очень интересна. Iridium Mobile вызывает уважение тем, что команда делает продукт мирового уровня для IoT, находясь в Нижнем Тагиле. Все это переворачивает мнение о России и регионах. В удаленном регионе, оказывается, существуют и техническая экспертиза, и предпринимательский опыт, и понимание международных рынков, позволяющее продавать не только в России, но и за рубежом, быть на лидирующих позициях.
А как выглядит состав портфеля акселератора с точки зрения региональной привязки?
Дмитрий Калаев: На сегодняшний день в нашем портфеле 50% проектов — это Москва, 50% — всё, что за пределами Москвы. Хотя чаще это всё-таки города-миллионники. Напротив, Нижний Тагил и Йошкар-Ола — это даже не миллионики, а более неожиданные города для возникновения мировых лидеров. А так основной поток нам делают города типа Новосибирска, Екатеринбурга, Краснодара и других. Хотя, если говорить не про ISDEF, то меня за последние пару лет удивил Архангельск, который привел сразу три компании. На самом деле, это большая отдельная тема о том, что в регионах есть компании, которые могут делать бизнес на весь российский рынок или даже на мировой.
Я бы ещё отметил коллег из московской компании Driver Pack Solutions. Компания делает продукт, решая проблему, которую такой гигант как Microsoft на протяжении десятилетий не может решить. Надо отдать должное Артуру Кузякову, который строит компанию не на стороне денег, а на стороне клиента. Их конкуренты достаточно жестко ведут себя по отношению к пользователям — не спрашивая, ставят много левого софта, который они не планировали ставить. Это позволяет им, с одной стороны, зарабатывать больше, но, с другой стороны, относятся к своим пользователям совершенно неэкологично. Естественно, что есть большой уровень недовольства, и вот Артур строит свой бизнес как раз по другой модели, когда в открытую объясняет какой софт, и зачем его ставят. Выручка меньше, чем у “злых” конкурентов, но на мой взгляд это совершенно правильный подход. Ты привносишь в мир какие-то улучшения и на этом зарабатываешь.
Какие сильные и слабые стороны у этих проектов ты можешь выделить?
Дмитрий Калаев: По факту одновременно сильная сторона является слабостью. Компании построены разработчиками. Я не вижу в этом ничего плохого, потому что сам был разработчиком, но последний раз код писал лет 13-14 назад. Суть в том, что это компании, которые отлично разбираются в том, что делать с продуктом, но есть пробелы экспертизы в продажах, маркетинге, в общении с клиентом, выяснении потребностей клиента, потому что мы как программисты идём, скорее, из нашего ощущения прекрасного. Но это как раз то, в чем мы как акселератор, сильны. Мы не учим, как лучше программировать, планировать итерации, распределять задачи внутри команды. Мы помогаем выяснить ценность для клиента, сегментировать клиентов на тех, кто помогает нам зарабатывать, и тех, кто наоборот разрушает нашу выручку и наш бренд. Я бы сказал, что это получается идеальная стыковка компетенции основателей и наших компетенций.
Расскажи, как проходила акселерация проектов?
Дмитрий Калаев: Шаг номер один это то, что мы называем диагностикой. Команда хочет увеличить выручку в два раза, увеличить прибыль или, начать выстраивать внутри команды зоны ответственности. Надо понять, где сейчас компания находится, кто клиент, кому продаем, какие компетенции есть, и каких компетенций не хватает. Второй шаг — это изменение видения мира у основателя. Он уже не стартапер, который делает первый бизнес, а предприниматель, бизнес которого существует уже 3, 5, 10 лет. Это значит, что у основателя уже выработались определённые привычки принимать решения, делегировать задачи, способ думать про клиента. По большому счёту на втором шаге привычки приходится пересмотреть. Очень важно, чтобы сам основатель был к этому готов. Потому что без готовности менять что-то никакого результата не получится. К счастью, разработчики — очень гибкие люди, которые в жизни поменяли, скорее всего, не по одному языку программирования. И пересмотреть свой взгляд на жизнь эти люди очень часто готовы. В отличии от более консервативных основателей, которые приходят к нам из традиционных отраслей, например, автомобильного или строительного бизнеса.
Третий шаг — это скорость. У нас возникают гипотеза про увеличение цены, про сокращение триального периода, гипотезы про новые сегменты клиентов, которые надо тестировать. Не бывает таких гипотез, которые реализуются со стопроцентной вероятностью. Здесь очень важно, что вся компания начинает работать как тестовая лаборатория. Провели эксперимент, получили результаты, сделали выводы, повторили эксперимент и так далее. Наша лаборатория оказывается движима не метриками продуктановых функций или, метриками количества ошибок в конечном релизе, а метриками выручки. Таким образом мы перестраиваем компанию на увеличение прибыли. Теперь мы добавили функцию «прибыль увеличилась», «прибыль уменьшилась» или «прибыль такая же как была».
Наша цель перестроить команду в этот режим и максимально быстро запускатьпроверять бизнес-гипотезы, так чтобы мы могли за неделю от проектирования инструмента до получения данных пробежать весь цикл, и планировать следующий эксперимент. Это такая фундаментальная перестройка понимания бизнеса и скорости работы компании. Обычно это трудно. Потому что, как правило, у тебя уже есть бизнес, который приносит прибыль. И в этом бизнесе у тебя на чаше весов выбор между «мне уже хорошо» и «будет ли лучше». Среди программистов распространено мнение, что лучшее — это враг хорошего. Если сейчас я попробую что-то улучшить, то не сломаю ли я то, что у меня уже есть. Естественно, что мы никогда не предлагаем сразу распространить изменения на весь входящий поток клиентов. Сначала эксперимент делается на выборке, достаточной для принятия решения. Если на этой выборке результат оказывается положительным, тогда его можно масштабировать на всю клиентскую базу. Если оказалось, что гипотеза не работает, тогда сделаем другой эксперимент.
С какой мотивацией компании приходят в акселератор?
Дмитрий Калаев: Большинство утверждает, что приходит в акселератор с желанием увеличить свою выручку. Но я могу сказать, что на поверку мотивация находится за рамками денег. То есть, у половины основателей, с которыми мы работаем, денег хватает, и есть желание развития, стремление использовать время и свои ресурсы более эффективно. По крайней мере, у приходящих с ISDEF.
Какие проекты на данном этапе представляются наиболее интересными?
Дмитрий Калаев: В первую очередь, это компании полностью меняющие сложившиеся способы работы в какой-либо сфере.
Например, один из лидеров нашего портфеля — компания Stafory (робот “Вера”). Она изменяют принцип рекрутмента в компаниях. Раньше рекрутёр шел на HeadHunter, набирал номера, звонил, приглашал на встречу, а теперь эту часть делает робот, который парсит сайты, квалифицирует клиента, приглашает на встречу. Задача довольно простая — голосовые интерфейсы IVR существуют уже десятки лет. Но в этом контексте ее ещё не применяли.
Другой пример — компания SemantiHub, команда с сильной научной составляющей (из трех основателей – два кандидата наук и один доктор наук), придумала технологию про семантику и искала, где можно применять их решение. По большому счету они научились брать из текста смысл. К примеру, запуская промо-акцию продукта, можно выбирать из форумов и обсуждений автоматически слова и фразы, которые являются маркерами продукта именно по реальным обсуждениям клиентов и включать их в маркетинговую кампанию. Сейчас они двинулись в фармацевтику. Например, кто-то изобретает новую молекулу, которая пойдет в состав аппарата. Так как это одновременно делают по всему миру тысячи коллективов, то вероятность, что такую молекулу уже кто-то изобрел, очень высокая. И для того, чтобы найти результаты этих исследований, нужно прочитать очень много текстов. Их первые клиенты — это инвесторы, которые разрабатывают новые препараты. Таким образом они снижают риски, что такое-то вещество уже было заложено в основу препарата и при этом вызывало побочные эффекты. Один из основателей имеет возраст 70+ лет. Не часто встретишь таких стартаперов. Это показывает, что старость не в дате рождения, а в голове.
PS: До конца недели по промокоду ФРИИ33 можно зарегистрироваться на конференцию за 12000 рублей вместо 18000. Сама конференция пройдет 29 и 30 сентября, Дмитрий Калаев на ней — весь день 29.09, см. расписание #ISDEF2017.
Чем для тебя полезен ISDEF в плане набора проектов в акселератор?
Дмитрий Калаев: Во-первых, ISDEF — достаточно качественное комьюнити, в котором есть уже состоявшиеся предприниматели. Может быть, они пока не построили свои Google или Apple, но по крайней мере это люди с управленческим опытом, весомым опытом продаж, в том числе продаж за пределами России. Это очень хороший багаж, с которым можно растить большую компанию. И второе, ISDEF — это площадка, в которой больше технологических предпринимателей. То есть, не тех, кто научился хорошо продавать, работая, например, в Microsoft, или в другой уважаемой компании с хорошо выстроенными продажами. А наоборот, тех кто, вырос из технологии. У них в качестве базы уже есть достаточно сложный продукт, который сложно скопировать. Эти компании имеют конкурентов, но у них по крайней мере есть, что масштабировать.
Благодаря чему компании-участники ISDEF привлекли твое внимание?
Дмитрий Калаев: Например, iSpring — большая компания со сложной структурой изменений, которая делает топовый мировой продукт в e-learning, находясь в Йошкар-Оле. Это достаточно крупный бизнес, в которым мы, как акселератор, меняем курс корабля. Если у тебя корабль, в котором только пять гребцов, то тебе достаточно просто повернуть руль. Когда у тебя на корабле 140 гребцов, тебе надо перестроить ритм стука в барабаны, тогда разворот корабля занимает другое время. Но в целом iSpring — самый интересный проект, в том числе потому, что у него больше выручка.
Есть команда, которую мы пока ещё не смогли убедить в присоединении к работе на три месяца в Москве, но она нам очень интересна. Iridium Mobile вызывает уважение тем, что команда делает продукт мирового уровня для IoT, находясь в Нижнем Тагиле. Все это переворачивает мнение о России и регионах. В удаленном регионе, оказывается, существуют и техническая экспертиза, и предпринимательский опыт, и понимание международных рынков, позволяющее продавать не только в России, но и за рубежом, быть на лидирующих позициях.
А как выглядит состав портфеля акселератора с точки зрения региональной привязки?
Дмитрий Калаев: На сегодняшний день в нашем портфеле 50% проектов — это Москва, 50% — всё, что за пределами Москвы. Хотя чаще это всё-таки города-миллионники. Напротив, Нижний Тагил и Йошкар-Ола — это даже не миллионики, а более неожиданные города для возникновения мировых лидеров. А так основной поток нам делают города типа Новосибирска, Екатеринбурга, Краснодара и других. Хотя, если говорить не про ISDEF, то меня за последние пару лет удивил Архангельск, который привел сразу три компании. На самом деле, это большая отдельная тема о том, что в регионах есть компании, которые могут делать бизнес на весь российский рынок или даже на мировой.
Я бы ещё отметил коллег из московской компании Driver Pack Solutions. Компания делает продукт, решая проблему, которую такой гигант как Microsoft на протяжении десятилетий не может решить. Надо отдать должное Артуру Кузякову, который строит компанию не на стороне денег, а на стороне клиента. Их конкуренты достаточно жестко ведут себя по отношению к пользователям — не спрашивая, ставят много левого софта, который они не планировали ставить. Это позволяет им, с одной стороны, зарабатывать больше, но, с другой стороны, относятся к своим пользователям совершенно неэкологично. Естественно, что есть большой уровень недовольства, и вот Артур строит свой бизнес как раз по другой модели, когда в открытую объясняет какой софт, и зачем его ставят. Выручка меньше, чем у “злых” конкурентов, но на мой взгляд это совершенно правильный подход. Ты привносишь в мир какие-то улучшения и на этом зарабатываешь.
Какие сильные и слабые стороны у этих проектов ты можешь выделить?
Дмитрий Калаев: По факту одновременно сильная сторона является слабостью. Компании построены разработчиками. Я не вижу в этом ничего плохого, потому что сам был разработчиком, но последний раз код писал лет 13-14 назад. Суть в том, что это компании, которые отлично разбираются в том, что делать с продуктом, но есть пробелы экспертизы в продажах, маркетинге, в общении с клиентом, выяснении потребностей клиента, потому что мы как программисты идём, скорее, из нашего ощущения прекрасного. Но это как раз то, в чем мы как акселератор, сильны. Мы не учим, как лучше программировать, планировать итерации, распределять задачи внутри команды. Мы помогаем выяснить ценность для клиента, сегментировать клиентов на тех, кто помогает нам зарабатывать, и тех, кто наоборот разрушает нашу выручку и наш бренд. Я бы сказал, что это получается идеальная стыковка компетенции основателей и наших компетенций.
Расскажи, как проходила акселерация проектов?
Дмитрий Калаев: Шаг номер один это то, что мы называем диагностикой. Команда хочет увеличить выручку в два раза, увеличить прибыль или, начать выстраивать внутри команды зоны ответственности. Надо понять, где сейчас компания находится, кто клиент, кому продаем, какие компетенции есть, и каких компетенций не хватает. Второй шаг — это изменение видения мира у основателя. Он уже не стартапер, который делает первый бизнес, а предприниматель, бизнес которого существует уже 3, 5, 10 лет. Это значит, что у основателя уже выработались определённые привычки принимать решения, делегировать задачи, способ думать про клиента. По большому счёту на втором шаге привычки приходится пересмотреть. Очень важно, чтобы сам основатель был к этому готов. Потому что без готовности менять что-то никакого результата не получится. К счастью, разработчики — очень гибкие люди, которые в жизни поменяли, скорее всего, не по одному языку программирования. И пересмотреть свой взгляд на жизнь эти люди очень часто готовы. В отличии от более консервативных основателей, которые приходят к нам из традиционных отраслей, например, автомобильного или строительного бизнеса.
Третий шаг — это скорость. У нас возникают гипотеза про увеличение цены, про сокращение триального периода, гипотезы про новые сегменты клиентов, которые надо тестировать. Не бывает таких гипотез, которые реализуются со стопроцентной вероятностью. Здесь очень важно, что вся компания начинает работать как тестовая лаборатория. Провели эксперимент, получили результаты, сделали выводы, повторили эксперимент и так далее. Наша лаборатория оказывается движима не метриками продуктановых функций или, метриками количества ошибок в конечном релизе, а метриками выручки. Таким образом мы перестраиваем компанию на увеличение прибыли. Теперь мы добавили функцию «прибыль увеличилась», «прибыль уменьшилась» или «прибыль такая же как была».
Наша цель перестроить команду в этот режим и максимально быстро запускатьпроверять бизнес-гипотезы, так чтобы мы могли за неделю от проектирования инструмента до получения данных пробежать весь цикл, и планировать следующий эксперимент. Это такая фундаментальная перестройка понимания бизнеса и скорости работы компании. Обычно это трудно. Потому что, как правило, у тебя уже есть бизнес, который приносит прибыль. И в этом бизнесе у тебя на чаше весов выбор между «мне уже хорошо» и «будет ли лучше». Среди программистов распространено мнение, что лучшее — это враг хорошего. Если сейчас я попробую что-то улучшить, то не сломаю ли я то, что у меня уже есть. Естественно, что мы никогда не предлагаем сразу распространить изменения на весь входящий поток клиентов. Сначала эксперимент делается на выборке, достаточной для принятия решения. Если на этой выборке результат оказывается положительным, тогда его можно масштабировать на всю клиентскую базу. Если оказалось, что гипотеза не работает, тогда сделаем другой эксперимент.
С какой мотивацией компании приходят в акселератор?
Дмитрий Калаев: Большинство утверждает, что приходит в акселератор с желанием увеличить свою выручку. Но я могу сказать, что на поверку мотивация находится за рамками денег. То есть, у половины основателей, с которыми мы работаем, денег хватает, и есть желание развития, стремление использовать время и свои ресурсы более эффективно. По крайней мере, у приходящих с ISDEF.
Какие проекты на данном этапе представляются наиболее интересными?
Дмитрий Калаев: В первую очередь, это компании полностью меняющие сложившиеся способы работы в какой-либо сфере.
Например, один из лидеров нашего портфеля — компания Stafory (робот “Вера”). Она изменяют принцип рекрутмента в компаниях. Раньше рекрутёр шел на HeadHunter, набирал номера, звонил, приглашал на встречу, а теперь эту часть делает робот, который парсит сайты, квалифицирует клиента, приглашает на встречу. Задача довольно простая — голосовые интерфейсы IVR существуют уже десятки лет. Но в этом контексте ее ещё не применяли.
Другой пример — компания SemantiHub, команда с сильной научной составляющей (из трех основателей – два кандидата наук и один доктор наук), придумала технологию про семантику и искала, где можно применять их решение. По большому счету они научились брать из текста смысл. К примеру, запуская промо-акцию продукта, можно выбирать из форумов и обсуждений автоматически слова и фразы, которые являются маркерами продукта именно по реальным обсуждениям клиентов и включать их в маркетинговую кампанию. Сейчас они двинулись в фармацевтику. Например, кто-то изобретает новую молекулу, которая пойдет в состав аппарата. Так как это одновременно делают по всему миру тысячи коллективов, то вероятность, что такую молекулу уже кто-то изобрел, очень высокая. И для того, чтобы найти результаты этих исследований, нужно прочитать очень много текстов. Их первые клиенты — это инвесторы, которые разрабатывают новые препараты. Таким образом они снижают риски, что такое-то вещество уже было заложено в основу препарата и при этом вызывало побочные эффекты. Один из основателей имеет возраст 70+ лет. Не часто встретишь таких стартаперов. Это показывает, что старость не в дате рождения, а в голове.
PS: До конца недели по промокоду ФРИИ33 можно зарегистрироваться на конференцию за 12000 рублей вместо 18000. Сама конференция пройдет 29 и 30 сентября, Дмитрий Калаев на ней — весь день 29.09, см. расписание #ISDEF2017.