7,5 ошибок стартапа- это серия публикаций об амбициозных ожиданиях и больших разочарованиях предпринимателей, о судьбоносных, и иногда абсолютно неверных решениях, о дурном тоне в бизнесе и советах, которых лучше не слушать.
На основе многолетнего опыта работы с начинающими предпринимателями и венчурными инвесторами, создания и ведения программ акселерации для стартапов и бизнес-ангелов директор по развитию бизнеса GVA LaunchGurus Даниил Козлов рассказывает об ошибках стартаперов на пути развития своего дела.
Даниил Козлов:
В моей работе со стартапами мне регулярно на ум приходит сцена в «Золотом теленке», где к подпольному миллионеру Корейко на улице начинает приставать нищий, подосланный Остапом Бендером с просьбой «Дай миллион, дай миллион, дай миллион».
Вроде бы прошло уже почти сто лет со времен написания книги, но пресловутый миллион до сих пор дразнит и будоражит умы российских предпринимателей.
Почему-то именно миллион долларов, а иногда даже рублей (менее распространенные варианты 5 и 10 миллионов рублей) часто всплывает как сумма, которую наши предприниматели требуют у инвесторов на развитие своего стартапа.
При этом, справедливый вопрос, почему именно 1 миллион, обычно вводит российского стартапера в ступор. «Ну, как» — разводят руками они — «я же вот здесь в таблице посчитал, получается миллион». Самый распространенный ответ – «на доработку/разработку продукта». И вот здесь любой сознательный инвестор мысленно прощается с предпринимателем и дальше слушает о его проекте только из вежливости.
Более продвинутые стартаперы хитро говорят, что инвестиции нужны «на разработку, на маркетинг и продажи», что, на самом деле, их совершенно не спасает, так как любая круглая цифра с 6 нулями, уже сама по себе показывает, что предприниматель не удосужился посчитать, сколько ему реально нужно.
Есть более сложные вариации, 100, 150, 200 и 500 тысяч долларов. За ними чаще стоят расчеты, но при этом цифры все же остаются круглыми. Магия круглых цифр загадочна и необъяснима. Неужели так сложно догадаться, что хорошо продуманная финансовая модель с вероятностью выше чем 99,9999% не даст Вам круглую цифру, необходимую для инвестиций?
И кто, как Вы думаете, произведет на инвестора большее впечатление: человек, который просит 150 тысяч долларов или человек который просит 139 тысяч? Каждый инвестор в первую очередь хочет, чтобы к его или ее инвестициям относились аккуратно, продуманно. Если Вы решили, что накинуть 11 тысяч сверху вполне нормально, то Вы ошибаетесь. Это — первый тревожный звонок касательно Вашего отношения к деньгам инвестора.
И дело здесь, к сожалению, далеко не в конкретных цифрах, а в демонстрации зрелости как бизнесмена и предпринимателя, человека, который готов отвечать за свои обещания и те деньги, которые он планирует потратить.
И на крайний случай, если Вы действительно не уверены, сколько Вам нужно, не приходите к инвестору со стандартными цифрами, постарайтесь выделиться из толпы и просите некруглую сумму. А еще лучше сначала поговорите с инвестором о том, чем кроме денег он может Вам помочь, а потом уже переходите к инвестициям. Ведь, возможно, нефинансовая помощь окажется гораздо ценнее.
Комментарии (10)
heathen
30.09.2015 02:32Честно говоря, аргументация очень странная. Округлять — нормально. С таким же успехом можно сказать, что просить нужно 138 743 доллара 52 цента. А что, всё ведь посчитано?
Невозможно посчитать бюджет 100% точно. В любом случае реальность внесёт коррективы. И на это закладывается страховой фонд. Вот за счёт этого фонда и идёт округление. Конечно, если вам нужно $103547 с учётом страховки, то просить $110К — не лучший вариант. А вот 105К — можно. И в презентации меньше времени уйдёт на то, чтобы произносить цифры.
VKuznetsova
30.09.2015 16:11Спасибо за Ваши комментарии!
heathen, статья говорит о том, что округляя до 150 тысяч, до 200 тысяч, предприниматель завышает цифры – то есть просит денег, которые ему, по сути, не нужны, и тем самым демонстрирует свою некомпетентность.
Реальность всегда вносит коррективы в бюджет, но когда Вы рассказываете инвестору, что Вам нужно 200 тысяч ровно, это скорее всего значит, что точного расчета на сегодня у Вас нет, даже если расчет поменяется.
По поводу страховки — венчурных инвестициях страховки нет, она актуальна только если речь идет о кредитных и долговых инструментах.heathen
02.10.2015 10:11+1Реальность всегда вносит коррективы в бюджет, но когда Вы рассказываете инвестору, что Вам нужно 200 тысяч ровно, это скорее всего значит, что точного расчета на сегодня у Вас нет, даже если расчет поменяется.
Или же это говорит о том, что вам нужно 200 тысяч ровно. Без хотя бы предварительного анализа затратной части этого не понять. Вы предлагаете поддаться штампам.
А под «страховкой» я имел ввиду не страхование рисков сторонними компаниями, а заложенные в затратную часть дополнительные суммы, связанные с инфляционными ожиданиями и рисками рыночных изменений. Рынок постоянно меняется, вы не можете быть уверенным, что заработные платы, которые вы заложили в проект, или стоимость станков (компьютеров, автомобилей, ручек, лыка), или стоимость аренды — что это всё не поменяется даже к моменту начала презентации очередному потенциальному инвестору, не говоря уже о получении инвестиций и запуске очередной фазы проекта. Поэтому есть три варианта: посчитать по ценам «сейчас» и молиться, чтобы ничего не поменялось, заложить какой-то процент на потенциальные изменения, или пересчитывать перед каждой презентацией суммы, что всё равно не убережёт от изменений с момента договорённости до момента получения денег на счёт и в течение срока реализации проекта.
Да, всё это можно решить — но это выходит за рамки комментария.
А суть его в том, что создавая такие статьи, вы заменяете один штамп другим. И завтра потенциальный соискатель, прочитав эту и другие подобные статьи, пойдёт к инвестору столь же неподготовленным, но будет просить не миллион, а один миллион сто двадцать одну тысячу сорок пять долларов 94 цента. Или $994,883.53. Возвращаясь с «некруглым цифрам» и Остапу Бендеру:
— Скажите, Шура, честно, сколько вам нужно денег для счастья? — спросил Остап. — Только подсчитайте все.
— Сто рублей, — ответил Балаганов, с сожалением отрываясь от хлеба с колбасой.
— Да нет, вы меня не поняли. Не на сегодняшний день, а вообще. Для счастья. Ясно? Чтобы вам было хорошо на свете.
Балаганов долго думал, несмело улыбаясь, и, наконец, объявил, что для полного счастья ему нужно шесть тысяч четыреста рублей и что с этой суммой ему будет на свете очень хорошо.
Потому что из статьи в первую очередь следует, что не нужно просить круглые суммы, а что нужно грамотно готовиться к встрече — как-то совсем между строк.
P.S. Кстати, я бы лично сильно задумался, стоит ли брать деньги у инвестора, если он ориентируется на (не)круглые цифры, а не на расчёты.
overnight
03.10.2015 13:16«Ведь, возможно, нефинансовая помощь окажется гораздо ценнее.»
Вот эта тема уже набила оскомину. К инвестору идут за деньгами. Именно за деньгами, а не за мудростью и советами.
UA3MQJ
04.10.2015 18:58Хорошо, что у нас есть мегамозг! Из статей про инвесторов мы можем узнать, что лучше всего к ним вообще не ходить.
VKuznetsova
05.10.2015 15:18+1Это не всегда верно. Деньги можно взять в банке или получить грант. Опыт и стоящие связи зачастую сложнее найти.
BloodJohn
16.10.2015 12:37Товарищ, когда нанимал работников, выбрал девушку, которая на собеседовании озвучила не круглую цифру зарплаты, с точностью до тысячи рублей.
— Почему именно такая сумма?
— Я посчитала, именно столько мне требуется для оплаты и проживания в месяц.
Отчего-то до сих пор помню эту историю.
phprus
17.10.2015 11:28Люди готовые работать кем угодно от безысходности вряд ли быстро уйдут из компании даже в случае постоянных переработок и перегрузок. Думаю, это была одна из решающих причин найма этой девушки, а не круглая сумма лишь позволила увидеть эту безысходность…
Почему такой вывод. Формулировка «столько мне требуется для оплаты и проживания в месяц», говорит о том, что цель только прожить этот месяц. Из ответа не видно желания копить деньги на какую либо глобальную цель (например, на отпуск или хобби) или хотя бы на создание собственной финансовой подушки безопасности (куда могла бы пойти сумма округления).
ProgrammerMicrosoft
Замечательная статья жду с нетерпением следующую…
(Кстати у вас почему то картинка не про грузилась)