Мы продолжаем серию публикаций 7,5 ошибок стартапа об амбициозных ожиданиях и больших разочарованиях предпринимателей. Сегодня Даниил Козлов, директор по развитию бизнеса GVA LaunchGurus, рассказывает о четвертой ошибке стартаперов.
Даниил Козлов:
Одно из самых частых заблуждений предпринимателей, с которым я сталкиваюсь: проблема существует, так как я сам c ней сталкиваюсь.
То ли в силу природного желания оспорить «статус кво», то ли в результате искренней любви к своему решению/изобретению/продукту, предприниматель очень часто верит в то, что проблема, которую он решает остра и очевидна всем вокруг.
Если предприниматель еще не пообтесался на мероприятиях, инкубаторах и акселераторах, на вопрос, а сколько людей или компаний было реально опрошено для понимания есть ли проблема в принципе, обычно следует два варианта ответа:
а) Я работаю в этой отрасли N лет и сам испытывал эту проблему, поэтому точно знаю, что она есть,
б) Я поговорил с ближайшими друзьями и коллегами и все сказали, что им это нужно.
Встречный вопрос «а сколько потенциальных клиентов уже купили или готовы внести денежный депозит» обычно вызывает уныние и «побег» в описание замечательных характеристик продукта или услуги.
Если предприниматель совсем дремуч, можно услышать «Да разве это не очевидно!? Конечно будут покупать.» После этого снова следует длинный «экскурс» по замечательным характеристикам продукта или услуги.
С одной стороны, на рынке уже несколько лет много людей, включая нас (GVA LaunchGurus), активно проповедует такие концепции как customer development, lean startup, проверку боем, проведение подробной работы с клиентами в процессе формулирования концепции продукта и услуги и это, к счастью, уже дает немалые плоды. С другой, регулярность, с которой встречаются «деревянные» предприниматели, продолжает настораживать.
Ведь правильное осмысление и проверка существования проблемы является результатом не столько присутствия или отсутствия знаний, а психологической готовностью ошибиться, пересмотреть свой бизнес или признать, что он не жизнеспособен. И к этому должен быть готов любой предприниматель, хотя, наверное, это самое сложное. Сложно отказаться или пересмотреть концепцию, идею, продукт. Но делать это необходимо, причем каждый месяц, а не только пока Вы ищете целевую аудиторию или совершаете первые продажи.
В одном из моих бизнесов продукт поменялся 3 раза, пока мы не вышли на работающую бизнес модель. Это произошло за 2 года и за это время мы перебрали порядка 8 типов решений. В другом первый продукт проработав год «умер», так как поменялся рынок. Пришлось срочно искать новые продукты для сбыта, параллельно меняя старый в ту форму, которую можно было продавать. В этом случае мы перебрали 5 разных форматов услуги в течение года и совершенно не огорчаясь похоронили 3 из них. Так, через постоянный поиск и проверку проблем за решение которых люди готовы платить, и в том и в другом случае получились работающие бизнесы.
На самом деле экспериментальный подход, подход научный и подход к пониманию проблемы и решения в предпринимательстве очень похожи. В науке есть гипотеза, ее надо проверить, после проверки, гипотеза редактируется, проверяется снова, и так иногда сотни раз. Ровно то же самое можно рекомендовать начинающим предпринимателям. Какой ученый, не подтвердив свои догадки экспериментом, будет утверждать, что он на 100% знает решение (мы говорим здесь про сферы науки, в которых проверка гипотез экспериментом возможна, а для предпринимателя она возможна практически всегда).
Важно признать, что Ваши знания ограничены, проявить немного скромности. Будьте готовы подвергнуть сомнению даже самые твердые убеждения.
А еще когда Вы готовитесь запустить свой новый бизнес готовьтесь к тому, что Вы на 1-2 года станете экспериментатором. Это означает, что:
а) бизнес может потребовать десятки доработок,
б) будет необходимо проделать ряд итераций в работе с конечными клиентами,
в) Ваш «эксперимент» может взорваться вам в лицо,
г) Вы следовали ложной гипотезе и создали ложный продукт, который надо срочно убить пока он не убил вас и всех сотрудников компании (реальная ситуация когда бизнес прожигает последние деньги двигаясь не в том направлении).
Если Вам такая работа по душе, одевайте защитные очки и белый халат, запасайтесь терпением и дерзайте.