Публикуем перевод Мин-Санг Син Кима, партнера XLHEALTH, берлинского венчурного фонда, который специализируются на инвестициях серии A в цифровые технологии в сфере здоровья. Мин-Санг Син Ким считает, что медицинские стартапы с инновационными решениями обладают потенциалом для впечатляющих социальных изменений.



Мин-Санг Син Ким:

Хотя 2015 год был очень удачным для цифровых технологий в медицине, собрав в совокупности 4,5 миллиардов долларов венчурного инвестирования, медицинские стартапы попали в новости по другим причинам, когда появились отчеты о таких нашумевших проектах, как лаборатория анализа крови Theranos и приложение для тренировки мозга Lumosity, доказывающие, что их продукты не эффективны и не предоставляют точных данных.

Согласно Бет Сайденберг из KPCB ( Kleiner Perkins Caufield & Byers), стартапы, занимающиеся цифровыми технологиями в медицине, все чаще рассматриваются как средство снижения затрат, увеличения прибыли и уменьшения бумажной волокиты для больных, врачей и поставщиков услуг. Сконцентрировавшись на показателях эффективности и росте компании, они зачастую забывают о таком важном факторе, как ДОВЕРИЕ.

В свете последних событий в этой области – а этих событий сейчас особенно много – предприниматели в области медицинских цифровых технологий должны помнить, как важно создавать и поддерживать доверительные отношения с ключевыми заинтересованными сторонами для поддержания своего бизнеса.

Ценность доверия

Хотя создание репутации и авторитета важно для всех стартапов в разных сферах деятельности, это особенно критично в медицинских технологиях. Дело не только в том, что люди более требовательны, когда дело касается их здоровья и благополучия; врачи тоже очень осторожно выбирают подрядчиков в этой сфере, ввиду сложности и ответственности выполняемых задач.
Многие предприниматели в этой сфере говорят, что основная проблема, с которой они сталкиваются – это привлечение финансирования и формирование бизнес -модели. И то и другое так или иначе связано с вопросом доверия.

Рынок цифровых технологий в медицине все еще относительно молод, то есть многие инвесторы только знакомятся с этой быстро развивающейся отраслью, и еще не горят желанием выложить деньги. Одна из задач предпринимателя – убедить потенциальных инвесторов, что они знают рынок, представить доказательства того что их продукт / технология эффективны или продемонстрировать получение прибыли на цифрах.

Как предпринимателю продемонстрировать надежность своего продукта/услуги?
Помимо привлечения капитала, не менее важен вопрос, какую модель выбрать: B2C или B2B. Я не считаю, что обязательно надо выбрать или/или; будет лучше объединить эти модели для разработки всеобъемлющей стратегии. Повидав уже 2300 стартапов в этой сфере, и поприсутствовав на множестве встреч с портфельными компаниями, я заметил, что модель взаимодействия B2B поглощает большую часть дохода. И заключение сделок по модели B2B обычно сводится к двум вещам: удержание клиентов и доверие.

Высокий процент удержания клиентов в рамках модели B2C являются показателем того, что стартап каким-то образом приносит прибыль, но для демонстрации надежности и привлекательности своей компании потенциальным партнерам нужна уверенность в продукте. Если в основе деловых отношений лежит не доверие, такие сделки будет очень сложно заключить.
Важно еще помнить, что каждая сделка и операция могут либо усилить, либо ослабить веру партнеров в ваш проект, и, если они потеряют веру в стартап, к примеру, при возникновении скандала в связи с неточной оценкой стоимости компании или спорной мотивацией- вам сложно будет восстановиться.

Создание надежной репутации

Как предпринимателю продемонстрировать что его продукт/ услуга надежна и заслуживает доверия?

Первым правильным шагом в демонстрации надежности продукта станет получение разрешение FDA (Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) или сертификация продукта. Для компании mySugr (стартап в Вене, который поставил целью изменить восприятие лечения диабета) соблюдение стандартов FDA/ЕС было приоритетом с самого начала. Компания хотела дать понять заинтересованным лицам, что предлагает медицинский продукт, решающий реальные проблемы со здоровьем в отличие от гаджетов, улучшающих самочувствие.
Создание бренда с хорошей репутацией требует времени.

После запуска в 2013 г, компания mySugr зарегистрировала свое приложение Logbook в FDA. Майкл Фориш, директор по качеству mySugr, сообщил мне, что для получения сертификата, в конечном счете, необходимо разъяснить, как будет работать приложение, включая порядок найма сотрудников и управление рисками пациентов, используя определённую терминологию, принятую в FDA. В целом, процесс получения разрешения в FDA зависит от сложности продукта, но стартапам стоит планировать минимум 6 — 8 месяцев для сертификации в ЕС и 9-12 месяцев – в США.

Фориш поясняет, что, так как компания mySugr сотрудничает в том числе с фармацевтическими и диагностическими компаниями, получение разрешения FDA было критично, ведь соблюдение нормативных требований является обязательным условием внедрения продукта в этих отраслях.

Йорг Ленд- директор проекта Sonormed, говорит, что получение Европейского сертификата соответствия для приложения Tinnitracks для лечения звона в ушах (стоимость которой покрывается крупной немецкой страховой компанией Techniker Krankenkasse), стало важным шагом в создании доверительных отношений с пациентами, врачами и партнерами.

Микко Киискила, директор финской компании MeeDoc, разделяет его мнение, несмотря на то, что процесс сертификации занял более полутора года и потребовал привлечения юристов и представителей органов власти, и говорит, что очень важно продемонстрировать качество продукта, когда работаешь в такой консервативной сфере как здравоохранение. Сегодня стоимость продукта компенсируется в рамках государственного полиса страхования финского правительства и страховыми компаниями во многих странах.

Альтернативный способ демонстрации ценности своего продукта- клинические испытания. К сожалению, испытания, так же как и сертификация, могут занимать достаточно много времени. Немецкий стартап Emperra совместно со страховой компанией провели клинические испытания, чтобы продемонстрировать медицинские преимущества цифровых решений для контроля состояния пациентов-диабетиков.

Хотя исследования заняли 2 года, директор Emperra Кристиан Крей считает, что испытания продукта явились существенным фактором, позволившим включить продукт в пакет страховых компаний, а также сатли серьезным аргументом в переговорах с партнерами – все стороны хотели дождаться результатов испытаний перед тем, как заключить договор.

Аналогично, немецкая компания NeuroNation, занимающаяся приложениями для тренировки мозга, провела испытания совместно с двумя немецким университетами. Исследования доказали, что приложение может улучшить кратковременную память пользователей. Хотя это заняло полтора года, соучредитель компании NeuroNation Якоб Футорянский говорит, что проведение испытаний стало важным этапом в процессе завоевания доверия пользователей, и в конечном итоге позволило установить партнёрские отношения более высокого уровня (со страховыми компаниями, клиниками, и т.п.) и повысить процент удержания клиентов.

В целом, предприниматели, занимающиеся цифровыми решениями в здравоохранении. должны помнить, что создание бренда с хорошей репутацией, который будет пользоваться доверием -процесс долговременный, непрерывный, и тем не менее — являющийся критичным для успеха и стабильности компании, которая стремится достичь статуса кво в области здравоохранения.