Авраам Линкольн как-то сказал: « Дайте мне 6 часов, чтобы срубить дерево, и первые 4 часа я потрачу на заточку топора». В этой цитате прослеживается отличная аналогия с A/B тестированием. Если вы хотите сорвать куш при проведении A/B теста, то придётся очень хорошо подготовиться. И именно о том, как это нужно делать, вы узнаете в нашей статье.



Майкл Аагаард (один из самых известных экспертов в сфере оптимизации конверсии и копирайтинга), решил составить список самых серьёзных ошибок в A/B тестировании. Основываясь на своём многолетнем опыте, он пришёл к выводу, что его самая главная ошибка – проведение слишком большого количества экспериментов.

Звучит очень даже странно. На чём же тогда должен концентрироваться эксперт в A/B тестировании, если не на проведении экспериментов? Ответ внутри статьи.

История одного успешного A/B теста

Начнём с короткой истории. Работая над увеличением конверсии одного сайта, Майкл запустил эксперимент, в котором тестовый вариант посадочной страницы очень сильно отличался от оригинального. В результате эксперимента конверсия увеличилась настолько, что клиент заработал дополнительную сумму с пятью нулями всего за две недели после внедрения тестового варианта на сайт.

Добиться такого результата удалось не из-за большого количества экспериментов или идей для тестирования. Нет, это вообще не имеет никакого отношения к успеху.

Провести успешный A/B тест удалось за счёт тщательной подготовки. Больше всего времени было потрачено на:

• веб-аналитику
• проведение опросов пользователей
• анализ воронки продаж
• анализ тепловых карт
• анализ поведения пользователей
• просмотр записанных сессий
• опрос сотрудников компании, которые занимаются продажами и обслуживанием клиентов.

Только после сбора всей информации Майкл приступил к формулировке идей для увеличения конверсии и продаж.
Наверняка, многие из вас думают, что A/B тестирование – это простейший инструмент увеличения конверсии. И вы ошибаетесь. Реально успешные эксперименты, которые позволяют увеличить продажи и сорвать неплохой куш с пятью нулями, основываются на том, что перечислено выше.

Именно поэтому, если бы Авраам Линкольн был интернет-маркетологом 21-века, то его цитата звучала бы примерно так: «Дайте мне 6 часов на увеличение конверсии посадочной страницы, и 4 из них я потрачу на анализ информации»



Заниматься A/B тестированием без веб-аналитики, понимания пользователей — это то же самое, что пытаться срубить дерево тупым топором.

Успех A/B тестирования напрямую зависит от того, насколько хороша гипотеза для эксперимента.

Именно к такому выводу Майкл пришёл после запуска сотен тестов, большая часть из которых оказались неудачными. И всё только из-за того, что он всегда гнался за количеством, а не за качеством. А в тех случаях, когда упор делался на подготовке, эксперименты чаще всего были успешными.

Так почему бы вам не усвоить этот урок. Или лучше наступить на эти же грабли?

Большинство A/B экспериментов проваливаются либо из-за слабой гипотезы для тестирования, либо вообще из-за её отсутствия. Как бы это смешно не звучало…

Статья в тему — 10 самых распространенных ошибок в A/B тестировании

Гипотеза A/B тестирования включает в себя информацию о том, что вы хотите изменить на странице и как это изменение может повлиять на конечный результат.

Чтобы упростить процесс генерирования хороших идей для тестирования, мы предлагаем вам воспользоваться специальной техникой, которую использует Майкл в своей деятельности.

5 вопросов, который помогут понять целевую аудиторию и запустить успешный A/B тест

Эта техника очень проста. Её суть – это получение правильных ответов на правильные вопросы в правильном порядке. Кто? Где? Почему? Что? Как?



Всё начинается и заканчивается с понимания целевой аудитории. Вы должны точно знать своего потенциального клиента.

Вопрос, на который нужно получить ответ: «Кто посещает мой сайт (страницу, на которой вы собираетесь проводить A/B тест)?»



Вы должны знать, как потенциальный клиент попал на посадочную страницу. Он увидел рекламу на другом сайте? Он перешёл на неё, после того как получил вашу рассылку? Или же через поиск в гугле? В каждом конкретном случае поведение пользователя будет отличаться, поэтому вы должны чётко знать, как потенциальный клиент попадает на посадочную страницу.

Вопрос, на который нужно получить ответ: «Где потенциальный клиент был до того, как перешёл на мой сайт?»



Вы должны понимать проблемы и мотивацию своей целевой аудитории. Если вы знаете, на основе каких факторов потенциальный клиент принимает своё решение, вы сможете заполучить его.

Вопросы, на которые нужно получить ответы:

• Почему он посетил мой сайт?
• Почему ему нужно то, что я предлагаю?
• Почему он согласится заплатить за это?
• Почему он может отказаться?

Теперь вы знаете, кто является потенциальным клиентом, откуда и по какой причине он пришёл на сайт, какие факторы влияют на его решение. На этом этапе необходимо определиться с контентом, который должен быть на посадочной странице.

Вопросы, на которые нужно получить ответы:

• Что должен узнать потенциальный клиент, чтобы сделать покупку?
• На чём я должен сфокусироваться, чтобы донести потенциальному клиенту ценность моего предложения?
• На чём я должен сфокусироваться, чтобы преодолеть все возражения (ответить на все волнующие вопросы) потенциального клиента?
• Что должно произойти после того, как он согласится заплатить за моё предложение?
• Чего не хватает на этой посадочной странице и что я должен добавить на неё?
• Что нужно удалить со страницы?

После того, как вы получили ответы на все предыдущие вопросы, можно перейти к самому главному.

Заключительный вопрос: «Как я должен изменить страницу, чтобы увеличить конверсию?»

Получив ответы на все предыдущие вопросы, вы без труда сможете ответить на последний. И, исходя из этого ответа, вы сможете сформулировать идею успешного A/B эксперимента.

Всего 5 вопросов. Одни легче. Другие сложнее. Для получения некоторых ответов придётся постараться и углубиться в веб-аналитику, анализ пользователей, проведение опросов и т.п. Всё зависит от уже имеющейся информации. Но именно это и есть самое главное преимущество данной техники.

Если вы не можете ответить на какой-либо из перечисленных выше вопросов, то вы не полностью понимаете свою целевую аудиторию.

Если вы не полностью понимаете свою целевую аудиторию, вы не можете предложить ей именно то, что нужно.

Если вы не можете этого сделать, то сложно будет создать действительно хороший A/B эксперимент, который позволит увеличению конверсию и продажи.

Поэтому, просто попробуйте использовать эту технику в своей деятельности. Уверен, что вы останетесь довольны. Как минимум это даст вам более полное понимание целевой аудитории. А в долгосрочной перспективе это никогда не бывает лишним.

Кстати, было бы очень интересно узнать, как вы генерируете идеи для A/B тестирования? Оставляйте свои комментарии по этому поводу.

Перевод и адаптация: http://unbounce.com/a-b-testing/ab-testing-sharpening-the-ax/

Подготовлено блогом Boosta.ru и проектом Changeagain.me

Читайте также наши другие популярные статьи:

1. Они помогут найти всех «убийц» конверсии — 10 отчётов в Google Analytics (5000+ просмотров)
2. 100 идей для A/B тестирования. Часть первая (2000+ просмотров)
3. 100 идей для A/B тестирования: Часть вторая (1000+ просмотров)
4. Как найти идею для A/B теста: тепловые карты и опросы (1000+ просмотров)