Основатели Crazy Egg, KISSmetrics, Unbounce, Olark, Moz и Grasshopper делятся мыслями о том как работать с крупными клиентами, как определить истинную цену продукта, кто приносит проекту деньги, на какие вещи не стоит тратить время и силы и как все успевать.


Хитен Шах, сооснователь Crazy Egg и KISSmetrics



1) Всегда имейте бесплатный тариф

«Однажды в Crazy Egg (сервис тепловых карт) мы решили «убить» бесплатный тариф для новых клиентов. Мера позволила увеличить доходы на какое-то время, но в долгосрочном отношении это было не самое лучшее решение. Если бы я основал SaaS-сервис сегодня, то ни за что не тронул бы план «free».

Кстати, об этом же сожалеет его компаньон Нил Патель.

2) Скорость решает все

«Я считаю скорость величайшим оружием стартапов. Когда я вижу очевидное решение, мне хочется воплотить его как можно быстрее. От скорости принятия решений часто зависит судьба компании. Я даже придумал собственную формулу «Скорость = концентрация + последовательность». Разбейте свое развитие на маленькие шаги. Так у вас будет более четкое движение к цели, без метаний в стороны».

3) Изучайте и применяйте выражения, которые используют ваши клиенты

«Уделите особое внимание тому, как именно ваша целевая аудитория формулирует свои проблемы и задачи. Это сильно пригодится в описании решений на сайте и промо-материалах. Берите интервью, изучайте форумы и блоги».

Рик Перро, директор и сооснователь Unbounce



4) Используйте рекламу в Facebook для проверки идеи

«Когда у меня была проблема и мне требовалось решение, я хотел понять насколько это важно для других людей. Оказалось, что та же самая проблему мучает многих из моей френд-ленты. Тогда я создал объявление на Facebook, старгетировал коллег-маркетологов и отправил их на страницу с опросником. В результате получил 42 емэйла пользователей, заинтересованных в решении. Чем больше откликов вы получаете, тем жизнеспособнее ваша бизнес-идея».

5) Не поддавайтесь давлению крупных клиентов

«Очень трудно устоять перед соблазном пойти навстречу крупной компании, которая заявляет: «Эй, ребята, допилите вот эту фичу, тогда мы купим». Это иллюзия. В Unbounce (конструктор лендингов) мы два года провозились, пытаясь угодить всем, кто нас просил что-то допилить.
Сфокусируйтесь на конкретном сегменте аудитории и работайте для них».

6) Не бойтесь повышать цены

«Сначала у нас были тарифные планы за $10 и $25, при том, что приобретение одного клиента стоило примерно $150. Средняя продолжительность «жизни» платящего пользователя составляла 4 месяца, потому что большинство просто экспериментировали с Unbounce (в то время — это новый продукт на рынке), а также отнимали уйму времени и средств на техподдержку, объяснение нюансов работы.

И только после повышения цен мы начали привлекать маркетологов с хорошим бюджетом. Расходы на саппорт снизились, поскольку это была подкованная аудитория.

У вас должен быть баланс между стоимостью продукта и профилем потребителей. Другими словами, привлекайте людей, понимающих ценность решения и готовых заплатить за него приемлемую цену. С дешевыми тарифными планами вы получите толпу, которая будет вечно не удовлетворена какими-то вещами. Она просто сожрет ваши силы и время».

Бен Конглтон, директор и сооснователь Olark



7) Конфликт может быть очень ценным

«Когда соучредители стартапа проводят как можно больше времени друг с другом, это позволяет быстрее найти оптимальные способы взаимодействия, способы решения тех или иных проблем. И здесь здорово помогают конфликты. Да-да, не бойтесь спорить и ругаться. В «битве» характеров рождается сильная команда. К тому же, вы узнаете всю правду о себе)»

8) Наймите самих себя на работу

«Несмотря на то, что это стартап, вы не должны чувствовать себя бедными. Как только появилась возможность, мы начали платить себе зарплату еще до того как наняли первого сотрудника».

9) Определите границу платящих и бесплатных пользователей

«Мы смоделировали на графике данные по работе с сервисом (онлайн-консультант) и поняли, что порог, за которым следует активное использование — 20 чатов в месяц. Именно эту цифру мы поставили в план free. Пользователи с меньшим количеством сессий значительно ниже оценивали роль сервиса в их бизнесе.

Определите точный критерий (количество сессий, количество созданных проектов, время работы и т.д.) ценности продукта в глазах ваших клиентов и ориентируйтесь на активную часть. При этом не убирайте план free. Многие из таких пользователей — «адвокаты бренда» + сарафанное радио».

Нил Патель, основатель Quick Sprout, сооснователь Crazy Egg и KISSmetrics



10) У вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО есть достаточно времени

«Когда кто-то говорит, что ему не хватает времени — это просто ерунда. Все дело в приоритетах. Нет времени, чтобы написать статью в блог, но есть время на 3 часа посиделок перед телевизором или похода с друзьями в бар. Да, скорее всего, вам придется отказаться на время от «маленьких радостей жизни». Если вы хотите действительно чего-то достичь в бизнесе — расставляйте приоритеты во что вложить свое время и силы.

Мне помогает инструмент Rescue Time. Он показывает куда я напрасно трачу время и как настроить деловой график так, чтобы сосредоточиться на самых важных задачах».

11) Просыпайтесь раньше

«Я делаю значительную часть работы утром, независимо от срочности задачи. Утром гораздо легче сделать какие-то сложные вещи, до которых днем «не доходят руки».

12) Создавайте контент для платящих клиентов

«Когда мы только начинали делать контент-маркетинг, то писали «для всех», лишь бы привлечь трафик. Это было ошибкой, потому что выбрали неверные цели. Мы учили людей как оптимизировать блог. При этом наша аудитория — не блоггеры, а SaaS и e-commerce.
Контент должен приносить пользу в первую очередь потенциальным клиентам — тем, кто готов платить вам деньги, тем, кому помогает ваш продукт».

Более подробно об опыте Нила Пателя читайте в материале «7 откровений Нила Пателя: как избежать ошибок на 100 миллионов, как не «пролететь» стартапу и какой ROI у вертолета».

Рэнд Фишкин, сооснователь Moz



13) Ставьте неординарные, смелые цели

«Мой любимый пример — лунная миссия. Отправьте человека на поверхность Луны и возвратите его благополучно на Землю. Предельно ясная, измеримая цель и точный критерий выполнения задачи. Очень актуально в IT и e-commerce. Так вы понимаете, что конкретно нужно предпринять. Образно говоря, построить космический корабль, рассчитать топливо, разработать специальную обувь для астронавтов и так далее. Одна большая, а вокруг нее краткосрочные цели».

14) Вы можете построить корпоративную культуру с минимумом денег

«Просто найдите вещи, которые вас объединяют. Поиграть вместе в онлайн-игру после рабочего дня, собраться в выходные на пикник — для этого не надо много денег».

15) Оптимизируйте способы коммуникации

«Две вещи поддерживают мою коммуникацию — электронная почта и календарь. Все задачи там. Я практически не отвечаю на сообщения в Facebook и LinkedIn (порой там накапливается до 700 сообщений). Потому что это займет все мое время.
Выберите 1-2 удобных канала связи, иначе «утонете» в потоке информации».

Более подробно об опыте Рэнда Фишкина читайте в материале «Как построить компанию с оборотом $35 000 000 без единого продавца. История Рэнда Фишкина».

Дэвид Хозер, директор и сооснователь Grasshopper



16) Выжимайте все что можно из каждой ситуации, каждой встречи

«Построение серверов и размещение в дата-центре по предварительным расчетом должно было обойтись нам в миллион долларов, но мы получили это за $150 000. Потому что научились продавать свою «историю» и договорились на сумасшедших в хорошем смысле условиях с подрядчиками и поставщиками. По сути они дали деньги взаймы в виде оборудования.

Мы не обращались к крупным компаниям, а шли к малому бизнесу, где разговаривали с владельцами компаний — рассказывали историю как собираемся работать для сотен тысяч клиентов. В результате через год у нас была возможность вместо одного купить 20 серверов.

Да, мы показывали бизнес-план, но в конечном итоге продали видение продукта, видение бизнеса».

17) Платная реклама работает

«Сильно надоедают «эксперты», которые вещают о вирусном маркетинге, бесплатных способах распространения информации. Да, мы ведем блог, сообщества в соцсетях, но убежден, что пропустили бы огромные возможности из-за отказа от платных кампаний (контекстная реклама, Facebook). Это просто работает. Люди покупают продукт, потому что видят рекламу».

18) Не тратьте напрасно время на раскрученные ресурсы

«Публикации на таких площадках как TechCrunch даст вам прирост по SEO благодаря внешним ссылкам, но это единственная выгода. Здорово быть в ТОПе Hacker News, а какой в этом толк, если вы не попадаете в свою ЦА?
Самое забавное, что TechCrunch упорно не хотел о нас писать. При том, что они разместили материал о наших конкурентах с гораздо меньшими объемами выручки.

Идите туда, где ваши потенциальные клиенты. Лайки и просмотры на ТОП-ресурсах не дают ничего, кроме удовлетворения тщеславия».

Комментарий основателя Yagla.ru Александра Алимова

Для себя мы нашли целую серию моментов, с которыми также сталкивались в своем проекте. Причем, не всегда это аналогичное видение, как у ТОПовых коллег. Например, мнение о бесплатном тарифе у Хитена Шаха. В Ягле мы также прошли и через freemium, и через триал. В итоге решили их «убить», поскольку реальным внедрением продукта занимались только платящие клиенты. В более-менее сложных сервисах категория free просто не доходит до измеримого результата: зарегистрировались — «потыкались» — бросили. Либо вообще не пытались что-то сделать. В Рунете менталитет сильно отличается в сторону отложить «на потом». В 99% случаев это означает — никогда.

Инсайты Рика Перро из Unbounce — прямо в точку. До сих пор постоянно слышим возражения «ребята, давайте вы допилите вот это и это, тогда мы с вами работаем». И как раз от крупных клиентов. Отвечаем, что если такую же фичу попросят еще 10 клиентов — сделаем. На самом деле «жизненно важная функция» погоды не делает. Мы просто не показали ценность продукта в полной мере. То же самое — с ценами. Летом мы повысили их в 4 раза. При этом выручка выросла на 26%.

Какие из 18 инсайтов близки вам? Поделитесь мнениями и опытом в комментариях.