ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателями производства детского текстиля Татьяной и Игорем Семковыми.

Я выросла в Омске в обычной семье, в самой обычной пятиэтажке. У меня не было стартовых капиталов и связей. Работала свадебным декоратором, а, когда родился сын, стало сложно. 

Тогда, как в ванильной бизнес-истории, я пыталась выбрать постельное белье сыну, но не нашла и решила сшить сама, яждизайнер. Мои свадебные клиенты – это бывшие невесты, а замуж они выходят рожать детей. Поэтому когда я выложила свою работу в розовую соцсеть, у меня сразу заказали 7 комплектов. 

Сначала я шила дома, а потом все больше и больше. В итоге вот уже 10 лет я развиваю свое производство детского текстиля. 

В лучшие времена мы делали 15 млн оборота в год. Сейчас оборот упал кратно, вместо 20 человек работает 7, а мы с мужем, как владельцы, больше бы заработали в найме.

А, прежде чем перейти к умиранию, немного введу вас в курс дела.

Бизнес на детском текстиле с нуля  

Всего в техпроцессе производства порядка 9 этапов. 

1. Рисую

   

Понадобится оргтехника – 275 000 ₽. 

2. Находим ткань

Часть ткани заказываем сразу с печатью принта в Новосибирске. Когда приходит ткань, отсматриваем ее на брак.

Брак на ткани есть всегда, производитель обычно говорит, что 5% – это норма, если брака больше – компенсирует. Как-то в Турции заказали 300 кг, и возвращали целиком, хорошо, что работали по договору, ситуация была напряженная. 

3. Кроим 

Мелких кусочков много, поэтому кроим сразу партиями по 12 штук, рулоны большие, на производстве женщины, так удобнее, чтобы постоянно их не таскать.

У раскройщика есть техкарта. 

4. Шьем и вышиваем

Для этого у нас 5 швейных машинок по 40 000 ₽/шт. Оверлок – 40 000 ₽. Вышиваем руками.

4. Набиваем изделия 

Набиваем в отдельном цехе, после зашиваем техническое отверстие для набивки, мы называем его жопкой. Тоже руками.

4. Влажно-тепловая обработка 

Для этого используем утюжильный стол (60 000 ₽), проф гладильная доска (20 000 ₽), парогенератор (2 шт. по 30 000 ₽/шт.)

7. Контроль качества  

Перед перемещением из цеха в цех идет контроль качества. Чем быстрее находим брак, тем меньше потерь.

7. Отправляем

8. Готово 

Чтобы сейчас производить наш ассортимент, всего понадобится 2 168 000 ₽.  

Стартовых денег у меня не было, сначала я покупала технику и машинки с денег  свадебного декора, а когда бизнес рос, постепенно докупала остальное. 

Себестоимость детского текстиля 

Я покажу себестоимость на популярной позиции. 

Итого себестоимость бортика, который в рознице мы продаем за 1000 ₽, равняется 578,28 ₽.

Из них работа – 248 рублей (42,8%)

Материалы – 122,4 (21,1%)

Ленивая швея получает 25 000 ₽. В среднем это 35 000 ₽. От 175 до 215 ₽ в час. 

Когда новые швеи пришли к нам и получали 35 000 в месяц — были довольны, потому что на другом производстве за эти деньги они выворачивали руки, когда шили палатки.  

Чтобы корректно выставлять цены, в себестоимости у нас есть значение – константа.

Константа – это сумма непрямых (постоянных) расходов, которые мы тратим вне зависимости от количества изделий в месяц. В константу включали, например, аренду, коммуналку и рекламу. Ниже распишу подробно. 

Константу считали в зависимости от количества изделий, которое выпускало производство. 

Например, когда вы выпускаете/продаете мало – 1000 штук, то участие константы в себестоимости резко возрастает и вместо 150 ₽, как в примере, это уже 475,28. 

Как вы понимаете, в этом случае в опт вы уже продаете в минус, поэтому приходится все постоянно пересчитывать и менять цены, которые, к слову, поэтому постоянно и меняются. Увы, часто пересчитывать мы не всегда успевали и торговали в минус. 

Расходы производства детского текстиля 

Я посчитаю доходы, расходы, прибыль на хорошем годе и хорошем месяце. На обороте 2 150 000 ₽. 

Постоянные расходы как раз делим на общее количество выпущенных изделий и включаем в себестоимость. 

Раньше платили аренду 50 000 ₽/месяц, потом взяли ипотеку, потому что платежи такие же, но ипотека конечна (хотелось бы верить). 

Зарплаты я посчитала в себестоимости, но в постоянные расходы попадают налоги на зарплату и работа, которая не считается на 1 изделие: куда-то сходить, что-то забрать = 15 400 ₽ в месяц.

Итого постоянных расходов, которые не ложатся в само изделие, при обороте 2 150 000 ₽ получается 459 700 ₽

Доходы производства детского текстиля

В хороший месяц (2020 год) наше производство приносило 2 150 000 ₽ выручки. Это порядка 2 000 изделий. Но глобально наши продажи – это рулетка. Когда-то продал 1 000 изделий, а когда-то 2 500.  

– Оптовые продажи – 860 000 ₽

Скидки на опт до 35%. Наши главные партнеры – это розничные магазины. Основных оптовиков получили на выставке. 

Есть оптовики, которым продаем дропшиппингом. Партнер не берет наш товар себе на склад, а просто предлагает своим клиентам. Например, по этой схеме работаем с производством детской мебели. 

У них есть наш каталог, и немного в наличии. Они говорят: нужны бортики, и я даю им оптовую цену плюс 10%. Если на опте скидка 30%, на дропшиппинге 20%. 

Сайт – 537 500 ₽

Через сайт брали по всей России, а до всех событий из 65 стран. 

Соцсети – 645 000 ₽

Магазин в Омске – 107 500 ₽

Шоурум у нас сразу на производстве. Там покупали омичи.

Окупаемость производства детского текстиля 

Итого в рассматриваемом месяце, на обороте 2 150 000 ₽ мы получили 306 300 прибыли. 

Но стоит держать в голове, что сегодня у тебя хороший месяц и ты в плюсе, а завтра месяц плохой и плюс прошлого месяца придется вернуть, чтобы возместить убытки. Поэтому прибыль тратить не спешили.  

Я люблю рисовать, а считать люблю меньше. Я не делала бизнес-планов и вообще начинала свое дело не ради денег. Мы что-то расходуем, а потом бац и в Китае берем ткани на 500 000 ₽. Сегодня продали 1 200 изделий, в следующий месяц 2 000. 

Тратили мы только нашу зарплату, которую закладывали в константу (по 100 000 ₽). 

Когда много работаешь, тебе и деньги тратить некуда. Я не шопоголик, копила на путешествия, чтобы впечатлиться и с новыми силами окунуться в работу. Мне кажется, для дизайнера важна насмотренность. Правда, в путешествиях мы до обеда сидели за компами в съемной квартире, потому что тебе постоянно нужно общаться с клиентами.

Когда прибыль копилась, докупали оборудование. А сейчас начинаем понимать, что, похоже, все. Мы сводили цифры для статьи и увидели, что облачко уже тоже посчитано неправильно, и в опте продается в минус. Это, к сожалению, частая история. 

А так стабильного дохода никогда не было. Персонал то болеет сам, то ребенок заболел, кто-то не вышел, план не выполнил, да и плана как такового нет, потому что один работает быстро, другой медленно. 

Все это пытаешься зафиксировать в таблицы, все это посчитать, а потом человек пришел не в 9, а в 11, а за 2 часа человек должен был вышить 10 изделий. Из двадцати 5 постоянно опаздывают, в месяц это минус 20 дней, минус 160 изделий. Просто потому, что опоздал. Это жизнь, это риски. 

Но.. Так было раньше, сейчас мы не можем заплатить себе и 100 000 ₽. зарплаты на двоих.  

Почему умираем? 

1. Копировальщики

Женщины в декрете или просто швеи копируют изделия, если видят, что они продаются.

Главная проблема копировальщиков – они не умеют считать. У меня изделие стоит 800 ₽, а у них 450 ₽, я думаю:

Да что ж такое, как у них это получается, у этих бортиков только себестоимость 450 ₽. 

Захожу в швейные сообщества, а там пишут: 

Да е-мае, сколько можно шить в минус! Уж лучше гарантированная зарплата на работе, а не вот это все!

То есть, они начинают делать и бросают, потому что в минус. Они думают: сейчас я сделаю цену поменьше, пока поработаю в ноль, наработаю базу, и тогда уже сделаю цену повыше. Но наш клиент рожает ребенка и часто заказывает разово, а пока они родят еще ребенка, пройдет куча времени.   

Да и если люди начали брать по самому дешевому ценнику, дороже они уже брать не будут. 

А я, как текстильный стартапер, теряю продажи. 

Хорошо, скажете вы. Вроде как можно было бы все запатентовать и устроить охоту на ведьм с юристами. Но.

На одно изделие патент стоит 100 000 ₽. Мы считали, что на весь ассортимент нужно потратить несколько миллионов рублей. Которых нет. 

Но допустим, я все запатентовала. А женщины, которые копируют – это не ИП, не самозанятые, они тупо торгуют леваком. Я приду в суд, скажу: смотрите, у меня патент, а Марья Ивановна меня копирует. А мне даже не доказать, что Марья Ивановна совершила продажу. И там не одна Марья Ивановна, их тысячи, то есть еще неплохо бы иметь пару миллионов под это предприятие на юристов. А если Марья Ивановна меняет дизайн на 20-30 %, все, патент не работает.  

Чтобы как-то снизить процент копирования, я заменила ткани. Раньше использовала польские ткани: звездочки, зигзаги, горохи. Эти ткани были в широком доступе, и их могли брать неИПшники, и копировальщики их активно брали. Стала покупать сатин, копировать стало сложнее, но себестоимость сильно выросла, а цены сильно не поднимешь. Не сказать, что это спасло. 

2. Сертификация 

На швейном рынке есть сертификация серьезная: с лабораториями, тестами. Так как изделия там проверяют дотошно, стоит такая сертификация в районе 60 000 ₽ за один сертификат.

А есть сертификация фиктивная, где вам не глядя продают сертификат за 3 000 ₽ в маленьком городке Узбекистана. То есть мало того что экономите, дак еще и не паритесь.

У меня дети, и я всегда старалась быть полностью в белую, поэтому переплачивала за сертификаты, но, например, для сертификации бортика на кровать ты присылаешь только описание товара и все. То есть все получается на совести производителя.

Производишь ты безопасные изделия или изделия, черт знает из чего, – это исключительно моральный выбор производителя. Система не ловит того, кто в ущерб безопасности хочет сэкономить. В итоге быть безопасным дорого, а значит тот, кто экономит на этом, победит тебя по цене. 

Я всю жизнь живу в Омске и люблю свой город, но становится обидно, когда наш оптовик из Израиля сертифицирует нашу продукцию, ему задают много вопросов по безопасности. 

– Нельзя делать бирку так, чтобы в нее мог поместиться детский палец. Не дай бог ребенок засунет палец в бирку, откинется спать, палец посинеет и атрофируется. 

– Завязки у нас мамы просят подлиннее, чтобы можно было сделать бант и снаружи кроватка была красивой. В Израиле требование к завязкам: не больше 22 см, потом что 22 см – это обхват шеи ребенка. 

– Каждый упаковочный пакет должен быть дырявым, чтобы ребенок не задохнулся, если (когда) оденет пакет на голову. 

Однажды мы не прошли инспекционный контроль по постельному белью, послали ткань на тест, это нужно делать раз в год. Я присылала им кусок наволочки, которую мы покупаем в Новосибирске на сертифицированном производстве, они печатают на сатине, сертифицированном именно для детей. Воздухопроницаемость и гигроскопичность (впитываемость влаги) наволочки была меньше нормы, даже для взрослых. То есть как будто на клеенку лег. У меня паника, я думаю: 

“Боже мой, что же я такое отправляю детям?” 

Звоню на фабрику по печати: 

Ребят, вы что? Вы понимаете, что вы продаете? 

Они показывают сертификат: вот мы в Вологде покупаем сатин. 

А мы в Вологде и сами берем обратную сторону наволочки, потому что принтованная сторона стоит дорого. Я прошу их скинуть сертификат, хочу побороться с лабораторией, где не прошла проверку.

В итоге мне присылают сертификат из той самой фиктивной казахстанской лаборатории, в которых просто не было тестов по этим 2-м показателям. Я трясу Вологду: 

– “Мне нужны тесты!”

– Что вы переживаете? Мы тоннами грузим свои ткани в крупные сети, у нас все хорошо.

И перестали со мной общаться. 

Уже позже выяснилось, что проверку мы не прошли, потому что фабрика наносила на ткань аппрет. Это порошок, который наносится, чтобы на конечном производстве было удобно работать с тканью. Ткань должна плотно лежать и не ерзать, когда ее режут электроножом. Для этого нужен аппрет, он делает ткань чуть-чуть подкрахмаленной. 

Но стоит аппрет смочить в холодной воде, он моментально смывается, поэтому пишут, что изделие нужно обязательно стирать перед применением. Аппрет смывается, и наволочка проходит любые тесты. 

Гослабораторию сначала история про аппрет не убедила, и мы обратились в независимую лабораторию. Они сделали опыты (1 700 ₽/штука) на стиранной и нестираной ткани. На стиранном прошло, на не стиранном не прошло. Так удалось их убедить.   

Изделия первого слоя обязательно должны стираться до использования.  

Оказывается, Роспотребнадзор всех уведомлял, что все нужно стирать, иначе ни одно изделие не пройдет, и придется закрыть все производства. 

3. Маркировка

Эх, знаете ли вы, что такое маркировка? Вы не знаете, что такое маркировка!

Каждое изделие теперь нужно завести в национальный каталог, там ты получишь уникальный куар код. И покупатель наводит телефон и смотрит: а где же бэбитойс произвел эту наволочку, оо в Омске! Дак это же и на этикетке написано.

На вопросы о маркировке нам в министерстве промышленности говорили: это борьба с контрафактом. Они даже сделали отдельный круглый стол, чтобы рассказать производствам текстиля, что маркировка — это хорошо. На ту встречу министр не пришел, а его бабушка-заместитель опоздала на полчаса.

На самом деле я могу заказать продукцию в Китае, в серую, привезти карго, а тут наклеить штрихкоды, и все будет по закону.

То есть, тем, кто шьет в России, жизнь усложнили, а тем, кто работает леваком, кислород не перекрыли. В итоге на каждом производстве, в каждом маленьком магазинчике должен сидеть айтишник. А сколько мы ему заплатим? Он скажет:

Не, ребята, спасибо, я пошел приложения делать.  

Мне повезло, немного айтишник – мой муж и, если не он, я бы избавилась от изделий,  которые нужно маркировать. Минус время мужа.  

Также у нас сразу отвалилась 90% заказов оптовых на постельное. Стали брать то, что не нужно маркировать. Минус клиенты. 

4. Маркетплейсы 

Предварительный вывод – на длинной дистанции маркетплейсы убивают бизнес. А теперь подробнее.

У нас на Ягодах торговал один из оптовиков. Нам надо следить, чтобы товары не продавали ниже минимальной розничной цены. Иначе розница возбухнет на несправедливость. На Вайлдберриз в итоге оказались самые низкие цены и розница возбухла. Мы начинаем звонить партнеру.

Выяснилось, что партнеры задирают цены даже выше рекомендуемых, но Вайлдберриз, не спрашивая, делают акции, распродажи. Иногда скидки в 2-3 раза и они могут продать даже ниже себестоимости. 

У них было 1 000 позиций, и за ценами следил отдельный человек, но и он не успевал. 

То есть, мы все это время теряли продажи из-за демпинга Вайлдберриз, а все потому, что партнер продавал в ноль и минус, и его тоже потеряли. 

Мы начали пробовать сами и встали на Озон. И тут площадка тоже творит что попало. Озон говорит, что товары в акции, и надо успеть их оттуда вытащить, чтобы не продать втрое дешевле. 

Ты продал на 30 000 ₽, а тебе приходит 11 000 ₽. И чтобы понять, куда пропали деньги, надо отследить 28 позиций. 

В соцсетях люди покупают вещи у людей. Бывало, мы по несколько дней общались с покупателями. Для них это не игрушка, а произведение конкретного человека. 

На Озоне же покупатель нашел, купил и забыл забрать. Товар возвращается, а за доставку туда-сюда мы заплатили от 300 ₽ в одну сторону, а у меня изделие 600 ₽ стоит. 

Наши знакомые мастера за границей уже просят не ходить на маркетплейсы, они убивают авторов. 

Например, Амазон анализирует рынок, и смотрят, чей бы бизнес подмять. Для этого они  ищут продавца, чей товар хорошо продается, и у него появились последователи, и они тоже хорошо продают. В этот момент маркетплейс создает собственный бренд, а его возможности гораздо выше мелкого бизнеса, и так он забивает ценой этих производителей. 

То есть 90-е никуда не исчезли, бизнес все еще отжимают, но вот таким цивилизованным способом. У нас это подхватывает Яндекс. 

Недавно нам начал названивать Яндекс.маркет:

Мы клевые, давайте к нам! 

Мы думаем, может и правда клевые, убиваем кучу времени, встаем на площадку.  

Падает 2 заказа после подключения. А у нас режим дня с 9 до 6 по Омску, сб, вс – выходной. Все это прописано на сайте. 

В понедельник начинаем писать по этим заказам, а мы уже в черном списке Яндекс.маркета, потому что не ответили в течении часа. Оказалось, это были заказы менеджеров Яндекс.Маркета, которые нас проверяли и специально оставили заказы на выходных.

Понятно, что в основном интернет-магазины — это прокладка, где 40 продавцов на 1 склад, но у нас производство. А там менеджеры работают по одной методичке и им по фигу баян, что мы производство и не можем содержать бригаду продавцов. 

5. Женский коллектив 

Швей надо холить и лелеять, потому что с кадрами огромный.. нехватка

Дети не идут учиться на швей и конструкторов, колледжи закрываются. Девочкам портным по 40. Через 10 лет неизвестно, кто будет шить. А еще люди выбывают по естественным причинам. Может начаться аллергия, даже на натуральные ткани, например, от шелка руки могут покрываться коростами. Коллектив женский, и сейчас 5 человек в декрете.

Людей сажаем по интересам: одному нужна жара, другому – кондиционер. А еще так они меньше болтают. Сначала была сделка – за сделанное изделие, потом перешли на почасовку (175-200 в час). Но это не решает вопросы.

“Я шью лучше, почему у нас одинаковые зарплаты?” 

Управление женским коллективом – это отдельное искусство. Раньше я представляла швейный цех так: в косыночках и фартучках сидят сотрудницы и, как пчелки, шьют, выходя только на обед. Но, по факту, все как в офисе: чай попить, обсудить что-то, поговорить по телефону, покурить. 

У нас есть закуток, где все едят, я просила: “Только, пожалуйста, выносим мусор”. Летом мусор плохо пахнет, что плохо для тканей. Но никто не мог договориться, вынести ведро – это же черная работа, и никто не хотел ее выполнять. И дело не в конкретном ведре. Когда я решила, что ведро будет убирать уборщица, начались новые капризы. 

У меня позиция: если есть проблема, ее нужно решить каким-то способом. Но это женщины на производстве, и им хочется скандалов, интриг. Девочки весь день выполняют монотонную работу, и им нужно куда-то девать энергию. Они хотели жары, а я не давала жары. Как-то они просили крутящиеся кресла, потом просили массажное кресло. Туалетная бумага только 4-х слойная. Потом была мода смотреть фильмы. 

А что такого, если я шью и смотрю фильмы, я всегда так шью!

Пришлось обрубить им интернет.  

Иногда просят доп. инструменты для работы, но я-то сама мастер и знаю, что ей это не нужно, и это просто каприз. Но каждый раз взвешиваю: дешевле поставить человека на место или удовлетворить каприз, и она еще месяц спокойно поработает, потом следующий каприз. 

Поэтому нужен человек, которого все боятся, и она такая:

Ух, я вас сейчас!

И у нас это начальник производства. Мы прям распределяли роли: она плохая, я хорошая, потому что потерять человека тоже страшно, когда ты столько вложился, а новых сотрудниц нет. И потерять из-за дешевого каприза швею тоже не хочется. 

Каждый понедельник – летучка, и мне каждый раз задавали одни и те же вопросы:

Ну зачем опять новый ассортимент? Ну сколько можно! 

Это же новые лекала, новый процесс, нужно заново приноровиться, а людям не хочется.  

Мы старались разводить мосты. Уволили только пару раз. 

Один раз уехали на выставку, оставили сотрудницу, но она решила, что в этот раз она не хочет выполнять свои обязанности, и просто занималась чем-то, кроме того, что нужно. 

Я приезжаю, вижу, что заказы не отданы, спрашиваю: 

– Маш, ты что?

– Ну ты гнешь свою палку постоянно, я устала. 

– Ну как бы ты же в курсе о своих обязанностях, ты же именно за них получаешь зарплату. Я же не свалила на тебя что-то новое. 

– Ты гнешь свою палку постоянно, я устала.

После этого случая я страхуюсь: когда заказы плотно, у меня два сотрудника. 

5. Пандемия

Когда все началось, я думала, что озолочусь:

Оп-па, сейчас все закроются дома и будут рожать детей, потому что, а что ещё делать? 

Но женщины дорожали, кого было нужно дорожать, а потом испугались. Когда я шла рожать сама, тоже никуда не ходила, боялась, что заболею и рожать поеду в отдельный коронавирусный роддом. 

И вместо роста рождаемости пошел спад. 

Потом президент говорит: всех отправить в отпуск, зарплату заплатить. Минус заначка. 

За время отпуска несколько ушлых сотрудников успели устроиться на вторую работу, получали двойную зарплату, и к нам уже не вернулись. Минус 2 сотрудника.  

Долго было непонятно, кто может работать, а кто не может. Пугали штрафами, то ли 300 000 ₽, то ли 500 000 ₽. То есть зарплаты, аренда идут, а заказы стоят. Начали потихонечку выпускать. 

Сотрудники мне: “Тань, чего ты боишься, давайте уже все выйдем!” А у нас сотрудников останавливали на трассе и спрашивали: 

– Куда едете? 

– На работу

– Нет, езжайте назад.

6. Цены скачут 

Так как мы маленькие, у нас нет отдельного человека или софта, который постоянно пересчитывает себестоимость. Цены материалов скачут, люди опаздывают, элементов уравнения много, и иногда мы не успеваем пересчитывать цену продажи, так как позиций много. Если в рознице это не страшно, то на опте каждые 10 рублей решают и, бывает, что в опт можем продать даже ниже себестоимости. И это катастрофа. 

7. Кончилась заграница и розовая соцсеть 

Стало совсем грустно, когда забанили розовую соцсеть, в которой у нас было 80% покупателей, отключили пэйпал и покупки из-за границы тоже закончились. Раньше у нас брали из 65+ стран.

Вывод

Иногда кажется, что система специально организована против мелкого бизнеса, чтобы нам просто надоело бороться, мы плюнули и пошли работать на завод. Раньше везде были мелкие магазины, а теперь налево посмотришь – Пятерочка, направо – Красное и белое. В каждом жилом доме КБ, я, конечно, не в белом, люблю вино, но так тоже нельзя.

Сейчас мы едем на лояльности старых клиентов, но долго это тоже продолжаться не может. Мне говорят: переквалифицируйся на одежду, но это совсем другой процесс и другие продажи. Хотя уже и начали пробовать. 

Нам говорят: 

Вы держитесь там. 

А держаться уже скоро будет и не за что. Пытаемся не унывать. Недавно я сделала новое одеяло для сына. 

Мне тоже хочется какого-то волшебства, какого-то чуда, но оно все не случается, и не случается. 

Титры 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства детского текстиля LoveBabyToys, Татьяной и Игорем Семковыми. 

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.