Это продолжение конспекта 3 лекции курса Стэндфордского университета «Blitzscaling», которую читают Рейд Хоффман, Джон Лилли, Крис Йе, Аллен Блу и другие.

Лекцию читал Майкл Диаринг из «Harrison Metal», который, к тому же, был одним из первых членов команды eBay, во второй части лекции ему задавал вопросы Рейд Хоффман, американский предприниматель, венчурный капиталист и писатель, сооснователь LinkedIn.

Лекция 1: Введение
Лекция 2.1: Этапы роста стартапа, «стадия семьи»
Лекция 2.2: Этапы роста стартапа, «стадия семьи»
Лекция 3.1. Майкл Диаринг. Немного из истории предпринимательства и менеджмента
Лекция 3.2. Майкл Диаринг. Вопросы и ответы с Рейдом Хоффманом
Лекция 3.3. Майкл Диаринг. Вопросы и ответы с Рейдом Хоффманом
Лекция 4.1. Энн Мьюра-Ко: Теория громовой ящерицы. Авторская ценность
Лекция 4.2. Энн Мьюра-Ко: Теория громовой ящерицы. Продуктовая, корпоративная и категорийная ценность.
Лекция 4.3. Энн Мьюра-Ко: Вопросы и ответы с Джоном Лилли



Рейд Хоффман: Как следует выбирать соучредителей?

Майкл Диаринг: Будучи основателем, ты должен пересмотреть свой способ мышления. Мы опубликовали видео-ролик под названием «Cognitive Distortion of Founders» (Когнитивное искажение основателей) – о том, как странно основатели видят мир.

Например, если вы видите мир только в черном и белом цвете – очень критичны и быстро принимаете решения – вам нужен коллега, который больше думает в серых тонах. Ключ в том, чтобы подобрать соучредителя, который будет дополнять вас и смягчать ваши самые опасные риски.

Рейд Хоффман: Какие когнитивные черты в основателях важны для вас, как для инвестора?

Майкл Диаринг: На ум приходит несколько качеств:

• Личная исключительность – вера в то, что вам не суждено жить обычной жизнью – обычно очень полезна при основании компании
• Восприятие мира в черном и белом цвете, о котором мы только что говорили. Конечно, в таком случае вероятность совершить ошибку выше, но и скорость принятия решений тоже выше. Иногда скорость – это все что у вас есть при создании стартапа.
• Образ мышления Шумпетера – неважно, со сколькими проблемами вы столкнетесь, творческое разрушение стоит того.

Рейд Хоффман: Еще один момент, который я заметил – основатели должны быть более универсальными. Существует целый перечень трудностей в самом начале, решить которые можно только наняв больше специалистов по мере расширения компании.

Как правильно нанимать людей? Особенно в отношении первых 3-5 человек, что бы вы посоветовали, что следует делать, а что не следует?

Майкл Диаринг: Главная ошибка, которую мы заметили – основатели приходят к нам со списком покупок: нам нужен 1 кг front-end разработчика, 0,5 кг iOS-разработчика и пр. Это так не делается.

Первые несколько человек, которых вы нанимаете, должны разделять вашу страсть, и тогда они обучатся всему необходимому, и будут делать все необходимое.

Мы часто видели таких людей в ближайшем окружении основателей. Страсть должна происходить из естественных источников. Использовать агентов по подбору кадров или объявления полезно, но позже, а не с первых же работников.

Рейд Хоффман: На каких ключевых моментах следует фокусироваться стартапу на ранней стадии?

Майкл Диаринг: Когда я посещаю компании, я обхожу их со списком МакКаллума – Кто работает над этим? Имеет ли он полномочия заниматься этим? Известно ли вам, как все происходило все это время?

Вы удивитесь, но даже в организации из 10 человек, буквально сидящих в одной комнате, нарушаются дедлайны и переносятся сроки.

Рейд Хоффман: Что вы думаете о необходимости иметь стратегию выхода на рынок и стратегию распределения?

Майкл Диаринг: Я не считаю, что основатель обязательно должен иметь полный подробный план стратегии выхода на рынок, но он должен хотя бы иметь представление об этом.

Задумывались ли основатели хоть раз о выходе на рынок? Это помогает мне понять, как работают их мозги. Если плана не существует, это говорит о том, что они ленивы.

Рейд Хоффман: Что стартапы могут игнорировать?

Майкл Диаринг: По моему опыту, основной аспект деятельности, который могут игнорировать стартапы – это PR.

Существует мнение, что основатели – это бренд, и они должны быть профессионалами – это полная ложь, придуманная теми, кто продает рекламу для просмотров на странице. Вы можете заниматься пиаром по своему желанию, но это никак не повлияет на результат.

Например, если вы занимаетесь пиаром ради найма, люди, которых вы привлечете – это не те люди, которые вам нужны. О стартапах редко пишут в прессе, все стартапы сталкиваются с низкими показателями. Вам нужно найти людей, которые захотят остаться с вами даже в самые тяжелые времена.

Рейд Хоффман: Какие рекомендации в отношении финансирования вы даете командам, которые находятся на стадии формирования?

Майкл Диаринг: На сегодняшний день общепринятое мнение заключается в том, что не следует оценивать что-либо по займам – как по конвертируемым займам, так и по займам SAFE. Никто не приезжает в эту страну ради займов – инвесторам нужна собственность.

Я предлагаю вам обращаться к реальным акционерам – людям, которые не защищены от убытков. Это ужасная ошибка – учить основателей не связываться с акционерами. Вы не получите такой же уровень обязательств, если будете продавать конвертируемые долговые обязательства или распределяемое финансирование – ни у кого нет заинтересованного в прибыли руководителя.

Важно провести прямой разговор об оценке предприятия. Это простая математика:

Насколько крупный заем вам нужен / процент участия = стоимость компании.
Вопрос из зала?—?А что насчет конвертируемых займов с лимитом?

Майкл Диаринг: Это то же самое. Этот лимит никогда не станет ценой компании – инвесторы должны знать цену компании на сегодняшний день.

Рейд Хоффман: Вариант, который в таком случае нравится мне – найти себе партнера в процессе инвестиций. То, как проходят ваши сложные переговоры, помогает понять, насколько хорош ваш партнер, и сможете ли вы решать проблемы сообща.

Вопрос из зала?—?А как насчет сбора средств на конкурентном рынке? – Что если мне пообещали партнерство, но при этом они все равно хотят сделать конвертируемый заем с лимитом?

Майкл Диаринг: Если инвестор говорит, что он хочет сделать заем с лимитом и помочь вам – то это очевидное и невероятное.

60% встреч, которые я провожу, проходят с основателями, в которых я даже не инвестирую. Большинство этих основателей показывают мне грязные таблицы капитализации с большим количеством инвесторов, которые пообещали им помочь – но на самом деле, они никогда не помогают.

Это никогда не происходит, потому что у инвестора есть собственность, и он может потерять реальные деньги, если ваша компания провалится. Я видел множество основателей, у которых было 30-40 инвесторов, которые вложили по 20 тысяч каждый, но они не могли добиться помощи ни от одного из них.

Вопрос из зала?—?Какие инвесторы чаще всего отвечают на ваши звонки?

Рейд Хоффман: Для LinkedIn мы делали капиталовложения Серии А с Марком Кваммом из Sequoia Capital и Серии B с Дэвидом Ше из Greylock Partners. Мы выбрали несколько ангелов на раунде А, но ни один из них не попал в наш раунд, несмотря на то, что все они были активны.

Во всех ведущих фондах есть активные участники, потому что именно это позволяет создавать великие компании. Одним из наших ангелов-инвесторов был Джош Копельман, который инвестировал и помогал нам еще до того, как основал капитал первого раунда.

Я считаю, вы должны детально обговорить со своими инвесторами, как будет выглядеть ваш альянс в дальнейшем, а также вы должны напоминать им, если они не сдерживают свое слово.

Вопрос из зала?—?Если сильно распределенная сделка не в ваших интересах, как тогда должен выглядеть идеальный инвестиционный раунд?

Рейд Хоффман: Во-первых, вам нужен ведущий инвестор, который полезет во все передряги вместе с вами. У вашего стартапа будут сложные моменты, и будет множество ситуаций, когда вам потребуется помощь, и в этих ситуациях вам нужен будет реальный партнер. Ваш партнер – это ваш лидер, и он поможет вам со следующим раундом финансирования.

Также я бы включил несколько ключевых ангелов-инвесторов, которые могут предоставить клиентов/таланты/советы в вашей отрасли. Например, если вы работаете над стартапом, связанным с большим количеством данных, я бы привлек кого-либо, кто является экспертом в данных.

---