С детства я мечтал купить электрогитару Jackson DK2. В России такая стоила от 1000$. Таких денег у меня не было. Нашел на форуме американца, он предложил помочь купить гитару в США. Вместе с доставкой она обошлась мне в 300$. Я понял, что на этом можно сделать бизнес. Сделал сайт, начал покупать и продавать гитары.

До прошлого года мы были дилером: закупали инструменты у крупных поставщиков и продавали в розницу. Решили сделать свое контрактное производство. Через музыкальные выставки я вышел на производителей в Китае, посетил их заводы и заключил прямые контракты.

Решили производить свои товары, чтобы контролировать цены и повышать качество. Когда продукцию поставляют только сторонние дилеры и магазины, они устанавливают любые цены. Это ломает рынок, а мы не можем торговать себе в убыток. Поэтому нужна четкая ценовая политика. Мы хорошо знаем продукт и можем сделать его качественнее, чем конкуренты, не повышая цену.

Где открыть контрактное производство? Россия, Запад или Китай?

Начали думать, где производить. В России производство таких товаров невыгодно, потому что:

• Нет нужного оборудования и технологий. Станки придется покупать в Китае или на Западе.

• Нет обученного персонала. Нужно отправлять специалистов за рубеж или нанимать иностранцев для обучения местных кадров.

• Требуются большие инвестиции с долгим сроком окупаемости. Ни крупные, ни мелкие инвесторы на это не пойдут даже при господдержке.

• Российский рынок слишком мал — всего 150 млн человек. Например, в Китае рынок 1,5 млрд плюс остальной мир.

Варианты на Западе тоже отпадают: все мощности заняты крупными корпорациями на годы вперед. Если у вас нет заказа на десятки и сотни миллионов долларов, на западное производство вы просто не попадете.

Решили, что будем производить в Китае. Рассмотрели три варианта действий:

Сделать с нуля. Долго и дорого. Займет несколько лет работы. Один поиск фабрики, которая реализует нестандартную задумку может занять год. Придется постоянно быть на месте и контролировать процесс, чтобы все сделали правильно. Не подходит.

Взять готовую модель и переклеить шильдики. Быстро и просто. Если такой вариант выберут конкуренты, получится одинаковый товар с разными именами. Кроме самых бюджетных сегментов это неприемлемо. Тоже не вариант.

Взять готовую модель и доработать. Например, поменять вырез на грифе и угол деки инструмента, поэкспериментировать с покраской. Много нюансов, которые повлияют на конечный результат. В зависимости от модели и завода такая доработка будет стоить от одной до десятков тысяч долларов.

Последний вариант признали оптимальным и остановились на нем.

Открываем производство: пошаговый план

Выходим напрямую на производителей

Хороший способ выйти на производителя в Китае — посетить выставки, например, Music China.

К выставкам помогают готовиться помощники по внешнеэкономической деятельности, которые работают с Китаем. Они изучают сайт, смотрят какие производители будут на выставке.

Здравствуйте. Меня зовут Борис Колесников, я из России. Основатель компании “SKIFMUSIC”, у нас 31 магазин в России. Хотим производить у вас гитары.

Как на обычном рынке.

Для китайцев мы потенциальные клиенты. Чем крупнее клиент, тем он интереснее для партнеров. Они заинтересованы в нас, как и мы в них.

Вся коммуникация с китайцами завязана на WeChat — это местный мессенджер. В WeChat есть внутренний переводчик. Ты пишешь туда на любом языке, и собеседник сразу получает перевод.

Что касается живого общения, то примерно 70% всех представителей более-менее общаются на английском языке. 30% разговаривают только на китайском. С последними все переговоры идут через WeChat. Поэтому для общения достаточно английского языка или программного переводчика.

На выставке нужно быть внимательным, потому что легко могут обмануть.

Во-первых, все стараются показать лучшие экспонаты. Может получиться так, что закажете партию, а приедет совсем другой по качеству товар. Производители это понимают, но продолжают так работать. В случае проблем просто извинятся за неудачу, но деньги будет уже не вернуть.

Во-вторых, можно договориться с торговым агентом. Это посредники, которые собирают заказы и перепродают их фабрикам. Такие фирмы-прокладки в Китае встречаются повсеместно. Вам они расскажут про свой богатый опыт, как работают с известными брендами. Но своего производства у них нет. В итоге будете оплачивать дополнительные проценты посреднику.

Делаем пробные закупки

Когда едем первый раз на завод — смотрим товары. Ключевые факторы: качество конечного продукта и стоимость единицы товара.

На заводе тоже можно нарваться на торгового агента. Он договорится, что будет показывать вам завод как свой. Вы даже не поймете, что общались не с заводскими сотрудниками.

Сейчас для проверки у нас есть специальный человек, серьезный профессионал музыкальной индустрии. Выходец из России, давно живет в Китае и неплохо понимает местный менталитет. Отправляем его в качестве ревизора. Он едет, смотрит, снимает видео, общается с китайцами. Они его водят по ресторанам, пытаются задобрить всякими ништяками.

Заказываем сэмплы, привозим их в Россию. Даем их нашим музыкантам или партнерам. Ребята их используют, чтобы понять, что это за экземпляр, можно ли такое в серию запускать.

После того, как отобрали перспективные модели, начали разработку собственных торговых марок. На дизайн инструментов, аксессуаров и коробок потратили больше года.

Заключаем контракты на производство

На контрактном производстве редко работают на объемах меньше нескольких тысяч штук.

Заказ на 20 штук гитар завод делать не будет. Таким занимаются камерные производства, где 10 сотрудников, а партия 100 гитар в год. Это custom shop, гитары от 5 000$. Дорогие инструменты, маленькие партии. Нам не подходит.

У фабрик разные циклы в зависимости от инструментов. Минимум 45 дней, в среднем это 2-3 месяца.

Несколько раз меняли партнеров, потому что снижалось качество товаров.

Приезжаем на завод первый раз: все классно, хороший продукт. Заказываем первый контейнер, вроде все неплохо. Потом заказываем второй — приезжает совсем другое качество. Что-то не аккуратно приклеили, где-то клей потек, какие-то неровности, неаккуратности. На игре это может и не скажется никак, но выглядит неприятно.

Начинаем разбираться — на той стороне разводят руками: «Это случайность, в следующий раз исправимся». Но мы предпочитаем следующего раза не ждать и сразу меняем подрядчика.

Готовим партию к отправке

Чтобы иметь право ввезти товары в страну, их нужно сертифицировать. Обязательно сертифицируют весь электроинструмент: гитары, синтезаторы и цифровые пианино. Нужно доказать, что пользоваться ими безопасно. Весь процесс занимает около месяца.

Без сертификата не сможем отправить готовый контейнер. Каждый день простоя на терминале — это 30 тысяч рублей. Если он будет стоять месяц, то заплатим миллион за простой.

Все документы должны быть готовы до отправки. Поэтому заранее привозим товары, которые требуют сертификации. Чтобы ускорить процесс, специально делаем несколько инструментов вне серии и быстро отправляем в Россию.

Специалисты исследуют инструмент на безопасность и выдают сертификаты. После этого мы получаем право ввозить его в страну.

Отправляем товар в Россию

Есть несколько способов доставки. Морская: долго и дешево. Авиа: быстро и дорого. Еще есть доставка по железным и автодорогам, они приблизительно равны по срокам и цене.

Мы в основном используем варианты авиа и ЖД. Доставка одного контейнера обойдется в 10-12 тысяч долларов. Эта цена сейчас растет из-за дефицита контейнеров и проблем с логистикой.

Пока все еще не выехало из Китая наши сотрудники параллельно делают накладные, декларации. Собираем заказы и упаковываем их в контейнеры. Под контейнеры заказываем перевозчиков.

С этими перевозчиками едем из Китая в Россию. Попадаем в Москве на логистический таможенный терминал. Дальше все это официально растаможиваем, получаем все документы.

Принимаем на хранение

После растаможки товар поедет на склад, там будет оприходован и станет доступен для покупки.

Для автоматизации работы склада мы пользуемся системой  МойСклад. Это облегчает все операции: оприходование, перемещение, инвентаризацию, отгрузку.

Пример. Контейнер выезжает из Китая. Артикулы партии сразу заносим в систему. Товары приехали на склад, синхронизируем данные. Разгружаем фуру и начинаем проверять. Здесь у нас 250 гитар черного цвета, а там 50 белых. Товары принимаются автоматически. Нажимаем на терминале: далее, далее, готово. Все, товары оприходованы.

С другими операциями аналогично. Нужны синтезаторы в определенный магазин. Сборщики видят это, собирают нужные позиции, отправляют их дальше.

Складской модуль обменивается данными с нашей системой управления бизнесом. В реальном времени видим, как и куда перемещаются товары, где какие остатки, в какой магазин какие товары нужны. Это удобно.

Сколько времени займет контрактное производство?

Вывод продукта на рынок занимает больше полугода. В редких случаях можно уложиться в 3-4 месяца.

Разработка концепции: 1-2 месяца. Если продукт новый, может занять и больше времени. Кроме самого продукта делаем для него упаковку, разные украшения на коробках.

Производство: 2-4 месяца в зависимости от продукта.

Логистика: 1.5-2 месяца.

Бывают позиции, которые приходится дорабатывать.

Хотим, чтобы его переделали. Это небыстрый процесс. в лучшем случае займет недели, в худшем — месяцы.

Выводы

1. Производство собственных торговых марок делает рынок стабильнее и позволяет лучше контролировать цены.

2. Для контрактного производства Китай — лучший вариант. Сделают что угодно под любой бюджет.

3. Производственные выставки — отличный способ завязать нужные контакты и выйти на производителей напрямую.

4. Если товар требует обязательной сертификации, лучше озаботиться этим до отправки в Россию. Простой на терминале влетит в копеечку.

5. В работе с Китаем есть тонкости, знание которых экономит время и деньги. Постарайтесь не попасть на уловки торговых агентов. Если качество снизилось после пробных партий, проще сменить подрядчика.

Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с основателем сети музыкальных магазинов SKIFMUSIC Борисом Колесниковым.

В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).