Дисклеймер: статья написана автором блога на основе интервью с основателями производства снегоболотоходов, А. Климовичем и Н. Аликиным.

Вы знаете, как работают лыжи? Почему лыжа не проваливается в сугробе, когда ботинок проваливается?

Рассмотрим участок сугроба площадью So. На него действует сила давления со стороны ботинка или лыжи вниз, а вверх выталкивает сила реакции опоры сугроба (остальные части сугроба до какого-то предельного момента “подпирают” площадку So).

Как давит ботинок: сила давления ботинка — это давление ботинка умножить на площадь So. А давление ботинка в каждой точке поверхности — это его вес, разделенный на площадь ботинка. Итого для силы давления ботика имеем формулу:

Для лыжи формула будет аналогичная:

Так как площадь ботика меньше площади лыжи, то сила давления ботика больше силы давления лыжи. 

Доставлять геологов и вахтовиков на объекты за сотни километров в северную глушь при минус 60 на лыжах негуманно, поэтому для этих целей используют специальную технику – вездеходы-снегоболотоходы. 

Вездеходы благодаря большей площади, но теперь не лыжи, а колеса, проезжают в любые дебри. 

Одну из таких машин мы разработали и собрали в Красноярске с полного нуля. 

Так как вездеход может перевозить 20 человек, его часто сравнивают с буханкой, но на самом деле он ближе к армейскому Камазу. 

Когда мы едем по дорогам общего пользования, мы ловим влюбленные взгляды земляков, а в статье я расскажу, чего нам это стоило. 

У меня уже работало производство по пошиву палаток, но я всегда хотел производить машины. В тот момент мой будущий начальник производства разрабатывал станции спутниковой и тропосферной связи для оборонной промышленности и захотел сменить сферу деятельности.  

Николай послушал указание верховного главнокомандующего и углубился в проблемы северного завоза – доставки грузов и людей в условиях Крайнего Севера, и так оказался на производстве снегоболотоходов. 

Через общих знакомых мы встретились. Он с идеей запустить свое производство, я с накопленными деньгами от действующего бизнеса. 

Коля рассказал идею на листочке А4, а через 2 дня после того, как понял, что я загорелся, принес подробно расписанный бизнес-план. Мы прикинули расходы, арендовали площадь на вагоноремонтном заводе и стартовали. 

Сейчас мы продали 6 вездеходов, но потратили на это 97 млн ₽.  

Бизнес-план

На рынке вездеходов всерьез продает только одна компания. Ее оборот – 2 млрд в год. 

От их клиентов я узнал, что разговаривают они через губу: меньше 10 единиц техники не продадут, а по мнению завода, почти любой случай является негарантийным. 

Я подумал: у них берут некачественный продукт на 2 млрд в год, то есть, сделай мы хорошо, часть пирога откусить можно. К тому же у нас идет тенденция на развития Арктики, в арктической зоне красноярского края строят порт, дорог там нет, поэтому будет использоваться такая техника. 

Обойти конкурента мы планировали по характеристикам.

Такая подвеска позволяет колесам двигаться отдельно друг от друга. И уменьшает тряску в салоне. 

Модульность вводили, чтобы увеличить объем задач, которые вездеходы смогут решать, а, следовательно, и число потенциальных покупателей. 

Так вездеход можно превратить в манипулятор, тягач, буровую или командно-штабную машину.

Но чрезмерно широкий модельный ряд в итоге тоже негативно сказался на общей смете, хотя и дал нам конкурентное преимущество. Да, теперь наш вездеход может превратиться и в пожарную машину, и в маршрутку по непроходимым болотам, но стоило нам это дорого. 

Инвестиции в производство вездехода 

Ожидание 

Изначально мы посчитали 10 млн вложений, дальше мы ждали очередь заказов, и за счет денег клиентов планировали продолжить оборудовать производство. Мы договорились использовать мощности красноярского вагоноремонтного завода, поэтому часть станков покупать было не нужно. 

Реальность 

В реальности сумма вложений вышла почти в 10 раз больше плана. На сегодня общий объем инвестиций составил 97 000 000 ₽. 

Из них 30,5 млн – это оборудование. 

А 60 млн – это месяца, пока мы готовили и дорабатывали опытный образец, а заказов не было.  

Доходы производства снегоболотоходов

Между понятным злом и непонятным добром выбирают понятное зло 

Мы сделали новый для рынка продукт и думали, что очевидные преимущества нашего вездехода все должны оценить и, конечно, срочно начать покупать наш инновационный аппарат. 

Но мы столкнулись со всеми прелестями перехода на новое. С привычкой бороться сложно, даже когда это привычка брать плохие вездеходы. Под плохие вездеходы уже все приспособились, все согласны, что плохо, но уже предсказуемо плохо. А с новым поставщиком придется выстраивать все по новой, и эта непредсказуемость пугает. В итоге между понятным злом и непонятным добром, чаще выбирали понятное зло. 

Даже те клиенты, которые приезжают на тест-драйв, видят производство, все равно ведут себя очень осторожно, не доверяют. Почти каждый звонок по вездеходу заканчивается просьбой дать людей, которые уже продолжительное время эксплуатируют технику. А это проблематично, когда тех, кто использует технику крайне немного. 

Мы продали 6 вездеходов (примерно на 55 млн ₽), видимо, наиболее смелым людям и инноваторам. Сейчас проданные вездеходов начнут мелькать в вездеходных кругах и, надеюсь, пойдут заказы. Даже тем заказчиком, что уже купили, нужен не один вездеход, а 10 единиц техники, просто пока они купили на пробу. 

Мы, конечно, сделали и сайт и рекламу в Яндексе, и сняли обзоры у блогеров, но рынок консервативный и продается все только по сарафанному радио. Лучшая реклама, когда твой продукт видят у другого, а дальше: 

Что это? Где взял? Записываю. 

А на физических лиц я изначально ориентироваться и не хотел. При покупке на 1 млн такой клиент выкружит тебе голову сильнее, чем это сделает компания при покупке на 100 млн. Просто у физика времени тупо больше, чем у компании заниматься всей этой фигней. 

Продажа услуг 

Дополнительно на опытном образце мы начали зарабатывать на Авито. Разместили объявление и пошли заказы. Так, проехав 40 000 км, он уже почти окупил свое изготовление. 

Постоянные расходы производства вездеходов 

Это те деньги, с которыми мы будем вынуждены расстаться, даже если от нас не уедет ни одного вездехода.  

Аренда – 490 000 ₽  

Чтобы производить вездеходы, мы арендуем 2 500 кв.м. у вагоноремонтного завода. 

В летний месяц за 490 000 ₽ с коммуналкой. 

Зимой за 520 000 ₽ с коммуналкой в месяц. 

То есть у нас получилась не только аренда, но и частично контрактное производство. Часть деталей мы заказываем у вагонного завода. А руководство вагонного завода пригласило нашего начальника производства на полставки и к себе. Такая промышленная коллаборация. 

Сотрудники – 2 700 000 ₽ 

Сейчас в сборке большого бегемота с агрессивной мордой задействовано 23 человека.

Начальник производства работал на другом заводе по производству вездеходов, и часть команды пришла с ним. Так как людей с прямыми руками найти сложно, а потока заказов пока нет, все сотрудники работают на окладах. 

Кадры на таком производстве нужны квалифицированные. Сложность производства в том, что вездеход, чтобы не тонуть в снегу или в болоте, должен быть легким. А легкие детали автоматически означают меньшую прочность. И искать нужный компромисс нужно с помощью хороших инженеров.  

Мы заложили прочность, но в случае просчетов это будут наши издержки по гарантии.  Но мы решили, что лучше нести издержки на гарантию, но привлечь клиентов сейчас. 

А всего наше производство должно ежемесячно выплачивать порядка 4 млн ₽ вне зависимости от количества произведенных и проданных вездеходов. 

Себестоимость вездехода российского производства

Готовыми мы берем: двигатель (800 000 ₽), коробку передач (200 000 ₽), раздаточную коробку (90 000 ₽), карданы (236 000 ₽), ступицы и колеса (740 000 ₽), остальное, включая силовые и несущие конструкции делаем сами. Производство оставшихся компонентов вездехода обходится еще в 2.5 млн ₽. 

Итого прямая себестоимость машины с колесной формулой 4 на 4 без учета постоянных расходов и зарплат составляет 4 566 000 ₽. 

Детали мы стараемся брать отечественные. Китайский двигатель заменили минским, и на этом из китайского у нас осталась магнитола и возможно освещение, но покупаем мы его в Москве. 

Замена китайского двигателя была не только патриотичным шагом. Минские моторы проще, его любой механик может перебрать на коленке в поле, а вот в китайце, например, форсунки электронные, и даже если немного конденсата попадет внутрь, аппаратура прикажет долго жить. 

Все остальные узлы – это ГАЗ, УРАЛ, ЗИЛ, то есть запчасти можно приобрести на сдачу с булки хлеба и по большому счету в любом овощном магазине. 

Сколько можно заработать на вездеходе? 

Если посмотреть на прямую себестоимость в 4 566 000 ₽ и на продажную цену в 6,9 млн ₽ может показаться, что мы нашли золотую жилу. Но вся проблема заключается в объеме производства. 

Команда в 23 человек способна производить порядка 12 машин в месяц. И в этом случае постоянные расходы (аренда, зарплата) в 4 млн ₽ будут делиться на 12. А это всего +333 000 ₽ к себестоимости 1 вездехода. 

Тогда общая себестоимость одного вездехода (4 на 4) в базовой комплектации составит 4 899 000 ₽ и, продав его за 6,9 млн ₽, можно будет получать порядка 2 млн ₽ прибыли. Что означает рентабельность порядка 29%. А еще на этом объеме улучшаться закупочные цены, что на несколько процентов улучшит прибыль. 

Но вот если вы в месяц производите всего 5 вездеходов, то теперь постоянные расходы в 4 млн ₽ вы уже поделите на 5, а это +800 000 ₽ к себестоимости вездехода, за счет постоянных расходов. 

Тогда общая себестоимость одного вездехода составит 5 366 000 ₽ и, продав его за 6,9 млн ₽, можно будет получить с 1 вездехода всего 1 534 000 ₽. Что означает рентабельность порядка 22%.

У нас же сейчас стадия развития предприятия, когда мы продаем по 1 вездеходу в месяц или даже в 1,5 месяца. 

И вот в этом случае наши постоянные расходы в 4 млн ₽ беспощадно ложаться на всего на 1 вездеход, а это +4 млн ₽ к себестоимости. 

Тогда общая себестоимость одного вездехода составит 8 566 000 ₽. Что означает продажу в минус. И так с 1 вездехода мы получаем убытков на 1 666 000 ₽. То есть дешевле было бы совсем не делать и не продавать вездеход, чем продавать всего 1. 

Примерно таким образом общая финансовая ведомость нашего предприятия за почти 2 года показывает минус 97 млн ₽. Из них 30,5 мл лежит в оборудование, 5 млн в первом тестовом вездеходе (но он окупился на услугах), а вот 61,5 млн ₽ принесены в жертву отечественному вездеходостроению. 

Все вездеходы обладают положительной плавучестью при оптимальной загрузке 1,5 тонны при своей массе.

Дисклеймер: статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателями производства снегоболотоходов Варяг, Андреем Климовичем и Николаем Аликиным. 

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.