— Почему заяц? — спросите вы. Потому что речь идет про текст Корнея Чуковского, который невероятно крут с точки зрения технологии убеждения. На его фоне современные потуги менеджеров и маркетологов убеждать выглядят убого. Оцените прыть советского классика, ну и развлекитесь в выходной-то.

Вот этот чудесный фрагмент из «Краденого солнца»:

Тут зайчиха выходила

И Медведю говорила:

«Стыдно старому реветь —

Ты не заяц, а Медведь.

Ты поди-ка, косолапый,

Крокодила исцарапай,

Разорви его на части,

Вырви солнышко из пасти.

И когда оно опять

Будет на небе сиять,

Малыши твои мохнатые,

Медвежата толстопятые,

Сами к дому прибегут:

«Здравствуй, дедушка, мы тут!»

Прежде чем читать дальше, попробуйте посчитать, сколько разных приемов использует зайчиха, чтобы заставить медведя сделать то, что ей нужно. Их тут больше, чем кажется, и они не так очевидны.

Ну, а поскольку вы вряд ли будете это делать, сразу перейдем к разбору этого управленческого кейса:)

Накачка энергией

На первый взгляд, зайчиха ведет себя в стиле завуча советской школы и стыдит медведя:

«Стыдно старому реветь —

Ты не заяц, а Медведь».

Но дьявол в мелочах. Стыд — очень сильная и плохо выносимая эмоция (кстати, у меня есть целая статья про стыд, но уже на примере Homelander`а из “The Boys”, а не медведя). 

Представьте, что человек, чье мнение для вас важно, говорит:

— Ты полное ничтожество!

Если вы не особо уверены в себе, то вы, правда, почувствуете себя отвратительно — вам захочется, провалиться под землю, исчезнуть, стать невидимым. А вот если с самооценкой у вас получше, но фраза все равно зацепила, то реакцией на стыд станет сильная злость, и обидчик огребет. 

Однако оба эти исхода зайчихе не нужны. Ей не нужен слабый, забившийся под елку медведь, но и получить от медведя в ответ, она тоже не хочет. Поэтому, пристыдив медведя, она тут же делает оговорку «Ты не заяц, а Медведь», что означает: «ты — крутой, ты можешь сделать то, чего не могу я, тебе необязательно реветь и плакать, есть и другой выход».

В результате фраза мобилизует медведя, он пристыжен (и хочет восстановить свое честное имя и избавиться от неприятного переживания), разозлен (а значит наполнен энергией и готов действовать). Осталось направить злость в правильное русло. 

Грамотное техническое задание

Убедившись, что медведь готов действовать, зайчиха объясняет задачу:

«Ты поди-ка, косолапый,

Крокодила исцарапай,

Разорви его на части»

Она описывает набор действий, которые должны привести к нужному результату. Дает ту самую пошаговую инструкцию, о которой грезит простой исполнитель. Однако процессы процессами, но смысл ведь не в том, чтобы исцарапать крокодила, а в том, чтобы выдать результат — добыть солнышко. Зайчиха, грамотный менеджер, не забывает зафиксировать в ТЗ и это:

«Вырви солнышко из пасти»

Что мне с того?

Избавление от стыда, конечно, сильный мотиватор, но недостаточный. Медведь может остыть, медведь может передумать, медведь может задать резонный вопрос:

— А мне что с того? Зачем мне рисковать своей шкурой в битве с крокодилом?

Поэтому зайчиха вываливает главный аргумент:

«И когда оно опять

Будет на небе сиять,

Малыши твои мохнатые,

Медвежата толстопятые,

Сами к дому прибегут:

“Здравствуй, дедушка, мы тут!”»

Обратите внимание! Зайчиха не просто говорит: «Ты вернешь своих медвежат». Нет! Она показывает преимущества своего решения по сравнению с тем, которое медведь использовал раньше.

За несколько часов до этих событий:

«Ходит-ходит он, Медведь, круг болота,

Он и плачет, Медведь, и ревёт,

Медвежат он из болота зовёт»

В лучших инфоцыганских традициях зайчиха обещает, что медведь получит своих медвежат:

• без необходимости бродить по болотам

• без плача и рева

• без нужды тратить много времени («весь день она по лесу бродит», — ладно, это уже про медведицу, а не медведя, но не суть)

• без СМС и регистраций

 Другими словами, она не просто рисует картинку радужного будущего, где медведь получает то, о чем мечтает, но и обосновывает, что путь достижения цели, который предложила она, лучше того, который медведь использовал раньше.

Перевожу на современный рекламный

Ходите весь день по болотам, но никак не можете найти своих медвежат? Плачете, ревете, переживаете? Забудьте об этом! Есть простой способ разорвать крокодила, и тогда медвежата найдут вас сами!

Как видите, советские классики отлично разбирались в продажах и умении убеждать и делали это гораздо элегантней и эффектней, чем нынешние эффективные менеджеры и маркетологи. Читайте классиков, они крутые.

А как у вас обстоят дела: вам чаще приходится выступать в роли зайчихи-управленца или медведя-исполнителя? Какие управленческие приемы используете и на какие охотно клюете? Рассказывайте, чо уж там.

Я много пишу у себя в телеграм‑канале про неочевидные ментальные ловушки, поэтому, если вам интересно, подписывайтесь. Например, следующий большой пост будет о том, какие практики помогают поднять самооценку.