Привет! Я Алексей, и последние 12 лет моя жизнь крутится вокруг чая. Начинал с группы ВКонтакте и продаж знакомым, а сейчас у меня чайный паб в центре Москвы, 300 сортов чая и оборот 30 миллионов в год. В этой статье расскажу, как выбирать место для магазина, вести переговоры с китайскими поставщиками и работать с маркетплейсами.
Заваривайте свой любимый чай и читайте — будет интересно.
Как я начал бизнес
Я переехал в Москву из Саратова и здесь познакомился с чайной культурой. Начал ходить в разные чайные клубы, пробовать разные сорта. Даже специально покупал чай в «Ашане» — хотелось понять, в чем разница и за что люди переплачивают.
Когда разобрался, что разница действительно есть, меня начало раздражать одно: всё, что связано с чаем, подавалось как какой-то культ. Везде была одинаковая церемонность.
В 2012 году я создал группу ВКонтакте и начал продавать качественный чай своим знакомым. Объяснял: чай — это просто. Не нужно усложнять, высчитывать температуру воды до градуса.
Потом всё переросло в первую чайную. За ней открыли вторую, начали появляться партнеры. Старались создать современную подачу чая, уйти от привычного культа.
Параллельно я начал сам ездить в Китай. В поездках увидел, как сильно отличается подход к чаю: в китайских мегаполисах на каждом углу чайный клуб, где делают модные напитки с собой. А все эти церемонии с чабанями и глиняными чайниками — это надо еще поискать. В основном такое для пенсионеров.
Решили сделать чайный паб. Можно прийти, посидеть за барной стойкой, выпить чайку. Никаких сложных церемоний! Формат вроде зашел.
Экономика чайного бизнеса
Сейчас у нас чайный паб с магазином в одном помещении. Еще продаем в опт и на маркетплейсах. Оборот 30 млн в год, прибыль 6 млн. По каналам продаж распределение такое:
Магазин и паб 50%
Интернет-магазин 20%
Маркетплейсы 15%
ОПТ 15%
По расходам для наглядности сделал табличку:
Теперь вы знаете, сколько зарабатывает и тратит чайный бизнес. Но эта математика работает, только если правильно выстроить все процессы. А чайный бизнес сложнее, чем кажется. Расскажу о главных сложностях и о том, как мы их решаем.
Старт чайного бизнеса — большие вложения и долгая окупаемость
Для нас важен широкий ассортимент — без него сложно удержать клиентов. Люди приходят за разнообразием и новыми вкусами.
У нас сейчас в товаре и упаковке заморожено 15-20 миллионов, но мы и работаем с большим ассортиментом — около 300 позиций.
о ассортименту есть правило: 20% позиций делают 80% выручки. Эти 20% всегда держу в достатке. Отслеживаю через МойСклад — там есть раздел прибыльности, по нему считываю, что хорошо продается.
Чтобы хранить 300 позиций чая и посуды, арендовал дополнительный склад. Там держу основные запасы, а в магазин перемещаю минимум – аренда дорогая. В МоемСкладе настроил минимальные остатки по каждой позиции.
Когда заканчиваются, старший продавец формирует заказ на перемещение со склада в магазин. Раз в неделю-две привозим новый товар.
Как найти правильное место для чайной
Главное про локацию: нам не нужен случайный трафик из метро или торговых центров. Это не тот формат, где люди покупают импульсивно, на бегу. Чай — это история про выбор, про время и внимание.
Мы пробовали открывать магазин в ТЦ. Он оказался красивым, но убыточным. 1,5 года работали на аренду. Но контингент ТЦ — дети, которые прогуливают уроки и пьют бесплатную колу в БК.
Но качали точку, как могли:
Главное в локации для нас:
Рядом офисы и жилые дома — нам важны местные, кто живет и работает поблизости.
Должна быть парковка — люди часто приезжают целенаправленно.
Место должно соответствовать аудитории — у нас район, где живут люди с доходом выше среднего, многие занимаются спортом, творчеством.
Новой точке нужно минимум полгода, чтобы раскрутиться. За это время формируется база постоянных клиентов. Забавно, но даже через три года работы к нам заходят люди и говорят: «Надо же, живу рядом, каждый день хожу мимо и только сейчас заметил».
По стоимости аренды определил для себя правило: аренда не должна быть выше 20% от оборота. Столько же примерно уходит на зарплаты. И обязательно каждый месяц откладываем 10% в резерв — времена сейчас нестабильные. Благодаря этому резерву мы и пандемию пережили, и другие сложные периоды.
Поэтому для старта чайного бизнеса нужно где-то 7 млн:
Первые полгода-год вы не увидите заработков. Это время на то, чтобы люди к вам присмотрелись, начали доверять. Всё-таки чай недешевый. Поэтому нужно заложить еще минимум 2-3 миллиона на первое время.
Короче, вложений много, а клиентской базы нет. Поэтому лучше начните с онлайн-продаж. Наработайте базу клиентов, поймите, какой чай востребован. И только потом, когда появятся постоянные покупатели, можно думать об открытии пункта выдачи или небольшого чайного паба. Мы сами так начинали — сперва группа ВКонтакте и продажи знакомым, а потом уже физические точки.
Маркетплейсы не спасают от больших вложений
Маркетплейсы — «Красный океан» — продавцы борются за копейки и ничего не зарабатывают. Например, на озоне сейчас продают чай по тысяче рублей за 350 грамм. У нас даже нет чая в таком ценовом сегменте. Наш маленький блин стоит 1,5-2 тысячи, а у них большой — тысячу. Что там за чай и сколько с него зарабатывают — большой вопрос.
Работа с маркетплейсами — это не совсем твой бизнес. Это бизнес маркетплейсов, где ты как наемный сотрудник. Ты не видишь, кто тебя покупал, не видишь историю клиента. А в твоей карточке еще показывают товары конкурентов — человек может даже не понять, что купил не у тебя.
Мы продаем на маркетплейсах, но немного. Подняли цены выше, чем в магазине. Люди пробуют наш чай на маркетплейсе, а потом приходят к нам напрямую. Но от главной проблемы — крупных вложений в товар — маркетплейсы все равно не спасают. Нужно постоянно поддерживать ассортимент и иметь большой товарный запас.
Целевую аудиторию надо не только найти, но и воспитать
Чай — это целая субкультура. Его надо узнать и распробовать. Любителей чая не так много, поэтому аудитория небольшая.
Но в этом есть свой плюс — ниша довольно свободная. Если посмотреть, чай пьют 90% городского населения. Просто не все пьют хороший чай. Поэтому любой может стать нашим клиентом, главное — правильно донести, почему стоит пить именно наш чай.
Помимо прямой рекламы на картах, ведения соцсетей и привлечения промоутерами, устраиваем мастер-классы для новичков. Показываем способы заваривания чая и заодно объясняем, почему хороший чай стоит своих денег. Когда человек видит, сколько получается напитка из 5 грамм качественного чая, понимает, что всю жизнь переплачивал за дешевый.
Еще поставили кофемашину, и когда гости приходят за кофе, мы говорим: «Да, у нас неплохой кофе, но попробуйте чай — это тоже интересно и полезно». Так постепенно переводим людей от кофе к чаю.
Еще работаем с соседями — йога-клубами, массажными салонами, школами танцев. Часто даже без специальных договоренностей: они у нас покупают чай, им нравится, и они рекомендуют нас своим клиентам. Например, родители, которые привели детей на танцы, часто заходят к нам скоротать полтора часа за чашкой чая.
Еще к нам захаживают и знаменитости, рекомендуют нас другим просто так)
И не могу не показать постоянного главного гостя:
Поставщики — хитрые китайцы
Чай для нас везут со всего мира: Китай, Япония, Индия, Цейлон. Есть даже немного российского — правда, в основном это травы и чайные напитки. Примерно 70-80% чая я сейчас заказываю напрямую у китайских поставщиков.
Раз в год обязательно летаю в Китай — езжу по чайным рынкам, фабрикам, плантациям. Знакомлюсь с новыми поставщиками и технологами.
Но приходится быть осторожным. Внутри Китая они своих не обманывают — там очень строгие законы, вплоть до смертной казни. А вот иностранцев — запросто.
У них даже есть специальное слово «лаовай» для приезжих. Вроде бы переводится как «уважаемый гость», а на самом деле значит «лопух, которого можно обмануть».
И обмануть такого лаовая считается почетным делом.
Главное — нельзя работать со случайными посредниками. В телеграм-каналах полно каргоменов — китайцев с русскими именами, которые предлагают доставку. Но они в любой момент могут исчезнуть из твоей жизни вместе с твоим товаром и деньгами.
Поэтому сейчас я работаю с крупной транспортной компанией. Да, немного дороже, но зато могу отследить машину с моим грузом от плантации до Москвы. Если что-то идет не так, всегда понятно, кто виноват.
Практически у всех на рынке товар из Китая идет неофициально. Сейчас товар едет где-то три недели. Но мы и не спешим: как говорится, чай спешки не любит.
Команда: долго обучать и быстро расставаться
На рынке труда нам сложно конкурировать — наши 60–100 тысяч выглядят скромно. Летом был кризис: повесили вакансию — ноль откликов, команда разваливается.
В команде из 5 человек за год сменилось 7 сотрудников. Некоторые позиции пришлось закрывать по два-три раза. Но эта текучка заставила нас пересмотреть подход к найму. Раньше держались за старых сотрудников, делали уступки, боялись их отпускать — слишком много процессов на них завязано. Теперь, если человек не следует стандартам, сразу расстаемся.
Перестали брать только опытных чайных мастеров — у них часто непоколебимое мнение, которое мешает развитию. Новичков учить долго, но они гибче.
Создали систему обучения: база знаний, чек-листы на все процессы, постоянно обновляемые инструкции.
И еще немаловажный факт, бизнес у нас семейный. Наймом команды, фин учетом и соцсетями занимается моя жена:
Выводы
Возможно, наша главная проблема в том, что мы пытаемся быть всем и сразу: чайным пабом, магазином, поставщиком на маркетплейсы и оптовиком. Каждое направление тянет в свою сторону и требует разных подходов. Из-за этого сложнее и управлять бизнесом, и развивать его дальше.
Но знаете, чай для меня давно перестал быть просто напитком. Благодаря чаю изменилось мое окружение. Сейчас занимаюсь спортом, бегаю марафоны, участвую в триатлоне.
Интересно наблюдать, как чай меняет и наших клиентов. Даже те, кто выпивает, говорят: «Пока дома есть ваш чай, алкоголя в жизни меньше. А когда заканчивается — начинает уносить». Это мотивирует — получается, мы вносим какой-то вклад в здоровье России.
Статья написана для блога МойСклад написана на основе интервью с Алексеем Шубиным, владельцем чайного паба «Сэр Пуэр».
В тг‑канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).