Приветствие
Привет, мир! Меня зовут Сергей, я iOS разработчик и сооснователь GoSport. Недавно мы посетили фестиваль ReflectX, который в буквальном смысле изменил нашу бизнес модель. Если вам интересно узнать о фестивале, подготовке к выступлению, инсайдах и о том, что стало причиной смены вектора развития нашего проекта, то добро пожаловать!
Обо мне
Прежде чем мы начнем, позвольте рассказать немного о себе. Последние шесть лет я работаю iOS разработчиком в крупных компаниях, а выходные дни я провожу, работая с друзьями над нашим проектом — мобильным приложением GoSport. GoSport — это спортивная социальная сеть, которая помогает людям находить спортивные площадки и единомышленников для совместных тренировок.
О ReflectX
ReflectX — крупнейший фестиваль в области технологий и предпринимательства, объединяющий самые перспективные стартапы, талантливые команды и опытных инвесторов. Фестиваль охватывает Европу, Африку и Ближний Восток, создавая уникальную концентрацию людей из разных городов и стран. Каждый год на Кипре фестиваль привлекает всё больше участников, подтверждая статус острова как технологического хаба. Просто взгляните на эти цифры:
Честно говоря, эти цифры выглядели нереальными, но побывав там, я с уверенностью могу подтвердить — всё действительно было так, как заявлено.
Люди и Фестиваль
Цифры впечатляют, но настоящая сила ReflectX — в людях и их общении. Участники стремились узнать о проектах друг друга, делиться опытом, давать советы и, конечно, обмениваться контактами. Общение с инвесторами и успешными предпринимателями начиналось легко, обсуждались идеи и рекомендации. Несмотря на высокий статус многих участников, атмосфера была дружелюбной, все общались с уважением и делились своим опытом. Это было очень круто, словно утопический мир, где тебя окружают исключительно люди, создающие крутые проекты и готовые помочь тебе. Одним словом — Doers (от слова Do), как называют организаторы участников мероприятия.
Организация фестиваля была на высшем уровне: декорации, залы, освещение, звук и приложение для участников — всё на высоте.
Как мы нашли ReflectX
Мой друг и коллега по GoSport отправил мне ссылку на сайт ReflectX. Увидев масштаб мероприятия, я сразу загорелся идеей участия. На сайте было сказано: если у вас есть стартап, вы можете отправить свой питч дек и побороться за денежный приз и возможность привлечь инвестиции. «Всё как в сериале „Кремниевая долина“, когда они поехали на TechCrunch Disrupt» — подумал я и понял, что нужно действовать.
Мы не находились в стадии активного поиска инвестиций, но решили участвовать, чтобы получить обратную связь по нашему проекту от профессионалов.
Подготовка питча
Ранее мне никогда не приходилось готовить питч дек, поэтому я решил углубиться в эту тему, изучив множество видео и примеров презентаций, чтобы быть на уровне. Выяснилось, что эталонным примером питч дека считается тот, что принадлежит Airbnb, благодаря своей краткости и ясности: проблемы, рынок, решение. Очень рекомендую ознакомиться.
Меня удивило, что в большинстве питч деках упоминание о продукте появляется в самом конце и лишь поверхностно. На ранних стадиях инвесторов гораздо больше интересуют проблемы, рынок, решения, команда, потенциал заработка и текущие показатели, чем сам продукт или его дизайн. Раньше я думал, что нужно сразу впечатлить продуктом и потом уже подтверждать его значимость цифрами, но на практике оказалось, что без ясного понимания проблемы и рынка на продукт никто и не посмотрит.
Наша команда всегда думала на шаг вперед, поэтому у нас уже был черновик презентации на 50 слайдов. Всё, что нужно было сделать, — сократить её до 15 слайдов, чётко и ясно представить проблемы, рынок, решение и наши текущие показатели. Хотя процесс казался простым, он занял около 10 часов чистого времени (без учета дизайна), не учитывая консультации с тиммейтами и дальнейшую работу нашего дизайнера. Мы также подготовили специальную страницу на сайте с демо видео и этим питч деком, чтобы можно было просто дать ссылку и предоставить всю информацию разом. Если вам интересно посмотреть, что у нас получилось, я оставил ссылки в конце статьи. Глядя на такую красивую и ясную презентацию, мы были уверены, что попадем в топ-36 участников. Так же мы считали, что спорт — это понятная и важная тема, рынок и аудитория известны, плюс наш продукт стабильно работает уже два года, и у нас сильная команда профессионалов.
Ожидание старта
Мы отправили всё вовремя и ждали ответа. Как это часто бывает, я каждое утро проверял почту, и наконец пришло письмо: нас не отобрали в список 36 участников, но нам дали два бесплатных билета на фестиваль — что уже сэкономило нам 600 евро! Однако вместо участия в основном мероприятии нам предложили выступить на пре пати за день до открытия фестиваля. Сначала мы были немного разочарованы, ведь рассчитывали на более крупную сцену. Но, учитывая, что было отправлено более 1000 заявок и мы попали в топ-40, это уже отличный результат. Огромное уважение каждому участнику нашей команды — ребята, вы лучшие!
Выступление на пре пати
За день до официального мероприятия организаторы устроили отличное событие: встречу инвесторов и стартапов в стильной кафешке на берегу Средиземного моря. Там был нетворкинг, несколько спикеров с презентациями, Speed Dating стартапов и инвесторов, и Shark Tank.
Startups Speed Dating — это как обычный спид дейтинг, но за столами сидели инвесторы, а основатели стартапов садились напротив и имели несколько минут для общения и обмена контактами, после чего двигались к следующему столу.
Shark Tank — стартапам давали три минуты на выступление, можно было поĸазать три слайда презентации, и еще четыре минуты отводилось на ответы на вопросы. Слушали, давали советы и задавали вопросы авторитетные инвесторы.
Подготовка к выступлению
Честно говоря, когда нас пригласили выступить в кафе на пре пати, я не ожидал ничего особенного. Думал, что это будет обычное кафе: музыка, люди заняты своими делами, и никто не будет тебя слушать. Но я ошибался — всё оказалось гораздо серьёзнее.
Несмотря на мои сомнения, мы всё равно подготовили красивую презентацию, потому что всегда подходим к делу ответственно, если уж взялись за него. У меня были слайды — рынок, проблемы, решение, но отрепетированной речи не было, поэтому я готовился прямо на месте, когда осознал важность мероприятия. Я решил, что просто сыпать фактами будет скучно, и решил, что буду начинать с эмоционального вступления: «Спорт — это великая вещь. Многие из нас любят спорт, наши дети становятся лучше, занимаясь им. Спорт зажигает огонь в сердцах, заставляет мечтать и заряжает мотивацией». А после этого перейду к самой презентации. Сразу отмечу, что это не были просто красивые слова ради внимания слушателей — я действительно люблю спорт, занимаюсь им всю жизнь и знаю его ценность.
У меня не самый лучший уровень английского, поэтому я сделал шпаргалку в телефоне и решил, что буду держать его при себе во время выступления. Да, это непрофессионально, но это придаст мне уверенности в том, что смогу показать свой максимум. Лучше уж подглядывать в телефон, чем встать в ступор, забыв какое-то слово или сбиться с мысли, подумал я. Конечно, можно было бы слиться и избежать позорного выступления, но спортсмены так не поступают.
Выступление
Когда я вышел на сцену, у меня в руке был телефон со шпаргалкой, а также мне выдали микрофон и пульт для управления слайдами. Поэтому мне пришлось держать в одной руке микрофон, а в другой — телефон, зажатый большим и указательным пальцами, при этом средним пальцем и мизинцем я удерживал пульт от презентации. Я умудрялся щёлкать слайды и одновременно листать текст на телефоне. В тот момент я удивился своим координационным навыкам — это было похоже на какой-то профессиональный трюк во время выступления.
Первым делом после выхода на сцену я сообщил, что это моё первое публичное выступление, да ещё и на английском языке. К счастью, аудитория оказалась очень дружелюбной, поддерживая меня на протяжении всего выступления и даже после него. Я искренне благодарен этим людям за их поддержку. Я следовал своему плану, рассказал всё, что хотел, но, честно говоря, моё выступление получилось слабым. Я часто смотрел в пол, запинался, и, естественно, такое выступление не смогло зажечь сердца слушателей. Однако зал всё равно поддержал меня и наградил щедрыми аплодисментами. После выступления инвесторы дали несколько важных замечаний:
Не стремитесь сразу выйти на все рынĸи. В презентации у нас было указано 7 самых развитых стран мира, но инвесторы сочли это слишком амбициозным. Один из них посоветовал сосредоточиться на одном рынке, освоить его, а потом двигаться дальше. По его мнению, покорить такие крупные рынки в ближайшее время может только устоявшаяся компания с многомиллионными инвестициями.
Удержать высокий ретеншен будет сложно. Ещё один инвестор отметил, что удержание пользователей в социальных приложениях, особенно когда речь идёт о встречах вживую между незнакомыми людьми, ретеншен будет очень низким. И он был прав: у нас действительно есть проблемы с ретеншеном. Например, если после пары попыток организовать спортивное мероприятие никто не откликнется, пользователь, скорее всего, перестанет пользоваться приложением и удалит его.
Сĸептицизм насчет идеи. Ни один из трех инвесторов не поверил в то, что идея может стать успешной. Лишь один из них сĸазал, что в ней есть потенциал, но для успеха потребуется изменить бизнес модель.
Отзывы участников
Так как тиммейтов на мероприятии в тот момент не было, я получил лишь один официальный отзыв. Инвестор из Индии, с которым мы познакомились позже, отметил, что выступил я нормально, и самое главное — всё было понятно, в отличие от других стартапов, которые не смогли ясно объяснить суть своих проектов. Интересно, что этот инвестор жил в России 15 лет, а его офис в Москве находился на улице, где я прожил 20 лет. Несмотря на то, что моё выступление было далеко от идеала, в течение следующих трёх дней ко мне подходили люди и говорили, что видели моё выступление и что всё прошло отлично. Даже, если оно не было сильным, я запомнился, и надеюсь, с хорошей стороны.
Первое знакомство с инвестором
Всё началось с мероприятия, на котором я выступал. В тот день я приехал один и бродил по бару и пляжу, ожидая начала программы. Уже было много людей, но у меня не было опыта нетворкинга, и я не знал, что нужно подходить и знакомиться. Пока я размышлял о предстоящем выступлении, ко мне подошёл один из посетителей, который тоже был один. Мы начали рассказывать друг другу про свои проекты, и вскоре к нам присоединился ещё один человек. Он представился и спросил, чем мы занимаемся. Я взглянул на его бейдж, чтобы уточнить его имя, и увидел наклейку “Investor”. Думаю, мои глаза стали шире от удивления — к нам подошёл инвестор! Сказать, что я был удивлен, значит, ничего не сказать. Обычно приходится искать их и привлекать внимание, а тут всё наоборот. После того как я рассказал ему о нашем продукте, он поинтересовался, есть ли у нас функция бронирования площадок, и показал приложение, которым пользуется для бронирования теннисных кортов. Это был первый намёк на то, что бронирование спортивных площадок востребовано.
Советы от коллеги
Примерно через 15 минут к нам присоединилась девушка. Она рассказала, что запустила похожую социальную сеть, но для геймеров, где люди могут находить напарников для игр. Она отметила, что собирать людей в офлайне сложно, поэтому они сосредоточились на геймерах. После того как она посмотрела наше приложение, она упомянула основателя MapsMe, который увлекается спортом и создал приложение для баскетбола LevelUp, предполагая, что, возможно, мы сможем придумать что-то совместное. Мы также обсудили привлечение инвестиций, и она порекомендовала привлекать их как можно раньше, так как после получения инвестиций их проект сразу начал расти. Она привела пример: в первые пару лет, пока они работали на свои средства, проект почти не развивался, и у них было около 300 активных пользователей в день, но после получения инвестиций их продукт начал быстро расти. Сейчас у них уже 1 миллион регистраций и 100 тысяч активных пользователей в месяц. Поэтому она посоветовала привлекать инвестиции как можно раньше, если нет большого собственного бюджета. Раньше я слышал противоположные советы, но ещё раз убедился, что всё индивидуально. Она также рассказала, что около 90% новых пользователей приходят органически. То есть почти все новые пользователи приходят по рекомендации текущих пользователей. Их подход заключается в том, чтобы сосредоточиться на удержании узкой целевой аудитории и постепенно превращать её в лояльных пользователей. Этот процесс нужно повторять циклически, увеличивая количество пользователей. Такой подход даёт аудиторию, которая активно приглашает в приложение других людей, поскольку сама активно его использует. Звучит логично и просто. В общем, нужно сконцентрироваться на одной целевой аудитории и добиться удержания, которое перерастёт в рекомендации. Это работает намного лучше, чем просто закупать рекламу у блогеров и получать регистраций без последующего удержания пользователей. Кстати, это как раз наша ошибка — мы пытались охватить всех и угодить всем, после получения нескольких десятков тысяч установок от рекламы.
Нетворкинг продолжается
Я не буду рассказывать все истории, чтобы не наскучить, но отмечу, что все встречи оказались такими же интересными и полезными. Это было просто невероятно. Также отмечу, что нам удалось пообщаться с очень серьёзными инвесторами и предпринимателями. Некоторые из них выделили нам по 20 минут, внимательно слушая о нашем продукте и проблемах, предлагая советы, идеи и оценку ситуации. Это был бесценный опыт — получить обратную связь от таких опытных людей. Спасибо фестивалю за эту возможность!
Кроме того, мы познакомились с местным основателем фирмы спортивной одежды, русскими ребятами, которые развивают спорт на Кипре, предпринимателями из Германии. Столько полезных и крутых знакомств за три дня у меня не было давно. С большинством из них мы договорились встретиться после фестиваля. Пуш уведомления в моём телефоне выглядели примерно так:
Хочу отдельно поблагодарить своего первого знакомого на фестивале — я видел, как он подходил и знакомился со всеми, и это замотивировало меня делать так же.
Каждый вечер с заходом солнца начинались вечеринки в разных локациях, в том числе и на крышах в центре города. Но мы так уставали за 8 часов на ногах, что после шести вечера ехали домой в Пафос, чтобы отдохнуть и на следующий день в 7 утра снова выезжать на фестиваль.
Социальные функции или бронирование?
В течение этих трёх дней многие люди проявляли интерес к функциям бронирования площадок и тренеров. Некоторые даже доставали свои телефоны и показывали приложения, которые используют для этих целей. Особенно на Кипре, где IT сервисы в спортивной индустрии развиты слабо, эта тема кажется очень актуальной, так как бронировать площадки здесь зачастую приходится по телефону или, в лучшем случае, через мессенджер.
Несколько человек также упомянули одно и то же приложение для бронирования в Англии, которое принесло почти стократную прибыль от вложений. Это приложение даже пытался выкупить Nike, но владельцы отказались, поскольку планируют выход на новые рынки для увеличения своей стоимости.
Примечательно, что наши социальные функции и уличные площадки, на которые мы делали акцент, не вызвали особого интереса. Возможно, вы подумаете, что мы не проводили опросы до начала разработки, но мы их проводили, и все были в восторге от нашей идеи. Это подтверждалось тем, что топовые блогеры и инфлюенсеры, включая таких легенд, как Василий Уткин, с удовольствием рекламировали наше приложение. В теории оно всем казалось интересным, но показатели удержания и новые исследования показывают, что нам нужно двигаться в сторону объединения спортсменов и коммерческих организаций, то есть в сторону бронирования площадок и тренеров.
Планы и новый курс
Этот фестиваль стал для нас настоящим поворотным моментом. Помимо того, что мы научились правильно проводить время на таких мероприятиях, мы получили множество ценных инсайтов, мнений со стороны и полезных советов. За эти три дня, как заметил мой друг, «мы сильно повзрослели» и поняли, что пора делать разворот, или, как говорят стартаперы, pivot.
Конечно, можно подумать, что выборка мала для принятия таких решений, но наши текущие показатели не росли, и мы сами понимали, что нужно что-то менять. На фестивале мы получили массу подтверждений своим идеям: нужно двигаться в сторону объединения спортсменов и бизнеса, а не фокусироваться только на взаимодействии спортсменов между собой, как мы делали это до фестиваля. Прежний функционал мы, конечно, оставим, но он станет второстепенным.
Три главных совета, которые мы взяли на вооружение:
Начинайте с малого. Осваивайте один район или город, и только потом постепенно открывайте новые рынки. Не распыляйтесь на большие рынки сразу.
Фокусируйтесь на узкой целевой аудитории. Привлекайте и удерживайте одну категорию пользователей. Лояльные пользователи будут рекомендовать приложение своим друзьям, что является лучшим способом удержания и органического роста.
Посмотрите в сторону b2b рынка. Функционал бронирование спорт залов и тренеров востребован у многих. Успехи аналогичных приложений на других рынках доказали работоспособность этой модели. К тому же, работая с бизнесом, строить монетизацию гораздо проще.
На основе этих выводов мы решили отложить наши социальные и развлекательные функции на второй план и сосредоточиться на бронировании залов и тренеров. Мы также выбрали узкий сегмент рынка — футбол на Кипре. Это действительно поворотный момент для нашего проекта, о котором так часто говорят стартаперы, и теперь мы ощутили его на себе.
В завершение
Для первого опыта на таком фестивале я считаю, что мы извлекли максимум. Получить столько опыта, идей и новых полезных знакомств всего за три дня — это невероятно. Искренне советую всем посещать такие мероприятия, особенно ReflectX. Главное, помните: попав на фестиваль, не стойте на месте — действуйте, знакомьтесь, рассказывайте о себе и задавайте вопросы. Так вы получите инсайты, идеи и, возможно, будущих партнеров.
Надеюсь, в следующем году мы окажемся в списке спикеров или участников битвы стартапов на ReflectX. Но как минимум мы планируем снова быть там как участники, aka Doers.
Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать их в комментариях или в личных сообщениях.
Спасибо за внимание! Всего вам доброго!
Мобильно приложение GoSport - https://gosport-app.com
Демо видео и питч дек - https://gosport-app.com/about
Фестиваль Reflect - https://reflectfest.com
Питч дек Airbnb - https://www.slideshare.net/slideshow/airbnb-first-pitch-deck-editable/45768374
From Cyprus with Love.