ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем компании по доставке автомобилей под заказ Р. Жерловым.

Зарабатывать на машинах можно по-разному. Кто-то покупает автомобили за свои деньги и перепродает с наценкой — классическая перекупка. Вкладываешь 3 миллиона, продаешь за 3,5 — полмиллиона прибыли за пару месяцев.

Другие гоняют машины по России: покупают дешевле в одном городе, продают дороже в другом. Есть постоянная разница в ценах между регионами — этим и пользуются перекупщики.

Третьи работают консультантами — помогают людям выбрать и проверить машину за фиксированную плату в 20-50 тысяч рублей. Или устраиваются агентами в автосалоны и компании, получая процент с каждой сделки без собственных вложений и рисков.

Я выбрал четвертый путь — логистику под заказ. Везу машины из-за границы за деньги клиентов, как курьер, только дорогой посылки.

Меня зовут Роман, занимаюсь этим бизнесом уже седьмой год. Последние пять лет работаю самостоятельно. 

Но за последние пару лет случилось то, чего никто не ожидал: началась СВО, ввели новые законы против перекупщиков, официальные дилеры исчезли — а мой доход вырос в разы. Расскажу, что изменилось на рынке и как начать такой бизнес практически без денег.

Как государство случайно мне помогло

Раньше схема импорта была простая. Покупаешь машину за границей за 3 миллиона, привозишь, продаешь за 3,5. За пару месяцев зарабатываешь полмиллиона с оборота в 3 миллиона.

Но год назад государство ввело коммерческий утильсбор. Привез машину и продал в течение года? Допла��ивай 500-800 тысяч пошлины. Иногда и миллион набегает.

Вся маржа испарилась за день.

Цель была понятная — убрать мелких перекупщиков, чтобы крупные салоны спокойно работали и накручивали свои проценты.

Но для логистических услуг — то есть когда ты везешь машину за деньги клиента, не вкладывая свои — ничего не изменилось.

Новые правила простые:

• Одна машина в год на физлицо — пожалуйста

• Больше одной — плати утильсбор

• Продаешь раньше года — тот же утильсбор

• Объем двигателя больше 3 литров — тоже утильсбор

• Везешь под заказ за чужие деньги — работай сколько хочешь

Одновременно исчезли официальные дилеры. Машин стало критически мало, а спрос на импорт под заказ взлетел.

Половина перекупщиков ушла из бизнеса. Вторая половина быстро переквалифицировалась в логистов.

Как я начал бизнес без вложений

Когда начинал 7 лет назад, денег у меня не было. Жил в Сочи, устроился агентом в компанию по импорту авто. По сути, ходил по улицам и фотографировал красивые машины — дорогие иномарки, необычные модели, все, что могло привлечь внимание. Делал посты в соцсетях, создавал витрину для компании — показывал людям примеры машин, которые можно заказать из-за границы. Каждого потенциального клиента передавал в компанию и получал процент с продажи.

Так работал два года. Все расходы, риски, юридические вопросы — на компании. Единственное вложение — время на соцсети. Постоянно что-то снимал, рассказывал, показывал процесс.

Подписчики подтягивались постепенно, клиенты тоже.

Через два года компания развалилась. Я переехал в Петербург, потом в Москву, переименовал соцсети под свой бренд и продолжил — уже на себя.

Сейчас у меня два менеджера на удаленке — оба мои бывшие клиенты. Плюс SMM-менеджер за 100 тысяч в месяц и студент-фрилансер для монтажа видео.

Но начать можно вообще без денег — агентом в чужой компании, параллельно развивать собственную репутацию.

Откуда привожу машины

Основное направление — Азия: Китай, Корея, Япония
Второстепенное — Германия, иногда Америка

Каждая страна со своими особенностями.

Китай — самые низкие цены, большой выбор. И продаются ВСЕ марки мира — европейские, корейские, немецкие, японские. 

За китайскими машинами в Китай не едут. Китайским брендам пока не доверяют — боятся покупать с пробегом, предпочитают новые с гарантией. А в Китае покупают те же BMW, Mercedes, Hyundai — просто дешевле, чем в Европе или ��орее.

Минус — климат теплый, поэтому мало полного привода и зимних опций.

Корея — противоположность. Машины дороже, зато отличная комплектация. Основной сайт Encar— корейская "Авито". Обогрев всего, что можно, кожа, премиум-опции.

Япония — это аукционы, правый руль и всякие раритеты, которых больше нигде не найдешь. Японцы избавляются от "старых" 10-15 летних машин в идеальном состоянии — для них это уже хлам, для нас подарок. Например, привозил Mini Cooper 2007 года: в Японии стоил 40 тысяч на наши деньги. Правда с логистикой и таможней вышел 1,3 миллиона. В России такой же — полтора миллиона.

Машин очень много, поэтому продаются через аукционы. Работаю через свой агрегатор — тысячи машин на десятках площадок:

Как машина добирается из Китая к вам домой

Шаг 1: Выясняем что хотите

Клиент приходит, я даю бриф из 7-8 вопросов: марка, модель, бюджет, пожелания по комплектации. Человек должен хотя бы примерно понимать чего хочет.

Шаг 2: Подбираем варианты

Получаю ответы и предлагаю конкретные машины с учетом специфики каждой страны. Объясняю плюсы и минусы каждого варианта.

Шаг 3: Берем задаток

Клиенту что-то нравится — он переводит 100 тысяч рублей. Без задатка не работаю — это гарантия, что люди не передумают после недели поисков.

Шаг 4: Проверяем машину

Сам я физически никуда не езжу — работаю из офиса в Москве. В каждой стране у меня есть русскоязычные партнеры — это мой главный ресурс, который нарабатывался годами.

Партнеры едут к машине с толщиномером, проверяют кузов. Процесс работы с толщиномером такой:

1. Начинаем с крыши. Она почти никогда не страдает при авариях — значит, показывает заводскую толщину краски. Эту цифру берем за эталон для остальных деталей конкретной машины.

2. Каждую деталь проверяем методом "крест-накрест" — четыре угла плюс центр. Если показания примерно такие же, как на крыше (разброс 5-10 микрон) — заводская краска. Нашли где-то вдвое больше — деталь точно красили.

3. Проверка симметрии. Заводские роботы красят левую и правую стороны абсолютно одинаково. Замеряем одинаковые точки с обеих сторон. Разница до 10 микрон — норма. Если левая сторона показывает как на крыше, а правая вдвое больше — одну сторону красили.

4. Особое внимание уделяем порогам и нижним частям дверей. Туда прилетают камни, царапают тележки. Если толщина краски сильно превышает эталонную с крыши — была шпаклевка после повреждений.

Партнеры делают детальный фото-видео отчет. Пробивают по базам на угоны, затопления, пожары. История обслуживания, комплектация — все, как при покупке в России, только на расстоянии.

Шаг 5: Покупаем и оформляем

Клиент одобрил — оплачивает стоимость машины через банк или USDT. Подписываем агентский договор с фиксацией всех условий и цен.

Кстати, машины под заказ кредитуют. Банки дают автокредиты под будущий ПТС — ставка как обычно, но если документы задерживаются, процент временно повышают. 

Шаг 6: Доставка до России

Машина добирается до российских портов. По пути я постоянно держу клиента в курсе — где находится, когда прибудет.

Шаг 7: Растаможка

В российском порту клиент платит таможенные пошлины государству — все прозрачно, по официальным квитанциям. Плюс услуги брокеров за оформление.

Помимо пошлин оформляется СБКТС — сертификат безопасности, подтверждающий право машины ездить по российским дорогам.

Шаг 8: Доставка до дома

Автовоз везет машину 9000 километров до места назначения. По желанию помогаю поставить на учет, довезти эвакуатором до дома.

Мелкие повреждения в пути бывают — поцарапали колесо, чиркнули днище, камешек в лобовое стекло прилетел. 

И все, машина ваша:

Экономика бизнеса на автологистике

Начну с простого — сколько я зарабатываю с одной машины. Например, машина за 2 миллиона из Китая:

В логистические расходы входят: доставка машины до порта в стране покупки, морская перевозка до Владивостока, оформление документов на таможне, перевозка автовозом 9000 км до вашего города, а также мойка машины и доставка эвакуатором при получении.

Из общих логистических расходов в 600,000 рублей комиссия моей компании около 70 000 рублей с машины за 2 млн. Она колеблется в зависимости от стоимости машины.

Из комиссии менеджерам плачу по схеме:

• 30,000 рублей — если клиент пришел из моих соцсетей

• 60,000 рублей — если менеджер сам нашел клиента

Постоянных расходов немного:

• SMM-менеджер: 100 тысяч в месяц

• Офис: 35 тысяч в месяц

• CRM, сайты, ресурсы: 500 тысяч в год

• Итого около 1,7 миллиона в год на все хозяйство.

При текущих объемах привожу около 15 машин в месяц. Год назад было 7-8 машин, но спрос постоянно растет — люди поняли, что альтернативы импорту под заказ нет.

Сколько  в среднем зарабатываю после всех расходов на менеджеров, SMM-специалиста, аренду офиса и различные сервисы – на канале Упал, поднялся.

Почему машины из-за границы выгодно везти

Расходы на логистику не маленькие. Но машины из-за границы выгодно везти, потому что в России их банально мало. Официальные дилеры уже четвертый год не работают, а на вторичке качественных машин почти нет.

За те же 3 миллиона в России ты найдешь машину с пробегом 100 тысяч км, а из Кореи привезешь точно такую же, но с пробегом всего 50 тысяч. Получается, за одни и те же деньги берешь более свежую машину в лучшем состоянии и часто с лучшей комплектацией.

Маркетинг: почему реклама не нужна

100% клиентов — органика. Instagram* (организация Meta запрещена в России), VK, YouTube, Telegram. Сарафанное радио дает 25-30% заказов.

За каждую рекомендацию плачу бонус 10-20 тысяч — выгодно всем.

Публикую обзоры машин, процесс покупки, работу с разными странами. Показываю не только успехи, но и проблемы — это важно для доверия.

Яндекс.Директ пробовал месяц — дорого и неэффективно. В этой нише главное — репутация.

Люди отдают миллионы незнакомому человеку, который обещает привезти машину из другой страны. Если кричишь "ДЕШЕВЫЕ ТАЧКИ ИЗ КИТАЯ!!!" — серьезные клиенты не придут.

А когда годами показываешь реальные результаты и честно рассказываешь о косяках — доверие растет само.

Когда лучше продавать машины

У автобизнеса есть четкая сезонность. Январь-февраль-март — мертвый сезон. После праздников люди приходят в себя, деньги потрачены, настроения никакого. В этом году в январе-феврале было всего пять машин за два месяца.

Зато с марта по октябрь — классический автомобильный сезон, когда снег растаял, машины чистые, настроение поднимается.

Но главный фактор — не сезон, а курс валют. Машины покупаю за доллары, евро, юани. Когда курс растет — спрос падает. Когда падает — все бегут покупать.

Вот пример: в декабре доллар стоил 110 рублей — продаж почти не было, люди ждали. Упал до 80 рублей весной — началась настоящая очередь. Все понимают: сейчас выгодно, завтра курс может подскочить.

А когда началась спецоперация. Курс взлетел до 120-130 рублей, я почти не работал 3-4 месяца. Думал, все, приехали, бизнес загнулся.

А потом к весне 2022 курс обвалился до 55-60 рублей за доллар! Машины стали дешевыми по сравнению с российскими ценами, все кинулись покупать. СВО, которое должно было убить мой бизнес, на самом деле дало ему невероятный буст.

Риски бизнеса

Может показаться, что все просто — нашел партнеров, клиентов, работай себе комиссионщиком. На практике тут своя специфика.

Главная проблема — все сделки проходят через меня. Переправляю сообщения между партнерами и менеджерами, контролирую финансы, участвую в каждой покупке. 

Почему не могу делегировать? Дело в том, что мои партнеры — это результат многолетней работы и проверки. Первые сделки были настоящим стрессом: отправляешь миллионы в другую страну и ждешь, придет машина или исчезнет. Каждого партнера проверял на собственных нервах и чужих деньгах. Сейчас у меня есть проверенные ребята, которые работают качественно и за разумные деньги. Эта база — мое главное конкурентное преимущество.

Естественно, я не готов просто так делиться этими контактами с менеджерами. В нашем бизнесе всегда есть риск, что люди уйдут с базой клиентов или партнеров и откроют собственное дело. Из компании, где я работал агентом, человек пять так и сделали. Поэтому держу всю информацию при себе, хотя понимаю — это тормозит развитие.

Впрочем, далеко не все готовы брать на себя настоящую ответственность. Много кто пишет: "Роман, хочу как вы, готов развиваться." Но одно дело — хотеть, другое — реально отвечать за результат. Агент может сегодня работать, завтра сказать "не хочу" и никому ничего не должен. А предприниматель несет полную ответственность: договоры, документы, репутация — все на нем.

И ответственность эта не шуточная. Риски в этом бизнесе серьезные. Самый страшный случай за мою практику — Toyota-пикап за 12-13 миллионов застрял в Литве на четыре месяца вместо обещанного месяца. Литовские власти подозревали, что машина едет в Россию, искали любой повод для ареста груза. А клиент уже думает, что я его обманул, звонит с угрозами: "Ребят пришлем, возвращай наши деньги." В итоге машина дошла, но я работал в ноль и еще доплатил компенсацию из своего кармана.

Еще один болезненный урок — случай с Германией. Доверился партнеру в расчете таможенной пошлины. Он говорит: "Будет 300 тысяч." Приходят документы — нужно 550 тысяч. Разницу в 250 тысяч доплачивал сам, клиенту даже не признался в своей ошибке. Мой косяк — мне и расхлебывать.

Но самый непредсказуемый риск — это государство. Мой бизнес вырос благодаря введению коммерческого утильсбора, который убрал с рынка перекупщиков. Но теперь власти хотят распространить его на машины мощнее 160 лошадиных сил. Под ограничение попадают почти все интересные автомобили — кроссоверы, нормальные седаны от двух литров. Если это введут, мой бизнес сожмется до 15% от нынешнего объема. На таких крохах не выживешь.

Выводы

За эти годы я понял простую вещь — предпринимательство это не про легкие деньги. Это про готовность отвечать за свои решения 24 часа в сутки, за чужие миллионы, за свою репутацию.

Да, я говорил, что это бизнес практически без вложений. И это правда — начать можно агентом в чужой компании. Но "без денежных вложений" не означает "без вложений вообще". Придется вложить свое время — на поиск партнеров, создание репутации. И, главное, — придется научиться брать на себя риски.

Без этого никак. Хочешь быть агентом — получай процент и спи спокойно. Хочешь строить бизнес — готовься расплачиваться за чужие ошибки из своего кармана. По-другому не получится.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога "Упал, поднялся" на основе интервью с основателем компании Monstercar Романом Жерловым. За подготовку материала спасибо Марии Строгановой. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся»:

– Про грузовики

– Про таксопарк

– Про международную логистику

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.