Продажи через партнеров — это «эталонная» бизнес-модель для вендоров и разработчиков. Но мой опыт показывает, что, к сожалению, использовать ресурс такой бизнес-модели получается далеко не у всех. Это происходит, потому что вендоры недостаточно глубоко понимают смысл партнерств и интересы самих потенциальных партнеров — интеграторов.
Это совершенно парадоксально, но никто, прежде чем подготовить документ «Партнерская программа» не идет и не спрашивает тех, с кем бы хотел «запартнериться»: «Что вам важно, чтобы вы начали продавать наш продукт “в рынок”».
Как следствие, партнерские программы не работают в полную силу, а получить заметную долю продаж через партнерский канал не удается.
У меня долгий опыт работы в компании с развитой партнерской сетью: 12 лет в роли CMO Битрикс24, где партнерская сеть насчитывает более 10 тысяч компаний. И я спросила интеграторов: что нужно для того, чтобы успешно продавать вендоров? Делюсь результатами.
Сегодня – мнение Виталия Чеснокова из QSOFT.
Виталий Чесноков, генеральный директор и управляющий партнер компании QSOFT:
Мы начинаем искать партнерство с вендором, когда видим спрос на рынке. Если спрос есть, то, скорее всего, под него уже существует готовое решение — и мы смотрим, какие продукты доступны.
Перед началом партнерства с новым вендором мы всегда проводим исследование и предварительную оценку: анализируем сайт и публичные материалы, затем проводим интервью и организуем личную встречу. Уже на встрече начинаем «челленджить» — проверять реальную технологическую и продуктовую зрелость компании.
Дальше, как правило, проводится демо продукта, и только после этого принимается решение. Не редко внешне всё выглядит убедительно, но при попытке разобрать реальные кейсы и получить референсы выясняется, что вендор не может подтвердить заявленные возможности: продукт может оказаться недостаточно зрелым или только вышедшим на рынок.
Небольшое отступление. Если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема партнерских продаж вам близка. Подписывайтесь на мой телеграм-канал «Берегулина Светлана про маркетинг и рост» – там много полезного о развитии партнерского канала и маркетинге в B2B IT.
А теперь вернемся к интервью.
Для запуска нового продукта нам нужно одновременно обучить продажи, выстроить процессы, запустить маркетинг и понять, откуда и когда пойдут лиды. Это достаточно сложный старт, который требует немалых вложений. Поэтому ключевой вопрос к вендору для нас такой: если у вас уже есть маркетинг и входящий поток лидов, готовы ли вы делиться ими, чтобы партнер мог быстро запустить продажи и наработать практику?
Вендоры деляться на два лагеря: кто готов передавать лиды и сопровождать продажи, и кто лиды не передает и требует от партнера новых продаж самостоятельно. Для нас конечно более простой и выгодный сценарий, когда Вендор передает лиды и помогает со стартом продаж его продукта. Т.к. без маркетинга, поддержки, обучения и понятной системы продаж эти лиды просто неоткуда взять. А это уже достаточно большие инвестиции. Поэтому поддержка вендора в получении лидов и поддержки продаж для нас критически важна.
Конструктор партнерской программы
Чтобы помочь вендорам сверить свою текущую программу с рынком, мы собрали чек-лист из 28 разделов, который поможет быстро оценить ее сильные и слабые стороны, а также понять, какие из описанных ошибок уже есть у вас.
Как пользоваться чек-листом:
По каждому из разделов выберите в столбце "Моя ситуация" один из вариантов: есть / частично / нет.
Таблица посчитает ваш балл и покажет результат на листе «Сводка» .
На листе "Самопроверка" - 8 открытых вопросов о бизнес-модели и ценности программы для партнера.
Скачать документ можно по ссылке.
Если перед вами стоит задача построить или развивать партнерскую программу, подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно делимся практическими инструментами, исследованиями, кейсами и опытом развития партнерского канала.
David_Osipov
Нет ценности в этом тексте.
Бесценностный текст переводит на какой-то сайт, где просят внести почту, телефон и имя.
В моём rulebook, это минус статье
rolena Автор
Ценность вещь не абсолютная и не универсальная. Если вы не занимаетесь партнерскими продажами - то вам и нет ценности. Вот эта манера обесценивать на Хабре то, что возможно просто не для вас написано и вам не подходит - удивительная фигня старой формации.
David_Osipov
Тема мне как раз близка, поэтому и реакция такая. В публичной части текста есть один тезис а-ля "Капитан очевидность" - интеграторам нужны лиды, поддержка продаж и доказанный спрос. Но практической глубины нет: нет примеров программы, экономики партнёра, критериев зрелости, ошибок в структуре мотивации. Возможная основная практическая ценность вынесена в “конструктор”, который доступен только после обязательного сбора имени, email и телефона плюс согласия на рассылку. Для юзеров Хабра это выглядит не как нормальная статья, а как верх маркетинговой воронки - мы такое не любим.
Рекомендую доработать статью. А за ваш неконструктивный ответ прилёт в карму.
rolena Автор
Ну, дорогой мой, эти материалы есть, но я не планирую отдавать их просто из соображений "все все хорошее даром", я свою экспертность годами зарабатывала и ценю достаточно высоко.
Вы так говорите как будто бы я что-то у вас украла. Ничего неэтичного в том, чтобы предложить оставить контакт, а возможно в будущем даже заплатить за что-то нет.
Удивительна эта рафинированная инфантильностость - если это верх воронки, то фу бе. Уверена, что у вас и продажи нормально не летят именно из-за этого внутреннего убеждения - продавать или даже предлагать установить контакт - это не этично.
Вы можете сколько угодно минусовать - ну не буду я писать что-либо на Хабре тогда, но вот лично вам тогда вообще не понятно как тогда решать свои проблемы с продажами. Пора продактам уже слезать с трона "элиты" и понимать что если ваш продукт не продается, а вы рукава для продаж закатать не хотите - скоро такое никому уже не будет нужно.
David_Osipov
Что ж, вы сейчас сами подтвердили мой тезис, поздравляю.
Я не писал, что экспертность должна быть бесплатной, что продавать стыдно или что лид-магниты запрещены - это всё вы додумали, чтобы воспользоваться приёмом "соломенное чучело". Я написал, что публичная часть статьи не содержит самостоятельной практической ценности, а реальная польза вынесена за форму с обязательным именем, email, телефоном и согласием на рассылку.
Хабр не ваш личный лендинг.
Отдельно забавно, что на критику качества текста вы ответили не примерами, не аргументами и не доработкой статьи, а рассказом про мою “инфантильность”, “проблемы с продажами” и “трон продактов” - "ad hominem". Для статьи про партнёрский маркетинг это довольно показательный уровень работы с возражениями.
rolena Автор
а у меня нет задачи работы с возражениями с теми, кто обесценивает меня - это бесполезно) я вам просто возвращаю то, что вы сами не видите)
David_Osipov
Удобно: на тезис про отсутствие самостоятельной практической ценности статьи и вывод пользы за лид-форму можно не отвечать, если объявить собеседника “обесценивающим”. Давайте соберём ещё одного-двух покемонов (моральных ярлыка), и можно вообще не обсуждать ни статью, ни форму сбора контактов.
Хабр всё ещё не личный лендинг. Закончу на этом, предметного ответа на мой тезис так и не появилось.
rolena Автор
Давид, вы меня пытаетесь вернуть типа в логический и конструктивный диалог после того, как вы набросили на мою статью и мой подход к работе. Типа - а че такого, я по делу, а вы вот отвечаете не по делу.
А я и говорю - дорогой Давид, нет смысла объяснять в чем ценность статьи и почему лид-форма это не стыдно, после того, как вы в вальяжной позе сев перед экраном и с попкорном (образно) говорите мне "А ну-ка станцуй и докажи, а я тебе если что еще минусов поставлю, если мне не понравится".
А вы мне опять упорно и уже немного обиженно "Нет, ну что такого то, я же предлагаю конструктивно обсудить". Если хотите что-либо конструктивно обсуждать, а не из позиции "ща заминусую" - то зайдите изначально нормально.
David_Osipov
Решил подготовить площадку для конструктива, дорогая Светлана: https://habr.com/ru/articles/1048616/
Буду рад вашим комментариям на площадке.
rolena Автор
нет, я вам охватность комментариями повышать не буду))) все PR, что не некролог.
oopatow
мне не хватает кармы заплюсовать комментарии Светланы (угадайте по каким причинам), но абсолютно поддерживаю:
а) обесценивание и в принципе не желание воспринимать инфу, которая конкретно тебе подана не так, как ты хотел бы – это не только болезнь Хабра, но на Хабре она действительно процветает;
б) претензии по поводу того, что в ответ на тн критику качества текста Светалана ответила не примерами, легко разбивается тем же: критики качества текста с примерами тоже не было. Было субъективное мнение, что конкретно комментатору текст не подходит. Ну это ок, но не аргумент, что текст - не нужный, без ценности. Лично я, хоть это и не моя тема, вижу с первых строк ценность - возможно как раз потому, что это не моя тема и я тут дилетант. Ну так и текст заявлен как "простой".
Но также я вижу очевидную ценность текста и в том, что он а)объясняет простыми словами, видимо, базовые вещи - и мне это ок; захочу узнать больше - пойду по ссылке;
б) объясняет устами эксперта с рынка - а чтобы взять коммент/интервью у эксперта с рынка, для этого нужен и труд, и репутация, и нетворк и куча всего;
в) ну и зная Светлану Берегулину (не лично, а как эксперта) примерно двадцать лет, я пойду по ссылке, у меня есть к ней (Светлане) доверие;
г) наконец, сам постоянно создавая продукты/услуги для клиентов, работая давно на себя и тд и тп, я знаю, что такое, простите, предпринимательство, и у меня не вызывает отторжение сбор лидов/платная подписка и проч; если мне не нужен этот продукт-сервис - я просто его не куплю; если нужен - заплачу; если есть вопросы - задам конкретные вопросы; короче, поведу себя как человек, который желает разобраться, по делу, а не вот это все; тот же комментарий взрослый, а не инфантильный (уж простите за факт в лицо) звучал бы так, если уж захотелось спросить, например: Подскажите, где можно посмотреть примеры программы, экономику партнёра, критерии зрелости, ошибок в структуре мотивации?
вот и все;
а поплевывать через губу может только человек, который ни разу не пробовал ничего создать самостоятельно, ни одного проекта, на свои кровные; под "создать" разумею не только нечто сделать, без зарплат дяди-тети (ни в коем случае не принижаю сорудников каких-либо компаний, просто это ДРУГОЕ), но и упаковать/продать/продвинуть/упасть/подняться/попробовать еще раз/и так много лет и много раз подряд
в целом же достаточен довольно вежливый комментарий Светланы в ответ на типичный коммент типичного диванного критика: "а у меня нет задачи работы с возражениями с теми, кто обесценивает меня - это бесполезно)"
запомню.
rolena Автор
спасибо за поддержку, Алексей)
oopatow
пожалуйста, тем более я/мы сами постоянно сталкиваемся с подобным примерно везде; и мне реально понравился ответ про "нет задачи работы с возражениями", очень четко))
rolena Автор
да, эта позиция сильная, она выработана не просто из фантазий на диване, из кое какого опыта, я думаю вы представляете из какого)