Я много слышу о том, что у компаний не получается сделать так, чтобы их продукт продавали интеграторы.

Даже если есть приток новых партнеров, выйти на какой-то заметный уровень активных продаж не получается. В итоге партнерский канал растет медленно. Хотя, казалось бы, это база.

У меня есть свой взгляд на эту тему — все-таки 12 лет в роли CMO Битрикс24, где партнерская сеть насчитывает более 10 тысяч компаний, дает определенную пищу для размышлений. Но в этот раз я решила пойти другим путем и спросить самих интеграторов: а что им нужно, чтобы принять решение о работе с вендором?

Почему-то при работе с интеграторами компании чаще всего сосредоточены на том, чтобы рассказать о себе. Но гораздо реже задают простой вопрос: «А чего на самом деле хочет партнер?»

Мы сделали серию интервью с интеграторами и с удовольствием делимся ею с вами. Надеемся, будет полезно.

Первый разговор — с Марией Бар-Бирюковой, директором департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг». 

Как мы выбираем вендоров: критерии зрелого партнерства

Рассказывает Мария Бар-Бирюкова, директор департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг». 

Потребность в партнерстве с новыми вендорами обычно возникает у нас в двух случаях — когда есть запрос у заказчика или когда рынок показывает устойчивый спрос на решения или услуги, которые дополнят нашу экспертизу, расширят продуктовый портфель и позволят принести больше ценности клиентам.

В выборе мы отталкиваемся от собственной стратегии развития и утвержденного roadmap, то есть плана развития продукта. Сначала определяем, какие компетенции нам необходимо усилить, и только затем анализируем рынок — какие вендоры и решения способны закрыть эти задачи.

Решение принимает руководитель направления совместно с командой. Ключевые критерии — зрелость продукта и подтвержденный спрос на рынке. В первую очередь для нас важны понятный и четкий roadmap и успешные кейсы: если они есть, то партнерская программа и названия статусов для нас уже вторичны.

Небольшое отступление. Если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема партнерских продаж вам близка. Подписывайтесь на мой телеграм-канал «Берегулина Светлана про маркетинг и рост» – там много полезного о развитии партнерского канала и маркетинге в B2B IT.  

А теперь вернемся к интервью.

С учетом того, что сейчас значительная часть решений на рынке находится на ранней стадии развития, мы придерживаемся строгих критериев отбора. Среди них:

• Наличие реально готового решения 

Когда мы запрашиваем демо-доступ, нередко выясняется, что продукт существует только в презентации и есть только проектная команда

• Понятный и четкий roadmap развития 

Roadmap важен как подтверждение того, что у команды есть стратегическое видение и оно сопоставлено с потребностями сегментов ЦА

• Наличие готовых кейсов и реализованных проектов

Нам важно видеть практический опыт: количества и результаты внедрений у заказчиков сопоставимого масштаба

• Техническая прозрачность 

Демо-стенды, документация, и возможность самостоятельного развертывания

• Партнерская поддержка 

Маркетинг, пресейл и технологическая экспертиза — особенно если речь идет о новых для нас технологиях.

• Экономическая модель

Цена и условия сотрудничества должны быть соразмерны рынку и уровню зрелости продукта.

При этом мы оцениваем не только решение, но и команду за ним. Вендор может быть молодым, но если за ним стоят специалисты с опытом из крупных компаний или его продукт инновационный и развивается в перспективной нише, то это сильный аргумент в его пользу.

В дальнейшем сотрудничестве для нас также принципиально:

• чтобы вендор не выходил в прямую конкуренцию с партнером и не заходил в сделки самостоятельно, минуя интегратора;

• чтобы действовал механизм защиты сделок и лидов;

• чтобы вендор участвовал в развитии продаж: передавал лиды, предоставлял демо, sales-kits и материалы с четким позиционированием по каждому продуктовому направлению.

Совместные маркетинговые активности не являются обязательным условием. Однако зрелый вендор, ориентированный на долгосрочное развитие, как правило, готов инвестировать в продвижение — в том числе совместно с интеграторами, с которыми строит бизнес.

На этапе первых партнерств, когда мы только формируем экспертизу по продукту и проверяем его в реальных проектах, передача лидов со стороны вендора — важное условие запуска сотрудничества. Это позволяет быстрее накопить практический опыт. В дальнейшем мы самостоятельно выстраиваем системную лидогенерацию.

Конструктор партнерской программы

Чтобы помочь вендорам сверить свою текущую программу с рынком, мы в Go-to-Market Academy собрали чек-лист из 28 разделов, который поможет быстро оценить ее сильные и слабые стороны, а также понять, какие из описанных ошибок уже есть у вас.

Как пользоваться чек-листом:

1) По каждому из разделов выберите в столбце "Моя ситуация" один из вариантов: есть / частично / нет.

2) Таблица посчитает ваш балл и покажет результат на листе «Сводка» .

3) На листе "Самопроверка" - 8 открытых вопросов о бизнес-модели и ценности программы для партнера.

Скачать документ можно по ссылке.

Если перед вами стоит задача построить или развивать партнерскую программу, подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно делимся практическими инструментами, исследованиями, кейсами и опытом развития партнерского канала.

Телеграм-канал Берегулина Светлана про маркетинг и рост
Телеграм-канал Мео Маркетинг в B2B