Подпись же картинке не нужна, правда?
Представим ситуацию: вы изобрели очередной электровеник, с которым ваша команда вышла на «Кикстартер» и успешно собрала нужную сумму для производства тысячи изделий. Часть вы распродали сразу же в рамках краудфандинговой кампании, а часть – «зависла» на руках. В этот момент вы столкнулись с главной проблемой большинства энтузиастов и небольших производителей: вы слишком озабочены идеей закончить разработку, переходом от прототипирования к изготовлению рабочих устройств, и не особо задумываетесь, как вы это будете продавать.
Фактически, чуть ли не каждый второй стартап или небольшое предприятие попадает в порочный круг «прежде чем что-то продавать, нужно это изготовить». Это является классической болезнью любого малого бизнеса, что в конечном итоге приводит к банкротству и прекращению деятельности. Конечно, от подобных телодвижений может уберечь толковый директор по продажам, который подготовит все необходимые «аэродромы», на которые в итоге и «десантируется» ваш продукт, но чаще выходит совершенно иначе. Вложив немало времени, сил и иногда денег, выполнив обязательства перед инвесторами, вы остаетесь с партией никому не нужных устройств, в которых и лежит мертвым грузом прибыль всего предприятия. В подобной ситуации небольшая часть производителей запускает собственные ритейл-площадки на базе своего сайта, а все остальные — идут к Amazon или другим крупным игрокам.
И тут начинается самое неприятное.
Трудно быть маленьким
Любой крупный ритейлер зарабатывает за счет больших объемов продаж, а не на конкретных позициях, о чем, например, свидетельствуют отчеты самого Amazon, чья прибыль растет пропорционально росту объема продаж. На увеличение оборота ориентированы и все прочие торговые площадки, в том числе и в Сети, что приводит к максимальной унификации и наложению ряда ограничений на производителей и поставщиков.
Давайте поговорим об Amazon, как о более очевидном пути продажи наших электровеников. Система продаж на этой площадке базируется на нескольких ключевых аспектах. Первое – детальное описание продукции по достаточно жесткой и регламентированной форме. Второе – на позиции продукта влияет количество положительных отзывов о нем. Третье – рядовые пользователи и подписчики Prime получают разную выборку товаров (благодаря этой и другим маркетинговым уловкам, товарооборот на Amazon в денежном выражении в 2015 составил $107 млрд, а в 2016 году — $135,98 млрд).
И если с первым требованием гиганта по ведению торговли можно справиться, банально подсмотрев у других продавцов, то второй и третий пункт создают ощутимые проблемы. Если вы занимаетесь малотиражным производством и ваш оборот составляет несколько тысяч устройств в год (в лучшем случае), то есть товар является нишевым — у вас серьёзные проблемы. На Amazon, как, впрочем, и на любых других подобных площадках, существует система рейтингов, основанная на количестве и качестве положительных отзывов от реальных пользователей. Минимально необходимое количество положительных рецензий о товаре в случае американской площадки – 25 штук. Без этого числа отзывов ваш товар не будет отображаться в поисковой выдаче, а продвигать его нужно будет средствами площадки в виде баннерной рекламы или привлекать трафик извне. Подход с размещением рекламы на Amazon или в Сети оправдан, если речь идет о каком-то серийном продукте, продавать который планируется длительное время и в больших объемах. Тогда можно устроить и рекламную кампанию, привлечь СМИ, разместить рекламу в Google.
В случае с мелкой партией какого-либо уникального товара подобная рекламная кампания окончательно сожрет прибыль от продаж или загонит начинающего производителя в долговую яму.
Конечно, всегда остается вариант «сбросить» товар по цене, близкой к себестоимости, какому-нибудь крупному ритейлеру, у которого есть собственная сеть сбыта. Однако это возвращает нас к вопросу извлечения прибыли и дальнейшему росту, так как в этом случае производителю нужно будет выходить на какие-то более осмысленные объемы, чем несколько сотен устройств в месяц.
Проблема не в производителях, а в продавцах
Согласитесь, известный бренд не всегда означает высокое качество конечного товара, а предложения на рынке не всегда удовлетворяют потребности отдельной категории потребителей. Если 9 из 10 потребителей будут удовлетворены функциями некого условного продукта, то крупный производитель не будет заморачиваться штучным производством для последнего, десятого. Для производителя это невыгодно.
Эту нишу могли бы занять мелкие предприятия, которым бы вполне хватило и десятой доли «пирога» потребителей. Но все упирается в рынки сбыта: для того, чтобы обеспечить выживание мелких производств, чьи товары не на слуху у широкой аудитории, они должны свободно продаваться или продвигаться ритейлером. Но, при прочих равных, крупным ритейлерам интереснее продать сотню тысяч смартфонов известных брендов, чем сотню условных электровеников.
Мы столкнулись с описанной выше ситуацией, когда занялись поставками, а в дальнейшем и производством, детских планшетов PlayPad. Недоступность классических площадок и рынков сбыта для мелких производителей создает парадоксальную ситуацию: существует спрос на какой-то специализированный товар, существует и сам товар. Но производитель и покупатель просто не могут встретиться, потому что последний не знает о самом факте существования первого.
Конечно, основные палки в колеса реализации малотиражной продукции вставляют сами площадки и существующая доктрина сетевой интернет-торговли. Правила размещения и торговли на них писались под крупных производителей и поставщиков, однако распространяются и на мелких игроков рынка. В итоге весь механизм работы современного интернет-ритейла вызывает удушающий эффект для тех, кто не готов вкладывать сотни тысяч и миллионы долларов в маркетинг и продвижение.
Зачем мы придумали Hamster Marketplace
У нас уже есть опыт, альтернативный крупным интернет-площадкам уровня Amazon. Речь идет о собственном сайте и выстраивании персонального канала продаж. Однако, с ростом производства и доли рынка мы пришли к классической схеме сотрудничества с крупным оффлайновым ритейлером в лице М-ВИДЕО.
Этот опыт нельзя назвать однозначно травматичным, но стоит понимать, что в этом «танце» роль ведущего отводится исключительно торговой сети. Мы могли лишь соглашаться или не соглашаться на предлагаемые нам условия работы.
Именно поэтому и родилась идея создания торговой площадки, которая была бы реальным посредником между производителем и покупателем, а не псевдо-площадкой, коей сейчас является Aliexpress, Amazon, E-Bay все прочие. Почему мы заговорили о псевдо-площадке? Скажем так, глупо отрицать, что все вышеописанные ресурсы и компании, стоящие за ними, в первую очередь преследуют собственные интересы по росту и извлечению прибыли. Иногда эти интересы совпадают с интересами продавцов и производителей, а иногда – нет. Именно эту диктатуру площадки для мы и намереваемся устранить.
Что такое Hamster Marketplace? За основу мы взяли популярную нынче идею децентрализации и самоуправления сообществом через механизмы блокчейна. В большинстве аспектов площадка копирует устоявшиеся бизнес-процессы того же Amazon, за одним большим исключением: управлять ею будут не условный совет директоров Amazon или Джефф Безос, а сами продавцы и производители товаров. Таким образом мы хотим достичь самоуправления, когда решения, принимаемые площадкой, будут отражать потребности реального большинства продавцов, а не нескольких производителей-гигантов.
Вот основополагающие принципы работы Hamster Marketplace:
- Hamster Marketplace не ставит своей целью получение прибыли;
- Hamster Marketplace управляется непосредственно участниками со статусом «Производитель» с помощью токенов маркетплейса HMST;
- Развитие и функционирование площадки осуществляется исходя из бюджета, принимаемого блокчейн-голосованием владельцами токенов HMST со статусом «Производитель»;
- Бюджетные траты площадки прозрачны и зафиксированы в блокчейне.
Если мир созрел для коллективного финансирования мелких проектов, то, вероятно, пришло время и коллективно управляемой торговой площадки.
Инди-электронщики и DIY-щики всех стран, соединяйтесь!
Взглянув на наш сайт свежим взглядом, мы вдруг поняли, что он как-то совсем про деньги. Сборы — это, конечно, важно, но ещё нам очень нужна обратная связь сообщества. На следующей неделе мы всё-таки добавим на сайт отдельную страничку для вендоров и нам сочувствующих — а пока давайте знакомиться в комментариях. Нужна ли вам такая площадка? Как она должна быть устроена, на каких условиях работать — делитесь мнениями, сомнениями и предложениями.
Комментарии (34)
amarao
15.09.2017 11:45+1Напишите, когда запуститесь. Я ощущаю сильную нехватку магазинов «странного» (причудливых гаджетов и прочих интересных штук) в интернетах, и алиэкспресс восполняет его не полностью.
На будущее: разделяйте аудитории. Сейчас вас будут закидывать кирпичами пользователи (потенциальные покупатели), которым ICO и прочие штуки нафиг не сдались и их интересует ассортимент и кнопка «заказать». А вы целились в производителей.
Надо явно указывать, что только начинаете и пока что вы интересны только продавцам.
uterr
15.09.2017 14:32Присоединюсь, а меня, как потенциального продавца, тоже не интересует ICO и прочее, интеерсует площадка, простота продаж, аудитория.
HamsterMrkt Автор
15.09.2017 18:43тоже не интересует ICO и прочее, интеерсует площадка, простота продаж, аудитория.
Но ICO — это средство инвестирования в создание площадки и, главное, аудиторию. Без этого всё останется красивыми словами: эх, надо бы. А основные затраты будут именно на маркетинг и привлечение покупателей.
HamsterMrkt Автор
15.09.2017 18:42Сейчас вас будут закидывать кирпичами пользователи (потенциальные покупатели), которым ICO и прочие штуки нафиг не сдались и их интересует ассортимент и кнопка «заказать».
Так для них рано ещё писать.
А вы целились в производителей.
А производители как никто должны понимать, что производство требует инвестиций.
Stochkas
15.09.2017 18:34стоит попробовать. у мелко серийного производства действительно есть проблемы
Afterk
15.09.2017 18:35Сама идея торговой площадки для DIY и гиков хорошая, и сайт такой нужен. В первую очередь нужна возможность покупки и вывода выплат криптовалютой (на Tindie выплата только через PayPal). И дальше есть куда развиваться, раз Вы занимались разработкой электроники, Вы должно быть знаете Seeedstudio.
Ravaldini
15.09.2017 18:35Разве avito.ru не решает описанные выше задачи? Мелкие производители и частные продавцы находят своих покупателей уже много лет.
HamsterMrkt Автор
15.09.2017 18:37Avito это локальный ресурс. Как он поможет расширить продажи на весь мир?
К тому же там продаётся всё подряд, как он поможет делать фокус на новых и нишевых гаджетах?vics001
15.09.2017 20:32Зачем вам на весь мир… Так и одного ICO не хватит.
HamsterMrkt Автор
15.09.2017 21:32А зачем нет? Онлайн же. По нашим расчётам, в случае сбора всей суммы, сможем привести на маркетплейс более 3 млн покупателей.
Shtucer
16.09.2017 01:34"По нашим расчётам, в случае сбора всей суммы, сможем привести на маркетплейс более 3 млн покупателей."
Обалденная формулировка. "вся сумма" это $135.98 млрд за "сможем привести 3 млн покупателей"? Эти три миллиона они за сколько лет нащёлкаются? За месяц, за два, за год, пятилетка? "Вся сумма", вообще, это сколько?
Я бы поверил в 3 млн посетителей ресурса/магазина...
JekaMas
15.09.2017 21:30Хм… Тогда и Алибаба локальный ресурс.
Глобальные продажи — это логистика, вплоть до инвестирования в транспортные сети. Такое трудно понять, как делать "хомякам".
Думаю, что сравнение с Авито наиболее верное — свобода предложения, которую не будут ограничивать модераторы, с неведомо какими задачами и вкусом.HamsterMrkt Автор
15.09.2017 21:37С логистикой у нас решение будет. То есть, помимо варианта «сам отнёс на почту и отправил» или собственных соглашений со службами доставки, можно будет воспользоваться маркетплейсом.
И потом, много ли вы видели бизнесов, поднявшихся с «Авито»? Уже успешно работающих, использующих как ещё одну площадку для продаж — полно. А в обратную сторону? Как только продавец начинает чувствовать, что ему на «Авито» тесно — приходится свой сайт делать, о других каналах продаж думать — на маркетплейсы те же идти.
batChar
15.09.2017 18:35Так зачем блокчейн и призыв покупать токены?
HamsterMrkt Автор
15.09.2017 18:36Блокчейн — как основа децентрализованного управления площадкой сами вендорами.
Токены — как основа краудфандинга на создание такой площадки.JekaMas
15.09.2017 21:32А почему не ОАО и обычные акции с обязательствами?
HamsterMrkt Автор
15.09.2017 21:40IPO это долгое и дорогое удовольствие для уже существующих бизнесов. Для стартапов — или венчур, или краудфандинг.
JekaMas
15.09.2017 23:09организация ПАО (ранее ОАО) не есть дело суперсложное. Оно намного менее требовательное, нежели IPO.
Но влечет некоторые обязательства перед вкладчиками.Trotilla
16.09.2017 18:36Но влечет некоторые обязательства перед вкладчиками.
Вот потому и не хотят наши герои связываться с официальными схемами.
А через криптовалюты — ищи свищи, да даже если и найдешь — криптовалюты вне закона, и ущерба никакого нет вменить в судебном порядке. И в бетон закатывать никто не будет — хоть сумма и огромна, но каждый отдельный «вкладчик» теряет недостаточно, чтобы разозлиться вплоть до бетона.JekaMas
16.09.2017 18:40Вот-вот. Если вкладывать деньги, то хотелось бы такой банальщины, как обязательства и гарантии.
HamsterMrkt Автор
17.09.2017 23:27Обязательства проекта мы изложим в следующих публикациях, проспекте и terms & conditions в конце концов.
JekaMas
17.09.2017 23:34Но ведь это просто слова, а не договорные отношения со вкладчиками.
HamsterMrkt Автор
18.09.2017 01:10terms & conditions уже юридически значимый формат.
Trotilla
18.09.2017 05:11Он не работает, если нет формального факта оплаты
;)
А этого факта вы и хотите избежать.
HamsterMrkt Автор
17.09.2017 23:25Так ведь в этом смысл краудфандинга: попробовать сделать что-то новое, полезное и интересное, минимизировав риски всех вовлечённых сторон. А в ответ нас упрекают в том, что мы не хотим продать почку, создавая что-то, что может быть полезно самим упрекающим.
vics001
15.09.2017 20:47Но производитель и покупатель просто не могут встретиться, потому что последний не знает о самом факте существования первого.
Вечная проблема, не знает или не хочет знать? Если у вас нишевый бизнес, например, продукт интересен только 1000 человек в мире, делайте огромную наценку и делайте таргет рекламу, где возможно, если не существует специальных форумов и люди не проявляют сами интерес.
В общем никакой marketplace не может решить эту проблему, просто потому что люди не ищут ее решение.
Говорить, что мелкий бизнес может иметь низкую маржу, ну это просто непонимание экономики.HamsterMrkt Автор
15.09.2017 21:29Вам, возможно, понравится одна из наших следующих статей про проблемы нишевого маркетинга. В целом, так и есть: если аудитория в нише ещё не сбилась в пару месте или не случилось чуда и вирусной раскрутки, то либо конские затраты в маркетинг (а нишевый же не значит дорогой), либо забвение.
А marketplace поможет хотя бы тем, что пока больше не помогает никто и никак.
Shtucer
Хм. Я вот тоже взглянул на ваш сайт, а на нем кроме видеролика и социальных кнопок ничего не работает. Так и должно быть?
ozonar
Даже если не учитывать неработоспособность сайта, и покупателю и продавцу совершенно не интересны блокчейны, принципы компании и видосики.
Интересен дешевый или уникальный товар для покупателя, и большая (или платежеспособная) аудитория для продавца. И чтобы никто никого не кинул. Пока ничего из этого не очевидно
Shtucer
О том и речь. Я надеялся хотя бы на сайте прояснить часть этих вопросов. А там… ну, там есть пункт Roadmap, но он никуда не ведёт, как и всё остальное.
Одно я понял: это что-то жутко модное, потому что там есть трёхбуквенное слово.
HamsterMrkt Автор
Видимо, идея вешать погашенными ссылки на пункты меню, которые активируются по мере дополнения сайта, была не слишком удачной. Люди в итоге видят, что просто какие-то ссылки не работают.
А на вопросы вдумчивого гостя должна была ответить White Paper, только ссылка оказалась нерабочей. Это фейл. Сегодня починим или завтра зальём уже новую версию документа.
HamsterMrkt Автор
Вендоры на площадку будут заходить через премодерацию, поэтому товар будет уникален. За тем, чтобы цены на маркетплейсе были не выше, чем, например, на сайте вендора, будет следить автоматика и модераторы.
А на привлечение аудитории пойдёт основная (если не большая) часть сборов на ICO. Мы на выходных публикуем проспект проекта (White Paper), вскоре дополним разделы сайта и всё то же самое по кусочкам разжуём в статьях популярным языком для тех, кто не хочет читать 40-страничный документ, например.
Trotilla
Это такая модная сейчас «проверка идеи». Даже MVP делать не нужно.
HamsterMrkt Автор
Проверкой идеи будет публикация идеи, получение обратной связи и, главное — ICO. А сайт просто в разработке пока. Что нам мешает начать обсуждать идею с сообществом и начинать формировать коммьюнити вендоров, ожидающих его запуска? Мы вот подумали, и решили — что ничего.