Привет!

Меня зовут Алтай и я уже более трёх лет изучаю ASO (App Store Optimisation). По-русски, оптимизация приложений в магазинах приложений. Запомним эту аббревиатуру.

А теперь главное – ASO помогло мне сэкономить $500.000. Вот так!

Сразу предупреждаю, я не нуждаюсь в рекламе. Наши приложения имеют достаточно установок благодаря ASO и в этой статье я делюсь своим опытом просто так и не преследую никаких корыстных целей. Моя цель – развить русскоязычное сообщество в сфере продвижения мобильных приложений.

А теперь к делу. Я хочу сделать акцент на том, какие ошибки допускают разработчики и рекламщики. И мы будем идти от простого к сложному, потому что наверняка не все здесь хорошо знакомы с темой ASO. Но сначала давайте я коротко расскажу о себе.

Мы в компании занимаемся разработкой детских приложений. Пока мы выпустили только одно приложение в Google Play и App Store и это – Маленькие истории (сказки, где ребёнок становится главным героем). У приложения сейчас 600.000 установок, и почти все эти установки получены бесплатно!

Маленькие истории были зафичерены множество раз в App Store в различных подборках.
*фичеринг – это когда редактора добавляют ваше приложение в какую-нибудь подборку в магазине.


Также у нас есть три призовых места на различных конкурсах, причём два из них первые.

В общем, я хорошо понимаю процесс от возникновения идеи, до запуска приложения и дальнейшей его оптимизации. И так уж вышло, что моей основной ролью в команде стало продвижение наших приложений. Почему? Потому что от этого зависит существование бизнеса. Если люди не делают установки, то значит и никаких продаж не будет. Поэтому эта область занимает очень важную роль и большинство разработчиков испытывают больше всего трудностей в этой сфере.

Ошибка номер 1: недооценка ASO

И вот мы подошли с вами к первой ошибке – недооценка АСО. Что вам даёт оптимизация приложений в App Store и Google Play? Всё просто – много бесплатных, а главное качественных установок. И сразу оговоримся, что установка, которая приходит с поиска называется органической.

Считаем выгоду органики

Сейчас одна мотивированная установка (которая пришла с рекламы) в среднем стоит от 50 центов до 2-х долларов. Для простоты возьмём 1 доллар. Если вы в день делаете 100 бесплатных установок, то вы экономите 100 долларов, в месяц это уже 3000 долларов, а в год 36.000 долларов. А если в день 1000 установок, то в год экономия 360.000 долларов.
Да, есть варианты, когда через Facebook Ads и универсальные кампании Google вы получаете установку за 5 центов.

Но органические установки являются самыми качественными, так как люди специально ищут приложения для удовлетворения своих нужд. И такие люди платят гораздо охотнее. Они не сравнятся с пользователями, которые нашли вас через фичеринг или рекламу. Помните, что 65% людей находят приложения через поиск внутри магазина приложений. Поэтому ASO это огромная экономия и лучшее качество. Из таблицы ниже видно, что реклама играет слабую роль в продвижении приложений. Основные каналы установок это поиск в магазинах приложений и рекомендации друзей (а это и есть органические установки).



Идём дальше. А для каких приложений ASO работает лучше всего? И вот мы с вами подходим к следующей ошибке:

Ошибка номер 2: создание некачественных приложений

Если вы думаете, что достаточно выпустить по-быстрому игру с плохой графикой, кучей ошибок и надеятся, что вы получите миллионы установок – вы глубоко ошибаетесь. Сейчас магазины приложений отбирают, какие приложения попадут в топ поиска по ключевым словам по многим критериям:

• Количество установок
• Количество удалений
• Вовлечённость
• Количество оценок и её среднее значение
• Монетизация.
• Наличие соответствующих ключевых слов в метаданных

App Store и Google Play не заинтересованы в том, чтобы в топах были низкосортные приложения, так как они портят впечатление от использования магазина приложений, плюс у них маленький доход. Алгоритмы поиска постоянно меняются и только качественные приложения будут всегда в плюсе. К слову, качественных и хороших приложений действительно мало.

Какие ещё плюсы у качества? Это вирусный эффект – вас будут рекомендовать своим друзьям и знакомым. А ещё есть шанс понравится редактору магазина приложений и быть зафичереным.

Ошибка номер 3: использовать только один язык

Сейчас много приложений переведены на один язык, в основном это английский. Я поражаюсь, когда русские разработчики ленятся перевести приложение на родной язык. Так а зачем это надо делать?

• Это дополнительные установки. Люди находят вас по другим запросам, то есть вы охватываете больше поисковых фраз.
• Выше конверсия в установку. Когда человек видит страницу вашего приложения на его родном языке, то он гораздо охотнее сделает установку.
• Большая лояльность аудитории. О вашем приложении складывается впечатление, как о качественном продукте, разработчики которого заботятся о пользователях.

Не стремитесь переводить сразу на все языки, начните хотя бы с одного-двух. Почему? Потому что важно сперва прощупать почву, создать и отладить систему для переводов. Вы элементарно можете забыть что-то вписать в свою таблицу переводов и представьте, как это будет неудобно просить перевести вам две-три фразы на 15 языков.

Также сразу создайте себе шаблоны для поля «что нового». У вас может появится незапланированное обновление, а подготовиться к нему заранее невозможно. Поэтому, если у вас будут переведённые фразы по типу «сделаны небольшие улучшения», то это спасёт вас от головной боли во время срочного исправления ошибок. К слову сказать, Apple против таких пояснений, но пока он редко отклоняет такие обновления.

А если вам всё же нужен нешаблонный перевод, но его нет, а ждать нельзя, то воспользуйтесь Google Translate – сейчас он очень хорошо стал переводить.

Теперь возникает следующий вопрос. А на какие языки стоит переводить приложение? Вы можете погуглить и посмотреть, какие страны приносят больше всего установок и доходов. Например, если глянуть отчёт от Appannie, то в iOS в топе стран среди общего числа установок и доходов будут Китай, США и Япония.



А вот на Android ситуация другая. Китая ни в одном из столбцов нет. Всё дело в том, что в Китае Google Play не пользуется популярностью и он мало эффективен, там популярны их собственные магазины приложений.



Поэтому если у вас есть приложение в App Store и Google Play и вы хотите выйти на рынок Азии, то я бы советовал начать с японского языка (или корейского). Мы эти языки ещё не внедрили. но русский и немецкий языки приносят дополнительно 20% установок, что весьма неплохо.

Ошибка номер 4: не предлагать оценить приложение

Следующая наша ошибка – не предлагать пользователю оценить приложение. Чем больше у вас оценок, тем лучше вы ранжируетесь в поиске и тем лучше конверсия в установку со страницы приложения. Вам всего-то надо внедрить окошко, типа «оцените наше приложение».

В App Store это вообще легко сделать, внедрив их API, к тому же Apple просит именно эту форму. Такой API позволил нам получить оценок в разы больше, чем обычно. Мы за несколько месяцев набрали оценок столько, сколько собрали бы за два года по старой схеме. Более того, пятёрок становится на порядок больше, так как окошко очень простое и пользователю не лень сделать пару нажатий. Но самое главное – окно находится внутри приложения, что несомненно удобно. Наша средняя оценка, благодаря этому, выросла с 4.5 до 4.6, а в США она вообще стала 4.7.



А в Google Play такого нет, поэтому там надо создать просто своё окошко с предложением оценить игру/приложение. И обязательно добавьте кнопку «позже». Не надо делать так, чтобы пользователь мог либо оставить оценку, либо отменить действие. Некоторые делают так, что предлагают только две кнопки: «оценить» и «позже». Но решать вам.



Некоторые советы:

• Предлагайте оценить вас в правильный момент. Спрашивать при запуске приложения – плохая идея. Здесь поведение пользователя непредсказуемое. Лучше предлагать оценить тогда, когда у пользователя что-то успешно получится сделать и когда он чувствует ценность этого. Например, пройдя средней сложности уровень. Лёгкий уровень не воспринимается ценно, а сложный выводит из себя. Так что средняя сложность это золотая середина. Другой пример – человек дочитал статью или несколько статей. Возможно он прочитал длинную статью, значит его это увлекло и он готов высоко оценить ваше приложение.
• Не манипулируйте. Некоторые предлагают обменять пятёрку в магазине приложений на бонус в игре, например, монеты. Это карается баном от Google и Apple. Ещё некоторые рисуют хитрую форму. Предлагают сначала оценить приложения по пятибальной шкале и если человек ставит 1-4 звезды, то его просят написать разработчику письмо, а если 5, то направляют в App Store или Google Play. Короче, это тоже карается баном. Не играйте с огнём.

Ошибка номер 5: игнорирование аналитики

Аналитика внутри вашего приложения это золотая жила. Она может показать, где пользователи отваливаются. Возможно, у вас что-то плохо или слишком сложно реализовано, что отражается как на возврате пользователей в игру, так и на доходах.

Например, мы выяснили, что в Маленьких историях от окна настроек до карусели с книжками не доходят 12% пользователей. Мы полагаем, что родители боятся вводить данные ребёнка, не смотря на то, что мы их нигде не храним. Однако, мы об этом нигде не пишем. Поэтому мы решили добавить соответствующую надпись.

Мой вам совет – не отслеживайте всё подряд. Перед тем, как решить, за чем следить, задайте себе правильные вопросы. Например, через сколько часов/дней после открытия приложения совершается первая продажа? А вторая продажа?

Ошибка номер 6: высокие ожидания от рекламы

Чтобы научиться на рекламе выходить в плюс, вы должны во-первых внедрить аналитику и чётко отслеживать каналы привлечения трафика. Но для этого требуется опыт. Начинающие ребята обычно идут заказывать статьи, видео-обзоры для своего продукта, но такие каналы не окупаются. Почему?

Давайте возьмём, для примера, одно из лучших ценовых предложений на русском рынке – рекламу на 4pda.ru в «проекте поддержки разработчиков». Сейчас минимальный пакет стоит 8000 рублей. Реклама даст вам около 200-300 установок на iOS и 1500 установок в Google Play за 3 дня.



Давайте теперь считать. Для примера, берём Google Play. У нас 1500 установок. Делим 8000 на 1500 и получаем 5.3 рубля за установку, в долларах это почти 0.08 центов. Теперь мы идём в консоль Google Play и смотрим, что одна наша установка приносит по 2 цента.



Если бы на 4pda установка обошлась бы в 1 цент, то мы были бы в плюсе, но тут 8 центов, а значит мы ушли в минус, не смотря на такую низкую цену за установку. А ведь надо учитывать и платёжеспособность аудитории и её заинтересованность.

Тогда в чём смысл такой рекламы? Есть несколько плюсов:

1. Рост установок, а значит можно выявить много багов. Это особенно важно для Google Play, так как чем меньше ошибок в приложении, тем лучше оно ранжируется в поиске.
2. А ещё Google Play умеет индексировать ссылки на ваше приложение на других сайтах. И чем круче сайт, тем сильнее он поднимает приложение в топ, так как для него это сигнал. У нас после публикации вышло так, что по запросу «Маленькие истории» мы вышли на первое место. Дело в том, что Google индексирует атрибут href – то есть название ссылки, а в заголовке статьи было как раз написано «Маленькие истории». Поэтому покупка рекламы на сайтах это круто с точки зрения увеличения веса приложения в Google Play. Чем больше обратных ссылок на вас, тем лучше и здесь есть прямая связь. Но это не работает для App Store и был случай, когда стало только хуже.
3. И ещё один плюс – узнаваемость. Кто-то может прочитать статью и предложить сотрудничество. Может редактор App Store заметит. Чем больше вас в интернете, тем больше выхлоп, но предугадать здесь трудно. Это, скорее, будет работать для интересных и крутых приложений, обычная игра вряд ли кого-то зацепит.

Социальные сети

Теперь углубимся. Ещё существует реклама в социальных сетях. Но надо делать публикации не в группах (так как это уже даёт очень слабый эффект), а в самой ленте пользователя, то есть надо идти в консоль рекламодателя.



В Facebook можно очень точечно настроить рекламу и один мой знакомый делает там установку за 6 рублей – это 9 центов. И эти установки окупаются, так как приходят качественные пользователи. Я спросил друга, в чём его секрет. Он ответил – правильно настроенная аудитория. Про другие социальные сети мне сложно говорить.

Google Adwords

Я вообще использую только один метод рекламы и это Google Adwords. Почему? Потому что там можно получить установку за 2-3 цента. Рекламная кампания настраивается очень легко и здесь не нужно быть экспертом. Сперва вы, конечно, регистрируете свой аккаунт, а потом создаёте кампанию. Выбираете «универсальная кампания для приложений».



После этого вам надо ввести 4 фразы до 25 символов, так как они, в основном, будут показываться пользователю и определять конверсию в установку. Где будет показываться реклама – Google определит сам. Вы ещё можете загрузить графику и добавить ссылку на видео с Youtube. Затем прокручиваем вниз и выбираем страны и языки, в которых хотим продвигаться.



А в самом низу выбираем цель кампании – у меня стоит количество установок и указываем целевую цену за установку. Всё! Ждём результатов. Google сам решит, что показывать людям: текст, картинку или видео.

Дальше у вас будет достаточно информации. Вы сможете узнать, какой тип рекламы даёт больше всего установок. Однако при заданной цене в 2 цента за установку у вас будет в сутки на Android около 100 скачиваний. Но у меня же приложение для детей, а не игра. Для игр конкуренция может быть выше, поэтому тут каждому надо экспериментировать. Просто потихоньку, раз в сутки, поднимайте цену и смотрите, как растёт количество установок. И не верьте в предсказания Google, смотрите сами. А ещё доходы могут сильно отличаться от страны.



И одно предостережение – почему-то в консоле разработчика не пишется в отчётах сколько денег пришло с рекламы, пишут только количество покупателей, что не даёт особой пользы. Но вообще, у меня с Adwords очень плохо идут продажи. Я его использую больше для набора установок (увеличиваю вес приложения).

Apple Search Ads

Теперь посмотрим, какую рекламу нам предлагает Apple. У них в Search Ads есть два варианта рекламы – простой и продвинутый. В простом варианте всё делает Apple. Цена за установку у нас выходит 60 центов. В продвинутом варианте вы более гибкие и я, полагаю, цену можно снизить. Но я Search Ads пользуюсь только ради одной фишки: в продвинутой кампании можно смотреть популярность ключевых слов, что очень помогает в оптимизации.



Надо создать кампанию, выбрать страну и прокрутить вниз. Но вот вместо цифровых значений там полоски и для удобства я рекомендую скачать бесплатный плагин для Google Chrome от TheTool.



Также различные ASO-сервисы уже заносят эту информацию в свои таблицы. В общем, это всё помогает нам подбирать правильные ключевые слова и вот мы с вами плавно подходим к следующей ошибке.

Ошибка номер 7: плохая оптимизация страницы приложения

Здесь больше всего проблем у разработчиков, поэтому изучим ситуацию максимально детально. Сначала отметим такую вещь – разные магазины приложений выглядят и работают по-разному. У них разная логика и аудитория. Есть куча факторов, которые влияют на поведение пользователей. Иконка, которая хороша в Google Play может быть на порядок хуже в App Store и наоборот.

Поэтому под каждый магазин приложений нужно настраивать страницу. Запомним это.

Иконка

Иконка должна быть привлекательной. Надо смотреть, как она выглядит среди конкурентов. Если иконка передаёт функционал приложения, то это тоже хорошо, так как может повлиять на конверсию в установку.



Ваша иконка может отображаться в поиске без скриншотов, а название даже бывает не видно полностью. И если у вас игра про самолёты, то по иконке должно быть понятно, что это про самолёты.

Скриншоты

Самая частая ошибка – нечитаемый текст. Люди не осознают, что в поиске их скриншоты выглядят маленькими (особенно вертикальные на iPhone 5), а также не понимают, что светлый шрифт на светлом фоне это издевательство над глазами. Текст должен быть контрастным, легко читаемым на маленьком экране. Вот плохой пример:



А вот хороший пример:



Порядок скриншотов надо делать таким, чтобы самое интересное и важное было впереди. Надо успеть сразу зацепить пользователя, потому что до последнего скриншота в карусели доходят далеко не все.

И постобработка скриншотов может пойти на пользу. Обычно добавляют рамки устройств, текст и дополнительную графику. Однако у игр скриншоты БЕЗ обработки могут работать лучше; были такие случаи. Поэкспериментируйте, в Google Play, тем более, есть А/B-тестирование.

Видео

В App Store видео смотрят чаще, чем в Google Play и оно способно увеличить, как конверсию в установку, так и сами установки. Дело в том, что в поиске видео воспроизводится автоматически, но без звука и на маленьком экране.



Поэтому видео надо делать таким, чтобы человек без звука смог всё понять. Текст так же надо делать читаемым, а самые крутые фишки показывать в начале видео. Видео помогло нам получить на 30% больше установок.

А Google Play пока непонятно, как себя ведёт, так как они обновили свой магазин (сентябрь 2018). В старом дизайне видео смотрели 2-10% пользователей, сейчас ситуация может кардинально другой, ибо видео стоит перед скриншотами.

И помните, что вы можете отслеживать эффективность своего видео в аналитике Youtube.



С графикой разобрались. Теперь поговорим о тексте и поисковой выдаче.

Название игры

Постарайтесь название игры сделать коротким, чтобы остальное место использовать для ключевых слов. Например, если ваша игра называется «Великолепная четвёрка», то это так себе вариант. Почему? Потому что в этом названии у нас 21 символ. В App Store у вас есть всего 30 символов для названия и забивать большую его часть не ключевыми словами не выгодно. Лучше сократить название до «Мега четвёрка», это 13 символов, а значит 17 оставшихся символов мы можем заполнить ключевыми словами. Например, «крутая аркада». Думаю принцип здесь понятен.

Почему это важно вообще? Потому что слова в названии индексируются лучше всего App Store и Google Play. Так что желательно использовать максимум символов. В App Store есть ещё подзаголовок в 30 символов, который индексируется тоже хорошо. Так что у вас есть 60 символов на название приложения.



В Google Play поле для названия вмещает 50 символов, но есть ещё и короткое описание в 80 символов, которое так же отлично индексируется.



Используйте свои возможности по максимуму.

Поле для ключевых слов

Специальное поле для ключевых слов есть только в App Store. Здесь вы можете вместить 100 символов. Размещайте их через запятую, без пробелов. Старайтесь подбирать слова покороче, чтобы вы могли составить, как можно больше комбинаций. И помните, что словосочетания будут лучше индексироваться, если хотя бы одно слово будет в названии или подзаголовке.

Описание

Описание в App Store не индексируется, так же, как и поле для рекламного текста. В Google Play поля для ключевых слов нет, но есть длинное описание, которое индексируется. Здесь у вас запас в 4000 символов и не надо лениться. Нужно постараться вписать много текста со множеством ключевых слов. Одно слово достаточно повторить 3-5 раз, чтобы начать по нему индексироваться. Хорошо будут сочетаться словосочетания, если хотя бы одно из слов будет в названии и/или коротком описании.

Фишечки

Оба магазина приложений индексируют текст в ваших отзывах. Поэтому, если вы просите друзей поставить вам пятёрку, то попросите, чтобы они оставили ещё комментарий с ключевыми словами.

Покупать отзывы – это пустая трата денег, так как их удаляют автоматически, особенно в Google Play. Магазины приложений сразу видят фальшивый отзыв, так как человек после публикации отзыва удаляет приложение.

В Google Play не надо повторять ключевые слова в длинном описании, если они есть в названии и коротком описании, ибо у этих слов уже есть хороший вес. Для профилактики можно разочек повторить, но не более.

Имя разработчика тоже индексирует Google, поэтому на примере ниже вы видите этот бред c фиксиками, робокаром и тремя котами (кстати, это старый дизайн Google Play).



Ещё фишечка – Google Play умеет склонять слова. Поэтому здесь не так важно вписывать слова один в один, как в поисковом запросе. Игра, игры, игре – все эти слова будут переплетаться между собой в поиске.

А App Store? Там работает повтор ключевых слов? Вот здесь я совершил небольшое открытие. Долгое время считалось, что повтор слов здесь не работает, однако это не совсем так. App Store может использовать для разных словосочетаний разные одинаковые слова. Разберём на примере ниже.



Здесь у нас слово «books» повторяется два раза. Если я из названия удалю это слово, то по запросу «read books» я стану индексироваться на порядок хуже, а вот для запроса «books for kids» всё останется неизменно. Но это чисто пример. Apple может для запроса «books for kids» брать «books» из названия, а «for kids» из подзаголовка. В таком случае, удалив из подзаголовка «books» для этого ключевого слова ничего не поменяется. Но как будут индексироваться слова в вашем случае никто не знает.

Ещё Apple умеет склонять слова только для английского языка. Например, «car» он будет индексировать и по запросу «cars», однако, вписав оба варианта, вы будете индексироваться лучше по каждому из них. Также говорят, что не надо добавлять слова «app», «game», «iphone», «ipad», так как они автоматически добавляются в метаданные, но если вы их добавите, то индексация станет выше. Я ещё наблюдаю, что Apple для других языков тоже потихоньку учится склонять слова, но пока у него это плохо получается, поэтому на этом больше заострять внимание не будем.

Теперь отметим, что индексируется лучше всего в каждом из магазинов. Идём в порядке силы.

В App Store:

1. Название
2. Подзаголовок
3. Поле для ключевых слов (хорошо работает в связке с ключевыми словами из названия/подзаголовка).
4. Отзывы
5. И даже встроенные покупки (индексируются слабо)

В Google Play:

1. Название
2. Короткое описание
3. Длинное описание
4. Отзывы

А у вас возник вопрос: как узнать, какие брать ключевые слова? Если да, то отлично.
В App Store есть Search Ads, который показывает популярность запросов, что очень помогает. Плюс идеи можно черпать из автоподсказок, так как фразы, которые там появляются это те запросы, которые люди вбивают в поиске.

В Google Play открытой информации о популярности запросов пока нет, но вы можете так же пользоваться автоподсказками.



Есть сайт, который бесплатно в вебе вам выдаёт эти подсказки для обоих магазинов приложений (правда, работает он медленно).

Дополнения

Если вы захотите что-то обновить на странице приложения в App Store, например, скриншоты или ключевые слова, то вам нужно выпустить новую версию приложения. Менять можно только рекламный текст, который, напоминаю, не индексируется. В Google Play вы можете менять что угодно и когда угодно.

Ещё один мой совет – храните историю изменений ключевых слов. Потому что если вдруг вы начнёте терять установки после неудачного ASO, то вы наверняка захотите вернуть старые ключевые слова и сохранённая история изменений здесь очень пригодится.

А вообще ASO это вещь многократная. Недостаточно сделать только один раз оптимизацию. Имейте в виду, что всё меняется: люди и их поведение, алгоритмы и внешний вид магазинов приложений.

Ошибка 8: не пытаться получить фичеринг

Странно, что некоторые разработчики не имеют желания получить фичеринг, точнее, не стремятся к нему. Для фичеринга у вас гораздо больше шансов, если у вас крутое и красивое приложение с хорошей оценкой и другими показателями. В App Store есть даже специальная форма для этого.

И даже в Google Play есть форма, но приложение должно быть не старше четырёх месяцев.

Помимо этого, можно попытаться найти личные контакты редакторов. Один из вариантов – Linkedin. Также можно посещать различные тематические мероприятия и искать там редакторов.

А теперь самая последняя и главная ошибка.

Ошибка номер 9: игнорировать ASO-блоги

Вам нужно быть в курсе изменений в мире ASO и блоггеры в этом могут помочь. Надо следить за ними и получать свежую информацию, так как фактор времени в сфере ASO оказывает большое давление. Вот список хороших русских блогов:
Youtube канал ASO секреты
Блог Appfollow
Блог Pushapp

На английском языке:

Youtube канал Appmasters
Блог TheTool
Блог Incipia
Блог Asostack

На этом всё. Надеюсь статья оказалась полезной и каждый для себя почерпнул что-то новое.