![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/874/4c0/7ec/8744c07ec7e0674e4282ea9e6e0a98aa.png)
На днях исследовательское агентство Data Insight решило посмотреть не на отдельные части отрасли торговли, а на самих продавцов без которых торговли просто бы не было. Учитывая, ограничительные меры, которые захватили страну в 2020 году, особую роль в торговле сыграли маркетплейсы. На них вышли и представители офлайн-бизнеса и крупные сети. Зачем и почему?
Мы внимательно изучили детали исследования и добавили к нему собственные замечания, которые удалось получить с помощью сервисов аналитики. Мы рассмотрели категории товаров, которым удалось вырасти в 2020 году сильнее всего и узнали что за товары в них кроются.
Если вам просто хочется узнать о результатах и пойти дальше - публикуем краткую сводку. Если интересны подробности, то после нее мы детально рассмотрим все выводы и проанализируем показатели продаж самых взрывных категорий товаров в 2020 году.
Увеличить свой оборот на маркетплейсах смогли 89% продавцов.
Больше 55% селлеров не распыляются используют электронные площадки как основной или единственный канал продаж.
Известно, что 80% продавцов заняли витрины маркетплейса, чтобы увеличить аудиторию и продажи.
Аудитории продавцов сильно пересекаются, то есть поставщики ведут торговлю в среднем на 2-3 площадках из 5. При этом самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries.
Лидерами по индексу годового роста стали зоотовары, косметика и спортовары. Меньше всего подросли книги, одежда и обувь, но рост все равно заметен.
Почти 48% cеллеров считают стоимость продаж через площадки маркетплейсов сопоставимыми с другими каналами. При этом самыми низкими они называют комиссии AliExpress.
По мнению продавцов, маркетплейсы больше всего подходят для продажи электроники, товаров для дома и спорта.
Лучшие возможности для брендинга, по мнению селлеров, предоставляет AliExpress, а Ozon предлагает лучшие рекламные инструменты.
Как проводилось исследование?
Агентство собирало данные несколькими способами. Во-первых, был проведен, онлайн--опрос продавцов, которые самостоятельно заполнили стандартизированные анкеты. Количество таких селлеров достигло 2360 человек. Во-вторых, проведено кабинетное исследование - так собраны данные об условиях работы торговых платформ. В-третьих, агентство агрегировало данные о трафике, полученные от аналитических сервисов за первые 8 месяце 2020 года.
Не стыдные объемы
Финансовые отчеты российских маркетплейсов пестрят информацией о том, что продажи площадок выросли всего лишь за 2020 год в два раза. Причин может быть много. Например, сами маркетплейсы стали чаще выступать в роли продавцов и увеличили выручку. Другие варианты - на площадках просто увеличилось количество селлеров, либо у каждого их них вырос собственный объем продаж. Где истина?
Судя по данным исследования, продавцам маркетплейсов на самом деле удалось заработать больше. Об этом говорят 58% опрошенных. В целом, если взглянуть на сводную таблицу, становится ясно, что 2020 год оказался для сегмента e-commerce успешным. И это при всех опасениях.
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360, данные Data Insight Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360, данные Data Insight](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/7da/110/1e1/7da1101e1650170aa38f86cf90c02d64.png)
Что скрасило часы покупателей в 2020 году?
Исследователи оценили рост продаж товаров в разных категориях по шкале от 0 до 2. Приятно, что все селены перешагнули нулевой порог и увеличить объемы смогли продавцы всех категорий.
![Индекс рассчитан как средневзвешенная оценка роста оборота у селлеров в категории, данные Data Insight Индекс рассчитан как средневзвешенная оценка роста оборота у селлеров в категории, данные Data Insight](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/109/2cd/8dc/1092cd8dc5768299751d0e733df4ff05.jpg)
В лидерах роста оказались зоотовары, косметика и спорттовары. Связь роста с ограничительными мерами, кажется, очевидной. Домашние животные продолжали тереться о хозяйскую ногу, поэтому покупка корма была неизбежной даже в условиях строгой изоляции. В свою очередь, магазины косметики убрали с полок все пробники, поэтому посещать офлайн-точки даже после выхода из дома не было смысла - заказать уже проверенные бренд оказалось проще. А вот закрытие спортзалов, очевидно, могло спровоцировать людей на организацию аналогичного пространства у себя дома.
Что именно покупали - проверим чуть позже на нескольких категориях. Пока взгляните на графики самостоятельно.
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 100, данные Data Insight Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 100, данные Data Insight](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/367/c37/907/367c37907199981802a65068e6787445.jpg)
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 168, данные Data Insight Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 168, данные Data Insight](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/364/e57/005/364e5700538d7f7e0e21ff66e543a959.jpg)
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 143, данные Data Insight Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 143, данные Data Insight](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/297/f82/d11/297f82d119cfec3a6f3b29887d645bf5.jpg)
Прирост виден и мы даже предположили с чем он может быть связан. Но какие товары в этих категориях на самом деле покупали? С помощью сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox мы проанализировали показатели продаж и выручки за 6 месяцев 2020 года в разрезе нескольких маркетплейсов. Декабрь осознанно исключили из выборки, чтобы праздничная паника покупателей не сильно искажала полученные графики. Вот что мы увидели.
Что скрасило часы покупателей в 2020 году? Ответственность за тех, кому корм купили
Взглянем на динамику продаж и выручки категории зоотоваров. На первых графиках данные маркетплейса Ozon. Видно, что спрос на товары часто взлетает вверх. Полагаем, это связано со спецификой основного товара - кормов для животных. Их покупают с определенной периодичностью, независимо от строгости карантинных мер. Пакет за пакетом. Если взглянуть на перечень популярных товаров становится ясно, что предположение может быть верным - в топах мешки с товарами большого объема. Еще одно интересное замечание - товары для собак и кошек приобретают чаще шлеек, поводков и зерна для грызунов. Пушистые в тренде.
![Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/614/4b7/876/6144b787678d76e7ae9afc770d4e2cc2.png)
![Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/806/350/85f/80635085f8f659b4078de1f2b5216725.png)
![Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/830/3ed/c55/8303edc55ab61e574909cebadd71401a.png)
Если сравнить графики, полученные после анализа Ozon и Wildberries, можно увидеть, что на первой площадке спрос на зоотовары значительно выше. Но покупатели WB ведут себя более спокойно, их поведение постоянно. Только в конце года на площадке произошел всплеск активности - покупатели стали сметать зоотовары с полок. Чуть позже взглянем на топовые - интересно, что кроется в пиковых значениях.
![Анализ категории "Зоотовары" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Зоотовары" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/74e/b2b/74a/74eb2b74ab3bb722163dcf497a414b6c.png)
Судя по всему, у покупателей Wildberries в почете кошки или мелкие породы собак. Среди популярных товаров спрятались горы наполнителей и когтеточки. Нашлось в топе место и кормам, которые в отличии от Ozon относятся к ценовой категории "ниже среднего". Если вы торгуете элитными продуктами для животных, возможно, ваша аудитория на Ozon. На WB к братьям меньшим относятся явно проще.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/015/e36/1e7/015e361e7ec6ff86ff46ce56360e08fc.png)
Что скрасило часы покупателей в 2020 году? Движение в сторону входной двери
Спорттовары часто оказываются в результатах исследования. Например, весной этого года, то же самое агентство Data Insight подсчитало, что именно эту категорию товаров реже всего выкупают во время курьерской доставки. Почему - загадка. Но что касается покупки таких товаров, тут все более прозрачно и понятно. Взгляните на кривые, пик спроса на спортивные товары приходится на период ограничительных мер. Чем дальше по календарю, тем менее спонтанно ведут себя покупатели Ozon.
![Анализ категории "Спортивные товары" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Спортивные товары" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/d52/afe/8fb/d52afe8fbdb60112e432ec04acdf6e17.png)
У Wildberries история немного противоположная. Видно, что кривые стали стремиться вниз лишь поздней осенью. Такая разница может быть связана лишь с тем, что портрет аудитории двух площадок совершенно разных. Возможно, на Ozon, действительно закупались офисные работники, лишенные спортзалов на время карантина. А на WB, предположим, активно орудуют родители, покупающие инвентарь и форму для детей в начале учебного года.
![Анализ категории "Спорт" маркетплейса Wildberries, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Спорт" маркетплейса Wildberries, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/5bb/814/ffb/5bb814ffb746a49aa69688bac3875064.png)
Если рассматривать подкатегории товаров, то тут все выглядит органично - самые популярные их них - тренажеры и ассортимент для отдыха на природе. Но если взглянуть на эти результаты в срезе популярных товаров, мы увидим там целый арсенал металлоискателей. Да, они продаются как раз в подкатегории "Отдыха на природе, рыбалка и охота". Становится ясно, что мы не подумали о тех, кто заточил себя в 2020 году в загородных домах. В остальном все гладко - обручи и вкусные правильные батончики. Хоть карикатуры на спорт рисуй - набор отличный.
![Анализ категории "Спорт" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Спорт" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/371/401/ba7/371401ba7bd12353ee1a9cff0ec418c8.png)
![Анализ категории "Спорт" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Спорт" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/812/585/b0d/812585b0d0d3ed00e268d3610e070c1c.png)
Спорт в обнимку с товарами, купленными на Wildberries выглядит как-то роднее. Например, осенью, когда популярность категории еще не рассеялась, в отличии от Ozon, среди топовых товаров на площадке немало привычных глазу вещей.
![Анализ категории "Спорт" маркетплейса Wildberries, данные сервиса аналитики "SellerFox" Анализ категории "Спорт" маркетплейса Wildberries, данные сервиса аналитики "SellerFox"](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/321/091/115/3210911151945e8a6cf793ae06d66928.png)
Где прогуливались покупатели в 2020 году?
Когда на улицу без справки не выйдешь, только и остается, что прогуливаться мимо виртуальных витрин. Покупатели это охотно делали и рост трафика на маркетплейсах оказался взрывным. Исследователи тем временем, копнули еще глубже и узнали среди каких категорий товаров покупатели проводили свои часы. Итоговый график получился не только пестрым, но и показательным. Если давно интересовались тем, что и на каком маркетплейсе может лучше продаваться - держите ответ.
![Оценка DI за I половину 2020г. на основе классификации наиболее посещаемых товарных страниц (от 600 до 4000 для каждого маркетплейса) Оценка DI за I половину 2020г. на основе классификации наиболее посещаемых товарных страниц (от 600 до 4000 для каждого маркетплейса)](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/0c4/61b/7d1/0c461b7d154e284678fd329cdb5592dc.png)
При этом сами продавцы тоже высказали свое мнение о том, какой маркетплейс больше подходит для той или иной группы товаров. Единогласное мнение - все эти площадки хорошо подходят для продажи электроники. Но есть исключения. Взгляните на график и подумайте, вы тоже были подобного мнения о площадках?
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360, в формулировках опроса использовалось старое название – «Беру» Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360, в формулировках опроса использовалось старое название – «Беру»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/7ae/33f/9e1/7ae33f9e1af74ed59fd5f4f25b08a2c2.jpg)
Выгодная встреча
Независимо от того, торгуют ли селлеры на определенных площадках или нет - они точно все о них знают. Поэтому многие планируют отгрузки и продажи с учетом требований маркетплейсов, а некоторые и вовсе пока не решаются выходить на часть из них. Но судя по данным исследования, продавцы не всегда принимают решение "за и против", основываясь только на цифрах. Например, в таблице ниже реальные предложения маркетплейсов, а под ней то как эти значения видят и воспринимают сами продавцы.
![Данные исследовательского агентства Data Insight Данные исследовательского агентства Data Insight](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/1af/e91/348/1afe91348ab53134ae8f1bea73e255cb.png)
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360 * В формулировках опроса использовалось старое название – «Беру» Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360 * В формулировках опроса использовалось старое название – «Беру»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/0b8/b73/9fe/0b8b739feb6f828439a29ab255d05c7a.jpg)
Смотрите, Яндекс.Маркет предлагает селлерам самый низкий и, более того, единый коэффициент комиссии на все категории товаров. При этом продавцы во время опроса ответили, что самые низкие комиссии они встречали не здесь, а на AliExpress и Wildberries. Наверняка дело в том, что за низкими комиссиями Маркета скрываются суровые требования и запреты. У того же AliExpress комиссия чуть выше Яндекса, при этом площадка предлагает продавцам участие во всевозможных программах, компенсирующих расходы во время запуска - первые бесплатные продажи и удобная логистика. Продавцы оценивают свои затраты комплексно. Это похвально.
Повернуться лицом
Конечно, многие продавцы выходят на маркетплейсы уже имея за плечами опыт в e-commerce. Простое увеличение объемов продаж порой недостаточный фактор для того, чтобы селлер чувствовал себя счастливым. И если есть те, кто просто торгует и зарабатывает деньги, то и те, для кого сохранение или построение собственного бренда - смысл жизни. Именно поэтому продавцы часто обращают внимание на возможности продвижения своего магазина внутри площадок. Судя по данным исследования, такие возможности предлагают далеко не все. Или, как минимум, не в полном объеме.
![Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360 * В формулировках опроса использовалось старое название – «Беру» Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360 * В формулировках опроса использовалось старое название – «Беру»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/6e6/c47/4da/6e6c474da0fb3eb93fbe7b3675661a04.jpg)
Кошелек вовсе не резиновый
Уже после публикации результатов этого исследования в новостях появился еще один приятный информационный повод. Журнал Forbes составил список самые дорогостоящих компаний Рунета и в нем оказались все известные российские маркетплейсы. Более того, первые три места удалось занять именно маркетплейсам. Если захотите увидеть все участников гонки за 1 место, просто спросите у поисковика - новость невероятно свежая.
В 2020 году маркептлесы действительно превратились в золотые сундуки. Одни лишь графики в этом материале говорят о многом. С другой стороны, тот же Forbes и его эксперты опасаются, что взлет таких площадок - временное явление. Резкий взлет обусловлен экономической ситуацией в стране, но удастся ли сохранить площадкам свое место на вершине? Опять же, взгляните на результаты исследования. Продавцы отдают предпочтения и чаще ставят на первое место вовсе не самые дорогостоящие компании, а те, что предоставляют им качественный сервис и поддержку.
В любом случае, какая бы площадка не оказалась на первом месте, достижения каждой немыслимы без вклада обычных селлеров. Возможно, их будущее продавцы тоже могут построить сами.