Привет читателям Хабра! Меня зовут Степан, я руководитель ИНТЕРВОЛГИ. Мы (в основном) находимся в Волгограде и пишем коммерческие сервисы для средних и крупных компаний. С государством почти не работаем. Иностранной выручки у нас менее 1%, поэтому вопрос «а как мы будем работать дальше после февраля 2022?» – совсем не пустой. 

В статье поделюсь опытом лидгена и продаж на волне «Импортозамещения в IT».

Как менялась тема импортозамещения

Тема импортозамещения в России возникла довольно давно. Еще в 2012 году в стране приняли государственную программу № 320 «Развитие промышленности и повышение её конкурентоспособности», где в основном декларировались намерения. В первые несколько лет ничего серьезного не происходило.

После 2014 года появились первые санкции, и довольно скоро появилась специальная правительственная комиссия по импортозамещению. В частности, сообщалось что доля импорта в некоторых отраслях составляет до 90%. 

Комиссия работала, но только в сельском хозяйстве были введены жёсткие заградительные меры для стимулирования собственного производства. Тогда же появилась ныне хорошо известная аккредитация «ИТ-компаний».

В целом на мой взгляд импортозамещение оставалось декларацией. Очень многие крупные компании продолжали не просто пользоваться импортным ПО, но и вкладывались в дальнейшие доработки. Никто не ждал и не готовился. 

В 2022 году события очень сильно повлияли на индустрию. Произошел (и к сожалению продолжается) массовый уход вендоров оборудования и ПО с рынка РФ (SAP, Oracle, Cisco, Siemens, Hewlett Packard, Terrasoft/Creatio и др.). 

Это большая проблема. На глобальный софт завязано очень много процессов, и очевидно, что «рывком» импортозаместить ничего нельзя.

Особенно плохо если поставщик услуг или сервиса присылает «termination letter”» с датой «через 2 месяца». Спасибо что не «через 2 часа».

Как мы встретили март 2022

Довольно быстро у нас произошел переход из шокового состояния к мысли «Кажется, ветер дует в наши паруса». Как виделась ситуация тогда: 

  • Все госструктуры отказываются от иностранного ПО, есть даже дедлайн.

  • Поставщики глобального ПО — SAP, MS, Google, Terrasoft / Creatio — ушли.

  • Слухи говорили, что крупнейшие внедренцы SAP сокращают персонал и переходят на 1С, несмотря на то, что проработали в теме десятки лет.

  • Мы работаем на свободном или отечественном ПО, наши российские вендоры видят возможности в этот кризис.

Блиц-вывод: Импортозамещение нам поможет!

Очевидно что быстро написать много софта для замены глобальных игроков никто не может, и мы тоже. Поэтому мы сформулировали рекламный посыл «Быстрый запуск коммерческих сервисов и приложений на российском ПО».

Ожидания по импортозамещению
Ожидания по импортозамещению

Взгляд из октября 2022

Спойлер – давайте посмотрим как в реальности изменялся спрос на импортозамещение. Посмотрим на Яндекс.Wordstat (тренды Google показывают примерно то же самое).

Динамика спроса на импортозамещение

На основе сервиса Яндекс.Wordstat собрали небольшую динамику запросов.

динамика запросов импортозамещения
динамика запросов импортозамещения

Пик по запросу «импортозамещение»: начало СВО и широкое обсуждение темы в СМИ (320674 запроса, реальных запросов в несколько раз меньше чем показывает сервис).

динамика спроса на «параллельный импорт»
динамика спроса на «параллельный импорт»

Спрос на «параллельный импорт» как поднялся, так и падает.

динамика спроса на «технологический суверенитет»
динамика спроса на «технологический суверенитет»

Тема «технологический суверенитет» почти отсутствует, но кто-то шевелится. 

А что насчёт «Импортозамещения программных продуктов»?

динамика спроса на «импортозамещение по»
динамика спроса на «импортозамещение по»

Спрос на «импортозамещение программного обеспечения» растет-падает-и снова поднимается, но в среднем 1217 запросов/мес., пик — 1997 запросов.

Это в месяц, друзья. На весь Рунет.

динамика спроса на «чем заменить sap»
динамика спроса на «чем заменить sap»

Спрос «чем заменить SAP» тоже невелик, хотя в России несколько тысяч компаний внедрили SAP.

динамика спроса на «аналог salesforce»
динамика спроса на «аналог salesforce»

Спрос «аналог Salesforce».

динамика спроса на «аналог Terrasoft»
динамика спроса на «аналог Terrasoft»

Спрос «аналог Terrasoft».

динамика спроса «импортозамещение microsoft»
динамика спроса «импортозамещение microsoft»

Спрос «импортозамещение microsoft».

Как вы поняли, запросов очень маленькое количество, даже если перебирать множество синонимичных фраз.

Уже в июле стало понятно, что что-то идет не так. Если ждать активного спроса — все импортозамещение мертво. Уже в июле гипотеза изменилась:

гипотеза ожидания по импортозамещению
гипотеза ожидания по импортозамещению

Далее расскажу, как мы искали решение и что из это вышло :)

проверка гипотез на себе
проверка гипотез на себе

Гипотезы и проект

В марте мы запустили внутренний проект импортозамещения под слоганом «Быстрый запуск коммерческих сервисов на отечественном ПО». Мы выбрали конкретные облачные и коробочные программы, которым могли составить конкуренцию.

  • Salesforce CRM и Cloud Marketing.

  • Terrasoft / Creatio.

  • SAP Ariba, Success Factors, SD (частично).

  • Magento.

  • ORACLE Siebel CRM и Loyalty, HCM CLoud.

в поисках тайны импортозамещения иностранных по
в поисках тайны импортозамещения иностранных по

А на что заменить?

В целом замена учетным системам, CRM-системам и личным кабинетам есть. Мы строим такие штуки на 1С, Битрикс и Битрикс24. Как правило, хорошо внедренная западная система умеет сильно больше чем свежепоставленная российская. Однако «если допилить» – замена реальна.

Что мы говорим клиентам:

  • российское ПО способно решать ваши задачи;

  • вы явно пользуетесь далеко не всеми функциями большого софта (это правда, часто люди используют крохотную часть огромных возможностей Salesforce, например);

  • с оценкой «4-» можно заменить ваш софт на российский довольно быстро;

  • мы готовы запустить MVP вашего сервиса за 6 месяцев.

Мы тут не обманываем, это действительно возможно.

Для пиара этой идеи мы сделали кучу материалов: Посадочные страницы, кейсы, перестроили работу в соцсетях, адаптировали телеграм-канал.

Результаты лидгена

Несмотря на малое количество запросов в Wordstat, переходы с контекстной рекламы были. Запускали преимущественно рекламные кампании на «поиск» в Яндекс.Директ. В рекламной сети Яндекса мы, к сожалению, лишь сливали бюджет с высокими отказами, пробовали рекламу в ВКонтакте, MyTarget и VC. Хорошие результаты приносили и посты в телеграм-каналах, в том числе и в нашем

Примеры объявлений.

пример рекламного объявления по импортозамещению ПО
пример рекламного объявления по импортозамещению ПО
пример РК с посылом «sap покинул Россию»
пример РК с посылом «sap покинул Россию»

Динамика трафика на сайт за период 10.04.22-17.10.10.22:

Динамика трафика на посадки импортозамещения в рамках сайта ИВ
Динамика трафика на посадки импортозамещения в рамках сайта ИВ

За этот период потратили на рекламу 192 256 руб. с ценой клика 56,9 рублей.

Охватили рекламными кампаниями почти полмиллиона человек (463104), но получили всего 3186 переходов с терпимым показателем отказов 30,7% и средним временем на сайте – 2:44. Это неплохие результаты – лучше у нас только показатели органического трафика с поисковых систем на блоговые страницы.

Естественный трафик с поисковиков на статьи в блоге и посадочные страницы тоже появился, но – его мало.

А заявки есть?

Прямые адресные заявки на импортозамещение конкретного продукта – редкость. Их было всего штук 7 за полгода. Однако мы стали получать довольно много запросов на близкие темы. 

Работает это так: человек видит рекламу замены иностранного софта на отечественный, вспоминает что когда-то его компания рассматривала возможность внедрения, но что-то помешало – и оставляет заявку.

Когда начинаем разбираться, понимаем что реальная бизнес-задача совсем не та, которую мы продвигали. 

Более того: часто оказывалось клиенты приходили каким-то совсем другим способом. Многие даже не видели наших посадок.

Пример запроса «Переход с SAP Hybris на 1С-Битрикс»
Пример запроса «Переход с SAP Hybris на 1С-Битрикс»
Пример запроса «Полная замена Terrasoft Creatio»
Пример запроса «Полная замена Terrasoft Creatio»

Интересен пример запроса «Импортозамещение HR-процессов», хотя на самом деле никакого иностранного ПО в компании (крупной, больше 12000 сотрудников) не было. А были «1С: Зарплата и управление персоналом» и корпоративный портал на Битрикс24. Людям понравились наши примеры и они оставили заявку в первой попавшейся форме.

Пример запроса на «Импортозамещение HR-процессов»
Пример запроса на «Импортозамещение HR-процессов»

Клиенты и выводы

Мы полгода активно развивали тему. Теперь у нас есть и активные клиенты и новые заявки по импортозамещению. 

Но и первых и вторых – крайне мало. Тема не оказалась массовой.

Клиенты в основном приходили не на те страницы, которые мы собственно продвигали. Ситуации у заказчиков очень разные. Пожалуй, общее у всех то, что они не спешат принимать решения и отказываться от привычного ПО. Многие готовят запасной аэродром и ждут изменения обстановки. Есть и те, кто приходят с задачей «СРОЧНО ПЕРЕЕЗЖАЕМ!!!» и с такими конечно очень трудно. 

Если систему развивали много лет, вложили в нее много кастомной логики, то полноценно заменить ее на вторую можно в лучшем случае через много месяцев.

тема импортозамещения иностранного ПО в России в теории и в реальности
тема импортозамещения иностранного ПО в России в теории и в реальности

Кейсы и инсайты

В завершение расскажу несколько историй реальных клиентов. 

Мне кажется, они ярко показывают главный тренд – задача импортозамещения сложная и большая. Бесспорно, ее трудно решить, но что еще важнее – никто не хотел и сейчас не хочет менять одну систему на другую.

Кейс 1: Глобальная медицинская компания и ее дочка-дистрибьютор в РФ.

Что заменяем: Salesforce CRM, Cloud Marketing, Hubspot.

замена crm для иностранной медицинской компании в РФ
замена crm для иностранной медицинской компании в РФ

Внедрение в замороженном состоянии, компания никуда не торопится, но в целом — положительная реакция.

Кейс 2: Глобальная технологическая компания, российское подразделение.

Что заменяем: Salesforce CRM, Experience Cloud, Adobe Marketo, частично MS Dynamics.

замена импортных ПО для глобальной технологической компании
замена импортных ПО для глобальной технологической компании

Проект жив, система-замена постепенно приходит к рабочему состоянию. Потребовалось на это сильно больше чем 2 месяца, но конец виден. 

Кейс 3: Глобальный бренд одежды и его ритейл в РФ.

Что заменяем: Ecom-сайты на Magento, омниканальные коммуникации в Terrasoft / Creatio + Hubspot + Mailchimp.

импортозамещение иностранного по для крупного ритейлера в России
импортозамещение иностранного по для крупного ритейлера в России

Проект заморожен с диагнозом «мы не готовы решать такие вопросы, пока думаем». Откровенно говоря, я не совсем понимаю как компания продолжает работать, предвидя отключение основных ИТ-систем, но факт. Возможно, иностранные владельцы брендов решили всё-таки передать лицензии на иностранное ПО.

Выводы

Что мы поняли, поговорив с несколькими десятками клиентов и с десятком поработав:

  • В целом импортозамещение вопреки ожиданиям совсем не стало в нашей нише драйвером новых проектов, разработок и вообще какой-либо существенной движухи.

  • Никто не готовился всерьёз. Самые частые причины старта проекта «импортозамещения» – «не можем заплатить», «нас отключили/скоро отключат через несколько месяцев, знаем даты», «петух клюнул, мы готовимся, но даты нет».
    Все это – реактивные, а не проактивные действия. 

  • Никто не хочет «переезжать на самом деле». Сквозит в большинстве разговоров желание «переждать».

  • Дальновидные готовят «запасной аэродром», а основная масса надеется на «авось, пронесёт»

  • Многие ставят старые пиратские версии.

Что же делать?

Если вы разработчик сложных решений – Импортозамещение мертво. Никакой волны клиентов.

Если вы продавец годного российского ПО взамен иностранного – Импортозамещение для вас. Если продукт массовый – вы круто вырастете.

Жаль только что годного российского ПО взамен иностранных монстров написано не так много.

Комментарии (12)


  1. shasoftX
    24.10.2022 11:21
    +1

    Спрос «чем заменить SAP» тоже невелик, хотя в России несколько тысяч компаний внедрили SAP.

    Тут стоит упомянуть что замена SAP процесс весьма долгий. И в зависимости от количества Z-кода этот срок может растянутся ещё в ого-го сколько раз. И компании это прекрасно понимают. Потому и не спешат. Т.е. проводят какие-то работы, но без особого энтузиазма.


    1. stepan_ovchinnikov Автор
      24.10.2022 11:31

      да-да, все верно


  1. vdp
    24.10.2022 11:39
    -1

    Тем кто хочет «переждать» надо добавить в чек-лист вопрос «А что случилось ?»


    1. akaz_zaka
      25.10.2022 22:47
      +1

      Хабр не место для диванных разборок.


  1. smind
    24.10.2022 11:40

    ну и есть момент инерции. компании на софтверном своем стеке могут еще год-два ехать пока все окончательно не сломается и не потребует обдумывания "а что делать то".

    так что многие затаились и ждут, а вдруг и не нужно будет ничего делать.


  1. n0wheremany
    24.10.2022 13:25

    Если говорим про ERP, то все остановится и все побегут, когда перестанут приходить обновления, в связи с какой-нибудь отчетностью.

    В целом по внедрению ERP получаем огромные проблемы и немереные затраты - сам продукт, "доработка напильником, наждачкой, рубанком, ..., асфальтоукладчиком", обследование, перевнедрение, изменение устоявшихся процессов под требования ERP, переобучение всего персонала. Затраты огромные, энтузиазма нет - в итоге профита, как такового, нет и не будет для руководства, даже их любимыми отчетами не привлечь с вашим стёком. Всегда так было.

    Странно, что для кого-то это является новостью.


  1. Andy_U
    24.10.2022 13:25

    Наверное, не стоило приводить с качестве примера объявлений свое с ошибкой в первом же слове?


    1. stepan_ovchinnikov Автор
      24.10.2022 13:56

      да, спасибо, поправили


  1. Al_Pollitruk
    24.10.2022 14:52
    +1

    Если посмотреть на это со стороны ИТ-службы, то мы не только получаем проблемы с закупкой и обновлением ПО. С одной стороны, мы вынуждены искать замещающие решения, а с другой предлагать своим бизнес-пользователям нечто им непривычное, с меньшей или непривычной функциональностью, возможно с худшим качеством. При этом никто из заказчиков не предлагает сдвинуть сроки или увеличить стоимость работ в связи с импортозамещением используемого нами ПО. Тем более что бежать во все стороны сразу - штаны точно порвутся. Поэтому и приходится выбирать, что в первую очередь замещать, в какие сроки, с какими приоритетами и где деньги взять на все эти удовольствия.


  1. fraks
    25.10.2022 03:58
    +1

    Технический камент. Текст на алом фоне - это вырвиглаз, смотреть невозможно. Интуитивно хочется провести параллели между таким оформлением текста и тем софтом который разрабатывает фирма автора. Ничего личного.


    1. stepan_ovchinnikov Автор
      25.10.2022 07:30

      Забавно, спасибо за мысль. В следующий раз выберу более спокойную гамму

      Источник цвета – презентация доклада на эту тему, с которой я выступал несколько недель назад.
      Не хотел унылого "слепого" текста.


      1. vibornoff
        25.10.2022 11:54
        +1

        А мне показалось, что так и задумано. Аллегория на "красный океан", так сказать.