Привет читателям Хабра! Меня зовут Степан, я руководитель ИНТЕРВОЛГИ. Мы (в основном) находимся в Волгограде и пишем коммерческие сервисы для средних и крупных компаний. С государством почти не работаем. Иностранной выручки у нас менее 1%, поэтому вопрос «а как мы будем работать дальше после февраля 2022?» – совсем не пустой.
В статье поделюсь опытом лидгена и продаж на волне «Импортозамещения в IT».
Как менялась тема импортозамещения
Тема импортозамещения в России возникла довольно давно. Еще в 2012 году в стране приняли государственную программу № 320 «Развитие промышленности и повышение её конкурентоспособности», где в основном декларировались намерения. В первые несколько лет ничего серьезного не происходило.
После 2014 года появились первые санкции, и довольно скоро появилась специальная правительственная комиссия по импортозамещению. В частности, сообщалось что доля импорта в некоторых отраслях составляет до 90%.
Комиссия работала, но только в сельском хозяйстве были введены жёсткие заградительные меры для стимулирования собственного производства. Тогда же появилась ныне хорошо известная аккредитация «ИТ-компаний».
В целом на мой взгляд импортозамещение оставалось декларацией. Очень многие крупные компании продолжали не просто пользоваться импортным ПО, но и вкладывались в дальнейшие доработки. Никто не ждал и не готовился.
В 2022 году события очень сильно повлияли на индустрию. Произошел (и к сожалению продолжается) массовый уход вендоров оборудования и ПО с рынка РФ (SAP, Oracle, Cisco, Siemens, Hewlett Packard, Terrasoft/Creatio и др.).
Это большая проблема. На глобальный софт завязано очень много процессов, и очевидно, что «рывком» импортозаместить ничего нельзя.
Особенно плохо если поставщик услуг или сервиса присылает «termination letter”» с датой «через 2 месяца». Спасибо что не «через 2 часа».
Как мы встретили март 2022
Довольно быстро у нас произошел переход из шокового состояния к мысли «Кажется, ветер дует в наши паруса». Как виделась ситуация тогда:
Все госструктуры отказываются от иностранного ПО, есть даже дедлайн.
Поставщики глобального ПО — SAP, MS, Google, Terrasoft / Creatio — ушли.
Слухи говорили, что крупнейшие внедренцы SAP сокращают персонал и переходят на 1С, несмотря на то, что проработали в теме десятки лет.
Мы работаем на свободном или отечественном ПО, наши российские вендоры видят возможности в этот кризис.
Блиц-вывод: Импортозамещение нам поможет!
Очевидно что быстро написать много софта для замены глобальных игроков никто не может, и мы тоже. Поэтому мы сформулировали рекламный посыл «Быстрый запуск коммерческих сервисов и приложений на российском ПО».
![Ожидания по импортозамещению Ожидания по импортозамещению](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/daf/90b/431/daf90b431d7504cce8cc2880c777a17f.png)
Взгляд из октября 2022
Спойлер – давайте посмотрим как в реальности изменялся спрос на импортозамещение. Посмотрим на Яндекс.Wordstat (тренды Google показывают примерно то же самое).
Динамика спроса на импортозамещение
На основе сервиса Яндекс.Wordstat собрали небольшую динамику запросов.
![динамика запросов импортозамещения динамика запросов импортозамещения](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/80d/2b8/10b/80d2b810b18818464276e3353ae31be1.png)
Пик по запросу «импортозамещение»: начало СВО и широкое обсуждение темы в СМИ (320674 запроса, реальных запросов в несколько раз меньше чем показывает сервис).
![динамика спроса на «параллельный импорт» динамика спроса на «параллельный импорт»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2ed/86f/8b5/2ed86f8b5746732582411cfb662bdd49.png)
Спрос на «параллельный импорт» как поднялся, так и падает.
![динамика спроса на «технологический суверенитет» динамика спроса на «технологический суверенитет»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/581/644/354/581644354bcad95f2cdfd068bfd2205e.png)
Тема «технологический суверенитет» почти отсутствует, но кто-то шевелится.
А что насчёт «Импортозамещения программных продуктов»?
![динамика спроса на «импортозамещение по» динамика спроса на «импортозамещение по»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/ac6/5ef/66f/ac65ef66fb947c8a2811d727ee0d3d86.png)
Спрос на «импортозамещение программного обеспечения» растет-падает-и снова поднимается, но в среднем 1217 запросов/мес., пик — 1997 запросов.
Это в месяц, друзья. На весь Рунет.
![динамика спроса на «чем заменить sap» динамика спроса на «чем заменить sap»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/002/2c9/192/0022c919277b345856464174862ca40c.png)
Спрос «чем заменить SAP» тоже невелик, хотя в России несколько тысяч компаний внедрили SAP.
![динамика спроса на «аналог salesforce» динамика спроса на «аналог salesforce»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/061/ebf/247/061ebf2477affbde3ce80cf8b0649a74.png)
Спрос «аналог Salesforce».
![динамика спроса на «аналог Terrasoft» динамика спроса на «аналог Terrasoft»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/237/4c9/c62/2374c9c628ea247bb243d2f341cd3adf.png)
Спрос «аналог Terrasoft».
![динамика спроса «импортозамещение microsoft» динамика спроса «импортозамещение microsoft»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/c1e/541/06f/c1e54106f3e9de755de1336e4407aa9c.png)
Спрос «импортозамещение microsoft».
Как вы поняли, запросов очень маленькое количество, даже если перебирать множество синонимичных фраз.
Уже в июле стало понятно, что что-то идет не так. Если ждать активного спроса — все импортозамещение мертво. Уже в июле гипотеза изменилась:
![гипотеза ожидания по импортозамещению гипотеза ожидания по импортозамещению](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/28f/5ac/57c/28f5ac57c9ca6d882cdd21daeb31684a.png)
Далее расскажу, как мы искали решение и что из это вышло :)
![проверка гипотез на себе проверка гипотез на себе](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/bab/ac6/ee3/babac6ee319ae9502eb36215f53270d8.png)
Гипотезы и проект
В марте мы запустили внутренний проект импортозамещения под слоганом «Быстрый запуск коммерческих сервисов на отечественном ПО». Мы выбрали конкретные облачные и коробочные программы, которым могли составить конкуренцию.
Salesforce CRM и Cloud Marketing.
Terrasoft / Creatio.
SAP Ariba, Success Factors, SD (частично).
Magento.
ORACLE Siebel CRM и Loyalty, HCM CLoud.
![в поисках тайны импортозамещения иностранных по в поисках тайны импортозамещения иностранных по](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/8e9/e5d/f76/8e9e5df76a7563724defb979ce958156.png)
А на что заменить?
В целом замена учетным системам, CRM-системам и личным кабинетам есть. Мы строим такие штуки на 1С, Битрикс и Битрикс24. Как правило, хорошо внедренная западная система умеет сильно больше чем свежепоставленная российская. Однако «если допилить» – замена реальна.
Что мы говорим клиентам:
российское ПО способно решать ваши задачи;
вы явно пользуетесь далеко не всеми функциями большого софта (это правда, часто люди используют крохотную часть огромных возможностей Salesforce, например);
с оценкой «4-» можно заменить ваш софт на российский довольно быстро;
мы готовы запустить MVP вашего сервиса за 6 месяцев.
Мы тут не обманываем, это действительно возможно.
Для пиара этой идеи мы сделали кучу материалов: Посадочные страницы, кейсы, перестроили работу в соцсетях, адаптировали телеграм-канал.
Результаты лидгена
Несмотря на малое количество запросов в Wordstat, переходы с контекстной рекламы были. Запускали преимущественно рекламные кампании на «поиск» в Яндекс.Директ. В рекламной сети Яндекса мы, к сожалению, лишь сливали бюджет с высокими отказами, пробовали рекламу в ВКонтакте, MyTarget и VC. Хорошие результаты приносили и посты в телеграм-каналах, в том числе и в нашем.
Примеры объявлений.
![пример рекламного объявления по импортозамещению ПО пример рекламного объявления по импортозамещению ПО](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/818/7fa/3bb/8187fa3bbe2a20bfc2e3653bc0220793.png)
![пример РК с посылом «sap покинул Россию» пример РК с посылом «sap покинул Россию»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/790/4b0/2e6/7904b02e60528921fd66192ef3f1b561.png)
Динамика трафика на сайт за период 10.04.22-17.10.10.22:
![Динамика трафика на посадки импортозамещения в рамках сайта ИВ Динамика трафика на посадки импортозамещения в рамках сайта ИВ](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/0bf/da8/9dc/0bfda89dc5f21a77bb6bab255f49da14.png)
За этот период потратили на рекламу 192 256 руб. с ценой клика 56,9 рублей.
Охватили рекламными кампаниями почти полмиллиона человек (463104), но получили всего 3186 переходов с терпимым показателем отказов 30,7% и средним временем на сайте – 2:44. Это неплохие результаты – лучше у нас только показатели органического трафика с поисковых систем на блоговые страницы.
Естественный трафик с поисковиков на статьи в блоге и посадочные страницы тоже появился, но – его мало.
А заявки есть?
Прямые адресные заявки на импортозамещение конкретного продукта – редкость. Их было всего штук 7 за полгода. Однако мы стали получать довольно много запросов на близкие темы.
Работает это так: человек видит рекламу замены иностранного софта на отечественный, вспоминает что когда-то его компания рассматривала возможность внедрения, но что-то помешало – и оставляет заявку.
Когда начинаем разбираться, понимаем что реальная бизнес-задача совсем не та, которую мы продвигали.
Более того: часто оказывалось клиенты приходили каким-то совсем другим способом. Многие даже не видели наших посадок.
![Пример запроса «Переход с SAP Hybris на 1С-Битрикс» Пример запроса «Переход с SAP Hybris на 1С-Битрикс»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/bb4/6be/734/bb46be7347976161f7ba38fb50afca26.png)
![Пример запроса «Полная замена Terrasoft Creatio» Пример запроса «Полная замена Terrasoft Creatio»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/283/34c/2a3/28334c2a303220e3c822b976571d7adf.png)
Интересен пример запроса «Импортозамещение HR-процессов», хотя на самом деле никакого иностранного ПО в компании (крупной, больше 12000 сотрудников) не было. А были «1С: Зарплата и управление персоналом» и корпоративный портал на Битрикс24. Людям понравились наши примеры и они оставили заявку в первой попавшейся форме.
![Пример запроса на «Импортозамещение HR-процессов» Пример запроса на «Импортозамещение HR-процессов»](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/c46/0cf/2c1/c460cf2c198b38b625f542692fe71544.png)
Клиенты и выводы
Мы полгода активно развивали тему. Теперь у нас есть и активные клиенты и новые заявки по импортозамещению.
Но и первых и вторых – крайне мало. Тема не оказалась массовой.
Клиенты в основном приходили не на те страницы, которые мы собственно продвигали. Ситуации у заказчиков очень разные. Пожалуй, общее у всех то, что они не спешат принимать решения и отказываться от привычного ПО. Многие готовят запасной аэродром и ждут изменения обстановки. Есть и те, кто приходят с задачей «СРОЧНО ПЕРЕЕЗЖАЕМ!!!» и с такими конечно очень трудно.
Если систему развивали много лет, вложили в нее много кастомной логики, то полноценно заменить ее на вторую можно в лучшем случае через много месяцев.
![тема импортозамещения иностранного ПО в России в теории и в реальности тема импортозамещения иностранного ПО в России в теории и в реальности](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/0ee/5f6/f1d/0ee5f6f1d8c97e058236bf7f2206c99a.png)
Кейсы и инсайты
В завершение расскажу несколько историй реальных клиентов.
Мне кажется, они ярко показывают главный тренд – задача импортозамещения сложная и большая. Бесспорно, ее трудно решить, но что еще важнее – никто не хотел и сейчас не хочет менять одну систему на другую.
Кейс 1: Глобальная медицинская компания и ее дочка-дистрибьютор в РФ.
Что заменяем: Salesforce CRM, Cloud Marketing, Hubspot.
![замена crm для иностранной медицинской компании в РФ замена crm для иностранной медицинской компании в РФ](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/60c/19f/bd9/60c19fbd909982edb351792b4ae69a44.png)
Внедрение в замороженном состоянии, компания никуда не торопится, но в целом — положительная реакция.
Кейс 2: Глобальная технологическая компания, российское подразделение.
Что заменяем: Salesforce CRM, Experience Cloud, Adobe Marketo, частично MS Dynamics.
![замена импортных ПО для глобальной технологической компании замена импортных ПО для глобальной технологической компании](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/b5c/f71/82e/b5cf7182ef2b3b7b6189679525aea68a.png)
Проект жив, система-замена постепенно приходит к рабочему состоянию. Потребовалось на это сильно больше чем 2 месяца, но конец виден.
Кейс 3: Глобальный бренд одежды и его ритейл в РФ.
Что заменяем: Ecom-сайты на Magento, омниканальные коммуникации в Terrasoft / Creatio + Hubspot + Mailchimp.
![импортозамещение иностранного по для крупного ритейлера в России импортозамещение иностранного по для крупного ритейлера в России](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/95c/da5/576/95cda5576d5deb0970d806fe4be93256.png)
Проект заморожен с диагнозом «мы не готовы решать такие вопросы, пока думаем». Откровенно говоря, я не совсем понимаю как компания продолжает работать, предвидя отключение основных ИТ-систем, но факт. Возможно, иностранные владельцы брендов решили всё-таки передать лицензии на иностранное ПО.
Выводы
Что мы поняли, поговорив с несколькими десятками клиентов и с десятком поработав:
В целом импортозамещение вопреки ожиданиям совсем не стало в нашей нише драйвером новых проектов, разработок и вообще какой-либо существенной движухи.
Никто не готовился всерьёз. Самые частые причины старта проекта «импортозамещения» – «не можем заплатить», «нас отключили/скоро отключат через несколько месяцев, знаем даты», «петух клюнул, мы готовимся, но даты нет».
Все это – реактивные, а не проактивные действия.Никто не хочет «переезжать на самом деле». Сквозит в большинстве разговоров желание «переждать».
Дальновидные готовят «запасной аэродром», а основная масса надеется на «авось, пронесёт»
Многие ставят старые пиратские версии.
Что же делать?
Если вы разработчик сложных решений – Импортозамещение мертво. Никакой волны клиентов.
Если вы продавец годного российского ПО взамен иностранного – Импортозамещение для вас. Если продукт массовый – вы круто вырастете.
Жаль только что годного российского ПО взамен иностранных монстров написано не так много.
Комментарии (12)
smind
24.10.2022 11:40ну и есть момент инерции. компании на софтверном своем стеке могут еще год-два ехать пока все окончательно не сломается и не потребует обдумывания "а что делать то".
так что многие затаились и ждут, а вдруг и не нужно будет ничего делать.
n0wheremany
24.10.2022 13:25Если говорим про ERP, то все остановится и все побегут, когда перестанут приходить обновления, в связи с какой-нибудь отчетностью.
В целом по внедрению ERP получаем огромные проблемы и немереные затраты - сам продукт, "доработка напильником, наждачкой, рубанком, ..., асфальтоукладчиком", обследование, перевнедрение, изменение устоявшихся процессов под требования ERP, переобучение всего персонала. Затраты огромные, энтузиазма нет - в итоге профита, как такового, нет и не будет для руководства, даже их любимыми отчетами не привлечь с вашим стёком. Всегда так было.
Странно, что для кого-то это является новостью.
Andy_U
24.10.2022 13:25Наверное, не стоило приводить с качестве примера объявлений свое с ошибкой в первом же слове?
Al_Pollitruk
24.10.2022 14:52+1Если посмотреть на это со стороны ИТ-службы, то мы не только получаем проблемы с закупкой и обновлением ПО. С одной стороны, мы вынуждены искать замещающие решения, а с другой предлагать своим бизнес-пользователям нечто им непривычное, с меньшей или непривычной функциональностью, возможно с худшим качеством. При этом никто из заказчиков не предлагает сдвинуть сроки или увеличить стоимость работ в связи с импортозамещением используемого нами ПО. Тем более что бежать во все стороны сразу - штаны точно порвутся. Поэтому и приходится выбирать, что в первую очередь замещать, в какие сроки, с какими приоритетами и где деньги взять на все эти удовольствия.
fraks
25.10.2022 03:58+1Технический камент. Текст на алом фоне - это вырвиглаз, смотреть невозможно. Интуитивно хочется провести параллели между таким оформлением текста и тем софтом который разрабатывает фирма автора. Ничего личного.
stepan_ovchinnikov Автор
25.10.2022 07:30Забавно, спасибо за мысль. В следующий раз выберу более спокойную гамму
Источник цвета – презентация доклада на эту тему, с которой я выступал несколько недель назад.
Не хотел унылого "слепого" текста.vibornoff
25.10.2022 11:54+1А мне показалось, что так и задумано. Аллегория на "красный океан", так сказать.
shasoftX
Тут стоит упомянуть что замена SAP процесс весьма долгий. И в зависимости от количества Z-кода этот срок может растянутся ещё в ого-го сколько раз. И компании это прекрасно понимают. Потому и не спешат. Т.е. проводят какие-то работы, но без особого энтузиазма.
stepan_ovchinnikov Автор
да-да, все верно