Привет читателям Хабра! Меня зовут Степан, я руководитель ИНТЕРВОЛГИ. Мы (в основном) находимся в Волгограде и пишем коммерческие сервисы для средних и крупных компаний. С государством почти не работаем. Иностранной выручки у нас менее 1%, поэтому вопрос «а как мы будем работать дальше после февраля 2022?» – совсем не пустой. 

В статье поделюсь опытом лидгена и продаж на волне «Импортозамещения в IT».

Как менялась тема импортозамещения

Тема импортозамещения в России возникла довольно давно. Еще в 2012 году в стране приняли государственную программу № 320 «Развитие промышленности и повышение её конкурентоспособности», где в основном декларировались намерения. В первые несколько лет ничего серьезного не происходило.

После 2014 года появились первые санкции, и довольно скоро появилась специальная правительственная комиссия по импортозамещению. В частности, сообщалось что доля импорта в некоторых отраслях составляет до 90%. 

Комиссия работала, но только в сельском хозяйстве были введены жёсткие заградительные меры для стимулирования собственного производства. Тогда же появилась ныне хорошо известная аккредитация «ИТ-компаний».

В целом на мой взгляд импортозамещение оставалось декларацией. Очень многие крупные компании продолжали не просто пользоваться импортным ПО, но и вкладывались в дальнейшие доработки. Никто не ждал и не готовился. 

В 2022 году события очень сильно повлияли на индустрию. Произошел (и к сожалению продолжается) массовый уход вендоров оборудования и ПО с рынка РФ (SAP, Oracle, Cisco, Siemens, Hewlett Packard, Terrasoft/Creatio и др.). 

Это большая проблема. На глобальный софт завязано очень много процессов, и очевидно, что «рывком» импортозаместить ничего нельзя.

Особенно плохо если поставщик услуг или сервиса присылает «termination letter”» с датой «через 2 месяца». Спасибо что не «через 2 часа».

Как мы встретили март 2022

Довольно быстро у нас произошел переход из шокового состояния к мысли «Кажется, ветер дует в наши паруса». Как виделась ситуация тогда: 

• Все госструктуры отказываются от иностранного ПО, есть даже дедлайн.

• Поставщики глобального ПО — SAP, MS, Google, Terrasoft / Creatio — ушли.

• Слухи говорили, что крупнейшие внедренцы SAP сокращают персонал и переходят на 1С, несмотря на то, что проработали в теме десятки лет.

• Мы работаем на свободном или отечественном ПО, наши российские вендоры видят возможности в этот кризис.

Блиц-вывод: Импортозамещение нам поможет!

Очевидно что быстро написать много софта для замены глобальных игроков никто не может, и мы тоже. Поэтому мы сформулировали рекламный посыл «Быстрый запуск коммерческих сервисов и приложений на российском ПО».

Взгляд из октября 2022

Спойлер – давайте посмотрим как в реальности изменялся спрос на импортозамещение. Посмотрим на Яндекс.Wordstat (тренды Google показывают примерно то же самое).

Динамика спроса на импортозамещение

На основе сервиса Яндекс.Wordstat собрали небольшую динамику запросов.

Пик по запросу «импортозамещение»: начало СВО и широкое обсуждение темы в СМИ (320674 запроса, реальных запросов в несколько раз меньше чем показывает сервис).

Спрос на «параллельный импорт» как поднялся, так и падает.

Тема «технологический суверенитет» почти отсутствует, но кто-то шевелится. 

А что насчёт «Импортозамещения программных продуктов»?

Спрос на «импортозамещение программного обеспечения» растет-падает-и снова поднимается, но в среднем 1217 запросов/мес., пик — 1997 запросов.

Это в месяц, друзья. На весь Рунет.

Спрос «чем заменить SAP» тоже невелик, хотя в России несколько тысяч компаний внедрили SAP.

Спрос «аналог Salesforce».

Спрос «аналог Terrasoft».

Спрос «импортозамещение microsoft».

Как вы поняли, запросов очень маленькое количество, даже если перебирать множество синонимичных фраз.

Уже в июле стало понятно, что что-то идет не так. Если ждать активного спроса — все импортозамещение мертво. Уже в июле гипотеза изменилась:

Далее расскажу, как мы искали решение и что из это вышло :)

Гипотезы и проект

В марте мы запустили внутренний проект импортозамещения под слоганом «Быстрый запуск коммерческих сервисов на отечественном ПО». Мы выбрали конкретные облачные и коробочные программы, которым могли составить конкуренцию.

• Salesforce CRM и Cloud Marketing.

• Terrasoft / Creatio.

• SAP Ariba, Success Factors, SD (частично).

• Magento.

• ORACLE Siebel CRM и Loyalty, HCM CLoud.

А на что заменить?

В целом замена учетным системам, CRM-системам и личным кабинетам есть. Мы строим такие штуки на 1С, Битрикс и Битрикс24. Как правило, хорошо внедренная западная система умеет сильно больше чем свежепоставленная российская. Однако «если допилить» – замена реальна.

Что мы говорим клиентам:

• российское ПО способно решать ваши задачи;

• вы явно пользуетесь далеко не всеми функциями большого софта (это правда, часто люди используют крохотную часть огромных возможностей Salesforce, например);

• с оценкой «4-» можно заменить ваш софт на российский довольно быстро;

• мы готовы запустить MVP вашего сервиса за 6 месяцев.

Мы тут не обманываем, это действительно возможно.

Для пиара этой идеи мы сделали кучу материалов: Посадочные страницы, кейсы, перестроили работу в соцсетях, адаптировали телеграм-канал.

Результаты лидгена

Несмотря на малое количество запросов в Wordstat, переходы с контекстной рекламы были. Запускали преимущественно рекламные кампании на «поиск» в Яндекс.Директ. В рекламной сети Яндекса мы, к сожалению, лишь сливали бюджет с высокими отказами, пробовали рекламу в ВКонтакте, MyTarget и VC. Хорошие результаты приносили и посты в телеграм-каналах, в том числе и в нашем. 

Примеры объявлений.

Динамика трафика на сайт за период 10.04.22-17.10.10.22:

За этот период потратили на рекламу 192 256 руб. с ценой клика 56,9 рублей.

Охватили рекламными кампаниями почти полмиллиона человек (463104), но получили всего 3186 переходов с терпимым показателем отказов 30,7% и средним временем на сайте – 2:44. Это неплохие результаты – лучше у нас только показатели органического трафика с поисковых систем на блоговые страницы.

Естественный трафик с поисковиков на статьи в блоге и посадочные страницы тоже появился, но – его мало.

А заявки есть?

Прямые адресные заявки на импортозамещение конкретного продукта – редкость. Их было всего штук 7 за полгода. Однако мы стали получать довольно много запросов на близкие темы. 

Работает это так: человек видит рекламу замены иностранного софта на отечественный, вспоминает что когда-то его компания рассматривала возможность внедрения, но что-то помешало – и оставляет заявку.

Когда начинаем разбираться, понимаем что реальная бизнес-задача совсем не та, которую мы продвигали. 

Более того: часто оказывалось клиенты приходили каким-то совсем другим способом. Многие даже не видели наших посадок.

Интересен пример запроса «Импортозамещение HR-процессов», хотя на самом деле никакого иностранного ПО в компании (крупной, больше 12000 сотрудников) не было. А были «1С: Зарплата и управление персоналом» и корпоративный портал на Битрикс24. Людям понравились наши примеры и они оставили заявку в первой попавшейся форме.

Клиенты и выводы

Мы полгода активно развивали тему. Теперь у нас есть и активные клиенты и новые заявки по импортозамещению. 

Но и первых и вторых – крайне мало. Тема не оказалась массовой.

Клиенты в основном приходили не на те страницы, которые мы собственно продвигали. Ситуации у заказчиков очень разные. Пожалуй, общее у всех то, что они не спешат принимать решения и отказываться от привычного ПО. Многие готовят запасной аэродром и ждут изменения обстановки. Есть и те, кто приходят с задачей «СРОЧНО ПЕРЕЕЗЖАЕМ!!!» и с такими конечно очень трудно. 

Если систему развивали много лет, вложили в нее много кастомной логики, то полноценно заменить ее на вторую можно в лучшем случае через много месяцев.

Кейсы и инсайты

В завершение расскажу несколько историй реальных клиентов. 

Мне кажется, они ярко показывают главный тренд – задача импортозамещения сложная и большая. Бесспорно, ее трудно решить, но что еще важнее – никто не хотел и сейчас не хочет менять одну систему на другую.

Кейс 1: Глобальная медицинская компания и ее дочка-дистрибьютор в РФ.

Что заменяем: Salesforce CRM, Cloud Marketing, Hubspot.

Внедрение в замороженном состоянии, компания никуда не торопится, но в целом — положительная реакция.

Кейс 2: Глобальная технологическая компания, российское подразделение.

Что заменяем: Salesforce CRM, Experience Cloud, Adobe Marketo, частично MS Dynamics.

Проект жив, система-замена постепенно приходит к рабочему состоянию. Потребовалось на это сильно больше чем 2 месяца, но конец виден. 

Кейс 3: Глобальный бренд одежды и его ритейл в РФ.

Что заменяем: Ecom-сайты на Magento, омниканальные коммуникации в Terrasoft / Creatio + Hubspot + Mailchimp.

Проект заморожен с диагнозом «мы не готовы решать такие вопросы, пока думаем». Откровенно говоря, я не совсем понимаю как компания продолжает работать, предвидя отключение основных ИТ-систем, но факт. Возможно, иностранные владельцы брендов решили всё-таки передать лицензии на иностранное ПО.

Выводы

Что мы поняли, поговорив с несколькими десятками клиентов и с десятком поработав:

• В целом импортозамещение вопреки ожиданиям совсем не стало в нашей нише драйвером новых проектов, разработок и вообще какой-либо существенной движухи.

• Никто не готовился всерьёз. Самые частые причины старта проекта «импортозамещения» – «не можем заплатить», «нас отключили/скоро отключат через несколько месяцев, знаем даты», «петух клюнул, мы готовимся, но даты нет».
  Все это – реактивные, а не проактивные действия. 

• Никто не хочет «переезжать на самом деле». Сквозит в большинстве разговоров желание «переждать».

• Дальновидные готовят «запасной аэродром», а основная масса надеется на «авось, пронесёт»

• Многие ставят старые пиратские версии.

Что же делать?

Если вы разработчик сложных решений – Импортозамещение мертво. Никакой волны клиентов.

Если вы продавец годного российского ПО взамен иностранного – Импортозамещение для вас. Если продукт массовый – вы круто вырастете.

Жаль только что годного российского ПО взамен иностранных монстров написано не так много.