За плечами белоруса Сергея Макарова — годы работы режиссером телешоу и сериалов, а еще три бизнеса в сфере разведения насекомых. Нам в Россельхозбанке его история показалась очень интересной, и мы попросили Сергея рассказать ее для читателей блога. Надеемся, его опыт будет вам полезен и интересен.

Меня зовут Сергей Макаров. Половину жизни я проработал режиссером кино и телевидения. Сначала в Минске, а потом в Киеве — меня пригласили снимать «Битву экстрасенсов» в 2013 году.

Там-то я и увидел передачу «Грязная работенка» на канале Discovery (в ней ведущий Майк Роу выполняет самую грязную работу по всему миру). Выпуск был посвящен фермам, на которых выращивали сверчков на наживку для рыбалки. А я всю жизнь интересовался насекомыми и даже хотел стать ветеринаром (но не сложилось — я гуманитарий). Во время просмотра передачи я вспомнил, что вьетнамцы сверчков едят, и у меня впервые возникла идея выращивать их на продажу.

Эта мысль меня не оставляла. И когда моя работа на телевидении закончилась, я решил идею реализовать.

Вернувшись в Беларусь, я купил десять сверчков по объявлению в интернете. Знаний у меня было не очень много, и первая партия благополучно не выжила. Но постепенно я научился их разводить. Кстати, это не так уж и сложно.

Компания первая: Crickets.by

Я разводил насекомых для изготовления корма для рептилий. Но один в поле не воин. Я понимал, что не смогу все потянуть в одиночку, поэтому пригласил в команду намного более опытного специалиста по разведению кормовых насекомых (он тоже делал это у себя дома). Вместе мы стали разводить не только сверчка, но и зофобаса, мучного червя, тараканов.

А еще мне удалось найти инвестора. Дело было так. Благодаря моему телевизионному опыту у меня было много друзей-журналистов. На одной из встреч в компании бывших коллег я в очередной раз завел разговор о сверчках и перспективе использования их в пищу людьми. Кто-то предложил приехать ко мне домой и снять сюжет про необычный бизнес. Потом меня приглашали сниматься еще. Параллельно я запустил краудфандинговую кампанию, что тоже привлекло внимание прессы.

И вот однажды мне написал человек, который готов был стать бизнес-ангелом. Это было счастье. Я до сих пор ему благодарен — без него не было бы ничего.

В таком составе (я, специалист-технолог по разведению насекомых и  инвестор) в ноябре 2016 года мы в равных долях создали компанию Crickets.by.

Нам удалось наладить производство сверчков на корм для рептилий и ежей. Мы их продавали оптом и в розницу, живыми и в замороженном виде. Даже поставляли кормовых насекомых в минский зоопарк. Еще у нас были клиенты из России. Они собирали заказы от других заводчиков в своем регионе и ехали в Минск, где мы отгружали им сверчков, которых они ввозили в Россию как частный груз.

Однако в 2018 году мы приняли решение закрыть компанию.

Одной из главных причин такого решения стало отсутствие у меня каких-либо предпринимательских знаний. Ни родители, ни друзья, никто в моем окружении не занимался бизнесом. Я был как ребенок — задавал много глупых вопросов и даже не знал, чем занимается бухгалтер. Нанял девушку, которая занималась первичной документацией, а когда дошло дело до годового отчета по всем затратам, и она попросила у меня акты — я поседел. Мы, оказывается, каждый день должны были делать акты о списании кормов и вести другую производственную отчетность. У моего партнера такого опыта тоже не было. Инвестор же в операционной деятельности не участвовал.

Другая причина закрытия бизнеса — изначальных ангельских инвестиций оказалось недостаточно для создания нормального производства.

Однажды со мной на связь вышли ребята из России. Они готовы были найти новых инвесторов, а взамен хотели стать дистрибьюторами муки из наших сверчков в своей стране. Партнеры предложили оформить новое юрлицо уже в другой стране.

Это был мой первый опыт предпринимательской деятельности, который многому меня научил, и позволил запустить новый бизнес уже более вдумчиво.

Компания вторая: Onto

В России мы создали компанию Onto. Схема была такая: на белорусской ферме мы растили сверчков, а потом отвозили их в Россию, где сторонние фирмы делали из них конечный продукт. Только конечным продуктом были уже консервы из сверчков.

Новое производство уже полностью соответствовало ветеринарным требованиям и было сертифицировано для стран ЕАЭС. Теперь мы могли не только официально поставлять сверчков в РФ, но, наконец, реализовать давнюю мою мечту — делать сверчковую муку и готовить из неё протеиновые батончики для людей.

Мы начали искать производителей протеиновых батончиков. Но в Беларуси договориться с ними об условиях не смогли, поэтому решили отправлять замороженных сверчков в Россию вместе с пищевой документацией. Российский подрядчик сделал из сверчков муку, а Onto изготовила из нее первую партию батончиков.

Учитывая, что Onto мы открывали в начале пандемии, из-за закрытых границ было сложно работать над проектом полноценно. Поэтому я решил уйти из Onto, тем более начал появляться интересные возможности по другому направлению.

Компания третья: Dib Protein

После ухода из Onto я какое-то время лежал дома и фантазировал на тему черной львинки. Это муха, чьи личинки богаты белком и жиром, поэтому их разводят в промышленных масштабах и затем изготавливают из них корм для животных и сырье для химической промышленности.

В это время со мной связался мой будущий партнер Глеб. Он раньше производил комбикорм для сверчков, но мне предложил заниматься как раз черной львинкой. Мы начали экспериментировать.

Примерно в это время меня пригласила поработать в Польше компания Milarex. Это один из крупнейших в мире заводов по переработке лосося. А еще у них было большое производство овощных салатов, от которого оставалось много отходов. Milarex попросили меня наладить им переработку овощных отходов с помощью львинки.

Главная причина интереса компании заключалась в нашей технологии: мы с Глебом умели выращивать личинок очень быстро. Для сравнения: наша личинка росла 9 дней, в то время как у конкурентов она созревала за 16-18 дней. Добились мы этого путем очень жесткой селекции и кропотливой работы с режимом кормления. Короткий цикл роста насекомых важен для бизнеса, потому что позволяет кардинально сократить площади для разведения — с 5 000 кв. м до 1000 кв. м.

Мне же было интересно отработать нашу технологию в промышленном масштабе. Таким образом, я на четыре месяца оказался в Польше, работая по контракту и раздумывая над собственным проектом черной львинки. Я потихоньку составлял бизнес-план и искал инвесторов.

К моменту возвращения на Родину инвесторы нашлись. Они предоставили деньги и помещение. И в октябре 2021 года мы с Глебом создали компанию Dib Protein (название dib, потому что эта надпись напоминает глаза мухи). Мы здраво оценивали, что денег у нас немного, а значит, нам требуется создать продукт с небольшим количеством муки и достаточно большой маржинальностью. Так мы пришли к идее создавать лакомства для собак.

Мы начали разводить стартовую популяцию личинок. Нам удалось произвести 100 кг муки и создать прототип лакомства. Однако мы потеряли очень много времени.

Дело в том, что наш «завод» представлял собой кирпичную коробку без воды и электричества. Гараж, грубо говоря. Мы договорились с инвестором, что ближайшее время тут сделают ремонт, подведут воду, проведут электричество и привезут оборудование из Китая. Ремонта мы ждали полгода, и не дождались. Все это время мы ничего не зарабатывали.

Мы поняли, что так дальше нельзя. Купили микроволновки и стали сушить личинку прямо в них. Сушили по 200 грамм личинок за раз на протяжении месяца. Липидный концентрат из личинок давили с помощью маленького маслопресса, который купили за $500. В таких вот условиях, с помощью микроволновок и дешевого маслопресса, мы наделали 100 кг муки. Их хватило для выпуска пробной партии лакомства для собак. По сути это был наш MVP.

В январе 2022 года сменился один из партнёров-инвесторов, и мы переехали в помещение неподалеку с уже приемлемыми условиями.

Отдельной головной болью стало производство упаковки для лакомства. Стоила она дорого, а у нас само собой лишних денег не было. Но, как говорится, голь на выдумки хитра. Мы купили обычные крафтовые пакеты и вручную их проштамповали — на каждом пакете поставили по четыре маленьких штампа, потому что один большой плохо отпечатывался. Вручную мы отпечатали 10 000 (!!!) пакетов.

Итак, компанию мы создали в августе 2021 года, а лакомство получили от подрядчика только в мае 2022 года. Продукт поступил в розничную сеть «Доктор Вет».

И тут оказалось, что у нас нет финансов на маркетинг. Мы просто «проели» часть денег, пока ждали сперва ремонт, а потом выход продукта. А без маркетинга развиваться дальше мы не могли.

Параллельно у нас появлялись новые идеи, на которые тоже не было средств. Примерно в феврале 2022 года мы задумались о производстве косметики. Сначала мы увидели, что у нас накопилось много липидного концентрата (жира) от переработки личинок. Было непонятно, куда его девать, и мы с Глебом решили изготавливать ручное мыло. Продавали его в Instagram (проект компании Meta, деятельность которой в России запрещена) под брендом OSE. Заказы стали поступать из разных стран. Мыло получилось очень неплохим: хорошо пенилось, хорошо отмывало. Правда запах был как у хозяйственного.

Мы пошли с этим мылом и липидным концентратом к производителям косметики с просьбой произвести для нас мыло в промышленном масштабе и сделать что-то с его запахом. Но они, изучив липидный концентрат, сказали, что он великолепно должен вести себя в уходовой косметике. И предложили делать именно ее.

Мы и сами замечали, что концентрат хорошо действует на кожу. При работе с ним кожа на руках становилась нежнее, у кого-то из сотрудников прошел дерматит, у знакомого уменьшились видимые симптомы псориаза.

Другой аргумент в пользу косметики — мыло из липидного концентрата варить дорого. Для небольшого производства вроде нашего создание липидного концентрата обходилось примерно в $100 за килограмм. То есть себестоимость одного куска мыла составляла около $10.

Мы пошли к инвесторам с предложением выпускать косметику. Но на это нужны огромные деньги, которых у них не было. Тогда я предложил инвесторам сделать MVP по косметике. Они согласились. Мы выпустили три продукта: маску для лица, маску для волос и крем для рук. Таким образом хотели охватить весь потенциальный спектр использования нашей косметики и понять, куда первым делом двигаться.

Мы выпустили по 1000 штук каждого продукта. Такая партия считается очень маленькой, поэтому себестоимость товара получилась высокой. Создание единицы продукции обошлось примерно в $10, из них $7 потратили на создание липидного концентрата. 

Около $15000 мы потратили на тубы для крема и масок. Их можно было заказать в количестве минимум 20000 штук за каждую позицию — сильно больше, чем нам было надо. Большая часть туб отправилась на склад на неопределённый срок.

Когда это всё делается в больших масштабах, то, конечно, порядок цен совсем другой.

На момент ухода из компании мы продали в районе 250 единиц каждого продукта.  Продавали через соцсети, Wildberries и другие интернет-магазины. На полки магазинов попасть не смогли из-за маленького размера партии. Дальше — все, тупик. На создание косметического MVP ушли последние деньги.

Стала очевидной потребность в новом инвесторе, который поможет выйти на рынок полноценной компанией, т.е. c нормальным отделом продаж, четко проработанной маркетинговой стратегией, рекламой и широкой линейкой продукции. В это время мне в соцсетях написали инвесторы из Канады. Сначала они услышали обо мне от нашего общего знакомого, а потом им на глаза попалась статья о моем бизнесе. Они же как раз искали интересные проекты для инвестирования и прилетели в Минск познакомиться. Переговоры мы вели долго, но сделка сорвалась, а в середине октября 2022 года мы с Глебом покинули Dib Protein.

Компания четвёртая: Neytan

Сейчас мы открыли новую компанию ООО «Нейтан» (Neytan) в Беларуси. Это будет наш R&D-центр: тут будем оттачивать технологию промышленного разведения личинки. Думаю, что если сменить корм для нашей личинки или по-другому очистить липидный концентрат, мы сможем на выходе получить более качественный продукт. На все это нужны большие деньги — миллионы долларов. Нужные нам анализы не делают ни в Беларуси, ни в России. Однако нашлись зарубежные инвесторы, которых привлекают дерматологические и фармакологические свойства концентрата, и они готовы помочь деньгами и научной экспертизой. Таким образом мы сможем производить косметику из премиального концентрата.

Мы арендовали помещение под производство площадью чуть больше 1000 кв. м. Ждём, когда приедет оборудование, и делаем ремонт. Производить косметику будет наша компания в Турции — она же стала правообладателем бренда Neytan. 

Также благодаря инвесторам у Neytan появились R&D-центры еще в нескольких странах, где разрабатываются рецепты нашей новой косметики. Но об этом смогу рассказать чуть позже.

О кормовом бизнесе я не забываю тоже. Наше предприятии в Беларуси после ремонта сможет производить около 2 тонн муки в месяц.  Планируем потом ее продавать. Возможно, будем делать из нее еще и корма для животных. Если решимся на это, то производство развернем в России.

Почему я не сдавался, и что мне это дало?

Вы можете спросить меня: «Не устал ли ты открывать новые компании? Не хотелось ли тебе опустить руки?». Отвечу так: я на 100% убежден в том, что всё в жизни делается правильно. Вот прямо всё. Даже когда происходит плохое.

Да, первые мои три попытки не увенчались успехом. Но я никогда не рассматривал их и как неудачи. Эти проекты подарили мне опыт, который я не получил бы ни в каком вузе. Благодаря Crickets.by я узнал, как работает производство. В Onto я подглядел, как управлять компанией, как работают отделы продаж и маркетинга. В Dib Protein я понял, что при составлении бюджета нужно учитывать риски и не бояться сказать о них инвестору. Наоборот, так инвестор увидит, что ты сознательно подходишь к созданию компании.

Сейчас я понимаю, как нормально построить бэк-офис и дойти до продукта.

Конечно, иногда из-за неудач я расстраивался, но потом всегда думал: «Это тоже хорошо, ведь теперь я могу делать новый проект».

Еще я понял свою функцию в любой компании — придумывать идеи. Новые инвесторы как-то сказали мне: «Ты рождаешь идеи, а дальше ты не должен заниматься продажами и маркетингом. Занимайся визионерством. Это умеет делать намного меньшее количество людей».

У меня и сейчас много бизнес-идей. Из них штук семь я уже прорабатываю. Например, я планирую создать в Беларуси бамбуковую рощу. Процесс небыстрый: в нашем климате бамбуку нужно пять лет только на акклиматизацию. Зато потом из него можно делать волокна для подушек, мебель, отделочные материалы и т.д.

Главное, я научился отпускать проекты. Теперь, открывая бизнес, я готов его потерять. И это сильно упрощает жизнь.