Как показал небольшой ресерч, на Хабре представлено немало материалов об управлении развитием продукта. Много теории посвящено тому, как вывести свой проект на рынок, правильно позиционировать его и найти аудиторию. Но, как вы понимаете, когда дело доходит до практики, возникает целый ряд интересных нюансов. В этом посте в блоге ЛАНИТ я поделюсь своим опытом вывода на рынок продукта, для которого раньше не было ниши. Уверен, история создания нашего продукта с нуля окажется полезной тем, кто задумывается о продвижении своего собственного решения.
В прошлый раз я рассказывал, как появился сервис PASS24.online — облачная платформа для автоматизации выдачи гостевых и постоянных пропусков — и как именно он работает. В этот раз я хочу сосредоточиться на другом аспекте, а именно на позиционировании и продвижении, сборе обратной связи и дальнейшем развитии.
Если вы читали предыдущий пост, то знаете, что разрабатывать этот продукт я начал фактически для самого себя. То есть потребность в подобном решении была не просто очевидна, но прочувствована на своей шкуре. Казалось бы, это значительно упрощает процесс продаж, ведь потребности потребителя лежат на поверхности.
В управлении продуктом есть такой подход, как работа с персонами. Для каждой расписывается, зачем ей нужен продукт, фиксируется отношение, запросы, боли, которые мы помогаем решить. Очень часто из этого вытекают фичи. В общем, тематика полезная.
Но персона может не знать о своих потребностях
На практике персона может не знать о том, что ей что-то нужно, особенно если речь идет о действительно новом продукте. То есть, проще говоря, человек прекрасно понимает, зачем ему облачное хранилище, если пользуется им каждый день. Он может сделать выбор, определить преимущества одного клауда над другим. Но если он никогда не чистил зубы ирригатором (и при этом вполне доволен жизнью), то может и не подозревать, что он ему нужен и уж тем более не сможет определить, какой из представленных на рынке гаджетов лучше.
Поэтому мне пришлось провести десятки личных бесед, поговорить с руководителями управляющих компаний, владельцами охранных агентств, администрацией деловых центров и режимных объектов.
Знаете, что интереснее всего? В 90% случаев люди были уверены, что для них вопрос организации и автоматизации доступа уже решен. Как один из примеров — использование мессенджера: заявки приходят охраннику в Telegram, значит мы ушли от звонков по телефону и большой бумажной книги, верно? Многие использовали какие-то элементы автоматизации, например, на базе Excel. То есть потребность в цифровизации процесса была очевидна, и каждый решал ее по-своему. Да, стало лучше, чем раньше, и часто это было поводом расслабиться. А для меня — поводом напрячься. Ведь, чтобы убедить потенциальных пользователей в преимуществах PASS24.online, нужно было сначала изучить уже существующие процессы, рассмотреть текущие боли в реальных условиях.
В итоге разбор преимуществ по персонам стал выглядеть следующим образом.
Владельцы жилых помещений совершенно точно не хотят звонить на охрану, чтобы кто-то мог зайти к ним в гости или заехать на территорию. Да, многие даже не думают об этом, пока нет какого-то готового решения («а что, так можно было?»). Но самая большая проблема здесь в том, что в коттеджном поселке жильцы не могут принять решение о внедрении системы сами.
Управляющие компании, напротив, принимают решения, но для них преимущества подобного решения не всегда лежат на поверхности. Ведь, на первый взгляд, кажется, что внедрение чего-то нового несет только дополнительные затраты — как на софт или сервис, так и на гаджеты. Поэтому мне приходилось много раз рассказывать, что наш продукт позволяет навести порядок в работе с подрядчиками, а еще помогает… сократить задолженность по коммуналке. Оказывается, если жилец привык к удобному сервису, а вы отключаете его за неуплату, то долги гасятся быстрее.
Охранные агентства — это еще одна категория выгодоприобретателей от нового сервиса. Им может казаться, что они уже автоматизировали процессы. Но, поискав потенциальные точки роста, я определил, что они могут увеличить производительность труда своих сотрудников. Вместо того, чтобы копаться с бумажками или с чатиком в Telegram, охранники могут сократить количество сотрудников, потому что не нужно больше сверять номера отвечать на звонки и самому звонить жильцам.
Нужно, чтобы ваш продукт попробовали
Хорошо это или плохо, большую часть преимуществ, которые были показаны выше, можно прочувствовать только при использовании. Поэтому из всех моделей распространения и монетизации продуктов в нашем случае подходил именно режим подписки. Только в таком варианте управляющие компании, охранные агентства и прочие потенциальные потребители были готовы начать работу с нашим продуктом, т.е. с нулевыми затратами для себя и с поддержкой с нашей стороны.
Здесь очень важно отключить желание сразу заработать и сосредоточиться на том, чтобы привить потребителям желание продолжить пользоваться вашим решением. Чаще всего мы предлагали облачное подключение с бесплатным периодом на 1-3 месяца. Кстати, такой ход можно использовать для любого продукта или сервиса, который можно продавать по подписке. Если вы сделали действительно что-то полезное, это скорее попробуют бесплатно и останутся с вами, если им понравится. В случае с PASS24.online мы получили проникновение среди жильцов коттеджных поселков на уровне 90-95%, и это доказывает, что потребности пользователей удалось попасть. Собственникам жилья это удобно, и они пользуются приложением.
Дальнейшее развитие
После того, как я разобрался с первичной аудиторией для платформы, то есть для резидентов жилых комплексов и поселков, стало очевидно, что наш продукт может принести пользу и в других сферах.
Деловые и офисные центры могут также автоматизировать работу с посетителями. Выдача и заказ пропусков в цифровом формате позволяет снизить затраты на охрану, а также выставить счет за новый сервис непосредственно арендаторам.
Предприятия могут снизить задержки на КПП, одновременно обеспечивая высокую оценку работы службы охраны со стороны топ-менеджеров. Охранники перестают совершать ошибки, потому что на территорию пропускают только тех людей и транспортные средства, которые запрашивали ответственные люди.
Интересно, что эти ниши подключились позже, когда мы уже набрали определенную базу потребителей в жилых зонах. И это было правильно — с одной стороны, мы уже накопили определенный позитивный опыт. А с другой — интерес из коммерческой сферы стали показывать именно те клиенты, которые уже работали с нашим продуктом как частные пользователи.
Обратная связь и четкая стратегия
Я считаю, что обратная связь — это очень важный пункт развития проекта. Ее нужно собирать постоянно. Например, даже в комментариях к прошлому посту я получил несколько полезных мыслей от активных пользователей. Также и во время тестирования и пробного доступа обычно получается собрать пожелания и подумать, не включить ли их в бэклог.
Кстати, такие функции как «приглашение» появились как раз в результате отработки пожеланий пользователей. Поддержка токенов, новые фичи в приложениях тоже внедряются по мере поступления запросов. Такой подход позволяет развивать проект, создавая то, что хотят видеть пользователи. И это важно.
Оглядываясь назад, я понимаю, что мы могли попытаться создать какие-то очень крутые фичи, внедрить что-то редкое и уникальное. Но это сильно усложнило бы проект и вместо формирования ниши мы вели бы разработку, которую, возможно, на том этапе никто бы не оценил.
Готовы создать новую нишу?
Подводя итог, я хотел бы отметить, что развитие проекта в новой нише — это интересно и перспективно (ведь вы сразу становитесь в ней лидером). Но при этом, как показал мой опыт, нужно учитывать сразу целый ряд факторов.
Потребуется тратить огромное количество личного времени и буквально взращивать свой проект.
Вам придется много-много раз повторять одно и то же, и при этом не забывать слышать других людей.
Не распыляться на интересные фичи, но создать то, что будет сразу решать значительную часть болей, на которые нацелен ваш продукт/проект.
Сфокусироваться на наиболее сговорчивой части клиентов и только после позитивного опыта расширять спектр потребителей.
При развитии продукта ориентироваться именно на запросы пользователей, а не на первичные представления, сформированные при запуске проекта.
Если у вас была подобная практика, поделитесь ей в комментариях. А если у вас остались какие-либо вопросы, я буду рад на них ответить, исходя из своего опыта.
