Head of Product Ozon и автор канала «MVP из палок» рассказывает, почему выгодно покупать ресурсы у конвейерных агентств только для небольших проектов. А вот чтобы продать услуги крупному бренду, разработчики должны иметь не только больше экспертизы, но и больше самоуважения.

---

Игорь, привет! Можете рассказать про ваш опыт работы на стороне клиента?

Можно сказать, что продактом я стал ещё до того, как появилась эта профессия. За последние лет восемь успел поделать различные CRM и ERP-системы, поработал в различных стартапах и в Циане.

В Ozon сейчас руковожу продактами-аналитиками в логистике.

Если в двух словах, то занимаюсь тем, чтобы телепортировать посылку с витрины вам в руки или в ПВЗ.

Если объяснять подольше, то автоматизирую перечень логистических бизнес-процессов, оптимизирую цепочки поставок и делаю так, чтобы логистика была быстрой и дешёвой.

И всегда было и есть какое-то количество проектов, которые я веду как выделенный продакт, эксперт-консультант для предпринимателей.

Где вы в проектах пересекаетесь с агентствами разработки, с процессом выбора такого подрядчика?

Почти везде был тот или иной опыт с агентствами. Чаще всего сталкиваюсь с ними в стартапах, когда нужно что-то быстро запустить. Это удобнее всего делать с помощью «галер» — я это так называю :).

То есть, можно в одном месте за определённое количество часов и денег получить результат, который требуется на текущем этапе. При этом не надо содержать собственную команду разработки.

А про выбор внешних разработчиков для нужд Ozon можем поговорить?

Здесь точек соприкосновения особо не будет. Совершенно другая культура и парадигма.

В Ozon всё самописное. Это нужно в первую очередь для гибкости, чтобы быстро реагировать на изменения.

Второй момент — уровень контроля. На таких масштабах — это возможность быть готовым к любым изменениям, при этом делать поворот на 180° с помощью собственной разработки.

Собственная разработка — очень важный инструмент с точки зрения кратно растущего рынка e-com.

Давайте тогда перейдём к вашим другим проектам, где вы периодически нанимаете разработчиков. Какого рода эти проекты и когда возникают такие ситуации?

Если сегментировать по типу продукта, то это, в основном, мобильные приложения и внутренние самописные CRM- и ERP-системы под какие-то определённые сферы бизнеса, где не подходят решения из коробки. То есть, не получится поставить только стандартную AmoCRM или люди не хотят работать с 1С, но при этом хотят что-то своё.

Запрос на выбор и найм кого-то появляется тогда, когда ко мне приходят люди с условным «хочу». Но при детальном рассмотрении их первичный запрос оказывается не тем, что им на самом деле нужно. И тут есть два пути:

1. Первый — от чего-то отказаться. Например, один заказчик хотел написать ERP-систему. Но мы с ним разобрали, что отдельная ERP ему не нужна — нужен целый продукт. В итоге купили один из стартапов на рынке — это оказалось дешевле, чем разрабатывать продукт с нуля;

2. Второй — когда определились, в какую сторону идём, и что нам нужно, я пишу требования и ТЗ различного рода глубины. А потом начинается самое интересное — как мы будем это реализовывать? Если можно обойтись минимальными усилиями, без разработки, то пробуем запустить на условной Эксельке. Если же есть понимание, проверенные гипотезы и точно надо бежать в эту сторону, то в зависимости от объёма работ начинаем искать подрядчика.

Пока я, в основном, работаю с теми разработчиками, с которыми работают мои знакомые, или с которыми ранее работал я. Это непубличные ребята, которые сфокусированы на B2B-сегменте и выполняют те или иные проекты в условном Яндексе и других крупных кампаниях. У них есть понятная экспертиза, опыт, современный стек технологий.

То есть, в открытый рынок вы выходите редко?

Да.

Хотя недавно написал в LinkedIn, что нужна слаженная команда разработки, и меня завалило — получил около 150 заявок.

Я понимал размер рынка и количество игроков, но был сильно удивлён, как сильно поменялась парадигма — и игроков стало очень много, и сильно развилась сеть дистрибуции и продаж.

Написали многие ребята, которые очень нацелены на результат: готовы сделать дизайн бесплатно, готовы написать ТЗ. Это очень круто. В перспективе планирую с кем-то из них точно посотрудничать.

Какой статус у этих 150 заявок?

Отсмотрел, наверное, больше половины. Созвонился всего с 3–4 компаниями. Рассматривал несколько критериев:

• ценообразование;

• ресурсы, сроки;

• экспертиза в целом.

Я работаю в продуктовой разработке давно.

Поэтому вижу разницу между кодерами и разработчиками.

Бывают компании, которые работают только в формате технического задания. Если что-то идёт не так, то начинается формат итальянской забастовки: «Не, ну, вы же сказали — мы так и сделали».

И есть компании больше с человеческим лицом, которые интересуются моей задачей и предлагают какие-то соответствующие варианты. А не просто стараются продать побольше часов или дословно выполнить ТЗ, даже если оно, например, неактуально в изменившейся ситуации.

А если вы будете искать разработчиков для проектов Ozon — что-то изменится? Подход, критерии?

Для больших брендов «количество денег в час» менее важно, нежели надёжность подрядчика — что он сделает всё точно в срок, и в том виде, в котором нужно; и при этом он будет гибким, адаптивным, умеет договариваться и находить компромиссные решения.

В разработке есть куча ситуаций, когда приходится подстраиваться под сроки и быстро меняться.

Как вы первично отсматриваете агентства? Если взять для примера те же 150 заявок?

Обычно в несколько этапов:

• агентства всегда присылают какой-то брендбук — мы такие и делаем то-то;

• дальше я иду на их сайт, читаю про них что-то в интернете;

• если вижу в портфолио кейсы компаний, в которых у меня есть знакомые, то можно позвонить условному Пете в Дикси и спросить: «Ты работал с такими-то ребятами? Как они тебе?».

Вы не просите у агентств контакты, а сами связываетесь с заказчиками?

Да. При этом сначала слушаю агентство, а потом сравниваю их подачу с обратной связью из неофициальных источников.

Нужно ли подрядчикам с амбициями быть публичными? Вы выше сказали, что часто сотрудничаете с «непубличными ребятами».

Всё зависит от их цели и целевой аудитории в первую очередь. К примеру, я, наверное, с небольшой долей вероятности в рамках своих проектов пойду к публичным ребятам. Они обычно дороже в два раза.

Для моих задач с частными предпринимателями и небольшими компаниями разница между 10 млн и 20 млн за услуги ощутима.

Но в тех случаях, когда я буду выступать заказчиком на стороне крупных компаний, которым нужны подрядчики, я точно пойду к медийным ребятам.

Почему? Это помогает убедить отдел закупок или других руководителей, не имеющих глубокой технической экспертизы? Почему на стороне бренда возникает интерес к медийности агентства?

Обычно хорошие публичные истории успеха всё-таки в каком-то смысле отражают надёжность и стабильность таких подрядчиков. Так или иначе, к ним как будто больше доверия.

Что думаете про конкурсы, награды, премии, победы? Для ваших проектов, видимо, не очень интересно. А если рассматривать от лица крупного бренда, то какое к этому отношение?

По моему опыту, это имеет какое-то значение, но не главное. Хорошо, когда шильдики есть. Но и без них можно нанимать.

К рейтингам агентств такой же подход?

Плюс-минус. Чаще всего подрядчик нанимается под конкретную задачу. А рейтинги — это более широкая история и nice to have.

Под «широкой историей» вы имеете ввиду, что в рейтингах не хватает более узко-специфических срезов?

Да, какой-то срез относительно рейтингов был бы точно полезен. Тогда более целевая аудитория приходила бы к конкретным компаниям: вы делаете лучшие CRM-системы, давайте мы придём к вам.

Где взять целевые срезы

Примечание: это крутая обратная связь. Поэтому мы в «Рейтинге Рунета» активно делаем узкие отраслевые срезы: например, «Интеграторы CRM в сфере недвижимости-2023». Чтобы найти другие срезы, нужно выбрать в наших рейтингах фильтры «Ваша отрасль» и «Ваш бизнес» (от малого до корпораций).

Когда возникает потребность во внешнем подрядчике и вы идёте его выбирать, какие бывают неудобные моменты?

Самое неудобное на первых этапах — все хотят созвониться. Меня это сильно напрягает.

Когда пришло 100+ заявок, если я буду со всеми знакомиться, то потрачу огромное количество времени. Мне проще первично поговорить с ними в переписке, в формате: есть вот такой проект, хочу то-то и то-то, сколько у вас стоит час, какие есть опции?

Это основная вводная информация, которую хочется узнать «на берегу». Всё равно с более подходящими людьми придётся созваниваться, но одно дело — продуктивно поговорить 30 минут, уже имея конкретику на руках, и другое — отвлекающие «встречи-знакомства».

Какое у вас отношение к продавцам агентств разработки, учитывая вашу техническую экспертизу?

Отчасти отношусь скептически. Они очень проактивны с точки зрения «мы вам посчитаем», но кажется, что их погружённость и насмотренность минимальные. Наверное, всё зависит от подхода и клиента, с которым они взаимодействуют.

Мне чаще комфортно взаимодействовать с теми, кто больше в контексте, нежели продавцы. Не обязательно сразу с разработчиками общаться, но как минимум с менеджерами, проджектами и прочими ребятами, кто не один проект сделал сам.

Очень близок формат компаний, когда условные проджекты вырастают в директоров или владельцев. С ними просто иметь дело: они понимают, как устроен весь цикл разработки продукта, понимают все нюансы и не удивляются, что 10 раз на дню могут пересматриваться требования.

Про неудобные моменты поговорили. Что вам, наоборот, НРАВИТСЯ при выборе подрядчика и общении с ними?

Всегда подкупает история с бесплатным дизайном, ТЗ и прочим — считаю, что это всегда нужно продавать в первую очередь. Это тот крючочек, с которым клиент, скорее всего, у тебя останется.

А даже если не останется — будет говорить, что «ребята классные, сделали раз-два-три, меня удовлетворили, но по деньгам, например, не договорились». В такой ситуации останется хороший NPS.

Какова доля таких инициативных людей?

Очень мало, процентов десять. Но это сильно привлекает.

«Давай мы что-нибудь накидаем на то, что ты говоришь, потом созвонимся, и у нас уже будет фактура для обсуждения»

— это классный подход, который экономит время всем.

Встречали такой подход, будучи заказчиком на стороне крупного бренда? Или там агентства сразу денежку хотят?

В основном, сразу денежку хотят.

Это же всё равно не мешает Ozon, как и многим крупным компаниям, давать большие бесплатные тестовые. Часов на 500.

Вообще не мешает. Со стороны бренда самый главный вопрос: «Сможет ли подрядчик справиться с нашим объёмом?». Под это подстраивается огромное количество процессов.

Если в какой-то момент подрядчик подведёт, у него не хватит ресурсов, и он скажет: «Извините, тут надо добавить полгода для реализации», то ошибка (последствия, распространяющиеся на другие юниты компании) будет стоить намного дороже, чем стоимость услуги, которую бренд заказывает у этого подрядчика. Если выдернуть одну доминошку, то вся башня может посыпаться.

Здесь совершенно другой уровень риска.

Когда вы выбираете разработчиков, интересуетесь сменяемостью команд?

Для меня это не так важно, потому что в «галерах», которые не идут в публичное поле, огромное количество сменяемости. Я это закладываю как риск-фактор: люди приходят и уходят — может быть какая-то просадка.

Меньшая текучка, скорее всего, будет у около-продуктовых компаний, которые идут в сторону построения узнаваемости и создания собственного бренда.

Про «галеры». Можно ли здесь сформулировать гипотезу, что у вас и других продакт-лидов больше уважения к тем подрядчикам, которые не только бесконечно продают свои ресурсы, но у них есть и свои IT-продукты? Что это даст понимание: здесь коллектив профессионально и личностно реализуется?

Ну да. Потому что, кажется, в случае с «галерами» всё наоборот и ребята там не от хорошей жизни работают.

Как вы в целом относитесь к агентскому бизнесу?

В целом мне кажется, что это классный бизнес. Знаю многих коллег, которые стали предпринимателями.

Это очень распространённый тренд, что в какой-то момент люди из IT — продакты, проджекты и тимлиды — уходят делать свои «галеры» :)

Бизнес есть бизнес. Для специалистов это определённая ступенька. Нормальная и важная часть нашего рынка. Многие вещи выросли из подобных компаний.

Что думаете про такую точку зрения: современное агентство разработки — это не столько технические подрядчики, сколько HR-компании?

У меня нет статистики, но было бы интересно сравнить количество ресурсов, которые эти компании просто продают, с количеством проектов, которые они делают как условные агентства.

Интересно посмотреть на такие цифры. Потому что сейчас студии превращаются в некий HR-прокси между брендами и командой разработки.

Это хорошо или плохо?

Классный вопрос. Смотря с какой стороны. Для компаний и B2B — хорошо. Для сотрудников — не знаю.

Никогда не работал в агентствах, но по тому опыту насмотренности, который есть — кажется, что это всегда срочные договора, минимальный набор плюшек. Все смузи-менеджеры пойдут скорее в бигтех или продуктовые компании.

Что касается разработчиков, всё-таки сейчас идёт тренд в сторону того, чтобы больше контрибьютить в продукт — быть не просто кодером, а быть именно разработчиком, то есть больше приносить пользы для бизнеса и продукта. Как следствие, быть более вовлечённым в продуктовые процессы, нежели на «галерах» код писать.

По опыту Ozon и Яндекс могу сказать, что огромное количество ребят переходят из «галер» либо в компании, которые с «галерами» сотрудничали, либо приходят в продуктовые компании с запросом: «"галеры" для нас некомфортные, там нет продуктового подхода, нет продуктовой разработки, постоянно надо куда-то бежать, укладываться в срок, и при этом стараться втиснуться в бюджет».

С точки зрения профессионального сообщества «галеры» сильно проигрывают продуктовым компаниям.

Как вы относитесь к хантингу? Если с кем-то работаете и видите, что человек интересный, будете пытаться к себе его забрать?

Очень хорошо к этому отношусь. Я за то, чтобы люди росли и развивались. Если вижу, что в рамках конкретного случая у нас отличный мэтч с человеком, он может принести здесь больше пользы и это будет полезно для нас обоих, то почему бы нет?

А с руководством его будете обсуждать или больше с ним напрямую?

Я бы здесь ответил так: всё зависит от того, с чьей стороны инициатива. Если ко мне пришёл человек с «я хочу», кажется логичным, чтобы он сам дальше приложил усилия. Если будет надо, я помогу. Если инициатива моя, логичнее самому идти к его руководителю и с ним этот момент обсуждать.

Чему вы можете научить агентства при работе с вами? Что можете им дать, привнести?

От меня подрядчики могут унести выстраивание процессов, как в целом в больших продуктовых компаниях. Это структурированность, системность, система отчётности — начиная с отчётности планирования и заканчивая тем, что у нас всегда есть Гант. Он всегда актуален: мы всегда понимаем последовательности, какие есть зависимости и взаимосвязи, всегда понятно, какой следующий шаг. Это абсолютно прозрачная история для всех.

Есть регулярные статусы, на которых те или иные изменения озвучиваются, и есть большая степень прозрачности и контроля.

Фактически — это то, что во всех больших компаниях очень сильно приветствуется.

При правильной работе по этим процессам, можно унести потом их с собой.

Финальное пожелание для агентств?

Будьте результативными, с человеческим лицом, при этом конкурентными в деньгах, и любите своих клиентов. И да прибудет с вами Сила.

---

Это свежее интервью из серии разговоров с клиентами на тему выбора подрядчиков.

???? Чтобы не пропустить новые материалы, подпишитесь на наш телеграм-канал или паблик в ВК. И будем рады обратной связи!