Думаете зарабатывать по 1 миллиону долларов ежемесячно сложно? Ха! Спросите у астрологов — эти ребята точно знают как делать такие деньги не особо напрягаясь. И сейчас речь пойдёт не про эзотерические практики, а про маркетинг чистой воды.
Читайте большой материал с интересными примерами и используйте их в своих продуктах.

Автор не имеет никакого отношения к обозреваемым продуктам.

«Прожарка от Димы Гарника» — это формат, в котором я рассказываю почему популярны те или иные приложения, какие отличительные фишки они используют, и что можно попробовать внедрить у себя.

История

Сложно назвать точную дату возникновения Астрологии, которая претерпевала множество изменений: сливаясь с культурным, научным и мифологическим контекстом.

К началу второго тысячелетия до н.э. была известна «астрология предзнаменований» — она помогала людям психологически справится с астрономическими наблюдениями в небе, такими как затмения луны и солнца, пролетающие кометы, сгорающие в атмосфере Земли метеориты и т.д.

Приблизительно в V—IV веке до н.э. появляются индивидуальные гороскопы, основанные на создании календарей благоприятных и неблагоприятных дней в зависимости от 12-знаков зодиака.

Из Древнего Египта это перекочевало в греческую культуру, а потом на Восток. Каждая культура добавляла что-то своё, и в итоге произошло разделение на 2 основные концепции:

• Западная астрология

• Ведическая астрология (астрология индуизма)

Медийное начало

Промотаем время вперёд — в 1930 год, где популяризация гороскопов в современном обществе случилась благодаря предприимчивым ребятам из газеты «Сандэй Экспресс» (существует до сих пор), которые просто хотели поднять свои продажи и увеличить тираж.

Сначала была напечатана статья на первой полосе про новорождённую принцессу Маргарет Роуз — младшую сестру королевы Елизаветы II: «Что предсказывают звезды новой принцессе».

О факте рождении принцессы, конечно же, написали все газеты, просто «Сандэй» хотели выделиться и пригласили модного, на тот момент, астролога и хироманта, но у него был настолько плотный график, что он отправил составлять натальную карту принцессы своего ученика.

Статья очень понравилась публике, и газета решила снова обратиться к этому же астрологу, чтобы «ученик» дал новых предсказаний.

Опираясь, видимо, на своё предчувствие, и на несовершенство технических механизмов того времени — новоиспечённый астролог даёт прогноз о большой катастрофе...

5 октября 1930 года британский дирижабль R101 совершает свой первый межконтинентальный перелёт в Индийскую часть британской колонии, и не долетев — разбивается о холм на территории северной Франции.

48 из 54 пассажиров и членов экипажа — погибают (почитайте на Википедии о последнем полёте R101 — ужасное стечение обстоятельств).

«Предсказание» привлекло огромное внимание: и к астрологу, и к газете — выпустившей такой «ужасно точный» прогноз. Газета сразу же заключает с ним долгосрочный контракт, и автор начинает вести отдельную колонку про известных людей, чьи дни рождения приходятся на текущую неделю.

Такой подход не вызывает большого интереса у аудитории: принцессы рождаются не каждую неделю, да и регулярная колонка не на первой полосе. После поиска различных вариантов, только в 1937 году астрологом был придумал формат обезличенного гороскопа, который разбивался на 12 знаков зодиака и удовлетворял всем потенциальным читателям.

После этого тираж издания увеличился в несколько раз, колонку с гороскопами закрепили в одном месте, и это постепенно подхватили все другие издания. В этом виде мы знаем гороскопы и по сей день.

Кстати, сообщество астрологов было возмущено идеей «универсальных» гороскопов — потому что это привело к падению их заработка: зачем платить за свой личный «прогноз», если его можно прочитать в газете, вместе с остальными новостями?

Доказательная база

Я может кого-то сейчас расстрою, но пробежимся по пунктам, почему астрология признана лженаукой:

• Астрология основана на предположениях о влиянии планет на человеческую жизнь, но эти предположения не имеют научного обоснования. Более того, прогнозы, в целом, уже давно не актуальны, потому что происходит постоянное смещение траекторий планет.

• Результаты астрологических прогнозов часто не согласуются между собой и не подтверждаются научными исследованиями. Предсказания одного астролога не сходятся с предсказаниями другого астролога.

• Эксперимент с участием 2100 человек — начавшийся в Лондоне в 1958 году в период с 3-9 марта, образовал 1050 пар детей родившихся в одинаковое время (астрологические близнецы) — подразумевал, что у них будут одинаковые натальные карты. Учёные на протяжении многих десятилетий отслеживают их судьбы, профессии и жизненный трэк и не видят никаких закономерностей.

• В другом эксперименте, астролог, в ходе двойного слепого исследования — должен был сопоставить знак зодиака человека с его тестом на точный психологический портрет сотрудника, который содержит 462 утверждения (CPI — Калифорнийский психологический опросник). Совпадений не произошло.

Наши дни. Маркетинг топовых приложений

CHANI

Начать я хотел бы, наверное, с этого приложения, потому что у него отличные показатели по выручке: всего 10К привлечённых пользователей на iOS — приносят $600К выручки и это ежемесячно! Приложений с такой конверсией — просто единицы.

Показатели, конечно, плавают от месяца к месяцу: иногда это и $400К в месяц, и $500K, но соотношение вырученных денег на одного пользователя — очень высокое.

Приложений с гороскопами просто куча, в том числе и в бесплатном доступе, почему же покупают именно их? Помимо стандартного эзотерического арсенала:

• Транзиты

• Карты рождения

• Фазы луны

• Текущее небо

• Астро погода (это вообще что такое...)

• Гороскопы на день и на неделю

Они расширили свой функционал и добавили более приземлённые вещи:

• Постановка целей

• Ежедневные аффирмации

• Медитации

• Ежедневный обучающий контент

Всё вместе — дало хороший эффект для петли обратной связи: пользователь может заходить в приложение каждый день и не просто «почитать гороскопчик» за 30 секунд, а залипнуть на куда бОльший период времени.

Приятный дизайн, продуманный маркетинг и вуаля: более 40К отзывов в AppStore и средний рейтинг 4.9.

Монетизация вполне обычная: бОльшая часть контента заблокирована, но вы можете активировать годовую подписку с целым месяцем бесплатного пробного периода.

Таким образом они показывают, что уверены в своём продукте — пользователь подписывается и забывает, пока через месяц с него не спишется оплата.

Важно! Не каждому продукту подойдёт приём с такой большой отсрочкой платежа, у вас должен быть:

— либо продукт регулярного использования, где результаты можно измерять длинными промежутками (например, трэкеры женского цикла),
— либо продукт, который подразумевает постоянную генерацию нового контента (например, Netflix),
— либо продукт где за время пользования вы вносите очень большой вклад, от которого потом тяжело отказаться (например, Spotify: после того как вы месяц создавали свою библиотеку с плейлистами — вам будет тяжело от неё отказаться).

NEBULA

Следующее приложение совершенно не похоже на предыдущее, хотя суть у них одна и та же. Казалось бы, что другого тут можно придумать, но эти ребята пошли через «клиентские боли» и углубились в тему отношений:

• Найди вторую половинку

• Верни бывшего

• Восстанови текущие отношения

• Проверь совместимость с партнёром

Но, это не всё. Создатели сервиса понимают, что астрологические услуги очень хорошо продаются, когда есть не просто обезличенный сервис, а есть «лицо», которое оказывает услугу.

Более того, самый распространённый маркетинговый канал в сфере астрологии — это «сарафанное радио». Передают из уст в уста имя астролога (мага, чародея, провидца, хироманта), поэтому хорошо, когда сервис может показать «лицо», конкретного «исполнителя».

Сервис сделал целый каталог «исполнителей», с возможностью подобрать подходящего под конкретную «задачу», почитать отзывы, глянуть профиль и т.д.

Что касается монетизации, то у сервиса тоже очень неплохая конверсия:

• iOS: при 100К установок за месяц, выручка $700К

• Android: при 50К установок за месяц, выручка $100К

• WEB: при 740К уникальных посетителей за месяц, на основе того, что они умеют привлекать качественный трафик и хорошо конвертировать его, то средняя конверсия в платного пользователя будет 2,5%, итого: 18500 платных пользователей в месяц с вэб-сайта, по самой минимальной цене в $10 (исходя из стоимости минуты разговора с их астрологом в $1), это ещё от $185К ежемесячно.

Из интересных приёмов: когда пользователь попал на продающий web-онбординг, где заполнил все свои данные, чтобы получить астрологический отчёт о себе, то в конце ему, по классике — приходит предложение оплатить доступ к результатам.

Если он этого не сделает, то спустя время придут уведомления на почту: сначала о том, что он забыл оплатить, если реакции нет, то приходит следующее письмо — уже со скидкой, если опять реакции нет, то скидка ещё увеличивается, если снова нет реакции, то предлагается забрать отчёт бесплатно — главное оставить данные карты (для возможной будущей монетизации).

Они понимают, что уже заплатили за пользователя приведя его в сервис, поэтому хотят оставить его любой ценой.

CO-STAR

Ну, и завершим подборку ещё одним интересным примером.

Напоминаю, что все эти сервисы работают в одной и той же нише, с идентичным функционалом, где придумать какое-то отличие, на первый взгляд, практически невозможно, но все эти ребята таки умудряются это сделать.

Если вы работаете в сильно конкурентной нише, где нет места для уникальных опций и не знаете как выделиться — значит вы просто не достаточно хорошо подумали. Думайте ещё :)

Итак, чем же может удивить следующий сервис:

Тотальная отстройка от конкурентов

Стильный, технологичный дизайн, который говорит о том, что это что-то новое и современное, и тут нет никаких атрибутов магии: шаров, мистики, чтения судьбы по руке.

Социальное доказательство, приобщение к группе

Это попытка сказать, что пользователь не будет изгоем из-за того, что верит в мистику, это, вообще-то, когда-то тоже считалось «наукой»!

«Всё нормально, нам можно доверять...» — на сайте даже есть целый раздел посвящённый историческому экскурсу про гео- и гелиоцентризм с красивыми анимациями (вот так бы в школе преподавали!).

Успокоим сомневающихся (снятие возражений)

И на сладенькое: а что если мы скажем, что у нас настолько точные данные, что мы берём их у NASA, плюс, у нас есть обученные AI-модели, ежедневно обновляемые данные, современные технологии и вообще наука в полный рост!

Помимо откровенного манипулирования фактами, они привлекают известных личностей и разные СМИ, чтобы те освещали их деятельность.

Не важно, что о тебе напишут, важно кто о тебе напишет (потом можно поставить их лого себе на сайт или в приложение).

New York Times, Vogue, Vanity Fair, певица Dua Lipa — и вот редакция AppStore уже дважды присуждает тебе номинацию «App of the Day» и даёт большое количество бесплатного трафика.

Что касается монетизации, то эти ребята, не так преуспели, как их коллеги, но всё равно, имеют приемлемый результат:

• iOS: при 200К установок за месяц, выручка $400К-500К (в зависимости от месяца);

• Android: при 60К установок за месяц, выручка $50К (кстати, отличный результат монетизации именно Андроид-пользователей);

• WEB: при 737К уникальных посетителей за месяц, эти ребята не так хорошо умеют привлекать качественный трафик— среднюю конверсию возьмём 1,5%, итого: 11050 платных пользователей в месяц с вэб-сайта, по минимальной цене в $5 (исходя из стоимости подписок), это ещё от $55К ежемесячно.

Из интересного: это работа с привлечением новых пользователей.

Уже с самого старта юзеру предлагается поделиться списком своих контактов, чтобы добавить оттуда несколько людей и просчитать совместимость с ними (опять же, привлекаем новых пользователей, заплатив всего за одного).

Есть даже отдельный тариф, который будет дешевле, но только в случае, если пользователь, которого ты привёл — зарегистрируется в системе.

Будущее астрологических приложений

Всё, конечно, идёт от запроса аудитории. Тревожность и неопределённость в мире растёт? Растёт и запрос на психотерапию, астрологию, вредную еду, таймкиллеры, «дешёвый домафин».

Хорошие новости (для кого-то не очень): Apple больше не размещает подобные приложения в AppStore, и отклоняет их на ревью с пометкой SPAM, заявляя, что подобных однотипных, повторяющих друг друга приложений уже достаточно в их Магазине приложений. Там остаются только те, кто успел разместиться ранее.

Выводы

Пример CHANI наглядно показывает, что куда важнее не количество пользователей, а качество пользователей, они умудряются заработать, даже на 10К привлечённых юзерах — большие деньги.

Более того, в какой-то момент, снизив количество привлекаемых пользователей вдвое, они только нарастили выручку. Это значит что они очень круто могут работать со своей целевой аудиторией и не распыляться.

Плюс, стартовали они как раз в самое начало первого локдауна, во время пандемии. Тревожность у людей была на максималках, и такие приложения очень хорошо удовлетворяли спрос.

Пример NEBULA говорит о том, что важно понимать какие боли существуют у вашей аудитории, и строить свой маркетинг нужно именно по этим принципам.

Пример CO-STAR говорит о том, что важно грамотно отстраиваться от конкурентов, и пытаться найти хоть какие-то отличия, чтобы выбор потребителя пал на вашу сторону.

Как показывает их практика — искать можно где угодно, например, в отработке возражений:

• Псевдонаука? А мы данные NASA используем!

• Аюрведа, шаманизм, хиропрактика? У нас астрология «без этой херни» ©!

• Лжепророчество? А мы используем Искусственный Интеллект — это тоже по вашему лжепророчество?