Авито — самая большая доска объявлений в мире. Кто-то продает здесь старый холодильник, кто-то ищет квартиру в Минводах, а кто-то строит целую бизнес-империю. Или пытается:

В статье расскажем, как работает Авито в 2024 году. Поговорим о том, за что на самом деле платят продавцы, какие товары сейчас хорошо продаются, и как сделать объявление, которое привлечет покупателей.

Авито это б/у. Или нет?

Теперь к Авито. Многие привыкли, что здесь продают старые и ненужные вещи. Но сейчас это по сути маркетплейс как Ozon или WB, только со своими нюансами. Многие бизнесы пришли сюда продавать свои товары.

За что Авито берет с вас деньги

Частные лица бесплатно размещают объявления о подержанных вещах. Но в каждой категории есть лимит объявлений в месяц:

• 10 предметов бытовой техники

• 30 предметов одежды и обуви

• 1 подержанный автомобиль

Продажа новых вещей и торговля для бизнеса платные. Лимит — 50К объявлений для одного профиля. Бюджет складывается из стоимости подписки, просмотра и услуг, которые приобрели.

На Авито можно выбрать из трех тарифов:

Базовый тариф

Этот тариф бесплатный. Вы можете подключить Avito Pro. Он дает расширенную статистику и возможность планировать продвижение. Также можно добавлять сотрудников для управления аккаунтом. В описаниях разрешено менять цвет текста и использовать курсив.

Расширенный

Стоит около 2000 рублей. Здесь есть все функции базового тарифа. Также появляется автозагрузка объявлений. В услугах скрывается блок конкурентов:

Для товаров доступен баннер в объявлениях. Можно добавить логотип и фирменную ссылку:

Максимальный

Включает все функции расширенного тарифа: логотип, баннер. В разделе компании появляется блок с лучшими предложениями.

На Авито в товарах в основном платят за просмотры. Просмотры — это клики по объявлению из ленты. Есть еще два способа оплаты:

• За размещение — часто используют для услуг, потому что тут нельзя платить за просмотр.

• За процент от сделки — новый вариант, доступен не везде.

Подходит ли вашему бизнесу Авито?

Чтобы понять а надо ли оно вам, оцените:

Позиции Авито в поисковой выдаче. Откройте Яндекс или Google и введите запросы, связанные с вашим товаром или услугой. Если Авито появляется на первой странице результатов, это хороший знак.

Присутствие конкурентов. Зайдите на Авито и поищите компании, которые продают похожие товары или услуги. Если ваши конкуренты уже там, это говорит о том, что площадка работает для вашей ниши.

Спрос по данным самого Авито. У площадки есть внутренняя аналитика, которая показывает, сколько людей ищут товары или услуги, похожие на ваши. Этой информации нельзя верить полностью: если такой товар, как у вас, не продают, то статистика все равно может быть. Поэтому сначала смотрите, есть ли конкуренты.

Авито работает для бизнеса любого размера. Здесь продают острова и производства:

Решил протестировать спрос на гитары. У меня их не было, но я сделал объявления на Авито. Люди звонили и спрашивали, когда можно забрать гитару, а я извинялся и говорил: «Гитар у меня пока нет, я просто тестирую спрос на них»

На Авито легко узнать мнение клиентов о вашем продукте. Вы быстро поймете, нужен ли ваш товар людям, и что для них важно.

Что продавать на Авито?

Услуги или товары

У каждого варианта есть свои особенности. Товары можно продвигать, платя за просмотры, что часто выгодно. Для товаров хорошо работает масспостинг — массовое размещение объявлений в разных городах.

С услугами ситуация иная. Здесь платят за размещение объявления. Услуги обычно привязаны к конкретному месту, поэтому сложнее выйти на другие города. Чтобы продвинуть услугу, нужно каждый день выкладывать объявления. Это может быть один креатив, но он должен отличаться от остальных объявлений.

Если Авито найдёт два одинаковых, он заблокирует одно или сразу оба. Нарушения будут повторяться — заблокируют постинг объявлений на некоторое время. В крайнем случае можно потерять аккаунт — Авито удалит его за подозрительные действия.

Какой товар продавать?

Топ самых посещаемых категорий Авито в товарах сейчас такой:

Чтобы понять, продается ли ваш товар на Авито проверьте:

Спрос

Посмотрите на конкурентов. Введите название товара в поиск и изучите объявления. Если есть свежие объявления и конкуренты тратят деньги на продвижение, то спрос есть.

Обратите внимание на качество товаров в выдаче. Например, вы хотите продавать профессиональные фотоаппараты, но в выдаче видите в основном подержанные "мыльницы" и старые пленочные камеры. Это плохой знак. Значит, на Авито в этой категории люди ищут недорогие любительские камеры, а не профессиональную технику.

Цена и прибыль

На Авито выгодно продавать товары от 5000 до 20000 рублей. Такая цена позволяет сделать наценку минимум 50% и получить прибыль. Товары дешевле 2000 рублей часто не окупаются из-за расходов на обработку заказа.

Считайте прибыль с учетом всех затрат: закупка, доставка, реклама, зарплаты. Если остается меньше 30%, лучше сменить товар или продавать большими партиями, как в этом случае:

Сезонность

Весной люди активно покупают саженцы и садовую технику. Летом растет спрос на кондиционеры и велосипеды. Осенью хорошо продаются школьные принадлежности. А зимой покупатели интересуются лыжами и сноубордами.

Если вы хотите стабильных продаж круглый год, ищите товары с постоянным спросом. Но можно найти и сезонные ниши с высокой доходностью.

Продажа кур и гусей может принести хороший доход в сезон. В таких нишах часто бывает высокий коэффициент конверсии: 50 объявлений могут принести 500 контактов.

Авитолог Николай Торопов

Как МойСклад упростит работу с Авито

В МоемСкладе можно делать автоматическую массовую выгрузку объявлений в Авито. Это легче, чем загружать через Авито напрямую:

— МойСклад не выложит объявления с ошибками и предупредит о них.

— Картинки не нужно загружать на облачные сервисы. В МоёмСкладе предусмотрен свой, всё в одном месте.

— Можно массово редактировать объявления. Изменения прогрузятся через пару минут.

— МойСклад выгружает объявления только на те товары, которые есть в наличии.

Эта интеграция упростила работу сотрудника в SmartGo. В компании — более 10 000 товаров. Её сотрудник тратил полную рабочую неделю на размещение объявлений на разных площадках. Объявления нужно было обновлять. Их было много, поэтому сотрудник ошибался: забывал опубликовать и отредактировать объявления либо делал это неправильно.

Это влияло на прибыль. Например, если цену не изменили, приходилось продавать по старой — как правило, более низкой.

МойСклад помог собрать объявления на разных площадках в одном месте, и управлять ими стало легче. Раньше на то, чтобы изменить объявления одного товара, уходило больше двух часов, а сейчас это можно сделать за 2 минуты.

И создаются карточки гораздо быстрее:

Интеграция с Авито ускорила оборачиваемость товара в десятки раз. Раньше товар мог неделю лежать на складе, прежде чем попасть на торговую площадку. Сейчас это происходит через час после приемки на склад. Товар только заказан, а карточка уже сделана.

Максим Колесниченко, совладелец компании SmartGo

Теперь SmartGo нужно 2-3 часа в неделю на работу с объявлениями вместо полной рабочей недели. И ошибок гораздо меньше.

Отзывы о компании Максима Колесниченко Smart Go. Данные о наличии всегда актуальные:

Если товара на складе нет, карточка скрывается, поэтому с такими отзывами работать не придется:

Воронка продаж на Авито

Воронка продаж на Авито такая:

Показы

На показ объявления влияет то, как оно заполнено, и насколько подходит под запрос покупателя. Авито смотрит на несколько вещей:

• Ключевой запрос - то насколько текст вашего объявления соответствует запросу.

• Категория. Выбирайте правильную. Запрос "баня" может относиться к аренде или продаже.

• Город и район.

• Специфические фильтры для категории. Например, если ищете запчасти: марка авто, вид запчасти, производитель.

• Стандартные фильтры: цена, состояние (б/у или новое), тип продавца, наличие доставки, возможность возврата, рейтинг продавца.

Просмотры

Просмотры на Авито — это по сути клики по объявлению. За них и платят продавцы. Чтобы получить больше просмотров, нужно правильно заполнить карточку товара. Это как витрина магазина: чем привлекательнее и информативнее она выглядит, тем больше людей захотят зайти. Главное, на что смотрит покупатель:

• Фото товара. Первое, что видит покупатель. Должно выделять и отражать суть предложения.

• Заголовок объявления — важно, чтобы он соответствовал ключевому запросу покупателя. Чем точнее совпадение, тем выше шанс оказаться в топе выдачи.

• Цена. 50% пользователей фильтруют выдачу по цене.

• Рейтинг, логотип, значки. Эти детали влияют на доверие.

Как заполнить карточку товара на Авито

Разберемся как заполнить карточку товара так, что покупатель кликнул на ваше объявление, остался на нем и написал вам в чат.

Фото. Авито позволяет добавить до 10 фотографий, но покупатель сразу видит только первые пять или видео. Важно, чтобы фотографии были "живыми", а не студийными или пластиковыми, как на маркетплейсах.

Авито подрезает фото до формата 4:3. Чтобы не получилось криво, лучше сразу делать кадры в этом размере.

Хорошо делать фотогалерею. На фото можно добавлять текст: УТП, отзывы покупателей. Так клиент дольше задержится на объявлении, пока будет читать. Авито это считывает и ваше объявление ранжируется выше и чаще попадает в рекомендации. По этой же причине важно добавлять в объявления видео.

Описание. В выдаче видно первые 230 символа описания. Тут нужно уместить самое важное. Это как короткое рекламное сообщение. Расскажите, чем ваш товар крут и почему стоит купить именно у вас.

Описание на Авито - это не просто первые 230 символов. Хотя в выдаче видно только их, Авито индексирует весь текст. Плюс, хорошее описание удерживает клиента дольше на странице, а это Авито тоже учитывает.

Вот примерная структура описания:

1. Сначала - главное о товаре. Так, человек сразу поймет, что за товар и почему обратить на него внимание. Например, "Колодки Brembo, доставка за день, гарантия 5 лет".

2. Призыв к действию: "Напишите или позвоните нам прямо сейчас, и мы ответим в течение 5 минут, проведём консультацию". Таких призывов должно быть несколько на протяжении всего текста. Так, снизите барьер для контакта. Несколько таких фраз в тексте работают как напоминалки для тех, кто еще думает.

3. Акции с дедлайном. Типа "Скидка 10% до 30 ноября". Да, это старый трюк, но на Авито работает. Такие акции создают чувство срочности и могут превратить "подумаю потом" в "куплю сейчас".

4. Лид-магниты: предложение бесплатного материала в обмен на контактные данные. Например, гайд о том, как выбрать тормозные колодки. Цель — получить контакт покупателя.

5. Краткое описание товара и его характеристик, которые не указаны в полях объявления. Например, для тормозных колодок: “Материал — керамика, меньше пылят и тише работают. Индекс трения FF, значит, хорошо держат даже на мокрой дороге”.

6. Описание преимуществ моей компании, но не просто "для галочки", а с объяснением, как это поможет клиенту.

Не стоит после осмысленного текста вставлять все поисковые ключи, которые вы собрали. Такие объявление на Авито могут даже не пройти модерацию. Вот, как лучше сделать:

На этапе аналитики спроса собрать самые актуальные 10 запросов, по которым могут искать ваши объявления. Разместить вот эти запросы вместо полотна текста снизу или замаскировать в основной текст. Так вы точно пройдете модерацию.

Максим Старовойтов, аналитик из агентства по продвижению товаров на Авито

Цена. Низкая стоимость привлекает покупателей, но нереальные цены приводят к проблемам. Слишком дешевые предложения вызывают подозрения. Если цена ниже рыночной из-за базовой комплектации или небольшого дефекта, объясните это в объявлении.

Рейтинг, надежный продавец. На этапе выдачи покупатель видит название магазина. Оно может отражать бренд или основной товар. Например, “Тормозные колодки” — сразу понятно, чем торгуют. Это влияет на кликабельность объявлений. Но в Авито люди хотят покупать у людей, поэтому аккаунт человека может сработать лучше.

Карточка компании. Качество профиля на Авито влияет на ранжирование объявлений. Чем полнее заполнен профиль, тем выше шансы оказаться в топе выдачи.

В профиле можно указать:

• Описание компании - подробная информация о бизнесе и его преимуществах.

• Способы оплаты и доставки - все доступные варианты для удобства покупателей.

• Фотографии - изображения товаров, офиса или производства.

• На максимальном тарифе доступна карусель из трех баннеров. Их используют для рекламы акций или важных сообщений. На расширенном тарифе есть возможность добавить фон с УТП или преимуществами компании.

• Витрина может содержать важные тезисы, например, "гарантия 5 лет на все товары" или "доставка за час".

• Рейтинг и отзывы сильно влияют на позиции объявлений. Высокий рейтинг помогает подняться выше в выдаче.

• Раздел "Качество сервиса". Зеленый уровень в этом разделе положительно влияет на ранжирование объявлений.

Сейчас Авито становится похож на социальную сеть. Есть функция подписки на продавцов. Количество подписчиков также учитывается при показе объявлений. Чем больше подписчиков, тем больше охват. А будут ли на вас подписываться зависит в том числе от того, как вы заполнили профиль.

Контакты

В Авито общение напрямую с покупателями. С одной стороны это плюс, потому что можно расширить средний чек, допродав что-то в переписке. Например, клиент ищет пиджак, а вы предлагаете подходящие брюки. Еще в диалоге легко уточнить детали и снизить риск возврата. Скажем, обсудить, как сидит одежда разных размеров.

Но есть и минус — общение отнимает время. На Ozon или Wildberries покупатель просто кладет товар в корзину, а тут нужно отвечать на вопросы, иногда однотипные. На решение покупателя написать продавцу влияет статус и среднее время ответа покупателям.

Люди часто открывают несколько объявлений и пишут разным продавцам сразу. Они выбирают тех, кто отвечает быстрее. Если отвечать моментально нет возможности, подключайте автоответчик. Можно использовать CRM-системы. Это поможет не оставлять клиента в ожидании. В сообщении можно дать ответы на основные вопросы, которые возникают у покупателей.

Общаться с клиентом, закрывать возражения, обрабатывать заявки лучше в самом чате Авито. Покупатели предпочитают общаться там. Если просто пытаться получить мобильный номер, покупатель может слиться.

Блокировка объявления на Авито

Несколько аккаунтов в одной категории. Авито такое блокирует.

Копирование объявлений. В нишах услуг нет массовой загрузки, не предполагается, что объявлений будет много — так как услуг обычно меньше, чем товаров. Поэтому повторы тут банятся. Если все-таки хочется сделать несколько объявлений про одну услугу, нужен разноплановый подход к текстам и картинкам.

Чужие фото и недостоверные описания. Авито требует достоверности в объявлениях. Используйте только свои фотографии товаров. Лучше делать отдельные снимки для каждого объявления, даже если продаете похожие товары. Живые фото эффективнее продают в большинстве категорий. В описании указывайте только реальные характеристики товара. Обман может привести к жалобам покупателей и последующей блокировке продавца.

Продажа запрещенных товаров и услуг. У Авито есть список запрещенных к продаже товаров и услуг. Это включает медицинские услуги, лекарства, алкоголь, контрафакт, оружие и многое другое. При сомнениях лучше уточнить у поддержки Авито. Бывают случаи, когда объявления сначала проходят проверку, а блокируются позже. Поэтому важно тщательно проверять, не нарушает ли ваш товар или услуга правила площадки.

Подозрение на взлом аккаунта. Авито может заблокировать профиль при подозрительной активности. Это частая смена IP-адресов, использование разных устройств, подключение через VPN, рассылка одинаковых сообщений. Система безопасности Авито делает это для защиты данных пользователей. Чтобы избежать блокировки, не рассылайте спам и не меняйте часто способы входа в аккаунт.

Решение проблемы блокировки зависит от ее причины. При любой блокировке первым делом обратитесь в поддержку Авито. Объясните ситуацию и запросите разъяснения. Это часто помогает быстро восстановить доступ, особенно при ошибочной блокировке. Серьезные нарушения могут потребовать создания нового аккаунта, но не делайте этого без консультации с поддержкой.

---

В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).