Инвесторы ежедневно получают n+1 проектов на рассмотрение.
Как сделать так, чтобы именно Ваш проект затронул тайные струны их души,
обошел других претендентов и получил одобрение?
Для того, чтобы получить инвестицию в Ваш проект, необходима «правильная» презентация
В сети имеется множество советов о том, как сделать «правильную» презентацию.
Ниже я выкладываю еще один.
Его ценность в том, что это именно «взгляд изнутри» — пожелания Венчурного Капиталиста о том,
какой на его взгляд должна быть «правильная» презентация.
Речь пойдет о «питч-презентации».
Оригинал статьи на английском здесь: Perfecting Your Pitch By Garage Technology Ventures.
Совершенствование Вашей Питч-презентации
Бесчисленное количество статей, книг и блогов было написано по поводу презентаци инвесторам бизнес-планов и питчей.
Несмотря на все богатство этих советов, почти каждый предприниматель понимает их неверно.
Почему?
Потому что в большинстве руководств по питчингу Вашей компании отсутствует главное: назначение Вашего питча – продать, а не обучить.
Ваша задача – это возбудить, а не просветить.
Питчинг заключается в том, чтобы понять, в чем Ваш клиент ( инвестор) заинтересован более всего, и в развитии диалога, который позволит Вам заполучить голову, сердце и потроха инвестора.
Если Вы хотите совета по поводу питчинга, Вы можете спросить его у ВК (Венчурного Капиталиста), но, вероятнее всего, Вы не получите действительно хорошего ответа.
ВК обладают аналитическим складом ума и действительно выдадут Вам список тем, которые Вы должны осветить.
Они не скажут Вам, в чем на самом деле заключаются их сокровенные желания.
В основном потому, что и сами не могут выразить это понятными категориями.
« Я узнаю это, когда увижу это» — вероятно, лучшее, что Вам удастся услышать.
В чем инвестор заинтересован более всего?
В противоположность распространенному мнению…
В противоположность распространенному мнению, ВК, сидящий за другим концом стола и непроницаемо взирающий на предпринимателя, излагающего свою презентацию, НЕ думает: «заработает ли эта компания кучу денег?».
Это простой вопрос, на который большинство предпринимателей, как им кажется, отвечают.
Но они упускают саму суть венчурного инвестирования.
О чем ВК на самом деле думает, так это: «является ли эта компания самым лучшим следующим вложением для меня и моего фонда?».
Это намного более сложный вопрос, но это именно то, на что предприниматель должен ответить.
(Прим. Перев.: дело в том, что, по понятным причинам, большинство ВК стараются не инвестировать в несколько схожих компаний, которые потом могут/станут конкурировать друг с другом. Таким образом, если проинвестировав в Вас, чуть позже на его горизонте появится действительно грандиозный проект, а Ваш, по сравнению с ним, окажется так себе, ВК вынужден будет отказаться от «грандиозного», который достанется другим ВК. Отсюда и боязнь поставить не на того, однако,\в то же время, при этом не ошибиться и суметь разглядеть следующий «Гугль» или «Фэйсбук».)
Чтобы завоевать головы, сердца и воображение инвесторов, Ваш питч должен быть совершенным в трех вещах:
— рассказать хорошую, ясную, легко пересказываемую историю – историю о захватывающем новом стартапе;
— представить Вашу компанию как превосходно соответствующую тому, во что ВК уже инвестировал ранее и во что его фирма намеревается инвестировать;
— превзойти других предпринимателей, инвестиции в которых его фирма сейчас рассматривает.
Последние два пункта выходят за рамки данного скромного руководства, поэтому сосредоточимся на том, как рассказать хорошую историю.
Расскажите хорошую историю (Tell a good story)
Большинство статей о питчинге в основном верны по поводу тем, даже если упускают нюансы ( продать, а не разъяснять).
Но не воспринимайте каждый шаблон так, будто он высечен в камне.
Ваша история может потребовать незначительного, а может и кардинального изменения в последовательности слайдов, приведенной ниже.
Возможно, Вам придется показать решение, прежде чем пояснять рынок.
Или, если Вы находитесь в переполненном месте, Вам еще на раней стадии разговора может потребоваться объяснить, почему Вы отличаетесь от всех остальных.
Или Вы захотите козырнуть некими производящими впечатление именами известных клиентов и/или брэндов прежде, чем объясните Ваш продукт или Ваш рынок.
Единственное, чего Вы не можете сделать – это растянуть число слайдов до 20 (или 30, или 50)! Во всем остальном – позвольте специфике Вашей ситуации диктовать последовательность Ваших слайдов.
Тем не менее, было бы полезно иметь некое руководство.
Держа в уме указанные выше предостережения, далее – общая схема Вашего питча:
Слайд 1: Заглавный слайд (Cover Slide)
Название компании, расположение, слоган, имя и должность презентующего.
Если в презентации участвуют несколько членов Вашей команды, то в таком случае поместите имена на следующий слайд.
Ключевая задача: все в комнате должны знать основную идею и ценностное предложение (value proposition ) компании ( в том числе целевой рынок), прежде, чем Вы перейдете к следующему слайду.
На этом слайде не должно быть изложено все и полностью.
Однако, одно или два предложения в устной форме, подкрепляющие и расширяющие слоган, должны дать каждому сидящему в комнате понимание того, что последует далее.
Кардинальная ошибка: стартовать презентацию, имея сидящего за столом инвестора, который размышляет: «а чем, собственно, эти парни вообще занимаются ??».
Слайд 2: Вводный слайд: Команда (Intro Slide: Team)
Три или четыре ключевых игрока компании.
По некоторым причинам все помещают слайд с командой в конец, но инвесторы почти всегда хотят знать об этом в начале.
Также, это и обычная дань этике — убедиться, что все члены команды представлены.
Но сделайте это коротко, четко и по делу.
Сейчас не самый подходящий момент, чтобы поделиться жизненной историей каждого, или приводить резюме всех шести членов Консультативного Совета.
Сосредоточьтесь на наиболее значимых и релевантных достижениях каждого, чтобы показать его победителем.
За 10 — 15 секунд Вы должны суметь выдать 3-4 предложения о Вашем СТО, что рассказало бы инвестору все, что он хочет знать о нем или о ней на данный момент.
Ключевая задача: инвесторы должны быть уверены, что имеется хорошее ядро команды, заслуживающие доверия таланты, которые верят в успех компании и в состоянии выполнить последующие этапы (milestones).
Одним из этих этапов может быть заполнение команды, поэтому очень важно донести, что начальная команда знает как привлечь в свой проект большие таланты, а также обладает значительными навыками и умениями в своей области.
Если команда пока что не полная, дайте это ясно понять прежде, чем об этом Вас спросят инвесторы.
Слайд 3: Обеспечение решения. (Delivering the Solution)
Вам, возможно, потребуется дополнительный слайд, чтобы показать, как
Ваше решение вписывается в цепочку создания стоимости или экосистему вашего целевого рынка.
Вы дополняете широко используемые технологии, или вытесняете их?
Вы изменяете путь, которым осуществляются определенные бизнес-процессы, или Вы просто исполняете их точно тем же методом, но быстрее, лучше и дешевле?
Вы революционизируете текущую цепочку наращивания стоимости (value
Chain), или Вы вписываетесь в общепринятые каналы?
Кто именно является покупателем, и отличается ли это лицо от пользователя?
Слайд 4: Преимущества / Ценность (Benefits/Value)
Обозначьте четко и, насколько это возможно, количественно, три или четыре ключевых преимущества, которые Вы предоставляете, и кто конкретно воспользуется этими преимуществами.
Будут ли некоторые заказчики/пользователи/потребители извлекать больше пользы, чем другие, или раньше, чем другие?
Эти движущие силы должны показать Вашу стратегию выхода на рынок и «дорожную карту» (roadmap ) продукта/сервиса, которую Вы будете обсуждать позже.
Слайд 5: Секретный ингридиент / Интеллектуальная собственность.
(Secret Sauce/Intellectual Property)
В зависимости от Вашего решения, Вам может потребоваться отдельный слайд, чтобы убедить инвесторов, что никто другой не сможет легко дублировать или превзойти Ваше решение (подразумевается, что это действительно так).
Если Вы относитесь к такому бизнес-сектору, в котором интеллектуальная собственность важна, то этот слайд — как раз то место, где следует применить Ваш секретный ингридиент.
Это, как правило, определенное сочетание собственной / запатентованной технологии, уникального опыта команды в данной области и уникального партнерства.
Сведите это до простых элементов и определений, избавленных от жаргона.
Не водите аудиторию подробной экскурсией по архитектуре Вашего продукта.
Вместо этого выделите элементы Вашей технологии, которые дают Вам уникальный потенциал для рычагов и масштабируемости при Вашем будущем росте.
Если Вы исполнини слайды 4 и 5 хорошо, то будет легко подготовить почву для…
Слайд 6: Конкурентныое преимущество. (Competitive Advantage)
Вы можете быть хороши, но действительно ли Вы лучше, чем все остальные? Большинство предпринимателей не понимают задачи этого слайда, которая заключается вовсе не в перечислении всех недостатков конкурентов (как бы весело это ни было).
Только лишь факт, что у Вас есть действительно классные технологии, вовсе не означает, что Вы выиграете.
Вы должны убедить инвестора, что уйма людей будут покупать Ваш продукт или услугу, даже если у них имеется несколько вариантов.
И не забывайте, что самым жестким конкурентом часто оказывается статус-кво
— большинство потенциальных клиентов могут протянуть и без покупки Вашего решения или решения Вашего конкурента.
Лучший способ убедить инвестора, что у вас действительно есть лучшая на рынке мышеловка — это иметь отзывы имеющихся или потенциальных клиентов, которые своими собственными словами сформулировали, почему они купили или купят именно Ваше предложение среди других прочих альтернатив.
Используйте этот слайд, чтобы суммировать три или четыре основные причины, почему клиенты предпочитают Ваше решение, а не другие.
Многие предприниматели были обучены использовать четырех- квадрантную матрицу, которая показывает, что они находятся в верхнем правом квадрате, однако, в венчурном сообществе это уже превратилось в анекдот.
Обычные «галочки» (Check-boxes ) лучше, если только ими не злоупотреблять.
Убедитесь, что Ваши «галочки» отражают запросы рынка, а не только лишь особенности Вашего продукта.
Слайд 6.1: Матрица конкурентных преимуществ. (Competitive Advantage Matrix)
В зависимости от того, насколько важен анализ конкурентных игроков в Вашем сегменте рынка, Вам может понадобиться подробный список конкурентов по категориям, с их сильными и слабыми сторонами, в сравнении с Вашей компанией.
Предпочтительно, чтобы Вы подготовили это как «карманный слайд», для использования на случай возможных вопросов.
Вне зависимости, представите ли Вы этот слайд, важно, чтобы Вы проделали эту «домашнюю работу» по конкурентам, и чтобы Вы не искажали их сильные и слабые стороны.
Слайд 7: Переходим к рыночной стратегии. (Go to Market Strategy)
Единственным наиубедительнейшим слайдом в любом питче является длинный список клиентов и стратегических партнеров, которые уже выразили некоторый интерес к Вашему решению ( а лучше, если они уже присоединились к тестированию Вашей бета-версии).
Вместо этого, слишком часто этот слайд представляет всего лишь типовой список стандартных тактик маркетинга и продаж.
Вы должны сосредоточиться на формулировании неочевидных, потенциально взрывных элементов Вашей стратегии.
Еще лучше: оформите свои комментарии в определении критических препятствий, которые необходимо преодолеть, и покажите, как Вы их будете обходить.
Если же длинный список клиентов отсутствует, и в Вашей стратегии нет ничего особо уникального или инновационного, то отбросьте этот слайд и проясните составляющие модели продаж при обсуждении Вашей бизнес-модели (следующий слайд).
Слайд 8: Бизнес-модель. (Business Model)
Как вы делаете деньги?
Обычно, продавая что-то по определенной цене определенным клиентам.
Но имеется много вариаций стандартной схемы.
Поясните свое ценообразование, затраты, и каким образом Вы собираетесь быть особенно прибыльным.
Убедитесь, что вы понимаете ключевые предположения, лежащие в запланированном успехе и готовы защищать их.
Что, если Вы не сможете поддерживать цену?
Что, если совершение каждой продажи займет в два раза больше времени?
Что, если Ваши расходы не снизятся с течением времени?
Многие инвесторы захотят проверить, насколько глубоко Вы понимаете свою бизнес-модель. Будьте готовы сформулировать чувствительность вашего бизнеса к изменениям в Вваших предположениях.
Слайд 9: Финансовые прогнозы. (Financial Projections)
Два предыдущих слайда должны аккуратно состыковаться вместе в Ваших финансовых прогнозах на ближайшие 5 лет.
Вы должны показать два или три ключевых фактора, которые влияют на доходы, расходы и рост (например: клиентов, количество продаж, новые продукты, расширения продаж, новые рынки), а также строчки по выручке, расходам, прибылям, балансу денежных средств, численности персонала.
Самое главное, что следует донести на этом слайде, так это то, что Вы действительно понимаете экономику и развитие растущей, динамичной компании, и что Ваше видение основывается на понимании практической реальности.
Ваши финансовые показатели должны рассказать Вашу историю в цифрах так же ясно, как Вы рассказываете эту историю в словах.
Инвесторы не фокусируются на точности ваших чисел, они сосредоточены на согласованности и целостности хода Ваших мыслей.
Слайд 10: Финансовые потребности / Этапы ( Milestones).
(Financing Requirements/Milestones)
Из Ваших финансовых показателей должно быть ясно, какими будут Ваши потребности в капитале.
На этом слайде Вы должны очертить, каким образом Вы планируете получать финансирование.
Насколько большим будет каждый раунд инвестирования и каковы сроки исполнения каждого раунда. И сделайте привязку финансирования – к Вашим ближайшим и к средне-срочным этапам (milestones).
Вы также должны включить Ваши ключевые достижения на сегодняшний день.
Эти этапы должны увязываться с ключевыми показателеми в Ваших финансовых прогнозах, и они должны обеспечить четкую и ясную картину вывода Вашего продукта на рынок и планы рыночной экспансии.
По сути, это Ваш оперативный план по привлечению средств.
Не тратьте время на предоставление таблицы «расходование денежных средств».
Инвесторы хотят видеть показатели достижений, а не показатели деловой активности.
они хотят быть уверены, что Вы запрашиваете то количество денег, которое необходимо, чтобы привести компанию к значимым этапам.
Слайд 11: Резюмирующий слайд. (Summary Slide)
Этот слайд почти всегда расходуется впустую.
Большинство предпринимателей просто приводят три или четыре указания на то, как замечательно их инвестиционное предложение.
Обычно, это те же самые слова, которые инвесторы слышат от множества других предприниматели, вроде: «У нас имеются огромные возможности, и мы будем Победителями! „
Ваша ключевая задача на этом слайде – закрепить основную ценносность предложения (core value proposition) Вашей компании в словах, которые являются запоминающимся и уникальны для Вашей компании.
Если присутствующий на встрече венчурный инвестор должен будет дать своим партнерам краткое описание Вашей компании, — это именно слова, которые Вы хотели бы, чтоб он использовал.
Это хорошее место, чтобы закрепить свой слоган, или мантру — короткую фразу, которая отражает суть Вашего мессаджа — инвесторам.
Лучший подход к созданию Вашего резюмирующего слайда — это представить, что это единственный слайд, который Вам удастся когда либо показать.
Если бы Вам пришлось сделать весь питч – в одном слайде (шрифтом 30 размера) – то это именно этот слайд.
Ну вот, теперь у нас есть хороший общий план для питча Вашей компании.
Но помните, речь идет о продаже вашего инвестиционного предложения, а не о заполнении формуляра.
Не зацикливайтесь на использовании этого или любого другого шаблона.
Вы должны знать о тех вопросах, связанных с Вашей компанией, на которых инвесторы более всего сконцетрированы. Именно на этих вопросах Вы должны сосредоточиться.
Убедитесь, что Вы осветили в Вашей презентации все предсказуемые “горячие вопросы» настолько загодя, насколько это возможно, даже если это означает нарушение рассмотренной выше последовательности слайдов.
Еще советы по эффективному питчингу
Как вы превращаете питч из монолога – в продажу?
Убедитесь, что каждый ключевой момент презентации — коннектится с Вашей аудиторией.
Сохраняйте Ваш текст очень, очень коротким.
На самом деле.
Пожалуйста.
Если возможно — используйте графики и изображения.
И вовлекайте Вашу аудиторию. Задавайте вопросы.
»На Ваш взгляд эта рыночная возможность интересна?".
«Вы видели кого-то, кто бы решал эту проблему?».
«Считаете ли Вы, что ИТ-директора (CIO) будут заинтересованы в решении, подобном этому?».
Вы можете получить достаточно жесткие отклики, но зато Вы будете знать гораздо больше о том, что происходит в голове инвестора, и Вы будете вовлекать их в свою презентацию вместо того, чтобы позволять им играть под столом со своими «BlackBerries».
Некоторые дополнительные советы по повышению эффективности Вашего питча:
* Убедитесь, что все в комнате представлены.
Предприниматели редко просят инвесторов представиться им.
Хотя это и принято — быть ознакомленным с биографией каждого инвестора (если она имеется в интернете), вполне прилично спросить что-то вроде: „Какие инвестиции вы рассматривали недавно?“
И если в комнате присутствуют какие-то другие лица, вполне уместно предложить им представиться и предоставить Вам немного информации о себе.
* Не используйте на обзорном слайде доброй старой «Миссии» (“Mission Statement” ). В венчурной индустрии «Миссия» также уже стала анекдотом.
Так же, как и заявлять: „Наши прогнозы консервативны.“
Сфокусируйтесь на том, чтобы заявления о ценностном предложении Вашей компании были четкими, ясными и уникальными.
* Подготовьте хорошие случаи использования (use cases).
Иногда, независимо от того, насколько просто и ясно описан продукт, что инвестору действительно необходимо, так это конкретный пример того, как люди будут реально использовать его.
В некоторых случаях будет иметься несколько различных примеров использования. Вам придется объяснить их, чтобы донести свою точку зрения.
*Бросайтесь Именами. Пораньше и почаще.
Если у Вас действительно есть громкие имена, связанные с Вашей компанией — клиенты, партнеры, члены команды – не держите их в секрете в течение первых девяти слайдов. Позаботьтесь о том, чтобы инвестор узнал о них еще в начале презентации.
Но будьте готовы к тому, что инвестор может и связаться с каждым из них, как с частным лицом, так и с компанией. Так что, если Вы намерены блеснуть Именами, хорошо бы, чтоб они были реальными.
*Убедитесь, что Вы в состояни рассказать всю историю за 10 — 15 минут.
Даже если у Вас есть запас по времени, общее время презентация не должно превышать 20 минут.
Вы хотите иметь время на вовлечение инвесторов в презентацию и на обсуждение вопросов или сомнений.
Если Вы считаете, что у Вас есть дополнительные критичные моменты, которые должны быть озвучены, подготовьте «карманные» слайды, которые Вы сможете вытащить на свет, когда такие вопросы возникнут.
* Предприниматель: средний питч — 38 слайдов.
Инвестор: средний диапазон внимания / емкость черепной коробки — 10 слайдов.
Делайте выводы сами.
*Научитесь, как управлять течением встречи, не выглядя негибким или
обеспокоенным.
Смотрите и слушайте. Язык тела и вопросы сообщат Вам, можете ли Вы отложить некий момент обсуждения, или необходимо немедленно к нему обратиться.
Если Вы позволите Вашей аудитории перехватить контроль над ходом встречи, Вы, вероятно, закончите тем, что создадите запутанное и неполное мнение о Вашей компании.
Но, если Вы не затронете «горячие» вопросы пораньше и эффективно, инвесторы не услышат ничего из того, что Вы им рассказываете.
*Не лгите.
Вы можете посчитать, что это само собой разумеется, но, охваченные энтузиазмом по поводу своих творений, предприниматели имеют тенденцию слишком часто пересекать эту черту.
Пожалуйста, не интерпретируйте наш призыв „Продавать“ — как одобрение саморекламы, преувеличений, искажений, уверток, или лжи.
Лучшие продавцы надежны и заслуживают доверия.
Доверие инвестора к Вам – даже более важно, чем понимание им всех нюансов вашего бизнеса.
* Питч для инвесторов отличается от питча для клиентов.
Если у вас есть презентация продаж для клиентов, не думайте, что Вы можете просто слегка подправить ее — и получить питч для венчурных капиталистов.
Начните с нуля, имея в виду каждый слайд, что инвесторам присущи совершенно другие взгляды, чем клиентам.
*Вы не обязаны быть „консервативными“, но Вы должны быть реалистичными.
Почти каждый предприниматель перестает быть реалистом в отношении того, сколько времени и сил отнимают вещи в реальном мире ( по сравнению с миром XLS- таблиц).
Будь то время завершения разработки продукта, или время закрытия следующих десяти продаж, предприниматели патологически оптимистичны.
Как и с Вашими финансовыми показателями, найдите примеры сопоставимых проблем, с которыми сталкиваются другие компании, и используйте эти данные в своей модели.
*Никогда не выкладывайте настолько много текста на странице, чтобы инвестор должен был вчитываться в него.
Все должно быть кратким, содержательными и лаконичными абзацами, шрифтом достаточно большим, чтобы читать не щурясь.
Текст – это просто усиление заявлений, которые Вы делаете в устной форме. Изображения, графики и диаграммы — должны быть лаконичными и создавать четкий и убедительный мессадж.
Если их придется разбирать и пояснять кусок за куском, Вы рискуете потерять внимание инвестора и его импульс.
* Совершенно нормально, если Ваша питч презентация нечитаема, когда вас нет рядом.
Никогда не используйте питч в качестве самостоятельного отдельного документа.
Это уже задача для executive summary или Вашего бизнес-плана.
*Хороший питч –большая редкость.
Это очень непросто — решить множество трудных задач, необходимых для того, чтобы создать хорошую компанию. И питч часто страдает от недостатка внимания к нему.
Однако, способность к «питчингу» — это ключевой показатель для инвесторов: если предприниматель не знает, как продавать, как он или она сможет построить большую компанию??