В конце 2016 года мы заказали тайские фрукты для детей в России и были шокированы качеством. Решили поделиться находкой с казахстанцами — за одну ночь в Instagram* набралось тысяча подписчиков.

Сейчас импортируем около 600 килограммов фруктов в месяц самолётом и продаем почти на 10 миллионов рублей в год. 

ДИСКЛЕЙМЕР Статья написана на основе интервью с Екатериной Есауленко, соосновательницей бизнеса по импорту тайских фруктов в Казахстан и Россию.

Как начали продавать фрукты из Тайланда

Всё началось прозаично. Увидели в интернете тайские фрукты, решили заказать домой. В Казахстан их просто не доставляли, поэтому заказывали в Россию. Когда попробовали маракуйю, арбуз, ананасы — были поражены. Качество, запах, вкус кардинально отличались от магазинного.

Создали аккаунт в Instagram*, предложили эти фрукты людям. За ночь — тысяча подписчиков. Все заинтересованные, все готовые покупать. Поняли: спрос есть, надо что-то делать.

Тогда я ещё не понимала разницы между доставкой и импортом. Думала: ну привезли фрукты и привезли, что тут сложного?

На самом деле мы занимаемся сложной торговлей. Везём тропические фрукты самолётом через полмира и пытаемся сохранить их первозданный вкус. Это как взять снег зимой и перевезти его в Таиланд, чтобы там поставить на стол качественным и не растаявшим.

Чем наши фрукты отличаются от магазинных

Зайдите в любую «Пятёрочку» — манго стоит 300 рублей за килограмм. У нас — 1800-2000. В шесть раз дороже! Люди иногда возмущаются: «Что вы там наворачиваете?» А мы не наворачиваем. Это два принципиально разных продукта, и разница в том, как эти фрукты выращивают и поставляют на ваш стол.

Магазинное манго: срывают зелёным (30-40% спелости), грузят на судно, 3-4 недели плывёт до Владивостока. Чтобы не пропало в пути, обрабатывают химией. Потом ещё месяц может лежать в магазине. В итоге получается красивая деревяшка без вкуса и запаха.

Наше манго: срывают спелым, грузят на самолёт, через 5 дней максимум оно у вас на столе. Никакой химии, никаких консервантов. Поэтому оно такое вкусное и такое дорогое.

Те, кто был в Юго-Восточной Азии и пробовал настоящий вкус, сразу понимают разницу. А кто не был — к сожалению, покупает манго в «Пятёрочке», пробует и думает: «Фу, гадость какая, зачем вообще эти экзотические фрукты нужны».

Как устроена цепочка от тайской пальмы до казахстанского стола

Сначала находим клиентов (и они нас)

Работаем с людьми, которые могут себе позволить качественные продукты. Владельцы крупного бизнеса, высокооплачиваемые специалисты, жёны предпринимателей.

Средний чек 10-11 тысяч рублей, но разброс огромный: от 5 тысяч до 60. Те, кто заказывает на 60, обычно берут много кокосов — пьют кокосовую воду, делают коктейли. Или закупаются папайей и маракуйей.

У нас есть клиенты, которые заказывают фрукты для частных самолётов. Берут маракую, немного мангустина. Это покупатели, которые точно знают: китайский мангустин и тайский — разные планеты.

Часто заказывают подарки высокопоставленным лицам. Такие заказы обязательно проходят лабораторный контроль — наши фрукты его спокойно проходят. Показатель нашего качества — сотрудничество с посольством Таиланда. Они покупают наши фрукты на официальные мероприятия. 

Откуда берутся заказы: 70% — сарафанное радио, остальное — Instagram* (17 тысяч подписчиков), таргетинг перед праздниками. 

Принимаем заказы за 7-10 дней до доставки. Зимой привозим еженедельно, летом — раз в две недели.

Всю работу с клиентами ведём в МойСкладе — активно пользуюсь продажами: формирую заказ покупателя, из него делаю отгрузку. Веду товары и услуги — там прайс-листы, остатки, обороты. Контрагенты, взаиморасчеты — очень удобно. 

Раньше пытались в Excel всё это вести — сложно. А здесь всё в одном окне, и бухгалтер может посмотреть, и курьеры, если нужно.

Ищем поставщика в Таиланде 

Поставщика нашли на международной выставке — повезло, что пригласили. Найти достойного поставщика экзотических фруктов почти невозможно, всё строится на доверии.

Работать с тайцами — отдельная история. Они «долго запрягают, но потом быстро едут». Месяцами могут тянуть с решением, а потом вдруг за неделю всё организуют.

Наш поставщик работает с фермерами по предзаказам — покупаем манго, которое ещё не выросло.

Контроль качества жёсткий: чтобы продать нам 100 кг манго, поставщик закупает 500 кг и отбирает только лучшее. Остальное идёт на внутренний рынок Таиланда или превращается в сухофрукты.

Поставщик не может позволить себе подсунуть нам плохого качества фрукты — иначе вторую партию просто не привезём. 

Для работы с поставщиком использую взаиморасчеты в МоемСкладе. Обычно делаю так: захожу в раздел "Деньги → Взаиморасчёты", выбираю поставщика и смотрю детализацию по всем документам.

Упаковываем и отправляем

У нас есть специальная технология упаковки, которую разработали с поставщиком. Особые коробки, внутренняя прокладка, даже цвет лент имеет значение. 

Раньше теряли больше товара — например, арбузы разбивались при выгрузке в аэропорту.

За неделю до отправки начинаем таможенную подготовку. Заполняем декларации, оплачиваем НДС 12% и пошлины. Деньги улетают, а мы ещё не знаем, долетит ли груз и в каком состоянии.

Перелёт

Фрукты летят плановыми рейсами в грузовых отсеках пассажирских самолётов.

Растаможка

Когда груз прилетает в аэропорт, начинается самое сложное — растаможка. Обычно справляемся за день.

Система построена так, что мы не можем обойтись без таможенного брокера — это посредник между нами и таможней. Даже если знаешь все процедуры, у брокеров есть специальные доступы к государственным базам, без которых документы не оформить. Приходится пользоваться их услугами.

Иногда попадаем в «красный коридор» — искусственный интеллект случайно отбирает нас для тщательной проверки. Тогда могут вскрыть всю партию, отправить образцы в лабораторию на более тщательный анализ. Происходит пару раз в год.

От аэропорта до клиента: последняя миля

Забираем товар грузовиком — 500-600 кг помещается в 6-7 кубов.

Раньше везли в офис, там сортировали и упаковывали. Сейчас всё делаем прямо в аэропорту: нумеруем коробки по клиентам, формируем маршрутные листы.

Использую отгрузки в МоемСкладе — это основной документ для фиксации продажи фруктов. Как только курьер забирает коробки в аэропорту, я создаю отгрузку на каждого клиента. Указываю, что товар уходит с «основного склада» (хотя физически склада у нас нет, но в системе он есть для учёта).

Доставляют наши курьеры — пять постоянных ребят, с которыми работаем с 2017 года. В праздники привлекаем до десяти человек. Обычные службы доставки не подходят: продукт дорогой, скоропортящийся, клиенты капризные. Некоторым нельзя передавать адреса третьим лицам. Нужны только проверенные люди.

Потери от порчи минимальные — до 5%. В основном из-за неаккуратной выгрузки: кинут коробку, арбуз разобьётся.

Экономика бизнеса на фруктах

Стартовый капитал — миллион тенге, около 160 тысяч рублей. Деньги ушли на первые закупы, поездку к поставщику, аренду помещения, рекламу у блогеров.

По обороту за 2024 так:

Зимой пик продаж, летом провал. В хорошие месяцы зарабатываем около миллиона, но половину откладываем на покрытие летних убытков. Деньги постоянно в товаре, у курьеров, в дебиторке.

Операционные расходы:

В сухом остатке: 1 426 735₽ чистой прибыли. Рентабельность 14,5%.

Почему не масштабируемся и что мешает расти

Проблема номер один: люди не понимают разницы

Основная беда — образовательная. Людям сложно объяснить разницу между качественными тропическими фруктами и подделками. Живём на материке, большинство настоящих экзотических фруктов не пробовали.

Идёшь на рынок, спрашиваешь про манго — отвечают: «Тайское!» А показывают китайское. В Казахстане даже документы подделывают. В России честнее — говорят, откуда товар.

Конкуренция с контрабандой

Самый прямой конкурент — серые схемы. Стюардессы привозят по 50 килограммов в ручной клади, сдают на овощные точки. Никаких налогов, сертификатов, документов. Могут продавать даже себе в убыток. С таким не поконкурируешь.

B2B не взлетел

Пробовали работать с ресторанами — не получилось. В Казахстане слишком много дешёвого китайского товара, рестораторам невыгодно покупать дорогие фрукты.

В Астане был тайский ресторан с настоящим тайским поваром. Предлагали продукцию, но дорого получается. Некоторые рестораны брали для особых клиентов, но массово не пошло.

Проблема ещё в том, что ресторан не может хранить скоропортящийся товар. Нужно манго — идут в супермаркет, покупают, нарезают, подают. А мы работаем под заказ с недельной подготовкой.

Семейный формат

Команда минимальная: я занимаюсь продажами и поставщиками (английский знаю), муж — таможней и логистикой. Наёмных сотрудников почти нет — справляемся сами.

Форс-мажоры бывают

Когда закрыли небо над Афганистаном, пришлось менять маршрут. Обычно самолёты летят прямо: Бангкок-Алматы или Бангкок-Москва. Пришлось тащить через Дубай с пересадкой — удорожание и дополнительные риски.

Во время пандемии тоже месяц не работали, пока не разобрались с новыми требованиями. Зато людей начали отпаивать кокосами — некоторые клиенты покупали их каждую неделю целый год.

Что в итоге?

Бизнес стабильный, но рентабельность небольшая. Работаем для тех, кто понимает разницу в качестве и может себе позволить.

Мы сравниваем это с сетями магазинов. «Светофор» никогда не сможет продавать наш продукт — не потому что не хочет, а потому что у него другой контингент. «Азбука вкуса» может — туда приходят люди, готовые платить за натуральное.

Возможно, есть варианты масштабирования, но кто захочет брать на себя такие риски? Пока не нашли подход. Может, дело не в количестве, а в качестве клиентской базы. Или в просвещении людей.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

*Instagram — принадлежит компании Meta Platforms Inc., которая признана экстремистской организацией и запрещена в России