В блоге на Мегамозге мы пишем о развитии сервиса 1cloud и интересных подходах к менеджменту, которые стараемся использовать в работе над проектом. Сегодня мы хотели поговорить о сложностях организации бизнеса по модели подписки. Джесс Ричардсон организовал собственный подписной бизнес, занимаясь им не более 10 часов в неделю, который принес ему за 6 месяцев более $50 тыс. В статье для сайта Subscription School он рассказал о том, как у него это получилось. Мы представляем вашему вниманию главные мысли этого материала.



Ричардсон запустил сервис под названием Prospurly. За абонентскую плату в $44,95 подписчики проекта получают ежемесячно посылку, состоящую из 6-8 продуктов для ухода за телом, кулинарии, сделанных небольшими компаниями или умельцами.

При этом за первые полгода работы сайт принес создателю $52 тыс, а к концу седьмого месяца, по его расчетам, сумма должна была превысить $60 тыс. Нетрудно подсчитать, что средняя выручка составляет $8 тыс. в месяц, при 20-35% чистой прибыли.

Клиенты довольны, отток составляет 8-12%, и легко восполним. Проект сотрудничает с дюжиной небольших мастерских, при этом у компании остаются ресурсы для благотворительности — команда работает с несколькими НКО, высаживает деревья, участвует в программе по сбережению чистой воды.

Ричардсон дает несколько советов, которые помогут добиться таких же результатов.

Надо выбрать идею

От момента, когда появилась идея для бизнеса, до первого заработанного доллара прошло около двух месяцев. В январе 2015 года Ричардсон размышлял над тем, как можно использовать платформу Craftjoy. Он увлекся этим направлением e-commerce в 2011 году в ходе работы над предыдущим своим проектом Conscious Box. С тех пор предприниматель успел поучаствовать во множестве проектов, связанных с продажами по подписке. Обычно они были привязаны к платформам Chargify и WorldPress.

Новая Craftjoy заинтересовала Ричардсона своей функциональностью «все в одном»: информация о клиентах, создание продуктов, продажа в один клик. Он решил попробовать сделать что-то на основе этого продукта.

Начинать бизнес в одиночку нелегко. Ричардсон говорит, что ему было немного страшно, но и увлекательно, с другой стороны. Надо было найти свою нишу, определить цели и задачи.

Он был уверен только в двух вещах:

• Первое – на его площадке будут продаваться только натуральные товары от небольших производителей и мелких лавочек. Причина проста – родители парня работали экологами и сами занимались малым бизнесом.
• Второе – никаких пробников. Только сами продукты в готовом виде.

Установки были получены. Осталось где-то найти вдохновение для работы. В этом предпринимателю помог Эпикур в изложении Алена Боттона («Утешение философии»). Эпикур намного опередил свое время. Для него счастье всегда было на первом месте в списке человеческих потребностей. В пику современному пониманию «эпикуризма» для достижения счастья не нужна ни вилла на побережье, ни дорогая еда, ни предметы роскоши. Необходимы: сносная еда, друзья и осмысленная жизнь. Эта идея вполне применима к рынку. В общем, Ричардсон был потрясен простотой и практичностью взглядов греческого философа.

Осталось сформировать подписку, которая бы учитывала это правило. Помимо самого понятия «счастье» нужно было обыграть и понятие успеха и достатка – «prosperity». Так, собственно, и появилось название сайта. Яркое, запоминающееся, интригующие.

Немаловажно, что в этом направлении существовало всего несколько подписных сервисов, которые продавали «мелкосерийные ремесленные товары для ванны, тела и дома».

Итак, есть идея, есть бренд, отражающий понятия натуральности и экологичности. Подписка должна была поставлять на рынок «ингредиенты счастливой жизни», ремесленные изделия, которые бы одобрил сам Эпикур.

Запуск должен быть подготовленным

Как пишет Ричардсон, «первым делом, нужно было удостовериться, что идея нравится не только и моей маме». Нужны были незнающие его люди, которые бы подтвердили, что за эти вещи будут готовы платить. Поэтому предприниматель решил сделать email-рассылку.

Это хороший вариант маркетингового исследования, помимо прочего, создающий первоначальную рекламу продукту. Если все сделать правильно, можно получить обратную связь от сотен и тысяч людей, которые могут стать вашими первыми клиентами, когда сервис будет запущен.

Все это несложно осуществить, есть масса платформ для предзапуска своего сервиса. Ричардсон выбрал сайт Lounchrock. Он прост в управлении, содержит наглядные шаблоны. Через него можно делать рассылки, проверку сообщений. Он поможет подобрать цвета для сайта и предложит несколько простых решений.

Для главной странички создатель проекта подобрал картинки пары изделий, которыми хотел торговать, и оранжевый фон. Страница должна быть яркой, насыщенной и отражать основную идею бизнеса. В случае Prospurly это солнечный свет.

Затем нужно было выбрать каналы коммуникации, через которые сайт получит первый трафик. Проще всего начать с социальных сетей: Facebook, Instagram, Twiter, Pinterest. Здесь Ричардсон использовал лишь стандартные возможности этих сервисов: хэштеги, приглашения друзей и членов семьи. Чтобы привлечь на свою сторону незнакомых пользователей, он их фоловил, отмечал записи, проявлял регулярную активность в комментариях. В то же время он потратил кучу времени, экспериментируя с постами в Instagram: менял цвета, шрифты и заголовки.

Все было построено на взаимном обмене, без рекламы: Ричардсон отмечал посты пользователей, они его, подписывался на них, они на него. Это помогло наладить прочные связи и создать первый трафик моей стартовой страницы.

Ричардсон говорит, что при этом он не был ни великим дизайнером (никогда не пользовался фотошопом), ни мастером все делать самостоятельно. Все можно найти в открытом доступе. Он просматривал видео на YouTube, читал руководства по дизайну в сети и делал пару записей в день в своей группе, проводил опросы мнения участников. С течением времени проект начал обретать видимые очертания.

На следующем этапе были разработаны дополнительные стратегии привлечения клиентов:

• Был запущен блог «Prospurly Post», он начал работать в июле, что было удачно для его SEO.
• Ричардсон начал контактировать с лидерами мнений в социальных сетях, с блогерами, людьми, пишущими обзоры, чтобы установить контакт и, в конечном итоге, предложить им завести на его сайте свой ящик.
• Сделал обзор похожих ресурсов, работающих с Prospurly в одной нише, чтобы попробовать с ними в дальнейшем взаимодействовать.
• Спланировал рекламную кампанию через FB и Google.

12 недель работы по подготовке запуска сервиса закончились со следующими показателями:

• 2679 посещений;
• 209 ссылок на страницу;
• 597 подписчиков;
• конверсия – 22,28%.

Большую часть трафика были получены через социальные сети. Это значит, что дизайнерские решения были оценены по достоинству.

Нужно было продолжать поддерживать интерес к странице. Для этого разумно регулярно рассылать уведомления об обновлениях и картинки для предпросмотра потенциальных товаров (сник-пики).

Необходимо подготовить инструментарий для работы

Из своего предыдущего опыта Ричардсон знал, что пока идет подготовка к запуску ресурса, нужно заняться созданием инструментария: CRM-систем для своих продавцов, платформы поддержки клиентов, привлекательной презентации для брендов. Выбрать софт для бухгалтерского учета и транзакций.

Теперь подробней об этих вещах:

• Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) – это своего рода электронная картотека. Она незаменима в плане поиска потенциальных партнеров-продавцов. С ее помощью можно каталогизировать информацию о них, делать заметки, и многое другое. В бизнесе по подписке вы много усилий тратите, чтобы поддерживать бренды участников. CRM делает эту работу проще.
• Платформа поддержки клиентов автоматизирует работу с запросами клиентов через почтовые сервисы. Проще говоря, через нее можно создать группу адресов и работать с ними, исходя из целей и задач компании.
• Программное обеспечение для бухгалтерского учета необходимо для того чтобы держать все свои финансовые дела в порядке. Здесь все просто.
• Презентация для брендов – это файл PDF, который вы автоматически прикрепляете к рассылке для продавцов. Нужен он, в первую очередь, за тем, чтобы лишний раз не отвечать на стандартные вопросы, кто вы и что вы.

В качестве CRM Ричардсон выбрал систему Solve360, потому что она недорогая, и он уже с ней когда-то работал. Предприниматель упростил весь процесс: создал раздел под базовую информацию о компании, кнопки быстрого доступа по категориям продуктов и их месторасположению и блок, где были сведения о переписке с партнером. После того, как он находил какого-то мастера или компанию, чьи работы можно было попробовать продавать, через Google или Etsy, он заполнял на него форму.

В первый же месяц в базе были сделаны 150 записей. Это были компании, отвечающие условиям: небольшие фирмы, работающие в целевой нише, предлагающие подходящий продукт. Во время этих изысканий Ричардсон придумал тему для своей первой товарной полки – «Пробуждение весны». Простенько и со вкусом, многие продукты могли вписаться в эту тематику.

Хотя у Prospurly пока еще не было клиентов как таковых, запросы от потенциальных покупателей сервис уже получал. Ричардсон знал, что, если грамотно организовать процесс общения, можно сэкономить кучу времени.

Для этих целей он выбрал платформу Zendesk. Она была ему по карману и имела удобный инструментарий – макросы, триггеры, автоматизация и так далее. Сейчас общением с клиентами занимается нанятый менеджер.

Для финансового учета предпиниматель использовал Xero. Раньше он не работал с этой программой, поэтому пришлось немного подучиться. Каждую пятницу Ричардсон отслеживал транзакции со своего банковского счета с помощью Xero. С ней же можно просчитывать налоги, выручку и так далее.

Ричардсон выбрал для себя ценовую политику, которая позволяла закупать товары на уровне чуть ниже оптовых объемов. Оптовая цена может доходить до 50% от розницы. По опыту, продавцы редко выставляют оптовые цены на сайтах, нужно специально интересоваться. Для определения стоимости набора по подписке Ричардсон брал розничные цены изделий для корзины и просчитывал свой бюджет на товары. Выводил среднюю цену и по ней делал расчеты с помощью бизнес-калькулятора от Cratejoy.

Добавляем пару долларов на расходы по упаковке и отправке и получаем рабочую таблицу расчета стоимости и выручки, которую можно загружать в Xero.

Далее по плану шло создание презентации для партнеров, где предприниматель должен был объяснить им, почему им выгодно присоединиться к его проекту. Подобные презентации избавляют от необходимости рассылать длинные письма. Если человек заинтересован, он откроет вкладку и прочтет. Это некий минимальный уровень профессионализма.

Следующую работу он поручил профессионалу. Нужно было довести до ума сайт на Cratejoy. Ничего сверхъестественного, нужно было сделать страницу динамичней и добавить пару слайдеров, окно для Instagram, подпись к странице. Ричардсон разместил объявление на Craiglist и из 5-6 кандидатов выбрал специалиста с годным портфолио и ценником на услуги ($35 в час). В итоге потратил на доводку сайта около $200.

После того, как сайт был готов, осталось разработать дизайн упаковки. Это стала самым нудным процессом, на который ушла уйма времени. Наверное, все было бы проще, если бы у основателя проекта был хотя бы минимальный опты работы с Adobe Illustrator.

Вот, чем Ричардсону пришлось заняться:

• Определить размер упаковки. Так как он хотел осуществлять доставку через почту США, нужно было учитывать их допустимые размеры для посылок. Можно остановиться на стандартном варианте, который предложит производитель коробок (хотя и он может различаться). Чтобы делать свои коробки, нужно купить соответствующее оборудования для резки и окрашивания картона. Ну и сам картон также нужно где-то покупать.
• Ричардсон договорился со знакомым по предыдущему бизнесу производителем упаковки, который мог предложить приемлемую цену и качество. Если таких знакомых нет, то нужно просто обзванивать все потенциально подходящие компании.
• Ричардсон остановился на варианте с белой подложкой, чтобы после окрашивания лицевая сторона коробки была оранжевой, внутренняя часть – белой.
• Несколько суток ушло на придумывание разных вариантов дизайна. Но в итоге была выбрана одна версия, к которой уже добавлялись более изысканные элементы оформления.

В качестве шаблона Ричардсон просто скачал и распечатал схему сборки коробки из интернета.

Расходы на оборудование окупились примерно за три месяца работы сервиса. Зато Ричардсон мог делать столько коробок, сколько требуется в текущий момент, оптимизируя затраты, и не заморачиваться по поводу того, где их складировать.

Запуск нужно поддерживать

Ричардсон признается, что перед запуском проекта слабо слабо, откуда появятся первые подписчики, как они себя поведут. Его инвестиции в проект к этому моменту уже составили порядка $2000 (включая производство упаковки, платные сервисы, сайт и так далее). Эти расходы немного беспокоили. Успокаивало то, что первая коробка вместе с содержанием вышла довольно симпатичной. Ричардсон был уверен, что, как только первый клиент ее получит и развернет, все пойдет как по маслу.

Он начал прочесывать социальные сети. Предприниматель делал специальные предложения для первых покупателей, активно взаимодействовал с профильными сообществами и группами. Был запущен обратный отчет времени до старта проекта в Instagram. Ричардсон отправлял почтовые рассылки по спискам партнеров.

Результат не заставил себя ждать. На четвертый день Prospurly добился 22% переходов по ссылкам через письма при показателе прочтенных писем 64%.

Реакция пользователей соцсетей также была благосклонная, поэтому было решено запустить несколько промо-акций. В частности, основатель проекта:

• Устроил розыгрыш на пожизненную подписку. Людям нужно было просто подписаться на обновления нашей главной страницы. Ричардсон наугад выбирал несколько адресов из списка, отправлял им письмо и делал анонс в социальных сетях. После официального запуска мы объявили победителя.
• В течение месяца после запуска устраивал розыгрыши призов среди тех, кто репостит фотографии товаров Prospurly и рассылает приглашения друзьям.
• Был выпущен специальный купон для первых подписчиков, также они получили пожизненную скидку в 10%, плюс бонус к первой покупке.

За первые 30 дней Ричардсон продал более 120 подписок и заработал чуть меньше $5600. Достаточно, чтобы покрыть расходы на производство и доставку, и начать отбивать инвестиции в проект. Учитывая, что теперь он не тратил на свой бизнес все время, а многим вещам пришлось учиться с нуля, ему это казалось удачным началом.

За следующие 6 месяцев компания выросла вдвое. Теперь Prospurly зарабатывает по $10 тыс. в месяц, имея 200-220 подписчиков. В среднем каждый месяц проект прибавлял по 10,14%.

После успешного запуска нельзя расслабляться

Ричардсон говорит, что сегодня бизнес настроен достаточно, для того чтобы часть времени тратить на обдумывание новых вариантов привлечения подписчиков на сайт. Ему не нужно заниматься проектом каждый день. В основном он тратит время на подготовку рассылки на следующий месяц, перепиской и совершенствованием своих навыков.

Ричардсон решил инвестировать в свой проект столько средств, сколько сможет. Это решение отсрочило день, когда бизнес полностью окупится, и даже ввело предпринимателя в некоторые долги. Вместе с этим он смог привлечь к работе друзей и родственников на платной основе, а для себя практиковать более строгий и более качественный распорядок жизни. В любой момент предприниматель сможет вернуть все свои инвестиции, положить деньги обратно в свой карман.

Первое правило, которое Ричардсон узнал, будучи студентом бизнес-факультета, подтвердилось: делать бизнес в одиночку – очень трудная работа. Дело даже не в умственных и эмоциональных усилиях, не в необходимости решать сразу множество задач, это проверка на упорство и умение признавать ошибки.

Но пример Prospurly показывает – нет ничего невозможного!