Уже более 20 лет я так или иначе связан с ecommerce. Мой первый проект в 2000-2001 годах был Супермаркет Онлайн. Задумка была ровно такая же как нынешние маркетплейсы: любой желающий мог создать магазин на платформе и продавать через него свои товары. Я был молод и глуп, поэтому не понимал, что для такого проекта не место и не время, но даже в том юном возрасте отлично видел перспективы такой концепции, хотя тогда еще не было успеха Амазона Ebay, Aliexpress и Российских маркетплейсов.
Не видел другого, что нет нормального проникновения Интернета (а тогда он мало у кого был, в основном по модемам), нет инфраструктуры (онлайн оплат, логистики итд), а самое главное нет готовности покупать онлайн. Все это не помешало нам запустить проект и подключить к нему более сотни магазинов.
По понятным причинам проект не взлетел, было слишком рано для такого формата, но полученный опыт быстро трансформировался в контрактную разработку собственных интернет-магазинов для компаний, их продвижение и тогда же я открыл свою web-студию, которая со временем превратилась в комплексное диджитал агентство. Очень бодро мы делали интернет-магазины, продвигали их, рынок онлайн торговли развивался. Пик пришелся на 2006-2012 годы, даже кризис 2008 проскочили незаметно. Онлайн продажи резко пошли в гору, появилась инфраструктура, люди стали привыкать покупать онлайн, потому что это дешевле, а крупный корпорат типа М.Видео и прочих еще не перестроился с оффлайн формата. Но постепенно корпорат понял, что теряет рынок и стал активно осваивать онлайн, собирая инхаус команды, подтягивая цены до уровня, чтобы забрать рынок обратно.
В 2020 году во время пандемии онлайн торговля получила второе дыхание. Очень активно стали расти как по количеству, так и по объемам продаж маркетплейсы и небольшие продавцы получили еще один шанс. Они не могли конкурировать с крупняком в плане вложений в свой Интернет-магазин, в логистике, в объеме закупок, но на маркетплейсах это было и не нужно. Порог входа был минимальный, комиссии низкие, доставка и вся инфраструктура буквально дотировалась за счет инвестиций, конкуренции не было никакой.
Мы честно сказали всем клиентам, что нет смысла пытаться развивать свои магазины и нужно идти на маркетплейсы, но это билет в один конец. Вы отдадите всю свою клиентскую базу, потом вам задерут комиссии и никаких альтернативных каналов продаж у вас не останется. Тем не менее вариантов нет - идите. А сами стали партнерами маркетплейсов и начали помогать селлерам запускать и развивать продажи на них.
Постепенно маркетплейсы консолидировались, набрали нужное количество селлеров и товарных групп и перестали заниматься благотворительностью. Сейчас уже не секрет, что общая комиссия площадок в зависимости от товарной категории может достигать 50-60% от цены товара с учетом рекламы, доставки, эквайринга, возвратов и прочих затрат. И все это переложили на продавцов. Кроме того, на маркетплейсы пришли китайцы с существенно лучшими условиями как по комиссиям, так и по налогам, а также напрямую зашли производители, исключив цепочку посредников. Возросла конкуренция и торговля стала если не в минус, то около нуля. Селлеры плакали, кололись, но продолжали есть кактус торговать на маркетплейсах. Некоторые предпринимали попытки вернуться к продажам через сайт, но было уже поздно. Мы об этом прямо им говорили, да и денег у них особо не добавилось, чтобы вкладываться в развитие своего сайта.
И вот внезапно горят склады у WB. Селлеры уже рыдают, а не просто плачут, потому что торговля около нуля превращается в прямые убытки из-за потери товара на складах. И снова мне задают вопрос: может быть качнуть продажи через сайт? А я не знаю что ответить... С одной стороны риски продажи через маркетплейсы возрасли космически. Консолидация ecommerce привела к тому, что система стала уязвима. Это как с банками, когда их было под 1000 и они как-то более менее равномерно делили пирог их было сложно контролировать ЦБ, но их было много, была конкуренция, а с учетом всяких платежек-посредников еще больше, санкции на все накладывать - устанешь, но когда 20 банков занимают 90% рынка перекрыть им кислород очень просто. С маркетплейсами то же самое. Если все товары сосредоточены на десятке складов и нет распределенной независимой системы, то оказалось, что нарушить ее работу очень просто.
А с другой стороны, клиенты все ушли на марктплейсы и привыкли там покупать. Они никак не страдают от пожаров и как их переманить обратно на сайты я не представляю. Последние три года я делаю приложение для сравнения цен в интернте-магазинах и мы даже не смотрим на магазины за пределами ТОП100 Ecommerce РФ, потому что там практически нет продаж.
Единственные продажи, которые хорошо работают через собственные сайты - это B2B, промышленность, услуги и подобное. Это действительно растет. Но с обычным ecommerce ситуация иная. Время посредников закончилось, очень сложно купить товар в Китае и раскачать его продажи. Возможный путь - это растить свой бренд, продавая его через все каналы: маркетплейсы, сайт, соцсети. Но это долгий, сложный и затратный путь, к которому далеко не все готовы, может быть пару-тройка примеров успешных за всю практику могу привести.
P. S. Когда готовил публикацию в выборе куда публиковать увидел хаб "Децентрализованные сети". Понятно, что не совсем по теме хаб, но мне кажется, что сейчас, возможно, тот самый момент, когда было бы неплохо децентрализовать продажи и логистику на маркетплейсах. Возможно расцветут услуги фуллфилмента, когда селлер будет загружать товар не на склад маркетплейса, а на склады небольших локальных посредников, которые оперативно будут привозить отдельные заказы в сортировочные центры.
А вы что думаете, есть шанс у селлеров вернуться к продажам через свой сайт или несмотря на возникшие проблемы и риски это все бессмысленно?
Комментарии (27)
ionicman
31.07.2026 08:48Проблема в том, что мапкетплейсы реально удобны и к ним привыкли.
Естественно, иметь личный сайт для продвижения и продаж было бы хорошо, но с этим есть проблема - так как на него просто так никто не будет заходить. Вот если бы можно было на нем держать более выгодные цены, тогда можно было бы собрать свою аудиторию, но с этим маркеталейсы активно борятся.
Единственный вариант привлечения на свою площадку - какие-то смежные активности типа сервиса, консультаций и тд, чтобы иметь какие-то преимущества, но, во-первых это тоже может стать проблемой с тз правил маркетплейса, а во-вторых далеко не каждая группа товаров под это подходит.
AlexMatroskin Автор
31.07.2026 08:48Все правильно говорите, покупатели привыкли. И дело даже не только в цене. Знаю несколько продавцов, у которых получилось на сайтах держать цены ниже, чем на маркетплейсах и даже не попасть под санкции из-за индекса цен у маркетплейсов, но все равно 90% продаж идет через маркетплейсы, хоть там и дороже.
Причины две.
1. Покупатель привык искать в маркетплейсах.
2. Маркетплейс для него гарант, что он всегда без проблем вернет деньги. А покупать пусть и дешевле у непонятной компании напрямую мало кто хочет.
Aleksandr_Lar
31.07.2026 08:48Я полагаю, что нужно сделать небольшой шаг вперёд в анализе самой "бизнес-модели" маркетплейсов, в этом нам поможет пример Steam, как один из флагманов подхода.
На примере Steam мы видим, что клиентом маркетплейса является не конечный покупатель, а именно продавец товаров (издатель). В случае Steam хорошо видно, что услугой платформы является доступ к огромному количеству потенциальных покупателей, а сами покупатели (геймеры) являются активом Steam. Поэтому для платформы характерно проявлять максимальную лояльность к пользователям, стремясь сделать платформу как можно более удобной для них и убирая раздражающие факторы - эта стратегия ведёт к тому, что геймер остатёся на платформе, продолжает активно покупать товары (игры), при этом для новых геймеров Steam привлекателен - благодаря этому не только поддерживается состояние основного актива, но и происходит расширение его.
Для сравнения, собственные магазины издателей в общем случае проиграли гонку - они не могут позволить себе такое отношение к покупателям, да и вообще, по большей части там отношение на уровне "жри чего дают!" Аналогично, сконцентрировавшийся на нуждах издателей EGS не может похвастаться таким же успехом в расширении основного актива.
Соответственно, маркетплейсы неплохо усвоили эту стратегию, поэтому для покупателя создаются максимально привлекательные условия, чтобы потом "продать" покупателя селлеру.AlexMatroskin Автор
31.07.2026 08:48Как будто нейронкой написано :)))
Aleksandr_Lar
31.07.2026 08:48Мне очень печально от того, что мой текст тут восприняли нейронкой (которой я принципиально не пользуюсь для составления текстов). Но это вообще тема отдельного разговора.
ProLimit
31.07.2026 08:48Решите проблему логистики, все остальное не так важно. Я могу найти нужный товар и на персоанальном сайте компании, но доставка "почтой через месяц" и проблемы с возвратами, браком и т.д. - мелкий бизнес это сам не решит. Эти мегасклады - главный козырь маркетплейсов, но и внезапно уязвимое место. Их может заместить хорошо продуманная логистическая компания, но у Почты, СДЭК и прочих это не получилось. Авито разве что ближе всех подобралась
AlexMatroskin Автор
31.07.2026 08:48У Яндекс Маркета и Озона есть отдельно доставка через их пункты выдачи без продаж на маркетплейсе. Получите товар в том же ПВЗ, где привыкли или тот же курьер привезет. Да, будет дольше, чем с регионального склада и за 1 день не привезут скорее всего, но за то селлер реально готов дать скидку 10-15%, если у него напрямую купят, чтобы не платить комиссии маркетплейса.
ProLimit
31.07.2026 08:48Звучит хорошо и наверное пока это и правда заманчиво. Но логистика как услуга все же конкурирует с их основным бизнесом, могут тут тоже закручивать гайки и повышать цены, чтобы вынуждать предпринимателей переходить в их маркетплейс.
AlexMatroskin Автор
31.07.2026 08:48Конкурирует, есть такое. Но тем не менее, видимо спрос рождает предложение: Озон сначала открывал доставку для сторонних потребителей, а не для их покупателей, потом закрыл, а недавно снова открыл.
Moog_Prodigy
31.07.2026 08:48Могут повышать цены в основном, а доставка как была быстрая - так и останется. СДЭКу и иным до этой оперативности - как пешком до Луны, с уже сейчас неадекватными ценами.
Видимо, потому что доставка это всего лишь часть бизнеса, она как-то работает как инструмент. У транспортных компаний это бизнес основной и они там на всем экономят - забивают фуры под завязку, снимают склады там где волки срать боятся и возможно еще куча мелких вещей, которые экономят копеечку но все в целом для обычного человека получается дорого и неудобно. Тут и регулярность доставки наверное влияет - пока фуру не забьют доверху, она не поедет, и грузчики играют в "тетрис" все время. Озоновские газели вижу на разгрузке регулярно - примерно на треть заполнены и как то у них там устроено, что грузчики сразу знают что и куда тащить, и маршрут наверняка проложен с учетом выкладки в машине.
А вот "Деловые линии" на работу приезжают. Надо нам купить станки. Окей, два станка влезло. Давайте еще бумаги офисной купим чтоб дофига? И бумага распихивается между оборудованием. А зачем лишний раз платить за доставку, давайте еще купим светодиодов десять кубометров (светодиоды в упаковке так уже не влезают и их просто высыпают из ковша прям в фуру сверху). Это все собирается месяц, фура едет, а потом ее три дня грузчики разбирают по кирпичикам. Картинка утрированная, но для понимания сойдет.
AlexMatroskin Автор
31.07.2026 08:48У маркетплейсов доставка быстрая исключительно потому что когда товар у них покупаешь, он везется со склада в вашем городе.
А вот доставка чужих грузов у них отвратительная. Говорю как человек, который имеет опыт практически со всеми службами. Сроки доставки сопоставимы или чуть больше, сем у СДЭКа, цены даже где-то побольше. Причем со СДЭКом можно договориться на индивидуальные условия, с Яндексом и Озоном не реально.
Но самый цимес начинается когда возникает внештатная ситуация. Например посылка потерялась или ее повредили. В Яндексе просто нахрен шлют, закрывают обращения шаблонным ответом и никто в проблеме разбираться не хочет. С Озоном мало опыта, на потерю не натыкался, но возврат из Калининграда они везли 4 месяца!
В СДЭКе более менее решаются вопросы.
Очень жалею, что Яндекс сожрал Boxberry, они пожалуй были лучшими ро цене/качеству
sergopl
31.07.2026 08:48Только все маркетплейсы виноваты в невыплатах, странно что ещё кто-то виноват... Подумайте кто начал, хоть раз...
MountainGoat
Да при чём тут к чёрту онлайн? Озон, и ВБ доставляют бесплатно, завтра и к дому. Яндекс, СДЭК и Почта - платно, через неделю, и в соседний город. Вот собственно и всё, остальное неважно.
AlexMatroskin Автор
Ничего бесплатного нет, за все платит селлер и если считать умеет, включает в стоимость товара. Для продавца доставка платная. Он с таким же успехом может доставить вам "Бесплатно" через Озон-доставку или Яндекс.Маркет в привычный ПВЗ и был бы рад не платить конские комиссии маркетплейсам и даже сделать вам скидку за счет этого, только маркетплейсы его за это наказывают.
Freeman_RU
Как же меня прям бесит фраза "за всё платит селлер". Большей глупости придумать нельзя. В любой покупке всегда и за всё платит покупатель. Продавец может делиться частью выручки, не более.
AlexMatroskin Автор
К сожалению не все селлеры считать умеют правильно, поэтому часто они платят в прямом смысле. А бывают ситуации, когда у него платное хранение идет и он готов продать товар ниже себеса, чтобы не вывозить со склада и в данный момент тоже платит он, а не покупатель.
Конкретно в комментарии выше я имел ввиду, что если для покупателя доставка видится бесплатной, то у селлера есть конкретная строчка в документах про услуги доставки от маркетплейса. Поэтому формально платит он. А зашивает он это в цену для покупателя или нет - это уже детали.
rsashka
За все всегда платит клиент. Просто для маркетплейсов клиентами являются не только покупатели, но и сами продавцы, из-за этого у продавцов не всегда получается переложить свои затраты на конечных покупателей.
Freeman_RU
При прямых продажах такого же не бывает, ога /s
Вот именно по этому причине не надо писать, что за всё платит продавец. Не надо их них делать таких белых и пушистых зайчиков, которые, бедные, за всё платят. Просто раньше они покупали в Китае и продавали на сайте с 500% набавкой, еще и отдельно просили доставку, а теперь такое не прокатывает, потому что на маркетах тут же вылазит плашка "есть такой же дешевле", и нашим "предпринимателям" приходит осознание, что работать на марже меньше 100% это еще надо уметь, оказывается. Внезапно.
AlexMatroskin Автор
Злой вы :) Именно благодаря селлерам вы можете купить нужный вам товар. Откуда такой негатив? Люди делают свою работу в рамках жесткой конкуренции и не делают ничего плохого.
У селлеров на сотни миллиардов товаров на складах WB сгорело. И такие риски никто из них в маржу не закладывал.
rsashka
Не знаю насчет рисков, но конкретно эти случаи согласно договору оферты, это проблемы
индейцевсамих селлеров, а не WB, т.е. это явный форсмажор. Просто у последнего него нет выбора, чтобы и без этого не нагнетать лишний градус проблем.И если честно, то это даже в чем то правильно , так как маржа маркетплейсов по 30-40-50-60% от стоимости товара - переходит всякие границы разумности.
AlexMatroskin Автор
Во-первых, нет выбора, как вы правильно сказали, во-вторых, изменения в оферту внесли за пару недель до того как склады гореть стали. И селлеры бы физически за это время товар на складах распродать не успели.
AlexMatroskin Автор
Если интересно, здесь комиссии Озона можно файлик скачать.
seller-edu.ozon.ru/libra/commissions-tariffs/legal-information/full-actual-commissions#1-вознаграждение-за-продажу-товаров
И 30% там еще такие категории поискать надо. В основном 40+. И это только комиссия за продажу через витрину. Она не включает логистику, эквайринг, возвраты (их тоже селлер оплачивает), штрафы, порчу или подмену товара, продвижение внутри маркетплейса.
На круг реально выходит 50-70% (особенно в одежде, где много возвратов).
Freeman_RU
Есть предприниматели, а есть "предприниматели". Первые делают что-то сами, крутятся, вертятся и от них я никогда не слышал жалобы на то, что они что-то там оплачивают из своего кармана. А есть "предприниматели", которые считают, что бизнес - это "купить там дешево и впарить тут дорого". Вот они и ноют, блокируют Алиэксперсс, радуются пошлинам, ноют что они такие хорошие, всё нам оплачивают, а мы такие не благодарные.
Первым я готов переплатить, вторых - гнать ссаными тряпками до Китая. На маркетах 90% из второй категории - всё, что можно купить на алиэкспрессе и таобао, продается на меркетах с наценкой 200%. Уж простите, что не считаю их нормальными предпринимателями.
Freeman_RU
А нефиг было помойкой пользоваться. Первый даже не звоночек, а колокол был когда в Шушерах склад сгорел дотла (давно еще). Причем горели именно стены! Я такого ни до, ни после не видел. Думаете WB первый склад куда "прилетело"? Нет. В один из самых первых налетов дрон упал (правда упал, сбитый) на один из крупнейших, но нормально построенных складов на юге подмосковье. Дыра была, сам дрон загорелся. И всё на этом. Сработала пожарка, пожар дальше не пошёл. Даже из последнего - прилет по WB на востоке подмосковья и прилёт по складам на юге подмосковья с разницей в пару дней. Первый был WB, видела вся Москва как он горел (и опять же, горели стены!!!!). Второй за несколько часов потушили, и здание не выгорело. Вот и думайте почему так.
Freeman_RU
Вот кстати пример про нормальных предпринимателей: продавцы металла. Раньше купить в розницу металлическую сетку или пруты - это был квест. Или знай нужных людей, ну или мелкий опт. Сейчас на маркетах хоть один прут можно купить. Круто? Круто. Дорого? Да, причем капец как дорого. Зато удобно. За это и платим.
Moog_Prodigy
Ну "дорого" за металл это потому что розница. А так по сути то и недорого совсем. Раньше к этим продавцам металла приезжаешь (а работают они строго в будни и в рабочие часы), а они нос воротят - прут тебе продавай, его резать надо (от 12 метрового), им подавай фуру и обьемы на десятки тонн, и оплата на р/с, тогда с тобой будут еще разговаривать. Некоторые до сих пор в этой парадигме. А кто-то просек фишку и продают. Вот например - шестигранник 19мм, ст45, длина метр, стоит тыщу. Дорого? Ну это смотря как посмотреть. Если связываться с металлобазой , то там этот метр будет стоить 100 рублей, но потеряешь весь день, и за отрезку возьмут и по металлобазе побегать придется. Но такие штуки просто так не покупают, мне например нужно из него выточить пару-тройку спецболтов с нестандатной резьбой и затем закалить. Готовые они будут стоить все 10 килорублей один штука, если вообще продаются. Так что тыща - очень по божески. При том при всем.
MountainGoat
Я, как покупатель, выбираю между:
Озон: 5000руб, доставка завтра в ПВЗ в соседнем доме.
От производителя: 4400 руб, доставка 500 руб через неделю в промзону соседнего города.
От производителя аж на 20% дешевле! Охренеть как маркетплейсы на деньги разводят!