Вид сотрудничества, когда часть работы выполняется бесплатно, чтобы показать заказчику свою опупительность на небольшом примере и получить крупный заказ, пришел из полиграфии. Оттуда, где аналитика не нужна. Напечатал страницу — получил заказ на тираж. Profit!
Можно отстаивать версию, что делать бесплатные концепции — традиция разработчиков, а кто от этого отказывается — не умеет их готовить. Но в ламповые девяностые, когда традиция зародилась, аналитики тоже не было. У студии была одна цель — понравится главному на стороне заказчика. Что ему нужно — никто не знал, поэтому готовили сразу несколько вариантов с блекджеком и шлюхами в надежде, что ну хоть что-то зайдет.
Как обычно проводится тендер
Король велел стрельца позвать: «Ну, Федот! Ты у меня молодец, первый в команде стрелец. Сослужил ты мне одну службу — достал оленя золотые рога; сослужи и другую: поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что! Да помни: коли не принесешь, то мой меч — твоя голова с плеч!»
Русская-народная сказка
Сказка — ложь, но в реальной жизни «не знаю куда» и «не знаю что» тоже бывают. Примерно такой смысл у приличной части тендеров на разработку сайтов. Заказчик знает, что хочет сайт. Какой? Очевидно, самый лучший — вот и делайте. И ведь действительно делают.
Ввязываться в тендер с разработкой бесплатной концепции — хороший вариант для тех, кто хочет пополнить портфолио на Behance красивым проектом или потешить себя мыслью, что работает с крупной компанией. На этом доводы «за» бесплатные концепции заканчиваются.
То — не знаю что
Конечно, студии могут прикинуться жертвой и заявить, что таков уж рынок — заказчик зажрался, конкуренция высокая, и нужно делать всё, что возможно, чтобы заполучить в портфолио крупную рыбу.
Но по-настоящему противные и избалованные заказчики — не рыбы, а единороги, такие же редкие.
Если встретили избалованного заказчика — ни в коем случае не приближайтесь и позвольте ему и дальше скакать в волшебный лес, где сайты делаются бесплатно, за два дня и сразу после одного разговора с дочкой секретаря гендира.
Заказчик обыкновенный — адекватный, но напуганный. Он не знает, что нужно, чтобы сделать сайт. Ему непонятно, почему за его проект друг-фрилансер просит 30 000 рублей, а студия — 300 000. От страха, что его некомпетентность обнаружат и сыграют вокруг неё, заказчик паникует и начинает стелить соломку. Организует тендер с кучей исполнителей и минимумом информации о проекте.
Что требуется от сайта, для кого он, какой бюджет — даже генеральный директор не всегда это знает.
Из-за расплывчатых задач у менеджера темнеет в глазах, а дизайнер судорожно гуглит интервью с организаторами тендера, чтобы узнать их любимый цвет. Спустя 50 часов страданий студии и мучительного придумывания «самого лучшего сайта», заказчик хладнокровно отправляет концепцию в мусорное ведро. И его не волнует, сколько человекочасов на неё было потрачено.
Его можно понять, даже если он считает, что нарисовать концепт для студии — проходная работка, чтобы размять дизайнера. Ведь желающие придумать бесплатную концепцию всегда есть, и много.
Задача студии объяснить клиенту, что делать сайты — это многочасовой труд нескольких человек, и в нём нет смысла, если на первых этапах разработки не проводить аналитику с заказчиком. Если он понял вас, то передумает просить бесплатную концепцию. Если нет — увы, вы не подходите друг другу, так что пусть каждый скачет в свою сторону.
Бывает, что менеджер со стороны заказчика всё понял, и радостно просит сделать ему «аджайл» и «скрам», но его начальство обещало голову с плеч, если кто-то посмеет вернуться без готовой концепции. В такой ситуации, если достучаться до топов самостоятельно не получается, про проект лучше забыть.
Отсыпьте золота этому господину!
Если заказчик считает, что студии спят и видят, как бы сделать для него очередную бесплатную концепцию — этому есть две причины: наивность или обострённое ЧСВ. Если студия соглашается работать с таким заказчиком, это её личная
Если вы всё ещё верите в тендеры — прочитайте классную статью с шестью причинами, почему бесплатные концепции — зло.
Чтобы у студии получился проект, который действительно нужен, заказчик должен:
- участвовать в аналитике,
- обсуждать прототип,
- вместе с дизайнером работать над визуальным брифом.
То есть быть погружённым в разработку по уши. Только так можно сделать сайт, который ему нужен. Даже если до этого заказчик не имел понятия, что ему нужно.
Бывает, что заказчики это чувствуют. Пример из нашего опыта:
На пресейле клиент выбирал между двумя студиями. Наш аккаунт-менеджер делал сметы, долго и дотошно общался с заказчиком, обсуждал цели и задачи проекта, примеры тематических сайтов.
Другая студия, не вникая в нужны клиента, сразу разработала несколько макетов, чтобы продемонстрировать свои возможности. И не попала в ожидания и цели — заказчику нужен был многофункциональный сайт для недвижимости, а ему предложили что-то слишком креативное, но неюзабельное.
Заказчик страшно переживал, что его не услышат, и несколько раз приводил слишком креативные макеты как антипример, что-то вроде: «А здесь ни в коем случае так не делайте».
В результате мы сдали макет главной страницы с тремя правками: переместили меню в одну строку с логотипом, расширили контентную область и изменили цвет нескольких блоков на более нейтральный. Всё это — благодаря аналитике и визуальному брифу.
Так как студии соглашаются на условия тендеров и продолжают множить нежизнеспособные концепции, у заказчика складывается впечатление, что все исполнители козлы и работать не умеют. В итоге портится впечатление о рынке веб-разработки вообще.
И жили они долго и счастливо
Допустим, ваш вариант победил и вас допустили до топ-менеджера, который наконец рассказал, чего хочет от сайта. Оказывается, не того, к чему вы рисовали концепцию. Вместе с заказчиком проводите аналитику, прототипирование и визуальный бриф и окончательно понимаете, что первоначальную концепцию придётся менять.
Теперь поздоровайтесь с двумя новым проблемами: как объяснить заказчику, почему концепция № 2 не похожа на ту, ради которой он вас нанял, и почему он ещё и платить за неё обязан.
Но что я всё о плохом. Бывают в бесплатной работе и хэппи-энды. Выиграть тендер после создания бесплатной концепции — возможно, речи нет. Но уйдет дофига ресурсов и времени. Не факт, что тендер не прикроют, а концепцию не придётся переделывать. Не факт, что заказчик поймёт реальную стоимость услуги после того, как получит ворох бесплатных макетов. Я считаю, что без аналитики и тесного общения с клиентом качественную концепцию сделать невозможно.
Так что хватит развращать рынок и клепать дизайн-ради-дизайна. Цените свой труд.
Комментарии (22)
Per_Ardua
05.04.2016 10:14Спасибо, возможно Вы только что освободили меня от пары недель никому не нужной работы. Нужно пересмотреть свою политику…
mcgreedy
05.04.2016 10:14Повеселила строчка «и радостно просит сделать ему «аджайл» и «скрам»»
А если серьезно. Как правило, «бесплатные» концепции закладываются в стоимость проектов и получается вполне так реальное конкурентное преимущество, оплаченное при получении заказа.
Другой вопрос какой процент с проекта/проектов следует закладывать в это, и как к реализации концепции подходить. Ведь и написание ТЗ для разработчиков тоже работа, и тоже должна делаться, и по хорошему она должна быть детальней «это форма — она должна отправлять лид».
Отсюда вопрос к автору, а за техническое задание для верстальщиков и программистов тоже берете деньги?
zevvssibirix
05.04.2016 10:14+2Конечно берем!
mcgreedy
05.04.2016 11:51Вопрос появился в связи с тем, что в кейсах не увидел у вас разработку ТЗ для верстки и программирования в большинстве случаев. А если это делается так же как в большинстве студий (стоимость этого разбивается в остальные части), возникает непонимание, почему один тип работ — вы выносите в доп. оплату а другой нет, или это чтоб получить конкурентное преимущество? :)
sashabeep
05.04.2016 10:31+5А с какого вдруг перепуга ТЗ должно быть бесплатным?
mcgreedy
05.04.2016 12:44Как правило, стоимость технического задания включается в стоимость разработки и не выносится отдельными пунктами. Оно вроде как бесплатно, хотя по факту таковым и не является. Собственно точно так же, как и "бесплатные концепции".
sashabeep
05.04.2016 12:54+2Иногда ТЗ даже выносится в отдельный договор
biziwalker
05.04.2016 23:55+1И когда ТЗ будет готово на основе его уже заключается полный договор с окончательной сметой. А дальше хепи энд!)
sgenie
05.04.2016 10:23Собственно мой вопрос был ироничным — после прочтения дискуссии на тему того, как программеры должны всенепременно обьять ОпенСоурце. Я всецело поддерживаю идею того, что любой труд должен оплачиваться, если он производится в рамках коммерческой деятельности. Поэтому я согласен с тем, что все дополнительныя запросы пользователя, не охваченные техзаданием, оплачиваются отдельно.
uterr
05.04.2016 11:59+1Наш аккаунт-менеджер делал сметы
Другая студия, не вникая в нужны клиента, сразу разработала несколько макетов
И не попала в ожидания и цели
В результате мы сдали макет главной страницы с тремя правками
т.е. вы писали всю эту статью, только для того чтобы в конце сказать, что вы все-таки сделали макет бесплатно? но… но ведь статья…
mortimoro
05.04.2016 13:46+2Давайте я побуду пару минут типичным заказчиком. Допустим, я занимаюсь недвижимостью и у меня уже имеется говносайт, который я хочу осовременнить, чтоб не стыдно было ссылку на него дать. Мои требования — хочу красиво, современно и быстро.
Хочу красиво — потому что некрасиво никто не хочет.
Хочу современно — я конечно бываю на других сайтах и некое понятие о современности имею, но я не хочу тащить на свой сайт все то, что я уже где-то видел.
Хочу быстро — потому что завтра у меня появятся другие задачи, другие приоритеты и сайт завтра мне может стать не интересен.
Вот такие простые рамки и обычно заказчик предъявляет именно такие требования.
Теперь, почему я обращаюсь к студии, а не нанимаю штатных разработчиков, которые будут исполнять мою волю 40 часов в неделю — потому что у меня банально нет времени и ресурсов, чтобы ставить изготовление сайта целью своей жизни. То есть, я решил, что он мне нужен, но не настолько, чтобы я с ним жил. И если вы пытаетесь меня привлечь к разработке, чтобы я сидел возле вашего дизайнера и руководил его рукой, то меня это просто не устраивает. Я хочу увидеть картинку, которая мне понравится, и заплатить вам за нее деньги. Это вы должны знать, как делать сайты, а не я.
К чему я все это вел: если вы беретесь строить сайт, вы должны лучше заказчика знать как это делается. Вы должны изучить бизнес заказчика и понять, что будет в его бизнесе эффективно, а что — нет. А пока вы будете этим заниматься, заказчик должен тратить свое время на то, чтобы заработать денег для оплаты вашего труда, а не осваивать новую для себя специальность. Иначе ваша студия ничем не отличается от школьного кружка самодеятельности, где в процессе творения участвуют все, кто только может.
А тендер объявляется не потому, что заказчик напуган, а с целью получить максимально выгодное предложение — ваша студия не единственная и кто-то возможно сделает работу лучше или дешевле, или не будет тратить время заказчика попусту. Исключение составляют госструктуры: для них тендер — это во-первых, обязательная формальность, а во-вторых, способ распила средств, выделенных на разработку. И в качестве сайта госструктуры заинтересованы ровно на столько, чтобы объяснить, куда было потрачено столько денег.mcgreedy
05.04.2016 14:39Согласен со всем, кроме самого первого предложения. То, что описано, не укладывается в портрет «типичного заказчика», скорее в портрет «хорошего заказчика».
mortimoro
05.04.2016 16:25Судя по минусу, автор болезненно воспринял мой комментарий. Сразу приношу извинения, если мои высказывания показались резкими — целью было не критиковать или оскорбить, а пояснить образ мышления заказчика и показать, что уровень работы с клиентом может быть значительно выше, чем рутинная верстка, лишь бы бабло срубить. Довольный заказчик сам бабло принесет еще не раз и друзьям посоветует, а для этого он должен чувствовать, что делает правильный выбор, обращаясь к вам.
zevvssibirix
05.04.2016 16:57+2Привет. Ты правильно сказал, что
>> Вы должны изучить бизнес заказчика и понять, что будет в его бизнесе эффективно, а что — нет.
А это значит, чтобы изучить твой бизнес — нужна аналитика. Для этого продуктивнее всего — прямое общение с клиентом, сбор метрик, работа со стейкхолдерами, метод персон (http://blog.sibirix.ru/2013/08/02/metod-person/) или построение CJM (http://www.cossa.ru/149/101189/). На крайний случай — хотя бы обсуждение мудбордов (https://habrahabr.ru/company/sibirix/blog/200944/). Медодик много, но смысл в том, что заказчик вовлекается в процесс _аналитики_ до того, как кто-то что-то рисует. Иначе это пальцем в небо. И делать за бесплатно — вдвойне глупо.1kot4u
07.04.2016 18:44У меня был отличный пример пару лет назад, мне нужен был сайт-визитка для строительной фирмы, минимум функциональности, простое описание услуг, красивый, но лаконичный дизайн и раздел контактов с обратной связью. Даже шаблон, подсмотренный у зарубежных коллег с правками был для начала разговора. Обращение в «студии» всегда сопровождалось «аналитикой метрик с стейкхолдерами и мудбордами» приправленной желанием показаться куда более профессионалами, чем нужно, и полным отсутствием логики и желания вникать в задачу сайта. Парадокс в том, что тот же CJM, предлагаемый для посетителей сайта совершенно отсутствует в студии для заказчика сайта, на которого потоком валится набор терминов, шаблонов, графиков в каждом из которых нужно подолгу разбираться.
После всех мытарств в трех или четырех «студиях» был найден «Вася».
mcgreedy
05.04.2016 14:39Согласен со всем, кроме самого первого предложения. То, что описано, не укладывается в портрет «типичного заказчика», скорее в портрет «хорошего заказчика».
Defff
05.04.2016 17:06Имхо у давних на рынке студий(не супер-пупер элитных гонящихся за статусом) давно и собственное портфолио на сайте и внутренний каталог популярных чужих дизайнов позволяет и без тендеров привлечь типового клиента и дать ему ориентир его затрат. Конечно, если студия никогда не делала к примеру магазин фототоваров, то логично и без оплаты коцепта не влезать в тендер или демо- разработку не стоит, ибо трудозатрат может быть много и с нулевым выходом. Вляпываться в тендеры вообще стоит(и так чаще и бывает) лишь на первом этапе(кто не рискует, тот не пьёт шампанского). На этапе солидности компании и свободного ориентирования на рынке дизайнерских услуг, -есть уже и юристы и мини-детективное агенство, выясняющее всё о заказчике и, типично, все контакты с крупными заказчиками уже схвачены до тендеров. Тендер лишь совместный пиар.
Возможно имеет смысл просто расширить команду или объединиться с кем-то для обзаведения нужными перестраховочными гаджетами
Сейчас популярны(и высокодоходны) сетевые студии, зачастую координируемые на удалёнке, зарабатывающих на массовости типовых, а не элитных заказах. Тут основное звено дизайн менеджер с собственным опытом работы по такой схеме. Общий доход такой студии позволяет за короткое время иметь и центральный офис с нужным штатом и для элитных заказчиков
sgenie
А как же Open Source и здоровая конкуренция? :D