Представляю вашему вниманию цикл переводов об электронной коммерции в сегменте В2В. Автор текстов Джастин Кинг, является старшим партнером в B2X Partners. Уже более 20 лет трудится на передовой B2B e-commerce в США.
Не все приведенные доводы нашли отклик в душе отечественных гуру формата b2b. Теме не менее материал интересен и важен к прочтению, всем кто задался целю создания и/или продвижения бизнеса в данном сегменте.
Первая глава «Гида по E-commerce» от Джастина Кинга. Перевод с сайта ecommerceandb2b.com

Глава 1. Основы B2B E-commerce

Перед тем как как приступить к созданию сайта в области B2B e-commerce, будет полезно задать себе несколько вопросов:

1. Каковы основы электронной коммерции в B2B сегменте?
2. Чего ожидают клиенты, приходя на сайт B2B?
3. Как удовлетворить эти ожидания?

Брайан Карпизо, специалист в области информационных технологий пишет о клиентских ожиданиях:

«B2B и B2C E-commerce во многом похожи. Поэтому важно помнить о том, что ваши клиенты не просто опытные потребители сегмента B2C, они привыкли к рабочим процессам этого сегмента и используют их в повседневной жизни».

У покупателей есть пользовательский багаж, который они обязательно возьмут его с собой.

Основные ожидания клиентов

Давайте рассмотрим некоторые функциональные возможности электронной коммерции, хорошо проработанные в В2С интернет магазинах:

• Многоуровневый каталог со сложной фильтрацией;
• Изображения высокого разрешения с различными режимами просмотра: 3D, увеличение, т.д.;
• Различного рода взаимосвязи товаров: крос-селинг, апселинг, компоненты для замены, аксессуары, гарантия и прочее;
• Расфасовка, комплекты, конфигурация продукта и ассортимент;
• Информация о наличии товара, условия доставки;
• Поиск: поисковые синонимы, автодополнение, сортировка по релевантности;
• SEO — качественные сниппеты, статичиские URL, одностраничник для поисковой оптимизации;
• Продвижение — купи/получи бесплатно, X% скидки при покупки $Y, промокоды и прочее;
• Отображение на дисплеях разного разрешения и формата: широкоэкранные мониторы (1920px и более);
• Корзина — функция «отложить», отправить по почте корзину товаров, сохранение данных кредитной карты для последующих покупок.

В2В – Особые ожидания

Большинство функций B2C e-commerce непосредственно применимы к B2B. Тем не менее, существуют уникальные особенности В2В, которые не востребованы в В2С. Без них система окажется неэффективной и бесполезной для В2В. Некоторые из них включают:

• Каталог — множественное отображение каталога для каждого покупательского сегмента (сетка или список);
• Цена — разные прайс листы для каждой группы покупателей, количественное изменения цены, динамичные цены;
• Поддержка бизнес-аккаунтов: поддержка аккаунта организации с множеством пользователей;
• Процесс подтверждения заказа для покупателей с разными уровнями доступа (лимитами);
• Запрос Коммерческого предложения (КП) — утверждение предложения, отказ, встречное предложение;
• Определенный пользователем шаблон заказа для упрощения повторной покупки;
• Расширенные платежи — личный счет, электронный платеж (EFT), сертификаты защиты Level 2 и Level 3;
• Объединение и интеграция каталога в систему eProcurement с поддержкой для punchout;
• Быстрый заказ и поддержка загрузки заказа в CSV;
• Информация аккаунта — счета, платежи, история заказов, статус доставки;
• Управление поиском (возможность удобного поиска данных на сайте);
• Продуманная навигация;
• Множество сайтов и витрин для выборочного отображения товаров дистрибьютора (B2B & B2B2C).