Вы уже много раз слышали (и мы много раз рассказывали), что автоматизация маркетинга помогает подогревать лиды, увеличивать конверсию и выручки, не тратя при этом денег на рекламу.

В одном из отчётов Lenskold Group говорится, что 63% компаний, которые опережают своих конкурентов, используют автоматизированный маркетинг. DemandGen в исследовании B2B сегмента заявляют, что 67% маркетологов видят по крайней мере десятипроцентный рост возможностей продаж после предварительной подготовки лида — ключевой функции автоматизированного маркетинга.

Теперь понятно, почему компании так заинтересованы в этой теме. Google Trends отмечает ежегодный всемирный рост количества запросов “marketing automation”, который продолжается уже в течение десятилетия.


2007-2016 запрос “marketing automation”

Тем не менее, когда дело доходит до внедрения автоматизированного маркетинга, бывает сложно решить, с чего начать.

В этом посте мы расскажем вам о 7 секретах автоматизированных рассылок, которые вы можете внедрить за несколько дней на большинстве платформ по автоматизации маркетинга (и о том, как это сделать с помощью Carrot Quest):

1. Персонализированный call to action;
2. Обучающие мини-курсы;
3. Повторная отправка писем;
4. Возвращение пользователей;
5. Автоматическое сокращение списка;
6. Проверка после покупки;
7. Оценивайте пользователей баллами.

1. Персонализированный call to action

Скорее всего, большинство маркетологов в вашей сфере посылают одинаковые имейлы каждому человеку из списка. Активные пользователи получают ту же информацию, что и лиды, а лиды — ту же, что и ушедшие пользователи.

Персонализированные call to action (призывы к действию) переворачивают эту стратегию с ног на голову.

Когда вы запускаете персонализированные сообщения, ваши пользователи получают контент, который меняется в зависимости от их нахождения в воронке продаж. Это значит, что каждый получит информацию о возможных дальнейших действиях.

Предположим, вы маркетолог SaaS-сервиса.

Вы бы могли добавить P.S. в еженедельную рассылку, который отличался бы для лидов (P.S. Попробуйте сервис бесплатно в течение 14 дней) и существующих пользователей (P.S. Узнайте больше о нашем PRO-тарифе).

Даже если 90% вашей информации в рассылках одинаковы, персональные призывы к действию значительно увеличивают конверсию.

2. Обучающие мини-курсы

Многие маркетологи сегодня чрезмерно обеспокоены расширением своей базы контактов. Хотя есть еще один KPI, который маркетологи жаждут получить даже больше, чем превращение посетителей сайта в подписчиков — превращение подписчиков в платящих клиентов.

B2B маркетологи утверждают, что наиболее полезной метрикой, свидетельствующей об успешности автоматизации маркетинга является степень конверсии.


Нет единого подхода к конвертации подписчиков в клиентов. Но один из вариантов быть услышанным, заслужить доверие и воспитать своих покупателей самостоятельно — создать авторитетный мини-курс и рассылать его по электронной почте.

Мини-курсы — это пример капельного маркетинга, когда уроки посылаются ежедневно в течение 5 или 7 дней потенциальным клиентам, заинтересованным в какой-то теме. Естественно, что человек, который интересуется вашими уроками, захочет узнать и о продукте, который вы предлагаете.

Кроме того, у имейл-уроков есть скрытое мощное преимущество. Они приучают людей открывать и читать ваши письма. Важность этого свойства невозможно переоценить.

Когда вы наращиваете список имейлов традиционными лид-магнитами как, например, бесплатные электронные книги, вы замечаете, что ваши open rates падают после нескольких писем. Правда в том, что иногда люди не ожидают или не хотят получать от вас новости. Они просто хотели бесплатную книгу.

Мини-курсы меняют ситуацию.

Чтобы получить уроки из курса, людям необходимо прочитать ваше письмо. Это приучает пользователей открывать, кликать по ссылкам и отвечать на ваши письма. Не в этом ли суть создания любого лид-магнита?

Для B2B маркетологов DemandGen в своём исследовании показал, что подогреваемые лиды в 50% случаев больше готовы к покупке и в 33% стоят дешевле в расчёте на 1 лида. Попробуйте учить ваших пользователей в течение 5 или 7 дней и посмотрите, вырастет ли ваша конверсия.

Все новые пользователи Carrot Quest получают 4 письма с уроками. В этих сообщениях рассказывается не только об основных функциях сервиса и рекомендациях по его настройке, но также даётся общая информация, помогающая пользователям лучше разобраться в автоматизации маркетинга и коммуникациях с пользователем. Вот пример такого письма:

3. Повторная отправка писем

Представьте, что вы можете получать на 30% больше открытий каждого письма, которое вы посылаете. Это значит, что новость о вашем вебинаре или запуске нового продукта получит на 30% больше имейл-трафика.

Повторная рассылка поможет этого добиться. Вот, как это можно сделать.

В следующий раз, когда будете отправлять какой-то очень важный имейл, подождите пару дней, а затем составьте список из тех, кто его не открыл. Поменяйте тему письма и пошлите то же самое письмо тем, кто пропустил первое сообщение. Эта повторная рассылка может дать на 30% больше открытий (и двузначного увеличения конверсии). И большинство маркетологов не делают этого.

4. Возвращение пользователей

В соответствии с BI Intelligence, онлайн-ретейлеры теряют 4 триллиона долларов на брошенных корзинах! Хуже то, что 63% этой выручки можно было бы восстановить.

За несколько лет онлайн магазины пришли к осознанию, что брошенные корзины представляют собой большую проблему. Несмотря на это, не все маркетологи используют стратегии возврата ушедших пользователей.

Предположим, кто-то посмотрел ваши цены, сервис или условия предоставления демо и ушёл, не купив. Он очевидно был заинтересован в вашем сервисе или продукте, и, если у вас запущен ретаргетинг, он увидит вашу рекламу.

Ремаркетинг может помочь, но, преследование пользователей в течение 5 минут после ухода конвертируют их в сто раз лучше, чем в следующий час.

Здесь на помощь приходят сообщения, которые возвращают пользователя на целевую страницу через несколько минут (или секунд) после того, как они покинули страницу.

Примечание: С помощью всплывающих окон или сообщений в чат, Carrot Quest позволяет напоминать о брошенной корзине даже тем пользователям, которые не оставили электронный адрес.

Предположим, вы смотрели фотоаппараты на Amazon и ничего не купили. Такое письмо придёт к вам через несколько дней:


Когда дело доходит до создания собственной кампании, у вас есть несколько вариантов подойти к решению вопроса. В общем, хорошей стратегией будет обращаться к проблемам, которые, возможно, привели пользователя к уходу с вашего сайта.

Вы можете написать что-то вроде:

• Я возглавляю нашу SEO-команду. Когда Вам будет удобно провести консультацию об улучшении вашего органического трафика и доходов?
• Мы предлагаем бесплатную доставку по России. Перейдите по ссылке, чтобы сделать покупки прямо сейчас.
• Что вас удерживает от того, чтобы попробовать наш продукт сейчас?

Делайте акцент на оказании помощи и будьте готовы ответить на возникающие вопросы.

Если у вас высокий пользовательский LTV, эта стратегия может дать значительный ROI, привлекая по-новой ”тихих” пользователей в идеальное для этого время.

5. Автоматическое сокращение списка

Знаете пользователей, которые никогда не открывают ваши рассылки? Возможно, они вредят вашему бизнесу больше, чем вы можете себе представить. Правда о неактивных пользователях в том, что низкая вовлечённость вредит вашей выдаче во всех аспектах.

Почтовые сервисы смотрят на то, кому вы рассылаете сообщения, как часто, есть ли жалобы на оскорбления, процент открытия имейлов и совершённых кликов. Все эти факторы определяют Вашу репутацию среди почтовых сервисов и влияют на то, попадут ли ваши письма в ящики подписчиков.

Это значит, что, даже если люди не помечают ваши письма как спам, а всего лишь не открывают их, это может повлиять на доставку сообщений заинтересованным подписчикам.

Решить проблему можно, если добавить триггер, который будет помечать пользователей, которые не открывали последние ваши 10 имейлов. После этого можно послать им сообщение, чтобы убедиться, что они хотят продолжить получать сообщения от вас.

Crunchbase преуспели в этом вопросе. Такое сообщение помогает им поддерживать список подписчиков в чистоте и сохранять высокую выдачу для всех своих клиентов.


Перевод: “Привет! Прошло уже много времени! Мы заметили, что вы не реагировали на письма CrunchBase Daily в последнее время. Кликните, чтобы подтвердить вашу подписку и оставайтесь в курсе последних новостей. Спасибо! Команда CrunchBase”.

6. Проверка после покупки

Эта кампания простая и неожиданно мощная.

После того, как вы получили нового пользователя, пошлите ему дружелюбное сообщение через 14 дней: “Хэй, прошло уже 14 дней, я всего лишь хочу узнать, как идут дела”.

Подобные письма стали популярны в SaaS. Но поражает, насколько мало бизнесов в других сферах (консалтинге, онлайн-курсах и коммерции) связываются с пользователями и узнают, довольны ли те покупкой.

Шон Фиоритто (Sean Fioritto), автор электронной книги Sketching With CSS, использовал сообщения после продажи и получил более 100 отзывов о своей книги. Когда читатели покупали книгу, Шон через 14 дней посылал простое письмо:


Перевод: “Хэй! Вы купили книгу Sketching with CSS пару недель назад. Одно из преимуществ покупки книги у автора в, хм, во мне:) Я отвечаю на каждое письмо и люблю, когда читатели мне пишут. Как идут дела?”.

Когда Шон получал положительные ответы, он отвечал и просил разрешения использовать цитаты для отзывов. Большинство пользователей легко соглашались. Так они дали кучу социальных доказательств, которые он смог использовать в своих дальнейших кампаниях.

Создать подобное сообщение с помощью Carrot Quest проще простого, а пользы, как видно, немерено. Добавьте действие пользователя “купил книгу”, выберите его в качестве триггера в настройке сообщений  и поставьте отсрочку в 14 дней.


По данным Marketing Metrics, возможность продажи пользователю, уже однажды совершившему покупку, составляет 60-70%, в то время как вероятность продажи новому клиенту всего 5-20%.

Используйте сообщения после покупки, чтобы подогреть ваших пользователей и создать основу для дополнительных продаж.

7. Оценивайте пользователей баллами

Вы ставите баллы своим пользователям?

Оценка активности пользователей по балльной системе отделяет автоматизированный маркетинг от традиционного маркетингового софта. Вы можете приписывать баллы пользователям в зависимости от поведения (например, открыл или кликнул на имейл, посетил страницу с ценами дважды за неделю, загрузил гайд или о любом другом действии на вашем сайте, которое вы можете отследить).

Когда контакт достигает какого-то заранее определённого значения (скажем, 100 баллов), пользователь попадает в особый сегмент.

В зависимости от вашего бизнеса, вы можете захотеть сделать с лояльными пользователями что-то из этого:

• назначить персонального консультанта;
• отправить капельную рассылку, ориентированную на продажи;
• добавить в кампанию взаимодействия через фейсбук.

Возможности безграничны.

Вы также можете послать им автоматическое сообщение, как это делает Beachhead:


Перевод: “Привет, Зак! Просто хотел поздороваться. Вижу, ты загрузил много контента за последнее время, и хочу узнать, нужна ли еще какая-нибудь моя помощь. Спасибо. Дэн”.

Beachhead, оказывающий консультации, оценивает пользователей по балльной системе, чтобы дотянуться до ценных потенциальных клиентов, которые используют их контент. Если в течение недели кто-то скачивает 5 из 6 брошюр и смотрит цены на сайте, вы можете быть уверены, что они интересуются вашим сервисом.

Настраивая пользовательские события в Carrot Quest, вы также можете задать любое количество баллов за целевые действия (чем важнее действие, тем больше баллов). Баллы записываются в свойства пользователей и, достигнув определённого значения, запускают заранее созданную триггерную рассылку. Таким образом вы всегда остаётесь на связи с вашими самыми лояльными пользователями.


Баллы позволяют автоматизировать прямые письма пользователям, поэтому они располагают к себе, даже когда вы отдыхаете.

Выводы

Всё больше и больше маркетологов уходит от случайных рассылок и отправляют более таргетированные релевантные автоматические сообщения.


По данным Ascend2, 76% компаний в 2016 считают автоматизацию маркетинга “очень важной” для общей маркетинговой стратегии (на 11% больше, чем в 2015).

Проблема для большинства маркетологов в том, что автоматизация может вводить в замешательство. В то время как результаты SMM и контент маркетинга видны сразу, автоматизация рассылки зачастую работает в фоновом режиме, делая сложной её оценку.

С этими 7 подсказками, мы надеемся, у вас сложится более чёткое представление о том, что возможно, и некоторых конкретных шагах по увеличению конверсии и автоматизации маркетинга.

С удовольствем, команда Carrot Quest, сервиса, который автоматически собирает информацию о каждом посетителе вашего сайта и помогает вети его к покупке, как вручную, так и автоматически.

По материалам blog.kissmetrics.com