Готовы поспорить, каждая команда маркетологов перегружена работой. Это понятно: мы все ищем способы максимизировать доходность своего дела. Можем сказать точно: для подавляющего большинства организаций использование инструментов автоматизации маркетинга может дать качественный скачок и снять часть нагрузки с команды.

Конечно, внедрение чего-то нового требует вложений и средств, и знаний, поэтому стоит задуматься, оправданы ли эти инвестиции для конкретной организации. Не думайте, что повышение маркетинговых издержек — это что-то плохое. Может оказаться, что это лучшее вложение, если оно увеличит количество клиентов и доходов.

Не всякая маркетинговая команда готова к автоматизации. Разумеется, у ваших маркетологов есть важная работа, на которую направлены все средства. Нет ничего хорошего в том, чтобы тратить деньги на автоматизацию и не использовать её по максимуму.

Расскажем понятным языком, что всё-таки такое автоматизация маркетинга и дадим чеклист, по которому вы можете проверить, готова ваша организация к автоматизации или есть узкие места, которые сначала стоит расширить.

О чём на самом деле маркетинговая автоматизация

Самое важное, что надо знать: нельзя просто нажать пару кнопок, запустить и забыть. Это большой миф. Автоматизация не занимается маркетингом за вас. Она усиливает уже существующие процессы. Поэтому замечательно, если это будут работающие процессы. Если они не настолько хороши, наш чеклист послужит отличной отправной точкой для создания маркетинговой стратегии.

Создайте хорошо отлаженную систему инбаунд-маркетинга или настройте другие каналы привлечения трафика на сайт. Так вы будете генерировать постоянный приток лидов, с которым можно работать, превращая их в клиентов.

Когда вы будете стабильно получать новых лидов, а ваша команда будет перегружена их обработкой, то придет время следующего шага.



Включите кампании по подогреву и повторному вовлечению. Начните тестировать одну цепочку сообщений за другой. Правьте, очищайте, улучшайте.

Автоматизация считается удачной, если ни один лид не остался без внимания. Еще лучше, если вы персонализируете письма под разные сегменты… Это именно то место, где автоматизация может дать качественный скачок.

Marketing Automation упростит и ускорит те действия, которые вы делаете ежедневно для коммуникации с пользователями, их возвращения и повторных продаж (ну или еще не делаете). Но вам всё равно необходимо быть в центре этого процесса, чтобы его настраивать и контролировать.

Итак, ваш бизнес готов?

Ответьте на эти вопросы, чтобы оценить, выиграет ли ваша компания от внедрения инструментов автоматизации.

1. Вы генерируете постоянный поток новых, готовых к покупке лидов?

Чтобы понять преимущества автоматизации маркетинга, ваша база клиентов должна быть приличного размера и постоянно расти. Более того, новые лиды должны быть готовы конвертироваться в платящих пользователей.

2. Ваша команда не в состоянии справиться с числом пользователей?

Если да, то вы можете выиграть от автоматизации, убедившись, что все лиды получают свою порцию внимания.

Если на вашем сайте большой и постоянный поток пользователей, то никакая команда маркетологов не сможет отработать с каждым новым пользователем. Чтобы не потерять новых пользователей, вам просто необходима автоматизация.

3. Какие письма вы посылаете вручную прямо сейчас? У вас есть серия писем, которую можно запустить в автоматическом режиме?

Повторим главный пункт того, что может делать автоматизация маркетинга, а что нет.

Она не может с помощью безвкусной серии писем довести бездействующих пользователей к покупке. Что она может сделать, так это взять ваши лучшие подогревающие письма и поставить их на автопилот под каждый сегмент. Пользователь получает письмо с актуальной информацией в самый подходящий момент.

Если вы хотите улучшить эффективность и поставить на поток работу с пользователями, автоматизация — это именно то, что нужно. Если вы планируете отправить одиночные письма от случая к случаю и без конкретной цели, то автоматизация вам ни к чему.

4. Вы взаимодействуете с лидами и пользователями через различные каналы?

Чем больше информации о пользователях в вашей базе данных удастся собрать инструменту по автоматизации маркетинга, тем больше он сможет сделать для вас.

Чем больше вы уже взаимодействовали с пользователями через различные каналы, тем более мощной будет автоматизация (сервисы по автоматизации как раз собирают всевозможную информацию о каждом вашем пользователе). Мы часто думаем об автоматизации как об инструменте только для отправки писем. Но вы можете автоматизировать рабочие процессы, которые основываются как на сборе информации, так и на распространении контента.

5. У вас есть ручные триггеры, которые вы используете, чтобы рассылать контент лидам?

Зашёл на определённую страницу сколько-то раз, скачал последний отчёт, посмотрел новое видео о работе организации — всё это может быть триггерами. Триггер — это стартовый свисток к дальнейшему взаимодействию с пользователем (например, отправке письма).

Вы знаете, когда ваши лиды совершают целевые действия? Если да, есть ли у вас план, который вы выполняете после этих действий?

Это как раз то, на что опирается автоматизация маркетинга. Вы можете сказать системе, какие триггеры фиксировать и что делать, когда какой-нибудь из них выполняется. Но сначала вы сами должны понять, в какой момент и как лучше работать с пользователем.

6. У вас есть инструмент, который помогает персонализировать и измерять вашу активность?

Собирайте информацию о пользователях и их действиях, чтобы посылать правильные материалы, правильным людям в правильное время. Поэтому вам нужен подходящий контент, который обращается к разным сегментам, находящихся на разном этапе покупки.

Скорее всего, вы не хотите отправить приглашение стать VIP-пользователем, когда кто-то первый раз скачал ваши материалы. В этом случае может быть лучше предложить подписаться на рассылку полезных материалов.

Ваша команда должна быть продуктивной и писать тексты, сопровождающие пользователя на всём его пути, помогая продвигаться дальше по воронке, и рассылать их, основываясь на знаниях о пользователе.

Сначала наведите порядок

Контент маркетинг — это непрекращающийся процесс роста. Когда вы впервые начинаете использовать инбаунд-маркетинг, вы исследуете, как ваша аудитория реагирует на те или иные сообщения и форматы на разных стадиях. Вникая в тонкости, вы лучше выстраиваете процессы, которые в дальнейшем помогают совмещать контент и кампании более эффективно.

Время, затраченное на переход на автоматизацию, имеет значение, когда у вас есть стабильный поток лидов и вы знаете как довести их до покупки.

Мы в Carrot quest помогаем своим пользователям справляться со всеми задачами по автоматизации маркетинга и совмещаем в себе 6 важных инструментов:

• Сбор информации о каждом посетителе на сайте;
• Отправка автоматических сообщений (на основе собранной информации);
• Email-рассылки, о пользе которых мы уже поговорили;
• Онлайн-чат, который поможет собирать больше информации о пользователях и их проблемах, а также оперативнее на них реагировать;
• Всплывающие окна помогут вам подстраиваться под каждого пользователя прямо на сайте, показывая для него интересные предложения;
• Аналитика и воронки — любимые инструменты любого маркетолога.

Мы уже не раз доказывали, что автоматизация и грамотное сегментирование повышает конверсию (примеры можете посмотреть здесь, здесь и здесь и подпишитесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе последних кейсов).

Если вы еще не готовы, не переживайте. Начните работать над вопросами в этом чеклисте. И постепенно двигайтесь от шага к шагу в сторону автоматизации маркетинга.

С любовью, команда Carrot Quest, сервиса, который автоматически собирает информацию о каждом посетителе вашего сайта и помогает вести его к покупке, как вручную, так и автоматически.

По материалам blog.hubspot.com