![image](https://habrastorage.org/getpro/habr/post_images/57b/429/571/57b429571ad37efd1f4f2b3040fc6d35.png)
В этой статье рассказываем про сложности и преимущества привлечения клиентов в нашей сфере, какую стратегию продвижения в итоге мы выстроили, на какие подводные камни наткнулись и какую пользу от этого получат маркетинговые агентства и студии.
Чтобы вы понимали нашу специфику, пара слов о нас:
У нас достаточно непростой продукт для сферы российского интернет-маркетинга — сервис Carrot Quest. По сути, это универсальный сервис по интернет-маркетингу, который объединяет 6 важных инструментов:
- Событийная аналитика. Сбор ключевой информации о каждом посетителе на сайте (его действия, источники перехода, контактная информация и др.)
- Отправка автоматических сообщений (чат, всплывающие окна, письма, webhook-и, js-скрипты, звонки, смс);
- Умный онлайн-чат, за основу в котором взята современная модель общения в мессенджерах;
- Email-рассылки. Как ручные, так и автоматические со сложными сценариями и разнообразными триггерами;
- Всплывающие окна, которые очень тонко настраивать под каждого пользователя и показываются, когда это для него актуально;
- Создание воронок по любым действиям пользователя.
![image](https://habrastorage.org/getpro/habr/post_images/899/b30/297/899b30297ae1e171c61df060cc572916.png)
Мы столкнулись с тем, что пользователи не совсем понимают возможности от объединения всех этих инструментов, т.к. ранее с этим не сталкивались. Да, некоторые сегменты представляют себе отдельные преимущества, но в целом по продукту нет.
Поэтому можно сказать, что мы создаем новый рынок — рынок подобных решений в России. На первом этапе продвижения мы совсем не использовали платную рекламу, мы просто создавали полезный обучающие материалы (статьи, кейсы, интервью, инструкции), которые бы показывали новые возможности на рынке и ту огромную пользу, которую компании могут получить от сервиса в контексте современного интернет-маркетинга. Пользователи читали и приходили сами.
В таких обучающих материалах мы рассказывали про разные решения в сервисе:
- Повышение эффективности сайта;
- Повышение первых и повторных продаж;
- Про новую модель поддержки пользователей и клиентов;
- Удержание и возвращение пользователей;
- Персональная работа с лидами и клиентами, их пошаговый нагрев и доведение до покупки;
- Автоматизация интернет-маркетинга;
- Повышение лояльности клиентов, LTV и среднего чека;
- Отказ от зоопарка сервисов и объединение всех инструментов в одном месте ради оптимизации процессов работы;
- И др.
Главная проблема:
Подход с обучающими материалами дал хороший эффект, но наши клиенты (какими бы они не были специалистами в своих компаниях) в большинстве своем оказываются очень консервативны (или по уши загружены другими задачами) — они ждут от сервиса готовых решений, чтобы без каких-либо усилий — “установил код — получил пользу”, но в этом случае так не бывает.
Мы же даем универсальный инструмент под разные решения, рассказываем различные кейсы, но пользователь все равно сам должен настроить эти возможности под себя и свои бизнес-процессы.
Есть два варианта:
- в компании есть проектная команда, которая занимается внедрением подобных решений;
- в компании есть несколько маркетологов, которые уже по уши в работе и подобная дополнительная задача для них кажется неподъемной, из-за чего они не активируются и не разбираются в сервисе.
Догадались, каких компаний больше?
Решение:
Мы стали прорабатывать партнерский канал, чтобы через маркетинговые агентства выйти на компании, где нет своих проектных команд по маркетингу, а сами маркетологи по уши заняты другой работой.
Что Carrot Quest отлично продается и компании готовы с удовольствием его использовать, но им нужно в этом помогать и настраивать, мы поняли еще давно, но…
Оказалось, что подобные инструменты необходимы и самим маркетинговым агентствам. Не только потому, что они станут получать дополнительный доход, предлагая сервис своим же клиентам, но и в целом, использование сервиса улучшало показатели клиента из-за чего он больше доверяет агентству и заказывает больше услуг.
Почему? Давайте разбираться.
Казалось бы, большинство маркетинговых агентств концентрируется на каком-то одном направлении работы (event-мероприятия, seo и контекстная реклама, разработка сайтов и т.д.) и по логике это должно являться их преимуществом.
В целом, так и есть, когда ты сосредоточен на какой-то одной задаче, то стремительно развиваешься в этом направлении и даешь максимальный результат, а если предлагаешь всевозможные услуги, то фокус размывается и результат оставляет желать лучшего.
Но есть 1 важный нюанс в работе агентств и студий
Компании-клиенты оценивают вашу эффективность не только по выполненной вами работе, но и с оглядкой на свой главный показатель — продажи. Вы можете очень хорошо настроить контекстную рекламу и сделать эффективный сайт, но плохая обработка входящих лидов и ведение их к покупке в компании на раз перечеркнет все ваши заслуги. Вряд ли такой клиент обратится к вам повторно или по достоинству оценит вашу работу и будет платить больше. А вся прибыль маркетинговых агентств чаще всего строится на продолжительных отношениях с клиентом и высоком LTV.
Сегодня существует одно такое проблемное место, на которое у агентства никогда не хватает времени, но при акценте на которое, они могут легко поднять главные результаты клиента, не вкладывая в это больших сил и времени. Еще и получать за это дополнительные отчисления. О чем речь? Об увеличении главного показателя клиента — продажи. Все решения в Carrot Quest, которые мы перечислили чуть выше направлены в конечном итоге именно на этот показатель.
Довольно распространенная ситуация: если помощью разных инструментов поднять конверсию в покупку в компании всего на 0,5-1%, тогда количество продаж клиента увеличивается сразу в 2 раза, а прибыль в 3-4. К сожалению, не все видят эти узкие места. Как вы считаете, как изменится отношение вашего клиента к вам, если вы поднимите его прибыль в 3-4 раза, но сами не потратите на это много времени? Ваша основная работа в таком случае становится в разы ценнее для клиента.
Внедряя сервис Carrot Quest наши партнеры решают ряд своих задач:
- С помощью Carrot Quest вы решаете задачи клиента — поднимаете его продажи и прибыль. Эти результаты клиент ассоциирует с вашей работой и становится лояльным, продолжая ежемесячно приносить прибыль;
- Вы можете внедрять Carrot Quest в бизнес-процессы своих клиентов — делать настройку и оказывать ежемесячную поддержку. Это еще дополнительно от 10 000 до 150 000 рублей на одном клиенте в зависимости от типа внедрения (простые сценарии или разработка полноценной стратегии работы с пользователями в сервисе) + ежемесячная поддержка;
- За каждого клиента вы получаете ежемесячные отчисления от Carrot Quest в размере 20% от тарифа. Например, если посещаемость сайта клиента 60 000 уникальных посетителей в месяц, то каждый месяц за него вы будете получать 2400 рублей.
- Мы начинаем с вами использовать совместное продвижение. А это для вас возможность дополнительного охвата вашей ЦА.
Самих партнеров можно разделить на несколько типов. Отличаются они по паре параметров (делают внедрения, осуществляют поддержку, сами продают или нет).
![image](https://habrastorage.org/getpro/habr/post_images/503/a05/b50/503a05b506d5affecef275704cc5b496.png)
Например, чтобы стать сертифицированным партнером нужно пройти обучающий бесплатный вебинар, настроить сервис для 2-х своих клиентов, сделать по ним интересные кейсы. Это позволяет клиенту получать от нас дополнительных клиентов, делая по ним поддержку и внедрения. Далее расскажу вам несколько нюансов, которые связаны с обучением и ведением партнеров.
Результаты и первые ошибки:
Активно заниматься и внедрять партнерскую программу мы стали чуть больше 4-х месяцев назад. В первые 2,5-3 месяца работы мы “наступили на те же грабли” — надеялись, что партнеры сами будут детально углубляться в сервис (его дополнительные возможности, настройку и др.). Из-за чего, на первом этапе мы не показали хороших результатов.
Ежемесячно у нас регистрировалось около 40-50 партнеров, за 2 месяца в разряд активных партнеров (привели 2-х и более клиентов) перешли 12 компаний. Мы поняли, что проблема в том, что партнеры недостаточно обучены и проинформированы в возможностях и настройках сервиса.
В кратчайшие сроки подход пришлось менять и он дал отличный результат
За оставшиеся 1,5 месяца удалось привлечь почти в 3 раза больше активных партнеров, чем за первые 2 месяца. Это конечно серьезный результат и успех. Хотя важно уточнить: часть партнеров удалось реанимировать и вернуть из тех, кто зарегистрировался давно, но никакой активности не проявлял.
Все просто. Мы стали в обязательном порядке обучать партнеров всем возможностям и особенностям сервиса: бесплатные вебинары, инструкции и общение с нашими сотрудниками. Все это дало результат.
Если вам эта тематика интересна и появилась парочка вопросов, давайте комментить прямо здесь.
Давайте вместе заниматься комплексным интернет-маркетингом.
Регистрируйтесь в партнерской программе и помимо дополнительного дохода получите невероятно лояльных клиентов.
Поделиться с друзьями
resau
«Пошаговый нагрев» — надо запомнить.
Вообще, «нагреть кого-либо» === «обмануть кого-либо», не?..